大客戶銷售技巧模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇大客戶銷售技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

大客戶作為一個具象承載具體的銷售技巧，使得當今復雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統展示，切合了現代市場的競爭需求。可以說，大客戶銷售從一個具體的角度確定了復雜的銷售過程，讓我們在運用上有了現實的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當的方式。由此，關于大客戶銷售的商戰案例小說《成敗》能夠成為這個領域的暢銷圖書也就不難理解了。

篇2

作為深度分銷政策是否有效運用的關鍵環節——家電業務員，就肩負了把深度分銷政策準確、深入地進行到底的重任。那么，家電業務員如何開展深度分銷呢？

一、知識儲備

產品知識。深度分銷業務員的工作職責主要是把公司的產品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產品知識，才能說服經銷商進貨。一般家電企業對產品知識的培訓已經達到了相當的高度。

銷售技巧。業務員把家電推銷給終端賣場并沒有達到目的，還要幫助終端把產品賣給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專業的銷售技巧，因此需要我們的業務員能夠在拜訪終端時，能夠把專業的銷售技巧傳授給導購人員，增加本產品的銷售。

終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產品因素、導購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業務員要掌握家電產品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業務員是家電企業與經銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準確地把企業的政策傳達下去，才能說服經銷商按照企業的要求來賣貨。現今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業開刀，強行以低于企業指導價甚至進價的“促銷價”沖擊市場，讓家電企業很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

回款技巧。把產品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關鍵還是要控制銷售的進度，隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產廠家的貨款瘋狂開店，生產廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

二、工具準備

掌握了上述的知識，下面就要準備相應的工具了。分別是分銷網絡分布圖和《訪問手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網絡分布圖，就是一張家電終端網點分布的區域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。并對賣場根據銷售貢獻大小進行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產生80%利潤的AB類客戶上。

《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產品價格表》，還有空白紙。《訪問報告》的內容是每次拜訪終端賣場的祥細資料，包括終端編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，回款情況等。以考核業務員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據。

三、深度分銷流程

準備好了工具，下面我們就開始深度分銷業務員的一天吧。

8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當天客戶訪問計劃表，準備出發。客戶訪問計劃要根據客戶的等級而不同。

大客戶：方針長期穩固占有，每星期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

9：00　進入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產品貨架，首先，業務員檢查一下貨架上本公司產品的品種規格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產品規格出現了斷檔，業務員就要根據情況，向終端的采購人員建議進貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產品的好感。

其次，業務員檢查一下這些品種規格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負責人進行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協調，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。

第三，業務員檢查一下終端本產品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負責人是不會阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發現導購員銷售中的問題，對導購員一一講解。必要的時候要親身示范，讓導購員從自己的成功銷售案例中學習銷售知識，建立銷售自信。

第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什么機型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產品的導購人員攀談，還要與競爭對手產品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態、熱銷機型的特點，以及對導購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業務員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發給自己產品的導購人員，還發給競爭對手產品的導購人員。讓賣場的導購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

以上步驟完成以后，業務員就要根據拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結果。而且這些數據可以成為家電企業研究市場走向、抓住產品銷售機會的重要依據。

10:00——17：00　依次按計劃拜訪。

17:30

篇3

實施深度分銷可以產品快速導入市場，零售店是實現產品變換價值場所，零售是真正的銷售，是對產品銷售過程畫上句號，來自銷售零售終端的市場信息是最有效、最真實的信息。 二、深度分銷的表現形式

1、人員配備，根據零售小店數量、覆蓋范圍進行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達到規定數量、頻率、反饋一線市場信息，完成一定的銷售任務及產品的配送運輸。

3、產品宣傳：通過對零售終端銷售，對產品進行終端陳列，POP張貼，產品知識的介紹和宣傳，使產品在市場中一定影響。

深度分銷具體表現形式是：

深 — 　人員

度 — 　地圖

分 — 　線路

銷 — 　表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經過專業銷售培訓，有嚴密、組織性、紀律性和責任心的人。對他們進行銷售前的嚴格銷售培訓。對產品知識這一塊，當然是知道得越多越好，包括產品的口感，包裝，質量，價格，功能等等。但不是說產品知識培訓的越多越好，而是因為銷售人員被過多的產品知識培訓，那么銷售技巧培訓有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕。”因為成功的銷售是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，培訓老師用種種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發。因為他們每天要面對各種各樣的終端客戶，遇到各種問題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網點分布的區域地圖，包括經銷商、批發商、零售點，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。

C、線路：根據區域分布圖，對工作線路和銷售范圍進行熟悉，嚴格遵守銷售紀律，禁止跨區銷售，為銷售客戶編號。合理按排工作程序。

D、表格：認真記錄客戶祥細資料，包括編號、等級、進銷存狀況，產品的店面陳列，存在問題，同類產品情況，表明業務員工作內容及訂貨。圖中區域每個零售網點要做到相對穩定。 　三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個動態的過程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個循環過程，不斷調整，不斷優化。

1、第一步：

基本資料收集、收集所有零售小店數量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負責人、地址、電話。

合理化分A、B、C級客戶，根據以上資料確定開發目標。

A、客戶以學校、幼兒園門口、住宅小區、十字路口及電影院，娛樂活動中心，醫院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發小型超市，連鎖超市，大商場附屬超市。

C、機動開發、不作重點。

路線設定及拜訪頻率初步確定，對A級客戶進行強行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產品供貨，每星期拜訪2次以上，B級客戶每星期或10天1次以上C級至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開發30—50家小店使鋪貨率達80%以上，著手第二步。

第二步

主要對第一階段的總結、資料修訂、合理修訂、客戶等級，調整拜訪頻率，核心以銷量為基礎數據分析、數據分析：根據銷售資料、計算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產品所必需的經營信息。深度分銷是使目標顧客最容易接近和最方便購買的渠道，使產品象自來水一樣流入目標市場。

平均銷量與分析：用于銷量預測。在銷售流通中出現庫存，馬上要反饋企業、管理安排、生產計劃、分析原因、安排促銷等。

客戶等級按進人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

拜訪與服務

大客戶：方針長期穩固占有，每期拜訪2次以上。產品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

中客戶：穩固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進貨，加快周轉、消化、保證產品展示、陳列、當宣傳產品窗口。

將A、B、C區別標上地圖，保證工作合理利用時間，完成工作計劃。如此分析，分類調整，形成新大客戶不斷出現，開始新的運作。

注意合理優化，使銷售達到最佳水平。 四、深度分銷組織和實施監督

組織：由企業對市場全面調查報告。地理位置：該區域市場所處地理位置，文化傳統和特點。人口，人均收入及消費水平，對市場容量心中有數。消費習慣，消費者購買力等等。同類產品的品牌定位，消費者對其認知度，忠誠度，主導產品的價格定位，銷售情況，所占市場分額，常用的促銷手段，產品的銷渠道和分銷網絡等。企業統一安排、規定時間、同時制定推動產品的促銷計劃，進行投入資金的預算以及產品鋪市率的預計，辦事處經理負責監督執行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據。

檢查：根據推廣進度計劃，由企業市場部按照工作進度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產品銷售價格，促銷贈送的發放，有無跨地區銷售問題，A、B店陳列宣傳、批發商和經銷商的反映，還有重要依據產品銷售量。從而使產品進入良好銷售，健康發展之中。

辦事處經理：檢查A、B店，檢查業務員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細致化、深入化的體現。是幫助企業產品導入市場最快、最佳的策略之一。產品的質量是前題，基礎資料是必備的條件，優秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。 五.深度分銷的優點

1.資金回收及時快捷，避免經營風險，加快資金流動速度。

2.開發新的市場迅速，并能快速占領市場，。使產品直接與消費者見面，直接在市場上宣傳，打破市場競爭的格局。

3.能直接控制市場，使企業得心應手的進行產品宣傳和推廣，能擺脫經銷商，中間商的不合作態度和不合理要求。

4.能有效控制企業銷售人員是市場和企業脫離，是企業直接了解消費者，吸引消費者，影響消費者，發現新的需求和市場機會，提高企業對市場的反映能力。

例如:

2001年安徽一家飲料公司，在省會合肥采取了深度分銷進行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會，是全省政治.經濟.科教.文化.交通的中心，人口100多萬，為使茶飲料產品迅速占領合肥市場，將合肥市劃分五個區，快速鋪市占領市場，迎接銷售旺季到來。

東區:長江東路，雙七路，汴河路，當涂路，風陽路，巢湖路，和平路，大通路，銅陵路等。

南區：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國路，績溪路等。

西區：合作化路，長江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

北區：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重點區：長江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

人員每區4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個月之后茶飲料產品成功的占領終端市場。 六、全面實施雙贏戰略

篇4

毫無疑問，某個行業內的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業。但是，在從事小批量銷售過程中培養起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。

在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產品特性推銷法”往往能夠奏效。

然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據主動。西格瑪項目研究小組發現，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話，并將談話引向最終目標。

當西格瑪項目研究小組的成員首次發現了這些現象后，研究人員就想知道這些現象是不是在任何客戶身上都會出現，而不論其所處行業、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數的美式銷售培訓方法已經失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統的、基于文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。他們最終發現，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

迷思之二：“要獲得更多訂單，就應撥打更多的銷售電話”

當銷售經理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎？研究小組在對一家技術公司的兩個事業部進行研究后發現，這種想法并不適用于大批量銷售。

在銷售成本相對較低的電子設備的事業部，銷售電話的數量與銷售額之間呈正相關關系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業部，兩者的關系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數量一般的銷售人員創造的銷售額更高。

當然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產生負面的影響。

成功的關鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備，采取適當的策略。

為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質量，那么他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數量。

迷思之三：“直接聯絡客戶高層”

在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統的銷售理念認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。

如果能夠直接聯絡到客戶高層，為什么要浪費數周或數月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢？但是，研究小組發現，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。

研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業CEO，這勢必會使他成為一個業績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業里的重量級人物。但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯絡遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業的中層人員)，取得了銷售成功。

教訓何在？首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業中的某個人聯絡對方的高層。

迷思之四：“采用大量的開放式問題――它們比封閉式問題更有效”

在眾多銷售專業人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經理和銷售培訓師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發現開放式問題的威力之說又不過是一種假象。

研究小組發現，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。

這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業計劃嗎”，結果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。

對銷售人員而言，關鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題，這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅――于事無補。

他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關？

迷思之五：“盡早達成交易，頻繁達成交易”

根據這個準則，促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式決定了銷售電話的成敗。實際上，銷售環節的初步階段比結尾要重要得多。

要確保銷售成功，銷售人員應做到以下三步：

第一，應該確認客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。

第二，應該總結或者重新強調交談要點。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節省120，000美元……”)

第三，應該提議有助于取得銷售進展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數字。”)

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

迷思之六：“建立第一印象的機會永遠只有一次”

很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功并無必然關聯。當整個銷售環節只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復雜的銷售環節中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。

如果開場和結尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調查(發現客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進展)。其中，最重要的是調查階段，因為如果不了解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。

盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。

當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統來開場嗎？事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。

迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法后天培養的”

做銷售的人是否需要某種特質呢？答案是否定的。

數十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數量，要遠遠超過在一般大眾中的數量。然而，最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯。發生了什么變化？除了那些陳腔濫調之外，什么都沒有變!那些曾經積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業，現在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，并取得不俗的銷售業績。

站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢？有證據表明，絕大多數的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經這么做了。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。

迷思之八：“歡迎客戶提出異議――它們是客戶興趣的確切信號”

盡管已有確切證據證明了這種“準則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產品或服務產生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。

實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產品或服務，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產品或服務的必要性。如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度并不是我們考慮的問題”。

與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在？因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談論他所提供的產品的特性(“它是速度最快的”)，而會采用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”，如果了解到機器速度對客戶并不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。

如果銷售人員經過培訓之后，能夠先通過正確的提問來發現客戶的需求，然后只是談論其產品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。

通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然后集中闡述你的競爭優勢。

迷思之九：“永遠不要攻擊競爭對手”

許多企業認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。這曾經是IBM的一貫方針：在銷售環節，銷售人員不得提及任何競爭對手或競爭產品的名字。

但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區別時，他們一定不會避而不答。

關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優勢上來。如果客戶問“談談你對SlowCo公司的機器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%”，但如果能調整成以下答案，就更好了：“SlowCo？對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的”。

一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產品或服務的一般弱點，來突出自己產品或服務的優點，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產品。

例如，假設你是一家小型公司的銷售代表，這家公司正在與行業內的一家大型公司競爭一小塊業務。如果客戶問，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷售人員可能不會說，“GiantCo太大了，無法為你提供個性化的服務”；而后說，“大公司與小公司之間有很多區別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關注。而一家公司的規模擴大后，就很難做到這點。對于大公司而言，你有可能只是5，000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的銷售人員始終會攻擊競爭對手，但他們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業產生負面的影響。

迷思之十：“重點關注大客戶”

在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。

然而今天，老的準則已經不再適用。現在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈，而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。

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我競聘這一崗位的優勢有如下幾點：

一.具有過硬的思想素質。7年的國企錘煉，培養了我吃苦耐勞、踏實苦干的好品質、好作風，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動上與上級保持高度一致，具有較強的“服從意識”、“服務意識”和“大局意識”。工作中我愛崗敬業，遵紀守法、遵守公司的各項規章制度，嚴守職業道德，尊重領導，團結同事。工作態度積極，能主動放棄正常休假和節假日等休息時間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個人利益。

二、具有較強業務能力。幾年來，我十分注重業務能力的提高，從各方面加強業務知識的學習。利用業余時間有針對性的讀書讀報，同時，我還注重學習國家相關的法律法規，認真分析、努力學習和掌握與銷售行業有關的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導地位。同時，我還認真學習銷售的基本知識和銷售技巧，用專業理論來指導自己的工作，使自己具備較強的業務工作能力。

三、具有較強的銷售技巧和創新意識。在近XX年的工作中，我通過向身邊的領導和同事學習，通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領導的認可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經驗，并在此基礎上加以總結、提煉、完善，從而形成自己創新、獨特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機遇永遠屬于那些有準備的人。

下面介紹一下我的工作方法:

一、完成上級下達的銷售目標。

我采用以下方式，第一步，將銷售目標數字化，并將其進行分解，制定銷售任務分配方案，將全年任務額分成上半年，下半年，在細化，按人頭、月份進行分配。第二步，將銷售人員實行區域化分，每個銷售人員都有自己所管轄的區域。每個銷售人員將有自己的區域，及自己的任務額。

二、帶領和督促下屬建立和完善各自的區域，達到既定銷售目標。

以區域采點的形式，掃除盲點區域，在一定時間內讓各銷售人員的進行區域排查，將排查工作以日報表的方式提交，時間到后，我將帶領每個銷售人員進行查核，每周末都將開會，了解項目的進展情況，并在每月初針對各個情況做好月項目計劃表。

三、完善團隊，使之成為完整的團體，活躍的組織，有戰斗力的團隊。

銷售團隊的激勵措施：有效的銷售=良好的溝通+有效的規劃。營造文化氛圍來提高員工的文化素養、創造團隊的文化精神。實行早會制，讓員工們多溝通思想、相互學習，提高談話水平，談話技巧;為大家提供學習平臺，購買書籍、碟，增強員工們的學習熱情;推行培訓計劃，學習產品知識、銷售技巧，使大家更加了解公司的理念，更有效的去推銷自己;通過學習，員工們相互溝通銷售經驗、交流銷售技巧，傳遞新信息、新方法。

我的夢想：我希望我們可以成為這樣的團隊。當每只雁展翅高飛時，也為后面的隊伍提供了“向上之風”;“v”字型的隊伍為雁群增加了隊伍的飛行范圍。告訴我們——在分享團隊默契的人能互相幫助，更輕松的到達目的地。因為他的旅程建立在彼此的信任上!

當前導的雁疲倦時，它會退到隊伍的后方，而第二只雁則飛到他的位置填補。告訴了我們——再艱難的任務需要輪流的付出，我們需要尊重，保護每個人的獨特技術、才能天分及資源。

當某只雁偏離隊伍的時候，它會立刻發現單獨飛行的辛苦與阻力，就會立即飛回隊伍中，啟發我們——若我們遇到問題時，就應回到隊伍中，跟隨著領隊者到達目的地;我們會樂意接受他人的協助并協助他人。

當某只雁生病時會有兩只雁飛出隊伍，跟在后面幫助并保護它;告訴我們——會在困境中彼此保護，在順境中茁壯成長。

四、勇于探索和創新，向上級提供寶貴建議。

定期與各客戶經理進行一次市場情況的分析報告，將市場情況及時歸納和總結，與上級溝通，解決問題。

五、自我學習自我完善的提高。

對我自己更要要求嚴謹，要不斷去充實自我，學習公司的理念，學習專業知識，不做快樂的污染者，與自己的團隊一起努力，一起奮斗，同甘共苦。

篇6

其實，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，他們在選擇供應商的時候會考慮哪些因素呢？

品牌知名度，這個可以降低合作風險；產品性價比，這是基本購買需求；客戶口碑，讓購買和使用變得有面子，也可以作為對外宣傳的一個招牌；服務水平，保證順暢使用；戰略聯盟，則讓交易變成了優勢互補。

所以，我認為：大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內部管理和外部營銷的雙重努力下才能達到的一種戰略狀態。忽略了基礎工作，偏執地開發大客戶，往往會竹籃打水一場空。

不要曲解、神化大客戶，也莫再把大客戶營銷當成是口號和運動了，要把它作為持續的努力方向。

二、大客戶“大”在哪里？

不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價值到底在哪里？

大客戶營銷的基本原理，引自經典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價值差異，且銷售人員之間的貢獻值也差異巨大。

所謂20%的客戶創造80%的價值，這個價值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當然這些客戶是公司增長的主要動力；而80%的客戶創造20%的價值，并不是這些客戶就沒有價值了，他們是基礎客戶，也是公司銷售穩定的基礎支撐，雖然在價值增長點貢獻不多，但他們往往是穩定的基石。

獲取和穩固20%的優質客戶，是公司業務不斷求精求深的具體做法。但這個追求的過程是痛苦的，特別是中小型規模、品牌影響力弱的企業，不得不應對更多的“劣質”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤微薄。

所以，在接觸和服務很多企業的時候，我們通常都會涉足大客戶營銷，幫助客戶企業找到“優質”的大客戶。但這個“大”字卻又不同的解釋和實際市場價值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業，不要貪圖的表面數字的大，而是要追求潛在價值的“大”，一口吃個胖子的心理要不得。

我認為，大客戶營銷的“大”，至少有以下幾個方面的理解：

1、客戶影響力大：盡管其實交易量并不大，但標桿客戶的影響力很大，為企業進入某個行業提供了“準入證”。

2、累計成交量大：可能由于品牌信任和購買風險的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發展成持續交易的大客戶；

3、技術應用前景大：客戶雖然采購量小，但屬于新技術或工藝的早期接納者， 有了與他們的合作經驗和實際應用，公司可以迅速改進，從而拓展一個嶄新的市場領域。

當然，那些購買金額大、利潤貢獻大的真正大客戶，很多都是由上述三種準大客戶發展而來的。做銷售，不能只想到結果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營銷始終只能停留的公司文件中和口頭發誓中。

因此我們說，大客戶營銷是個辯證的客戶劃分方法，此時的準大客戶，如何發展成純正大客戶，是每個企業銷售組織可以務實面對的問題。而且，這個“大”字，在不同企業，或者一個企業不同發展時期，其量級也是因人而異的。機械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營銷的泥潭。

三、大客戶營銷在銷售組織中的地位

銷售組織是一個有機整體，而大客戶營銷同普通直銷、渠道經銷、等銷售方式一樣，只是其中的一種構成方式。因此，企業應該用一種平常心去看待大客戶營銷，而不能把它當成包打天下的通天教主。

大客戶營銷的領頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動用公司一切力量打攻堅戰。只有在大客戶數量和運作相對成型之后，方能成立大客戶部，由職業經理人擔當，這時候，公司的后臺支撐系統需要保持順暢、規范、以項目為中心，否則，這個大客戶總監將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。

至于大客戶營銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對于那些中小規模的企業來說，能夠持續合作的經銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當做唯一的大客戶。企業可以把大客戶營銷當成基礎營銷的升級，或者與基礎營銷配合，把現實的中等規模客戶做成大客戶，這樣操作更為踏實一些。

大客戶營銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業和目標客戶心目中形象和影響力，是大客戶營銷能否有效開展的前提。不能只是設立一個大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權、天高任鳥飛，但事實上大多數都將無終而返。

在歷經了多年的大客戶營銷咨詢工作和營銷實戰培訓后，我認為，大客戶營銷的地位是因變量，企業的首要關鍵是做好品牌影響力、產品質量、渠道建設和內部管理等內部工作，然后才會有墻里開花墻外香的溢出效應。

四、工業品銷售的最優選擇？

篇7

擺在王立平面前的問題是，已經占有如此強勢的市場地位，聯想昭陽的下一步該如何走？

改變從機身顏色開始

近日，聯想首次打破昭陽筆記本電腦延續了16年的黑色單一外觀，推出了擁有鉻金灰色外觀的K27和K47產品。與此同時，聯想還對昭陽商用筆記本新品進行了性能和配置的全面升級。在市場開拓和品牌推廣方面，聯想也采取了一系列新舉措。

自從聯想將業務模式分為T（交易型）模式、R（關系型）模式后，聯想昭陽就成了R模式的主力筆記本電腦產品。而品質、服務、按需定制能力，成為聯想昭陽筆記本電腦征服大客戶的三大利器。

沒有人希望自己的電腦老出故障，對于需要利用電腦處理很多核心業務的大客戶而言，產品品質的重要性更是無需贅言。在服務方面，聯想除了擁有遍布全國的維修服務體系，還能為大客戶量身定制各種專屬服務。而按需定制能力更是聯想的長項。聯想昭陽除了能為客戶提供按需配置硬件、預裝軟件、定制開機界面、封閉接口、在電腦表面絲網印刷企業Logo外，還在業內首家提供將客戶的資產管理編碼用激光雕刻在電腦外殼上的服務。聯想甚至還可以根據客戶需求定制特殊的機型。

大客戶在進行產品采購時一般更看重產品的成熟與穩定，所以，聯想昭陽在產品設計方面也是采取穩中求變的策略。王立平介紹說，除了外觀顏色的變化外，聯想昭陽K47還采用了3年長效保修電池，讓用戶無需再為電池壽命而擔憂。在電池續航能力方面，K47采用了創新的雙電池設計，除傳統電池外，其光驅也可以更換為一塊電池。雙電池設計可以讓K47擁有長達12小時的續航時間。

開拓新市場求增量

聯想的R模式業務服務的客戶涵蓋了政府、金融、電信、能源、交通、公共事業，以及大企業等領域，客戶數量約有5萬。

篇8

銷售目標：  

初步設想200x年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

  

銷售策略：  

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。  

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

  

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

  

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

  

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）  

銷售部管理：

1、 人員安排　 

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表  

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款  

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等  

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題  

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通  

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題  

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：  

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。  

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。   共2頁,當前第1頁1

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。  

3、 培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。  

篇9

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，XX年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公

司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定;同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大

的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

篇10

目前的市場細分已成為美容行業趨勢，隨著消費者的個性化追求、消費意識的覺醒、消費的多樣性，決定了企業單一產品打天下已經不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當淡季來臨時更要仔細分析市場情況，細分市場和消費群體，針對不同的細分市場推出對應的產品或品牌，擠占各個消費通路的市場，提升銷量。

對美容市場而言，進入夏季，除了防曬類產品，整個護膚類別銷售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產品攻市場，很難想像如何與占盡廣告優勢且價格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對于精油類產品而言，反而意味著進入了消費旺季。這是由于精油產品不但種類較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護理項目，如瘦身、豐胸等夏季熱門纖體項目外，更廣泛用于驅除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅蚊等家居生活方面。因此，針對不同的顧客，只要美容師善于搭配銷售，精油走量絕對不容小覷。

專業線企業中，采取多品牌、多品類的企業占了絕大多數，這就使得細分市場完全變得有可能。關鍵在于企業做好淡季市場的消費研究，推出相應的應季產品，并為商、美容院提供銷售上的引導。

第二劍：聚焦大戶，政策傾斜

現階段，隨著市場競爭中的馬太效應的加劇，資源的集中使得大客戶在企業的市場銷售中扮演越來越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業帶來穩定而且可觀銷量的大中型美容院，他們對企業生產的產品消費量大、消費頻次高。在企業的日常經營中，由于大客戶幾乎消化了企業絕大部分的銷售量，因此，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。大客戶雖然在企業所有網絡中所占比例不多，但往往占據了企業產品銷售的80%。一般來說，大客戶因良好的軟硬環境、較為齊全的項目，能產生穩定的客源消費，所以在經營方面淡旺季的區分不是十分明顯，整個年度銷售曲線基本上起伏不大。

正因為如此，在淡季，企業應協同商加強大客戶的維護工作，定期走訪加“專案”服務。首先，要經常性主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發現大客戶的問題和潛在需求，并及時給予解決和滿足。其次，企業和商可以根據大客戶的實際情況量身訂做一些淡季促銷推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。

當然，大客戶維護工作應當貫穿于企業的整個營銷年度，但是，如果在淡季，企業進一步做好客情維護工作，無疑能讓美容院比平時更深刻地感受到企業對自身的關懷。這樣，企業不但能通過大客戶在淡季做出銷量，更能在旺季來臨之前牢牢攫住這些客戶的心。

第三劍： 終端補貨，培訓先行

雖然近年來美容行業對培訓教育日益重視，但實際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長的綜合素質仍是強差人意，特別是專業知識相當薄弱。并非美容師不愿意學習，原因是多方面的，或者是因為受時間和地域所限廠家的教育培訓系統很難完全復制到美容院；或者是美容院忙于日常經營而忽視了對美容師的培訓充電；或者是美容新技術、新理論、新方法的日益月異而導致美容院知識結構老化。

進入淡季，美容院在經營上相對比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時間來參加一些專業培訓課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費不菲的費用邀請培訓機構專門對員工進行內訓。因此，借助淡季，企業完全可以安排三五天時間，把所有加盟店店長或優秀美容師集中起來進行系統的封閉式培訓。當然，天下沒有免費的午餐，企業可以根據自身實際情況制訂培訓政策。例如，可以規定美容院一次補貨多少就可以得到一個免費的培訓名額。這樣做的好處是顯而易見的，一方面，借助培訓政策吸引美容院進貨，另一方面，通過培訓活動提升美容師的專業技能和銷售能力，反過來又對產品銷售起到更好的促進作用，同時通過企業潛移默化的教育也利于培養美容師對品牌的忠誠度。

值得注意的是，培訓活動切勿走過場，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內容充實，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓人員學以致用。

第四劍：活動推廣，刺激消費

美容院開展終端活動較為頻繁的時節一般在年初歲末或者是重大節假日期間。這時候做活動，往往因為競爭對手也在重復同樣的動作而導致客源被分流和稀釋，活動效果顯得不盡人意。淡季因顧客消費力減弱，導致銷售下滑，因此許多美容院寧愿休養生息，而不愿意做過大的動作。

事實上，在淡季，顧客的收入并沒有下降，因此并非顧客缺乏消費力，關鍵在于美容院如何引導和激發顧客的潛在消費欲望而最終買單。淡季做終端會，恰恰能避開旺季的活動高峰期，不但在邀約顧客時減少阻力，更能節省大量的場地、嘉賓等會議費用。如果策劃得當，組織嚴密，一場成功的終端活動能聚集大量的人氣、開發一批新客源、提升員工的信心、產生一定的銷售量，使美容院在淡季順利過渡，并能嚴重挫傷競爭對手的信心。

由于受各種資源限制，美容院做大型的終端活動，一定要靠廠家、商的全力支持和配合才能取得勝算。因此，在進入淡季之前，企業就應當事先成立會務小組，對網絡摸底調查，與所屬加盟店深度溝通，制訂有針對性的、可操作性強的活動方案。事實證明，即使在淡季，一場主題新穎、組織嚴密的中等規模的終端活動，能為美容院帶來少則三五萬元、多則數十萬元的收益。相應的，廠家或商亦能從中產生一定的銷量。如果是帶有招商性質的終端會，對于企業來說效果將更加理想。

第五劍：推陳出新，吸引訂貨

淡季市場是一種此銷彼長的勢態，銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于競爭對手的減量。說白了就是在競爭對手松懈時從他們手中搶份額。我們只能以比對手更新的產品、更大力度的促銷、更優惠的政策進行掠奪。

一個成熟的企業或成熟的品牌，通常每年都會推出新產品。在當年的年度規劃中，可以結合有力的促銷手段和優惠的訂貨政策，把新產品放在淡季上市。這是因為對于一個成熟的企業、成熟的品牌來說，在任何時候推出新產品都會受到商和加盟店的熱烈追捧，在當前專業線行業，尤其符合美容院對產品求新求異的心理。

因此，針對許多企業在淡季的市場不作為，適時推出新產品，不但能使企業在淡季搶占其它品牌市場份額，增加銷量，更能讓產品在進入旺季之前提前預熱，做好市場鋪墊工作，待到旺季來臨時再實現大面積的上量。