藥品銷售論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇藥品銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、現(xiàn)階段藥品銷售所存在的問題

我國大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫(yī)藥企業(yè)中的業(yè)務人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業(yè)的各個區(qū)域的業(yè)務人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統(tǒng)的發(fā)貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區(qū)域的業(yè)務員進行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫(yī)藥企業(yè)去簽訂選購合同，最后再由醫(yī)藥企業(yè)采購部出示一個訂貨的單據(jù)，然后按照單據(jù)組織進貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內容很多，但是在這樣的一個流程當中可能會出現(xiàn)一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內容都是不統(tǒng)一的，如果說藥品的編號和名稱等內容沒有一個明確的標示或規(guī)定的話，那么在報價的時候就可能會出現(xiàn)醫(yī)藥的產(chǎn)品型號、價格等內容和出現(xiàn)的醫(yī)藥內容不符，最終導致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環(huán)節(jié)上沒有辦法及時實現(xiàn)，造成采購延誤的情況。再就是由于當時并沒有采用計算機對其進行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內容還都是處于一個手工記錄的狀態(tài)，整體效率十分低下，銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不準確。通過對醫(yī)藥銷售的管理現(xiàn)狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統(tǒng)的交流方式，而且在銷售計劃和對醫(yī)藥藥品的存儲中應該著重考慮運用系統(tǒng)中的不同分級進行相應的處理;二是醫(yī)藥銷售公司的銷售管理和客戶的數(shù)據(jù)等在現(xiàn)階段不斷競爭的市場大環(huán)境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進行深層次的剖析，為以后科學的管理提供有力的依據(jù)。

三、藥品銷售管理系統(tǒng)的實現(xiàn)

一是由經(jīng)銷商確定準確的訂單，確定好的訂單再由醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務員直接發(fā)送到營銷部;二是營銷部經(jīng)過仔細審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠將訂單交到營銷部經(jīng)理的手中;三是營銷部經(jīng)理在審批訂單之后會根據(jù)訂單打印出發(fā)貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發(fā)貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續(xù)并對貨物進行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經(jīng)銷商，駐外的業(yè)務員和經(jīng)銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)在發(fā)貨的這一個環(huán)節(jié)需要注意一些細節(jié)，需要系統(tǒng)在發(fā)貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護的方法來發(fā)運通知單。二是要按照系統(tǒng)的相關條件，比如說藥品的名稱等來檢索發(fā)運通知單，這樣方便工作人員進行工作。三是要根據(jù)系統(tǒng)所賦予的相應權限對通知單執(zhí)行規(guī)定的指令，比如說確認、取消、作廢等等指令。

四、藥品銷售管理系統(tǒng)的總體設計

(一)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的主要構架。

醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)使用的構架是目前整個系統(tǒng)建設的過程當中非常重要的一個環(huán)節(jié)，藥品銷售管理是基于web系統(tǒng)的，之所以這樣是因為傳統(tǒng)的C/S架構根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構是目前整個網(wǎng)絡系統(tǒng)當中應用最為廣泛的系統(tǒng)之一，這一系統(tǒng)能夠將大量的數(shù)據(jù)處理工作全部都交給服務器的終端來進行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠實現(xiàn)對系統(tǒng)的訪問，這種系統(tǒng)不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統(tǒng)的更新和維護。

(二)基于B/S的體系結構。

B/S體系的系統(tǒng)中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網(wǎng)絡上的服務器發(fā)出所需的請求，此時接收到請求的服務器就會對所接收到的請求進行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結構系統(tǒng)在最大程度上對客戶機的工作量進行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務器上，對數(shù)據(jù)庫的訪問也都會在服務器上完成，這種結構有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負擔，而且維護人員只需要把重點放在服務器的維護上就可以了。由于系統(tǒng)中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現(xiàn)互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。

篇2

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質量、特征、性能、等級的概括,代表著企業(yè)的市場占有。品牌效應,是企業(yè)風格、精神和信譽的凝聚,是樹立企業(yè)形象的有效途徑。

電力作為維系國民經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)濟命脈之一,自然、法定的壟斷地位使電力企業(yè)在過去一段時間漠視客戶、忽視服務,被社會各界稱做“電霸”、“電老虎”,毫無品牌可言。那么,在以服務制勝的新時期社會,電力企業(yè)將如何打造服務品牌,創(chuàng)造企業(yè)的長遠利益呢?

一、構建優(yōu)質服務長效機制是打造電力服務品牌的基石

1.電力企業(yè)為什么要開展優(yōu)質服務

電力工業(yè)是國民經(jīng)濟的重要基礎產(chǎn)業(yè),是生產(chǎn)、生活的必需品,經(jīng)濟發(fā)展的源動力,社會的穩(wěn)定劑。由于電力涉及千家萬戶,電力行業(yè)服務水平的高低,也就從一定程度上反映了社會的文明程度。因此,電力企業(yè)必須摒棄以往計劃經(jīng)濟體制下的“以我為主、與我方便”的官商作風,更新服務理念、豐富服務文化、靈活服務方式、拓展服務手段,建立與客戶之間的誠實守信、平等友愛、融洽相處的和諧關系,贏得廣大客戶的信賴,樹立良好的服務品牌和企業(yè)形象。

2.電力企業(yè)如何做好優(yōu)質服務工作

2002年,電力體制改革應聲而起。為了更好地為建設和諧社會服務,國家電網(wǎng)公司于近幾年又提出了“四個服務”,推出了“三個十條”等行之有效的措施。那么,要做到真正意義上的優(yōu)質服務,樹立電力服務品牌,實現(xiàn)電力企業(yè)與客戶兩者的雙贏。

(1)優(yōu)質服務需要大服務理念的支撐。優(yōu)質服務有狹義和廣義的兩個概念。從狹義角度講,電力企業(yè)的優(yōu)質服務是經(jīng)營管理、供用電部門、營銷、抄、核、收一線人員的事情,與其他人員關系不大。從廣義理解,電力企業(yè)的優(yōu)質服務應當是在電力企業(yè)中一個全方位、多層次、多角度、全過程、全員參與的系統(tǒng)工程。因此,每一個員工都應當樹立服務基層、服務一線、服務客戶的大服務理念,才能把優(yōu)質服務做到“全員、全過程、全方位”;也只有大服務理念支撐的供電優(yōu)質服務才能成為每一個員工的自覺行動,才能保證為客戶提供優(yōu)質的電力和以人為本的服務。

(2)優(yōu)質服務需要熟練技能的支撐。隨著時代的發(fā)展、社會的進步,面對激烈的市場競爭和要求日高的用戶,要通過加強培訓,努力提高職工優(yōu)質服務的素質。可以采取集中與分散、脫產(chǎn)與現(xiàn)場培訓相結合的方式,每年對營銷管理和一線營銷人員進行業(yè)務、法律、職業(yè)道德等技能的系統(tǒng)培訓;通過形式多樣的技術比武、崗位練兵等活動,為員工搭建交流和學習的平臺。例如可以建立“優(yōu)質服務典型案例評價機制”,通過對對身邊典型服務事件分析、討論和學習,這樣不僅可以及時化解供電服務中出現(xiàn)的矛盾,更可以提升各營業(yè)窗口服務人員的業(yè)務素質與服務水平,持續(xù)改善供電服務質量。再比如,可以舉辦“供電員工文明服務行為規(guī)范演示大賽”,以國家電網(wǎng)公司《供電營業(yè)員工文明服務行為規(guī)范》中對供電營業(yè)員工提出的基礎行為規(guī)范、外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范和具體行為規(guī)范等各個方面,通過演講比賽、知識競賽、禮儀行為演示、現(xiàn)場模擬等多種表現(xiàn)方式,進一步展示電力企業(yè)員工的良好技能和高尚形象,不斷推進企業(yè)員工道德建設,提高標準化、規(guī)范化服務水平。

(3)優(yōu)質服務需要先進科學技術的支撐。科學技術飛速發(fā)展,日新月異。電力系統(tǒng)新思路、新技術、新工藝、新設備大量應用和推廣,無不以科技為先導,以創(chuàng)新為手段,以提高電網(wǎng)的科技水平為目的。新一代調度保護的全面更新;無人值班變電站的遙調、遙控;客戶電力負荷的全線24小時跟蹤監(jiān)測;電力“95598”服務熱線全天候開通;“95598”營銷調度指揮中心的建立;營業(yè)廳自助繳費機的應用;雙屏自助觸摸查詢系統(tǒng)的開發(fā)與推廣;與銀行、郵政儲蓄聯(lián)網(wǎng)實行客戶就近繳費等等現(xiàn)代科學手段的運用,大大提高了電力生產(chǎn)、輸送、使用和電費回收各個環(huán)節(jié)科技含量,在不斷提升企業(yè)自身科學管理和生產(chǎn)的同時,為客戶提供的服務理念更新、服務文化更豐富、服務舉措更全面、服務方式更靈活、服務手段更多樣化,使得電力企業(yè)的優(yōu)質服務水平有更全面的提高。

二、加強宣傳是擴大電力服務“品牌”效應的必要形式

1.加大VI建設,以形象的視覺形式宣傳企業(yè)

VI全稱VisualIdentity,是企業(yè)VI形象設計的重要組成部分。隨著社會的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動化的發(fā)展,加速了優(yōu)化組合的進程,組織機構日趨繁雜,市場競爭變的越來越激烈,企業(yè)比以往任何時候都需要統(tǒng)一的、集中的VI來傳播個性和身份。

在今天,加大VI建設可以明顯地在將電力企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來的同時,又確立電力企業(yè)明顯的行業(yè)特征或其他重要特征,確保電力企業(yè)在經(jīng)濟活動當中的獨立性和不可替代性;加大VI建設,以自己特有的視覺符號系統(tǒng)吸引公眾的注意力并產(chǎn)生記憶,使廣大電力客戶對電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生最高的品牌忠誠度;加大VI建設,可以提高該企業(yè)員工對企業(yè)的認同感,提高企業(yè)士氣;加大VI建設,將向社會傳達電力企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化,以形象的視覺形式直接宣傳企業(yè),擴大電力服務“品牌”的影響力。

篇3

一、緒論

藥品是關乎人們切身利益的一種特殊產(chǎn)品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質量、品牌、包裝等。消費者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會因為當兩種藥品價格有差異時造成價格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業(yè)存在生產(chǎn)能力約束，沒有任何一家制藥企業(yè)有能力生產(chǎn)足夠的藥品來滿足整個市場。中國現(xiàn)階段的制藥企業(yè)低水平重復建設問題嚴重。企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，生產(chǎn)集中度低，產(chǎn)品結構雷同，生產(chǎn)能力過剩，全行業(yè)設備利用率不足一半。這些都增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，是利潤率走低的一個重要原因。為緩解藥價虛高問題，政府應該放松管制，為藥品生產(chǎn)領域創(chuàng)造自由競爭的市場氛圍，制藥企業(yè)通過兼并、聯(lián)合、重組，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業(yè)在市場自由競爭下的合并重組可以實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。同時促使企業(yè)加大研發(fā)投入，進行科技創(chuàng)新，擺脫僅生產(chǎn)仿制藥的困局，提高市場競爭力。現(xiàn)階段中國的醫(yī)療機構進入壁壘較高，同時醫(yī)療體制改革相對滯后，這些導致公立醫(yī)院仍然是壟斷者。公立醫(yī)院具有公益性質，其經(jīng)費來源于財政撥款、醫(yī)療服務收入和藥品收入。改革開放后，政府的財政投入占醫(yī)院總收入的比重逐年減少，目前這個比例全國平均不足10%。為保證正常運轉，政策上允許醫(yī)院以15%的藥品進銷差價來彌補虧空，即“以藥養(yǎng)醫(yī)”的補償機制。“以藥養(yǎng)醫(yī)”機制的合法化使得醫(yī)院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權力。公立醫(yī)院成為了通過高價出售藥品的營利性機構，藥品銷售成為了醫(yī)院收入的主要來源。

二、文獻概覽

標題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權力與藥品營銷額度之間的關系。

陳宏付（2002年）認為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價格，即顧客購買藥品時藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達481.89億美元，年增長率為11.3%，其次是調脂類藥品，再次就是呼吸系統(tǒng)用藥類達312.71億美元，增幅達5.7%，再就是質子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導致藥品銷售額度方面的差異。

曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫(yī)藥專業(yè)知識，以及其它綜合專業(yè)知識的運用，通過提升對于顧客用藥咨詢的指導水平和提高顧客滿意度的方式，在關聯(lián)用藥的促銷推薦上，實現(xiàn)藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據(jù)在現(xiàn)代市場營銷的理念，顧客所得的讓渡價值不可以簡單地把價值與價格等同，所以在日益競爭加劇藥品營銷市場環(huán)境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就是市場營銷的主導者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務價值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價值。王曉敏（2005）認為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節(jié)省時間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時間內，就實現(xiàn)了聞名全國的促銷效果。另外，對于藥品進行廣告藝術性的宣傳表現(xiàn)，把藥品的特性和療效進行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購買欲望。

陳莎（2012）指出中國藥品電子商務是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網(wǎng)絡技術和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應鏈網(wǎng)絡，實現(xiàn)了藥品企業(yè)管理和電子商務及藥品供應鏈的一體化，從而保證了藥品企業(yè)內部管理及企業(yè)間的商務流程有效協(xié)同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國藥品電子商務的通過網(wǎng)絡銷售渠道的形式，實現(xiàn)了為消費者提供便捷的藥品服務的目標和方便及時、成本低廉的效果。

李榮凌（2009）指出國家規(guī)定藥品價格下降之后雖然某醫(yī)院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長幅度不同，從加成率、利潤率看是逐年降低的，利潤率下降幅度為52.88%，利潤率的降低，導致醫(yī)院利潤減少，患者受益增多。隨著降價比例增大及進價下降，醫(yī)院藥品零售價下降幅度較大，利潤減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤減少率起點為57.5%；國家規(guī)定的藥品零售價下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤減少率卻逐漸增大，當降價比例達39.3%時，利潤減少率為零。當進價變動比例提高，當提高17.65%時，醫(yī)院利潤減少一半，患者受益為零。總的來說，這兩種價格體系雖然對商業(yè)公司和藥廠影響較小，但醫(yī)院的利潤率卻減少在50%以上，患者也得到一定實惠。當藥品進價下降時，患者受益率增大，醫(yī)院利潤率減少。當藥品進價與降價比例過大時，商業(yè)公司和藥廠都沒有一定利潤，就不會銷售藥品了，醫(yī)院也就無法購進進行銷售了，所以藥品的銷售價格對于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國忠（2006）認為在藥品銷售過程中應該摒棄“價格=成本+利潤”的定價方式，應該把消費者也歸入價格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費品，需求彈性小，其包裝規(guī)格應以2～3d用藥量為宜，單位包裝價格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費者會有一種浪費的感覺，這樣可使藥品的零售單價降到一個讓消費者更能普遍接受的水平，從而可以擴大購買此藥品的消費者群體的數(shù)量，并最終促進藥品銷售額度的增加。

毛小青（2012）認為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽度。消費者在購買決策過程中的重要環(huán)節(jié)是藥品品牌的評價，另外中國人在購買商品時也有求名的動機，故此藥品銷售人員要適應其求名的購物動機的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫(yī)藥銷售行業(yè)已經(jīng)達成共識。例如，在品牌營銷模式的運用中，東盛科技掀起了名為“抗感風暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。

田瑋（2010）指出藥品企業(yè)要及時配合政府政策規(guī)定，來規(guī)范和約束自己的銷售人員，用合法的營銷手段獲取合理的利潤。例如國內一些藥品合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準則》，這對于加強藥品行業(yè)的監(jiān)督和管理和整合醫(yī)藥銷售市場具有一定的凈化作用。藥品企業(yè)通過加強對國家政策的追蹤和分析，以及政策預警方面的研究，并通過對于招標采購和降價及醫(yī)藥分家等國家政策對于藥品銷售方面的影響，及時調整推廣策略和推廣重點，讓藥品銷售策略和行動步調的實現(xiàn)了協(xié)調統(tǒng)一。

通過以上研究文獻的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價格、藥品品牌形象、關于藥品的公共權力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關聯(lián)性。

三、研究方法與設計

本論文采用定量研究與演繹推理相互結合的方法。

把第一手數(shù)據(jù)資料作為研究數(shù)據(jù)的來源，把第二手數(shù)據(jù)作為參考資料。

把根據(jù)李克特測量量表形式編制的調查問卷作為研究工具。

本論文共發(fā)放調查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費者250份。有效回收共計488份，有效率為97.6%，完全符合論文設計要求。四、數(shù)據(jù)分析

信度分析：

“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數(shù)值結果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數(shù)值都大于論文設計規(guī)定的最低信度數(shù)值0.6，完全符合論文設計與研究的要求。

效度分析：

通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。研究對象通過旋轉成份矩陣被分為七個成份，基本驗證了本調查問卷的各題目具有相對獨立性，判別效度符合設計要求。

描述性分析：

總體均值中最高的是公共權力（4.5689），其次是藥品價格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應答者對于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對于“公共權力”的回答得分最低。

標準差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權力（0.85393）。其中應答者對于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對于“公共權力”的回答意見最為集中。

皮爾遜（積矩）分析：

自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關系數(shù)的絕對值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩者之間的相關系數(shù)為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。

四、結論

本論文通過文獻概覽和調查問卷的方式，并結合相關研究數(shù)據(jù)的分析，對北京地區(qū)藥品銷售額度的影響因素進行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗證。即對于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強度的正相關性。同時由于只是選取了六個自變量作為研究變量對于北京藥品銷售額度的影響作用進行了研究，在理論和實踐方面對于本論文的研究意義都是一個限制。

參考文獻：

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（二）成長期

此階段的醫(yī)藥市場主要表現(xiàn)是藥品銷售量迅速上升，醫(yī)藥企業(yè)為了盡可能地維持市場狀態(tài)，通常采用如下營銷策略以維護市場的占有份額：1.進入新的細分市場，如“乙酰水楊酸”由起初解熱鎮(zhèn)痛的細分市場到抗凝血這一細分市場。2.企業(yè)產(chǎn)品進入新的市場定位，如江中制藥集團生產(chǎn)的“復方草珊瑚含片”從起初定位治療口腔、牙齦炎癥為賣點，數(shù)年后重新定位為治療咽喉炎癥為主要賣點。3.企業(yè)的廣告密度及宣傳工具增加，訴求點從介紹藥品功效到說服消費者主動購買及醫(yī)生開處方。4.企業(yè)的銷售總量讓利，在確保一定利潤的前提下，對于提前支付的客戶給予價格折扣，一次性采購達到一定數(shù)量或金額時給予優(yōu)惠，以吸引更多的購買者。5.產(chǎn)品的包裝與劑型的改進，此周期藥品銷量逐漸增大，為穩(wěn)定利潤的增長，對其進行改進，如由大包裝改為小包裝或大劑型改為小劑型。

（三）成熟期

醫(yī)藥市場的產(chǎn)品與一般商品一樣是有規(guī)律可循的，藥品銷售成長率達到一定高度時，其銷售步伐將逐漸放慢，在此期間醫(yī)藥市場產(chǎn)品銷售的減緩，進入相對穩(wěn)定階段。使醫(yī)藥企業(yè)商品的生產(chǎn)能力過剩，多數(shù)企業(yè)放棄這些成熟產(chǎn)品而去開發(fā)新產(chǎn)品，其實在這個階段應該按照營銷理論重點考慮醫(yī)藥市場商品和營銷組合的整體概況。1.醫(yī)藥市場的營銷創(chuàng)新策略，醫(yī)藥企業(yè)主要可以通過4種方法來擴大藥品的適應癥和使用人群：(1)增加媒體種類和使用頻率，說服臨床醫(yī)生開處方和消費者使用該產(chǎn)品；(2)細分市場的再定位，擴展藥品的使用人群；(3)開拓市場的銷售區(qū)域范圍，達到銷售總量的增加；（4）延伸藥品的使用功能，增加使用范圍。2.爭取競爭對手的客戶，在醫(yī)藥市場改進策略中，江中制藥集團生產(chǎn)的“健胃消食片”在成熟期采用進入新的市場細分方法，增加小兒劑型，向小兒市場進軍，使產(chǎn)品銷量又上新臺階，是一個銷售近20年而不衰的國產(chǎn)典型品種。它成功地使用了爭取競爭對手客戶的策略方法，配合大力促銷手段，成為目前在中國市場上助消化藥品的第一品牌。3.醫(yī)藥商品的改進策略，醫(yī)藥企業(yè)通過改進藥品的特征，將一產(chǎn)品從包裝、劑型等稍作改動后重新推出醫(yī)藥市場，達到吸引新用戶或增加潛在用戶，提高使用水平，改善銷售，通常采用以下方法：（1）功能改進或加強策略：目的在于延伸藥品本身的功能特性，在宣傳口徑上加以強調，如從臨床安全性、療效可靠性、使用口感、攜帶便捷等方面入手，在促銷或廣告宣傳中凸現(xiàn)“更強”、“更大”、“更好”、“更方便”等術語。(2)商品改進特點策略：目的在于達到產(chǎn)品增加新的使用范圍，擴大藥品新的患者使用群體、重新推向醫(yī)藥市場。例如起初是以作為解熱鎮(zhèn)痛藥推向醫(yī)藥市場的“阿斯匹林”這一百年老藥，隨著時間的推移，由于市場競爭嚴峻，市場份額被苯胺類、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸類、丙酸類、抑制劑、抗炎藥等“非阿斯匹林類解熱鎮(zhèn)痛藥”搶占，近年多有報道，臨床常用“阿斯匹林”來預防冠心病、心肌梗塞與癌癥，研究人員在科學實驗中發(fā)現(xiàn)小劑量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”產(chǎn)生了新的使用途徑。另一個典型的例子是目前大家議論最多的美國輝瑞公司生產(chǎn)的“萬艾可”，又稱為“偉哥”，起初研究是一種心血管疾病的用藥，在臨床試驗中療效不盡如人意。但研究人員發(fā)現(xiàn)了它對血液流量增加作用較好，能有效地改善功能障礙，以達到治療陽痿的作用。(3)商品外部包裝變更及改進劑型策略：經(jīng)營者可以從外觀設計、顏色搭配著手以獲得客戶忠誠度，目的在于使企業(yè)形象獲得一個獨特的市場個性，改進后的包裝外觀更具鮮明特色、使用更方便。醫(yī)藥市場上常見如中成藥的“六味地黃丸”由大密丸改進成濃縮丸、“云南白藥”由散劑到噴霧劑型，都是采用了這一策略獲得成功。4.營銷組合改進策略在選擇的目標市場上綜合考慮環(huán)境、能力競爭等因素，加以最佳營銷組合和運用方法來促進企業(yè)目的與任務的完成。處于不同產(chǎn)品周期的藥品，采取的營銷組合方式也不盡相同，在成熟期主張通過改進一個營銷組合或幾個要素來刺激醫(yī)藥市場的銷售，從世界營銷先父菲利普•科特勒教授的4P營銷組合（product：產(chǎn)品，pricing：價格，place：地點，pro-motion：推銷）開始，考慮如何對他們進行合理有效的營銷組合調整及利用。例如東盛制藥推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“復方草珊瑚含片”、三九的“999感冒靈顆粒”等，這些企業(yè)在使用營銷組合改進分銷渠道方面所采取的策略贏得了市場和消費者的普遍認可，楊森、東盛、江中、三九的藥品不論是在城市市場，還是在偏遠的鄉(xiāng)村市場隨處可以見到其產(chǎn)品銷售。

（四）衰退期

藥品同樣具有一般商品的屬性，多數(shù)藥品最終會走向衰退，就像四環(huán)素、土霉素、鏈霉素、復方降壓片、腦組織液產(chǎn)品等，主要表現(xiàn)為市場份額縮小、銷售份額降低、利潤逐漸下降，最后退出市場。藥品退出市場的原因頗多：一是藥品新的副作用被發(fā)現(xiàn)或副作用明顯等；二是隨著科學技術的進步與發(fā)展，新產(chǎn)品的問世取代了舊產(chǎn)品；三是現(xiàn)有劑型或包裝無法滿足患者用藥習慣發(fā)生的變化與需求；四是市場競爭的日益加劇，營銷方法陳舊。衰退期的營銷策略選擇，首先應該運用辨證思維方式，研究探討該產(chǎn)品是否有新的市場增長點、新的臨床適應癥、新的細分客戶人群。其次是搜集市場數(shù)據(jù)，科學地建立產(chǎn)品的評價標準，對該產(chǎn)品在臨床療效、市場定位、趨勢走向等方面進行科學評估，對前景綜合分析后確定營銷策略。

篇5

 

隨著醫(yī)療體制改革的深入，財政對衛(wèi)生事業(yè)的投入逐漸減少，財政補貼收入占醫(yī)院收入的比重越來越小。醫(yī)療機構實行創(chuàng)收歸己，自行分配，導致公立醫(yī)療機構趨利行為嚴重，醫(yī)療資源浪費。免費論文。現(xiàn)行醫(yī)療體制改革的重點是：實行醫(yī)藥收支分開管理，遵循公益性質和社會效益原則，逐步取消以藥補醫(yī)機制，切斷醫(yī)院運行和藥品銷售的利益關系，以降低藥品價格，使醫(yī)療機構不以盈利為目的，承擔一定社會福利職能。推進公立醫(yī)院補償機制改革，增設藥事服務費，保障公立醫(yī)院回歸公益性但不拖虧運行。

根據(jù)新形勢的要求，借鑒企業(yè)財務會計改革的經(jīng)驗，結合我國醫(yī)院特點，《醫(yī)院會計制度》為醫(yī)院適應市場經(jīng)濟，對醫(yī)院財務管理、會計核算做了重大改革。將會計要素分為五類：資產(chǎn)、負債、凈資產(chǎn)、收入、支出，改革了過去將會計科目分為資金占用和資金來源兩大類的劃分方法，加強了收入、支出的管理，將醫(yī)院收入劃分為：財政補助收入、上級補助收入、醫(yī)療收入、藥品收入、其他收入，相應的嚴格區(qū)分醫(yī)療支出和藥品支出，將制劑的增加值列入藥品進銷差，避免醫(yī)院制劑造成的虛收虛支。由于醫(yī)院的經(jīng)濟活動不同于一般的事業(yè)單位，醫(yī)療支出主要通過醫(yī)療服務收入彌補，而不能依賴藥品收入彌補，按醫(yī)療及藥品收入分別實行成本核算。政府從增加財政補助，改革人事制度，規(guī)范收支，加強財務監(jiān)管等方面加強管理力度。作為一個獨立經(jīng)營的經(jīng)濟實體，醫(yī)院的財務自主能力加強，財務風險正在加大，因此，樹立正確的風險觀，盡力防范風險，轉移減少風險，盡可能降低風險、損失。把財務工作從繁雜的日常事務轉向側重管理控制及財務運作，參與經(jīng)營管理，在提高經(jīng)濟效益方面發(fā)揮主要作用。

當前藥品產(chǎn)業(yè)完全競爭，醫(yī)療服務沒有形成規(guī)模效應，在低水平、小規(guī)模上惡性競爭，小醫(yī)院沒有競爭能力，長期以來只能以提高藥品進銷差價率，形成以藥養(yǎng)醫(yī)的局面。醫(yī)藥不分家，人力資源維護成本，醫(yī)療資源維護成本很大程度上依賴于藥品銷售的利潤。國家在藥品進銷差價率及抓紅包上各方面控制了之后，藥品虛高的價格部分又轉嫁到醫(yī)療服務收入中的器材收費和檢查費用中。從而加大了藥品管理的難度。為解決當前醫(yī)院普遍以藥養(yǎng)醫(yī)的難題，國家實行了醫(yī)藥分開的醫(yī)療體制改革。實行藥品委托經(jīng)營，目的是減少藥品經(jīng)營中的流通環(huán)節(jié)，通過招、投標使藥品價格降下來，以切實解決醫(yī)院藥價虛高的難題。逐漸取消藥品加成，并通過財政補償，保障公立醫(yī)院回歸公益性。為適應醫(yī)療改革的新變化，加強藥品管理成為管理上的重點和難點。免費論文。

對非營利性醫(yī)院，享受了免稅，就要遵循公益性和社會效益原則，最后的利潤不能分配，政府監(jiān)管力度是非常強的。從經(jīng)營的費用到工資制定的標準和藥品進銷差…如果沒有新的利潤增長點，靠收入90%以上來自醫(yī)療服務收費，要維持醫(yī)院運行和發(fā)展的局面，只能從控制成本及提高服務水平入手。整合醫(yī)療資源成為必然趨勢。藥品具有品種多、數(shù)量大、價格經(jīng)常變動、領用頻繁、占醫(yī)院物資比重大的特點。是醫(yī)院業(yè)務工作中必不可少的物質保證。加強醫(yī)院藥品管理，保證藥品質量、減少藥品積壓、提高資金利用率，建立健全科學的管理制度和核算方法，保證醫(yī)療工作順利開展，是醫(yī)院財務管理的重點。

根據(jù)醫(yī)療機構的性質、社會職能及承擔的任務制定并實施了不同的財稅、價格政策，營利性醫(yī)療機構服務價格放開，依法自主經(jīng)營、照章納稅。對非營利性醫(yī)療機構，為了控制醫(yī)療費用的盲目增長，對醫(yī)院藥品收入實行核定收入、超收上繳的管理辦法。對藥品成本核算要從以下幾方面加強管理。

一、藥品收入：

目前，醫(yī)院普遍以計算機資料為依據(jù)作為會計核算依據(jù)。但在實際工作中，醫(yī)院門診及住院收費報表中“藥品收入”數(shù)與藥房的藥品發(fā)出金額會產(chǎn)生不一致的結果，主要原因有：（1）受社會醫(yī)療保險因素影響，某些患者會通過各種關系將自費藥品換成可以從社保列支的藥品，從而影響醫(yī)院“藥品收入”數(shù)額的真實性；（2）未能及時將“藥品收入”與藥房藥品實際發(fā)出數(shù)進行核對并作賬務調整，以真實、準確地反映藥品收入狀況；（3）購進藥品及和藥品一起搭售的器械類以白條、收據(jù)入賬時，在取得現(xiàn)金中、西藥藥品收入后，不開具發(fā)票，也不錄入電子信息，造成藥品發(fā)出核對困難。免費論文。

為了準確確認“藥品收入”，必須做到以下幾點：（1）醫(yī)院應要求收費人員加強自身修養(yǎng)及職業(yè)道德建設，提高業(yè)務素質，將差錯控制到最低，同時醫(yī)院應杜絕患者換藥，提高計算機統(tǒng)計藥品收入的準確性；

（2）加強發(fā)票管理，做到取得中、西藥品、醫(yī)療器械及其他收入一律開具發(fā)票，杜絕購進藥品以白條入賬；

（3）醫(yī)院應根據(jù)會計核算的基本原則，實行收費處計算機“藥品收入”科目與藥房發(fā)出金額“藥品日常核對制”，確保藥品收入和藥品收支結余的正確性。每月末應根據(jù)“藥品收入”科目貸方發(fā)生額與藥房發(fā)出金額的差額進行調整。當門診（住院）收費處“藥品收入”大于藥房實際發(fā)生額時，按其差額，借記“藥品收入——西藥（中藥）收入”，貸記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關科目；當“藥品收入”小于藥房實際發(fā)生額時，借記“醫(yī)療收入——其他收入”等相關科目，貸記“藥品收入——西藥（中藥）收入”科目。該方法的前提是設置專門的計算機應用程序來統(tǒng)計藥房發(fā)出藥品數(shù)量而且需要專人進行核對。雖然增加了藥房的工作量，但能準確確認“藥品收入”數(shù)，使會計報表能真實、客觀地反映醫(yī)院藥品收支狀況，并能減少藥品盤點的誤差。因此， “藥品核對制”是非常必要的。

二、藥品“應付賬款”

目前，大多數(shù)醫(yī)院都規(guī)定藥品送達倉庫后1~3個月才支付貨款，這樣必定大大增加醫(yī)院的流動負債。“應付賬款”查對賬的煩瑣一直困擾著藥品會計，由于藥商眾多、頻繁掛賬與沖賬、作分錄或記賬時都會發(fā)生查找困難，降低工作效率；另外還容易將甲公司的款項掛到乙公司的名下，或付款沖賬時將甲公司的負債沖減到乙公司的名下，令查對和糾錯產(chǎn)生困難。為及時發(fā)現(xiàn)差錯，不僅要與藥庫對賬，還必須定期與眾多的藥商對往來賬，增加了工作量。為減少核算差錯，提高工作效率，方便糾錯及查對步驟如下：

（1）在“應付賬款”科目下設置藥品供應商名稱二級明細科目。（2）月末根據(jù)藥庫送來的手續(xù)齊全的發(fā)票和入庫單審核，借記“藥品——藥庫——西藥（中藥）”，貸記“應付賬款——甲公司”、貸記“藥品進銷差價”。（3）會計入賬后將一份入庫通知單（存根聯(lián)）附在發(fā)票上給領導審批付款；另一份（結算聯(lián)）由藥庫轉交給藥品供貨商的業(yè)務員，據(jù)以收款，并提請對方及時核對貨款，并蓋對方的財務專用章確認。（4）出納到期付款，各藥商憑入庫通知單（結算聯(lián)）在指定的日期到醫(yī)院收取支票。（5）會計結算時審核發(fā)票和入庫通知單并核對與應付賬款科目的輔助信息欄是否相符，無誤后借記“應付賬款”，貸記“銀行存款”。

三、藥品支出的控制：

藥品支出即藥品采購、管理過程中發(fā)生的支出，分為直接支出、管理費用分配支出兩部分。其中直接支出同藥品收入一樣，按規(guī)定比例計入藥劑科和相關科室，而管理費用分配支出應由藥品部門承擔。開展醫(yī)院科室成本核算，制定較完善的各種費用的各類開支標準、審批制度，使科室的一些可控費用的消耗得到控制。控制衛(wèi)生材料支出的增長，各種衛(wèi)生材料實行消耗定額。嚴格藥品、衛(wèi)生材料采購、處、入庫制度。

四、加強科室成本管理：

篇6

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復合增長率達到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。可見其潛力。

藥品消費醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)保籌資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務收入的復合增長率達到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應調整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進入醫(yī)保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調整營銷模式，轉換營銷資源分配結構，這應是一項營銷戰(zhàn)略的轉型，較難一蹴而就，對其預期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關卡：

“物價局備案、招標、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫(yī)院銷售的關口。 ? 面臨政策風險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加。”

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費的限制和目前轉入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡和OTC商業(yè)網(wǎng)絡是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優(yōu)秀隊伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權威；你贊助學術，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總。‘蛇有蛇道，龜有龜路’。”

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟水平和用藥習慣進行適當調整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調出與調入權。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標，盡管招標業(yè)內頗多非議，但作為操作方有權有利可圖，自然是不會輕易放過招標這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關。

三、新進入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農村包圍城市：強力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進入中小醫(yī)院

篇7

論文摘要:通過對我校藥劑專業(yè)畢業(yè)生、實習生，實習單位帶教人員進行調查問卷、訪談，針對發(fā)現(xiàn)的問題，對藥劑專業(yè)《藥理學與藥物治療學基礎》的教學進行改革嘗試，力求培養(yǎng)實用型人才。

《藥理學與藥物治療學基礎》是中等衛(wèi)生職業(yè)教育藥劑專業(yè)一門重要的專業(yè)課程。本課程的任務是使學生掌握藥理學和藥物治療學的基本知識和基本技能;掌握常用藥物的作用、用途和不良反應，熟悉常見疾病的藥物治療一般原則和基本治療方案，了解重點藥物的作用機制，為指導合理用藥，預防和監(jiān)測藥物不良反應，開展藥學服務和從事藥劑專業(yè)崗位工作奠定良好基礎[1]。近幾年我校藥劑專業(yè)畢業(yè)生主要就業(yè)于社會零售藥店、醫(yī)院藥房等，為了使學生能學以致用，具備較強崗位適應性，成為面向基層的技能型高素質型藥學人才，我們通過對醫(yī)藥企業(yè)實習的學生及相應帶教人員等進行調查和訪談，從中獲得一些對教學改革有益的意見和建議。

1 研究方法與結果

1.1 對象與方法

對本校2009年藥劑專業(yè)畢業(yè)后在藥店工作的學生，共31名進行問卷調查;對有我校實習生的藥店帶教人員、店長進行個人深入訪談;對藥店的部分員工進行小組訪談。

1.2 結果

1.2.1 從事職業(yè)

本次調查共收有效問卷31份，其中25人占(80.6%)從事藥店營業(yè)員工作，2人(占6.5%)為收銀員，4人(占12.9%)為庫房管理員。

1.2.2 工作情況

(1)能獨立承擔藥品銷售工作的時間: 有17人(占54.8%)能在兩周到一個月時間中能獨立承擔藥品銷售工作;有8人(占25.8%)能在一至三個月能獨立承擔藥品銷售工作;只有1人(占3.2%)能在零至兩周內可以獨立承擔藥品銷售工作。

(2)與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比，學生認為自己的優(yōu)勢:有16人(占51.6%)認為自己與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比，在醫(yī)藥專業(yè)知識方面更強，有7人(占22.6%)認為自己與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比沒有優(yōu)勢，有4人(占12.9%)認為自己溝通能力上有優(yōu)勢。

1.2.3 用藥指導情況

(1)據(jù)統(tǒng)計當顧客咨詢選用藥物時，僅有38.7%的學生能做到詢問用藥者情況后自行判斷，有32.3%的學生向顧客推薦反饋療效好的藥品，有22.6%的學生則向顧客推薦店里銷量最好的藥品，更有極少數(shù)(占3.2%)學生推薦廣告上經(jīng)常看到藥品或請顧客咨詢坐診醫(yī)師。當顧客咨詢藥物情況的時候，有90.3%的學生能說出藥物用量，83.9%的學生能說出藥物用法，87.1%的學生能說出藥物的作用;但僅有54.8%的學生能說出藥物的注意事項，51.6%的學生能說出藥物的禁忌癥，35.5%的學生能說出藥物的不良反應。

(2)據(jù)統(tǒng)計學生最擅長推薦藥物中居前三位的藥物分別是:感冒、清熱解毒藥，兒科用藥和抗生素。最不擅長推薦的藥物中居前三位的藥物分別是:心血管藥物，肝膽消化系統(tǒng)藥物、中藥品種。有38.7%的學生能把大多數(shù)常用藥物商品名和通用名相對應，有32.3%的學生只能把3/4的常用藥物商品名與通用名相對應。當顧客問及某藥品療效時，有51.6%的學生按藥品說明書進行介紹，僅有25.8%的學生按藥理學知識介紹。

(3)通過對實習生的訪談得知，顧客詢問最多的問題依次為藥品成份、功效、用法、用量、副作用等。而學生在實習及工作中感到自己比較欠缺的正是關于藥品的成分、含量、用法、用量等專業(yè)知識，覺得學校的學習實用性不強，到了實際工作中對藥品非常陌生。

2 討論

通過以上數(shù)據(jù)和訪談情況表明，學生在學校期間掌握的理論知識有限，以致在實際工作中出現(xiàn)藥品專業(yè)知識欠缺，不能與臨床需要相結合做好用藥指導工作，不能很快適應工作等問題，為此，我們在藥劑專業(yè)《藥理學與藥物治療學基礎》的教學中進行了一些改革，力求培養(yǎng)實用型人才。

2.1 整合教學內容，力求“新、實、精”

“新”—— 隨著醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展，藥物的更新?lián)Q代加速，一些藥物的作用機制不斷被深入認識，提出了很多新的觀點和藥物作用靶點。在教學中增加一些臨床應用較多，但課本沒有提及或者沒有作為重點藥物提及的內容，如磷酸二酯酶Ⅲ抑制劑:西洛他唑，能夠可逆性抑制多種原因引起的血小板聚集，臨床廣泛用于改善慢性動脈硬化性閉塞引起的慢性潰瘍、疼痛、發(fā)冷及間歇性趾行等癥狀[2]。還通過開展專題講座，給學生介紹某一領域最新的研究進展，以擴展學生的知識面，更好地與臨床用藥接軌。如:“糖尿病的治療與護理”，“高血壓的合理用藥”，“抗生素濫用的危害”等講座，既可更新藥理學知識又激發(fā)學生學習興趣。

“實”，即理論聯(lián)系實際，在臨床及日常生活中，藥物商品名眾多，一種藥有好幾個商品名，而教材上的藥名基本上是以通用名為主，以至學生在實際工作中對藥品非常陌生，針對這一難題，在課堂教學中盡量給學生多介紹常用藥物的商品名，講解藥物商品名與通用名的關系，例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均為解熱鎮(zhèn)痛藥布洛芬;嚴迪即大環(huán)內酯類抗生素羅紅霉素;沐舒坦/樂舒痰/潤津的有效成份均為祛痰藥氨溴索。同時，以課后作業(yè)形式要求學生利用課余時間到藥店、醫(yī)院藥房收集藥物商品名，并相互交流討論，以班級為單位登記匯編成冊。這樣既增強了教學內容實用性，也使學生能很快適應實際工作，當面對品種繁多的藥品時能根據(jù)其通用名判斷主要藥理作用、用途及不良反應。

“精”，充分利用各種媒體，精心設計課件，使教學內容少而精，重點突出。重點講解各章節(jié)的代表藥物，其他一般藥物只講解其特點或者提出相關問題，讓學生帶頭問題找答案自主學習，例如:講授利尿藥一章時，先帶著學生復習生理學中尿液生成的基礎知識，再講解藥物對尿液生成的影響機制，進而提出問題:“按藥物作用部位不同，利尿藥如何分類？各類利尿藥作用特點是什么？”讓學生帶著問題，自學利尿藥相關知識并以小組為單位討論完成利尿藥作用比較表，最后由老師總結評價。既避免上課“滿堂灌”，又提高學生自主學習能力。另外，臨床上為提高療效，減少不良反應及降低醫(yī)療費用，通常會使用復方制劑(一般由于2種或2種以上藥物組成)。在藥理學教學過程中，相關章節(jié)選擇一至兩種有代表性的復方制劑，向學生介紹其主要成分，分析各自藥理作用及聯(lián)合用藥的優(yōu)缺點，例如:常用感冒藥白加黑(美息偽麻片)，由對乙酰氨基酚、偽麻黃堿、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)組成。其中，對乙酰氨基酚為非甾體類抗炎藥，具有解熱鎮(zhèn)痛作用，能緩解感冒發(fā)熱、四肢酸痛、頭痛、咽痛等癥狀。偽麻黃堿為腎上腺素受體激動劑，選擇收縮上呼吸道血管，緩解鼻咽部黏膜充血、腫脹，使鼻塞癥狀減輕，但對全身血管影響較小，對心率血壓幾乎無影響。右美沙芬為中樞性鎮(zhèn)咳藥，非麻醉性鎮(zhèn)咳藥，作用強度與可待因相等或稍強，但無成癮性，治療劑量不抑制呼吸中樞，不良反應少，有效抑制咳嗽癥狀。而在夜片中增加了H1受體阻斷劑苯海拉明，具有抗過敏鎮(zhèn)靜作用，能幫助病人入睡。這幾種藥物聯(lián)合使用能同時減輕感冒常見的發(fā)熱、頭痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多種癥狀，也減少各藥的用量，進而減少藥物不良反應。通過對復方制劑各組分藥理作用、不良反應及聯(lián)合用藥原理的講解，有助于新舊知識相互串聯(lián)，也有利于學生掌握臨床合理用藥指導。

2.2 加強藥理學實訓課程

實訓教學是培養(yǎng)應用型人才的關鍵[3]。依據(jù)藥劑專業(yè)學生畢業(yè)從事的工作崗位需要，在校企合作行業(yè)專家共同指導下，將我校藥劑專業(yè)藥理學課時分配進行了調整，總課時為114學時，理論及動物實驗課時96學時，實訓課時18學時。實訓內容的選取以藥品零售服務和藥房藥學服務兩個崗位的職業(yè)活動為導向，突出零售藥店、醫(yī)院藥房常用藥物的作用、用途和不良反應，突出用藥指導知識。以模擬藥房為平臺，通過角色扮演駐店藥師、顧客、患者、零售藥店營員等，開展藥品說明書的閱讀和使用、用藥指導、用藥咨詢、處方審核等技能實訓。教學中通過教師講解分解任務，學生分組自主策劃并親自實踐完成從詢問病情、閱讀藥品說明書、分析復方藥物成分明確藥品作用、用途及不良反應到提供用藥指導等一系列藥學服務過程，做到“教—學—做”有機結合，有效縮短了藥理學理論與實踐之間的距離，使學生學以致用，更體現(xiàn)職業(yè)教育應用型人才培養(yǎng)的理念。

參考文獻

篇8

    現(xiàn)如今,中國逐步進入老齡化人口結構,其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關注[1],隨著國內以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認為,銷售人員應從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。

    一、調整心態(tài)

    很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生,彼此之間建立合作關系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶,擁有一個良好的開始。

    二、銷售禮儀

    對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務素質的一種標志;對企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

    三、尋找時機

    俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術室外,等待下手術的醫(yī)生進行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

    四、有效探尋

    拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對客戶觀念進行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于傾聽

    很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進行講解,并不太顧及顧客的反應。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。

    六、重視異議

    對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態(tài)要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認真的進行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學部,得到專業(yè)解釋后再回復給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。

    七、獲取承諾

    營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達成目標,在拜訪即將結束之時,要根據(jù)拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

    八、及時跟進

    在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達到預期結果了,在實際銷售過程中,可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進,督促客戶承諾的達成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。

    綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經(jīng)驗進行總結,抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。

篇9

現(xiàn)如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態(tài)

很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務素質的一種標志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫(yī)生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

篇10

醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的和諧發(fā)展與社會和諧休戚相關，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)服務所有人群的生老病死，是關系人民群眾切身利益的大眾民生事業(yè)。正因為如此，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)在整個社會體系中有著舉足輕重的作用，既代表了社會發(fā)展水平，也包含著科技進步，維系著社會基本關系，反映出社會根本制度。醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的和諧發(fā)展是社會和諧的縮影，是良好人際關系和社會高度發(fā)展的標志。但是，醫(yī)患關系緊張，彼此缺乏信任，醫(yī)療糾紛增加，是當前一個十分突出的問題。

一、我國醫(yī)療衛(wèi)生體制的現(xiàn)狀及存在的問題

1.醫(yī)保覆蓋面低

2004年的調查顯示：32.3%的城市居民，59.9%的小城鎮(zhèn)居民，79.4%的農村居民沒有任何醫(yī)療保障。這與政府的衛(wèi)生經(jīng)費投入不足有很大關系，我國投入的衛(wèi)生經(jīng)費占GDP的比例長期徘徊在0.4%～0.5%之間。2004年預算內衛(wèi)生事業(yè)費和衛(wèi)生基建投資為1274億元，占GDP的0.9%，與上年持平，人均僅98元。可見，我國在公共衛(wèi)生支出上的比例是與當前經(jīng)濟發(fā)展不協(xié)調的，醫(yī)療保障的發(fā)展落后于經(jīng)濟水平的發(fā)展，離建立起覆蓋全體國民的，保障公民人人享有最低醫(yī)療保障還有很大差距。

2.醫(yī)療衛(wèi)生資源配置不合理

（1）醫(yī)療衛(wèi)生資源在地域之間的不平衡。我們來看兩組數(shù)據(jù)，第一組：城市醫(yī)院的病床數(shù)上世紀80年代平均35%現(xiàn)在為65%；第二組：農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的衛(wèi)生從業(yè)人員上世紀70年代平均為350萬人，到80年代降為250萬人，現(xiàn)在更降為不到50萬人。這兩組數(shù)據(jù)表明去鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生醫(yī)院看病的人在減少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在萎縮，醫(yī)生在減少。即是說，醫(yī)療資源分配不公平，農村人口占全國人口的近70%，而公共衛(wèi)生資源不足全國總量的30%。農村的衛(wèi)生人才匱乏，基礎設施落后，許多地方傳染病、地方病危害嚴重，農民健康狀況令人堪憂。

（2）醫(yī)療衛(wèi)生資源在醫(yī)療衛(wèi)生服務層級之間的配置不合理。合理的醫(yī)療資源結構應該是金字塔型，社區(qū)醫(yī)院是根基，大型醫(yī)院是塔尖。社區(qū)衛(wèi)生服務提供最基本的醫(yī)療服務，小病進社區(qū)醫(yī)院，大病和疑難病癥才進大醫(yī)院。而現(xiàn)在的情況是：本應該承擔常見病和預防保健任務的社區(qū)醫(yī)院冷冷清清，而大醫(yī)院卻人滿為患，使得醫(yī)療資源結構呈現(xiàn)出倒金字塔型。這種不合理的醫(yī)療結構導致了各大醫(yī)院不斷擴大規(guī)模，爭相重復購進大型醫(yī)療設備。而社區(qū)衛(wèi)生服務由于資源短缺，導致服務能力低下，從而不能適應群眾的衛(wèi)生服務要求。公共資源分配不均，出現(xiàn)“門庭若市”與“門可羅雀”的現(xiàn)象。許多縣、區(qū)醫(yī)院甚至一些中小地市醫(yī)院連續(xù)幾天見不著病人，醫(yī)院的發(fā)展受到了嚴重影響。而病人在中心城市大醫(yī)院卻半夜去排隊都掛不上號，甚至出現(xiàn)了“專業(yè)號販子”的令人匪夷所思的怪現(xiàn)象。

（3）醫(yī)藥費用過高看病貴是當前廣大群眾的普遍看法。2005年8月9日-11日，中國青年報對全國733名30歲以上公眾調查顯示：89.8%的人認為看病支出占家庭總收入的比例比10年前增加了，81.2%的人認為醫(yī)院是營利機構而非公益性機構，導致“看病貴”的最主要原因是藥費高。現(xiàn)在各大醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)、以設備養(yǎng)醫(yī)的情況已經(jīng)成為了普遍現(xiàn)象，醫(yī)院收入與藥品銷售收入之間有著緊密的聯(lián)系。醫(yī)生動不動就給病人開大處方拿藥，大儀器檢查。醫(yī)院要生存，就必須自己找出路，這個出路主要就是藥品、診療收費。在目前技術性收費不高的情況下，以藥養(yǎng)醫(yī)是普遍現(xiàn)象。醫(yī)生收入與藥品銷售和儀器使用費掛鉤，藥價虛高現(xiàn)象屢禁不止。成本只有幾十元的藥品，經(jīng)過定價、銷售等環(huán)節(jié)到消費者手里可以高達幾百元。近年來，藥價虛高已成為群眾反映最強烈的問題之一。盡管在政府主管部門的干預下，藥品已經(jīng)過多次降價，但降價的藥品很快就不見了，過些日子換個包裝又以新的品名、更高的價位出現(xiàn)了。

二、用科學發(fā)展觀引領醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，構建和諧社會

1.充分發(fā)揮政府的主導作用。努力提高全民健康水平，促進社會和諧。各級政府要在發(fā)展地方經(jīng)濟的同時。加大對公共醫(yī)療衛(wèi)生體制的財政投入。大力購置現(xiàn)代化醫(yī)院所需儀器與設備。為醫(yī)務人員提供必需的現(xiàn)代化醫(yī)療手段。

2.面向基層，進一步完善醫(yī)療服務體系［4］。特別是農村醫(yī)療衛(wèi)生基礎設施和能力建設。每年拿出專項資金，努力改善農村醫(yī)療衛(wèi)生條件。提高醫(yī)療衛(wèi)生服務質量。大力發(fā)展農村醫(yī)療服務體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務體系，不僅是平衡衛(wèi)生資源的分布，更重要的是有利于緩解老百姓“看病難”之苦。如果基層醫(yī)療機構、二級醫(yī)院、三級醫(yī)院都能明確分工，各司其職，一些多發(fā)病、常見病在基層就能解決。患者就不用“一窩蜂”地涌進大醫(yī)院了，“票販子”自然就會失去“立錐之地”。

3.全民覆蓋，以各層次的醫(yī)療保障體系覆蓋城鄉(xiāng)居民。要加快建立和完善以基本醫(yī)療保障為主體，其他多種形式輔助，醫(yī)療保險和商業(yè)健康保險為補充，覆蓋城鄉(xiāng)居民的多層次醫(yī)療保障體系。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險、新型農村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助共同組成基本醫(yī)療保險體系，分別覆蓋城鎮(zhèn)就業(yè)人口、城鎮(zhèn)非就業(yè)人口、農村人口和城鄉(xiāng)困難人群。從根本上解決“看病貴”的問題，在看病就醫(yī)方面給廣大群眾吃一顆“定心丸”。

4.實現(xiàn)基本公共服務的均等化，使廣大城鄉(xiāng)居民都能享受公共衛(wèi)生服務，公共衛(wèi)生服務主要通過政府籌資，為城鄉(xiāng)居民提供均等化的服務，建立健全城鄉(xiāng)公共衛(wèi)生服務體系，為城鄉(xiāng)居民提供疾病防控、計劃免疫、婦幼保健、健康教育等方面的基本公共衛(wèi)生服務。從而實現(xiàn)“重治療”向“重預防”的轉變，堅持預防為主，努力提高全民健康水平。

5.公立醫(yī)院要堅持以公益性為改革方向，堅持以人為本。各級公立醫(yī)院要遵循公益性質和社會效益原則，堅持以人為本、以病人為中心，優(yōu)化服務流程，規(guī)范用藥檢查和醫(yī)療行為，深化運行機制改革。特別是要摒棄只想賺錢的“趨利”行為，進一步促進醫(yī)患和諧。

6.建立基本藥物制度，減輕群眾負擔。要建立國家基本藥物制度，實行招標定點生產(chǎn)或集中采購。進一步規(guī)范藥品生產(chǎn)，保障基本藥物的供應。同時還要盡量減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，擠掉藥價中的水分，保障群眾的基本用藥。藥品監(jiān)督管理和物價部門，要加大審批和監(jiān)督力度，切斷醫(yī)生、醫(yī)院與藥品銷售商之間的利益鏈條，以降低群眾的藥費負擔。

7.加快醫(yī)院內部管理的現(xiàn)代化建設，積極引進高素質人才，走優(yōu)質、高效、低耗的質量效益型發(fā)展道路。實施績效掛鉤，建立以市場為導向的工資管理機制和以成本核算為基礎的績效工資制。要在公立醫(yī)院廣泛引入現(xiàn)代化企業(yè)管理機制，制定嚴格有效的績效考核制度，向重點崗位、關鍵崗位、技術崗位以及一、二線傾斜，拉大崗位間的薪酬水平差別。激勵廣大員工節(jié)省衛(wèi)生資源，增加經(jīng)濟效益。強化增收節(jié)支的現(xiàn)代化成本運行機制，既要提高醫(yī)療收入，又要降低醫(yī)療成本。

三、前景展望

1.進一步普及社區(qū)衛(wèi)生服務

在國務院出臺的《關于大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務的決定》中明確了城市社區(qū)衛(wèi)生服務屬于公益性事業(yè)單位的性質，提出了到2010年實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療和公共衛(wèi)生服務的藍圖，并要求發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務的責任在地方，各級政府要建立對社區(qū)衛(wèi)生服務穩(wěn)定的投入機制。要普及社區(qū)衛(wèi)生服務，要保證并維護社區(qū)衛(wèi)生服務機構的公益性質。為了保證社區(qū)衛(wèi)生服務的公益性，政府對社區(qū)醫(yī)院充足、正確的投入是關鍵。加大政府對社區(qū)醫(yī)院的投入，并不是說要將先進的設備，高級的房子投入給社區(qū)，而是說要加快社區(qū)醫(yī)院全科醫(yī)生的培養(yǎng)，加大基本醫(yī)療服務投入和預防保健的公共衛(wèi)生服務投入。同時，各級地方政府也要積極承擔起發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務的責任。各級政府應建立對社區(qū)衛(wèi)生服務穩(wěn)定的投入機制，調整衛(wèi)生投入結構，新增城市衛(wèi)生資源主要用于社區(qū)衛(wèi)生服務。

2.繼續(xù)推進新型農村合作醫(yī)療

首先，在推進新型農村合作醫(yī)療制度的過程中，要確保盡可能多的農民進入到該制度中來，針對仍有一些貧困地區(qū)農民因10元繳費而被拒之合作醫(yī)療之外的情況，國家應該在這些地區(qū)將10元的標準下調，國家則多一些補助。要使醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)歸位于“一定福利政策的社會公益事業(yè)”，為和諧社會建設奠定牢固的國民健康基礎，最根本的一點，是要建立與市場化進程相適應的科學的宏觀調控機制，使醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)能夠從正常渠道補充源頭活水，消除后顧之憂，心無旁騖地執(zhí)行救死扶傷的職責。

其次，在加大農村衛(wèi)生事業(yè)經(jīng)費的投入中，要確保衛(wèi)生經(jīng)費能確實讓農民得到使用。這樣的措施使得農民對醫(yī)療服務的可及性大大增強了，值得其他農村地區(qū)借鑒。建立基本藥物制度，減輕群眾負擔。要建立國家基本藥物制度，實行招標定點生產(chǎn)或集中采購。進一步規(guī)范藥品生產(chǎn)，保障基本藥物的供應。同時還要盡量減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，擠掉藥價中的水分，保障群眾的基本用藥。藥品監(jiān)督管理和物價部門，要加大審批和監(jiān)督力度，切斷醫(yī)生、醫(yī)院與藥品銷售商之間的利益鏈條，以降低群眾的藥費負擔。

3.全面推進醫(yī)藥分開

首先，要調整醫(yī)療的服務價格，尤其要注意體現(xiàn)醫(yī)務人員技術勞動的價值。但需要強調的是，醫(yī)療服務性收費的標準應該是逐步地在適宜的時候提高。只有當社區(qū)衛(wèi)生服務得到較好地發(fā)展后，大醫(yī)院提高技術性收費才是可行的。如果社區(qū)醫(yī)院的服務沒得到保障，而大醫(yī)院提高的技術性收費又將會把許多人擋在醫(yī)院門外，人民的看病問題仍是沒有得到保障。

其次，在調整醫(yī)療服務價格的基礎上切斷醫(yī)院收入與藥品收入之間的關系。應該把醫(yī)院的門診病房改為藥品零售企業(yè)，使之與醫(yī)院外的藥房一樣獨立核算，照章納稅。病人既可以憑處方在醫(yī)院內的藥房購藥，也可以在醫(yī)院外的藥房購藥。這樣使醫(yī)院內的藥房與醫(yī)院外的藥房形成平等競爭，從而讓醫(yī)院藥房藥價高的情況好轉。

最后，要輔之嚴格的監(jiān)管體系。針對醫(yī)生開大處方的現(xiàn)象，醫(yī)院配有相應的藥劑師對醫(yī)生開出的處方進行復核，對于違反規(guī)定的醫(yī)生要給予處罰。針對大醫(yī)院爭相引進大型醫(yī)療器械設備的情況，醫(yī)療監(jiān)管體系應該注重進行醫(yī)學技術評估，對高、精、尖技術設施要做到統(tǒng)籌規(guī)劃，避免不顧需要和社會效益的只講規(guī)模求數(shù)量的錯誤做法。

4.加強醫(yī)療衛(wèi)生服務，提高人民健康水平

堅持公共醫(yī)療衛(wèi)生的公益性質，深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革，強化政府責任，嚴格監(jiān)督管理，建設覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生保健制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務。加強公共衛(wèi)生體系建設，開展愛國衛(wèi)生運動，發(fā)展婦幼衛(wèi)生事業(yè)，加強醫(yī)學研究，提高重大疾病預防控制能力和醫(yī)療救治能力。健全醫(yī)療衛(wèi)生服務體系，重點加強農村三級衛(wèi)生服務網(wǎng)絡和以社區(qū)衛(wèi)生服務為基礎的新型城市衛(wèi)生服務體系建設，落實經(jīng)費保障措施。實施區(qū)域衛(wèi)生發(fā)展規(guī)劃，整合城鄉(xiāng)醫(yī)療衛(wèi)生資源，建立城鄉(xiāng)醫(yī)院對口支援、大醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生機構雙向轉診、高中級衛(wèi)生技術人員定期到基層服務制度，加強農村醫(yī)療衛(wèi)生人才培養(yǎng)。推進醫(yī)療機構屬地化和全行業(yè)管理，理順醫(yī)藥衛(wèi)生行政管理體制，推行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開、營利性與非營利性分開。強化公立醫(yī)院公共服務職能，加強醫(yī)德醫(yī)風建設，規(guī)范收支管理，糾正片面創(chuàng)收傾向。建立國家基本藥物制度，整頓藥品生產(chǎn)和流通秩序，保證群眾基本用藥。加強食品、藥品、餐飲衛(wèi)生監(jiān)管，保障人民群眾健康安全。嚴格醫(yī)療機構、技術準入和人員執(zhí)業(yè)資格審核，引導社會資金依法創(chuàng)辦醫(yī)療衛(wèi)生機構，支持有資質人員依法開業(yè)，方便群眾就醫(yī)。大力扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥的發(fā)展。

參考文獻：

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