現代營銷論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇現代營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

市場營銷學自19世紀末創立以來，經歷了初創階段、應用階段、繁榮階段、以及演化創新階段，已發展為一門綜合了經濟學、管理學、社會學、心理學和行為科學等學科原理，又與這些學科有著不同的研究對象和研究內容的、具有獨立體系的邊緣性應用科學，是一門富有啟發性和社會導向性學科。市場營銷學產生與發展的過程中，人們對營銷理論研究經過了不斷的實踐、認知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術研究，到寬領域的研究，尤其是80年代中期，世界營銷權威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創立，營銷組合策略由4P’S擴展為6P’S，即在產品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)的基礎上，增加了權力(Power)和公共關系(Public-Relation)。這標志著營銷理論進入了嶄新的階段，企業的市場營銷行為也完全超越了純經濟行為，而更多地體現了人文操作。

一、現代營銷觀念以人文操作為出發點

市場營銷觀念是指導企業決策人員進入營銷實踐活動的指導思想，是企業界根據經濟形勢和多方面環境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經營哲學。實踐證明，有什么樣的經營哲學，就有什么樣的經營結果。傳統的市場營銷觀念有生產觀念、產品觀念和推銷觀念，其出發點是一切以生產者為中心，企業考慮的重點是“我擅長于生產什么”，經營手法是多生產、多銷售，并靠產后推銷甚至靠強實強賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產力水平低、經濟短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念。現代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發點是一切以消費者為中心，企業關心的是消費者需要什么我就生產什么，通過創造和傳遞既能有效地滿足消費者需求，又能符合社會長遠發展利益的產品和服務，實現企業經營目標。這種觀念順應社會主義進步并不斷賦予了新的內涵。今天的營銷觀念，企業把競爭優勢建立在提供消費者、企業、社會福利三者的優異價值的能力上。在現代營銷觀念指導下，企業致力于發展人類需求、關心社會福利、促進社會進步為宗旨，具體研究如何適應和刺激消費需求，通過市場營銷機會分析，選擇服務的目標市場，制定市場營銷戰略，規劃市場營銷方案，加強市場營銷組織、執行與控制等，從而獲取滿意的經濟效益和社會效益。從這一點看現代市場營銷觀念實質上是企業文化。由于現代營銷觀念是以發現和滿足人類需求為出發點，企業通過一系列創造性的經營活動，既滿足人類生理和心理的需要，又實現了具體人的社會價值，所以，現代營銷觀念是以人文化操作。

二、現代營銷策略以人文操作為主線

盡管市場營銷理論由4P’S擴展為6P’S，且因應市場環境因素變化而有更多更新的內容，但無論如何變化，在現代營銷理論體系中的每一個營銷策略乃至每一個具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現代企業的營銷活動從表象看是市場營銷策略的應用與組合，是一種經一濟行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產品整體概念從全方位滿足了消費者對產品的物質性、精神性需求。市場營銷以滿足消費需求為中心，而消費需求的滿足只能通過某種產品或服務來實現，因此，產品是企業市場營銷組合中的一個重要因素。從現代市場營銷角度講，一個產品包括3個層面：核心產品、有形產品和附加產品。核心產品是最基本的層次，為消費需求提供最基本的效用和利益；有形有形產品是產品的實體狀態，包括產品的品質、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產品即擴大產品，是企業在銷售活動中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費送貨、質量承諾、安裝維修和技術咨詢等。以上3個層面有機構成，形成一個現代觀念下的產品。這就是產品整體概念。它從全方位滿足消費者對產品的物質性、精神性需求，尤其是銷售服務、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費選擇，起到激發消費動機、誘發產生購買行為的作用，而受到現代企業營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統釀制質量好，但銷路一直不暢。后經精心策劃設計，導入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內外。

產品整體概念使現代營銷活動的內部更加豐富多彩。而營銷實踐則告訴我們，現代企業研究開發新產品最重要一條是要迎合人文，如產品外表形象設計要具有一定的欣賞價值，以滿足不同消費者的審美需要；產品品牌商標力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費者的文化習俗等，以充分發揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關系，而且是人的關系的建立與完善。市場營銷分銷渠道包括產品由生產領域轉移到消費領域所經過的路徑及其相應機構，包括所有的企業和個人，如批發商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費者或用戶。從經濟理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產需分離。它即使企業產品得以源源不斷、快捷而有效地由生產領域送達到消費領域，也能為企業廣泛而迅速地收集市場信息，并有助于減少風險，包括因社會法律上的空白和規章制度的不透度而帶來的市場風險。市場分銷售是現代企業進行銷售工作的重要市場資源。然而，它又是一種人與人之間關系的建立與延伸，是工作上默契的協作關系網。正所謂生意未做，朋友先交。體現在：現代企業的分銷售道設計打破了傳統的做法，即從組織本身出發、著眼于現有的中間商的做法，改為從研究消費者這一端開始，分析為滿足消費者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔，從而避免了過去因現實中間商不存在導致無法布設分銷網絡或所選的中間商達不到應有的效果；二是現代企業注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機構信用度高，從業人員的關系和素質穩定性好，與生產企業的目標顧客有著較密切的關系，市場滲透能力強，對生產企業忠誠，具較好的合作精神。其中，經營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現代企業對中間商的激勵再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養人才，加強人際溝通并在潛移默化中建立共同的價值觀念和行為準則，形成牢固的關系。此外，這種關系網的建立還要求產銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發展。由此可看出，現代市場營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關系的建立與完善。任何一個現代營銷者都要充分利用這種市場資源，更要為建立這種默契的協作關系網做出不懈的努力。

(三)價格制定取決于消費者的認知價值，其策略講究科學性與藝術性。現代營銷理論中，我們知道影響產品價格的因素有消費者認知價值、競爭環境、分銷渠道和國家政策法規等，其中消費者認知價值是消費者購買商品的最重要驅動因素。這種認識價值是人的一種感覺狀態，即對一件商品所設想的經濟的、功能的和心理的綜合性收益。顯然，這種認知價值就不是純經濟價值了。它取決于個人的興趣和愛好。一個人可能認為某種藝術品價值很高，愿付出巨額貨幣；另一個則可能認為其毫無價值，不屑一顧。在美國市場豐，手工做的布鞋很歡迎，但質量好、價格低的中國貨卻競爭不過質量相對差、價格卻高的韓國貨，其原因是由于在美國人眼里，低價就意味著低檔貨。凡此這些，都說明訂價不僅是一種科學，而且是一種藝術，具有較強的心理功能。

根據心理學原理，現代企業針對不同產品、不同類型消費者購買商品的動機。實行不同的訂價策略。如有些商品訂價準確到幾角幾分(2.98元、9.95元)，是為了給消費者有一個計價準確、便宜實惠的體驗，從而產生一種真實感、信任感；有些商品訂價則是整拾整百任元，令消費者感到檔次高、價值大、豪華氣派，迎合了追求高消費和社會地位的心理。近年來，一些企業嘗試把商品訂價權交給消費者。企業標明各類商品的保本價或相當市價的1/10，然后由消費者自行確認或采用拍賣方式自由競價。這樣做既讓消費者得到實惠，又讓消費者得到精神享受，刺激新的購買欲望。還有越來越多的企業則給回頭客優惠價，按照累積消費額給予不同的價格折扣。累積購買額越多，說明情感越深，給予折扣越多。這使消費者感到企業頗有人情味，產生偏愛及較強的忠誠度。

(四)促銷活動的意義在于激發消費，創造時尚，領導潮流。促銷即促進銷售。它通過人員推銷、廣告宣傳和營業推廣等途徑，向目標消費者傳遞產品或服務信息，激發購買欲望，促成購買行為。其最顯著的功能在于創造需求、誘導需求。一個成功的市場營銷人員就在于他能夠創造需要，誘導人們購買并不需要的東西，引導人們對某種特定產品產生偏愛。因為一個姑娘購買口并不是物質本身，而是購買心中美的愿望。同樣，人們購買相機是購買它能在一瞬間給人們留下一個美好的回憶。購買的是一種感受、一種體驗。所以，現代營銷者不在于販賣產品，而且購買“刺激”，以喚起消費者的某種感受與情緒，誘導與吸引消費，改變消費者某種偏受而增加對某種產品的需要等。現代企業促銷活動還包含著這樣一個文化思維，即意欲創造與領導消費新潮流。廣州“金福米”推向市場時就選準機，抓住人們慶賀中秋佳節喜歡送禮、吃團圓飯的心理進行促銷活動，以“今年中秋，廣州流行送金福米”為主題，一組“千別別送我月餅，最好送我一袋金福米”、“中秋團圓，買金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃團圓飯，送禮請送金福米”、“金福米大團圓”等語句，迎合了消費者新奇、實用、節儉、禮儀的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜慶和歡快。這場促銷活動盡管沒有更多地宣染米的品質效能(事實上人們對大米也太熟悉了)，然而卻著實產生了轟動效應；不僅廣州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家機關團體將“金福米”作福利派發給職工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全國創造了流行風尚。此外，作為新增的權力營銷和公共關系營銷兩個策略，也是以人文操作為主線，企業為了突破被人為封閉的市場而運用政治和公共關系等手段，以博得當地各有關方面的合作與支持，確保企業經營活動順利進行。這種以權力、公關影響營銷活動，顯然也超越了經濟行為。近幾年，西方一些國家不斷地在人權、關貿總協定，最惠國待遇和等方面向中國發難。我國政府則大打“經濟牌”，用中國市場為籌碼讓西方各國進行競爭。如向法國空中客車公司簽訂20億美元的合同。對此美國波音飛機集團總裁羅恩·伍達德發出了感嘆：“這并不是因為我們缺乏競爭力，也不是因為我們的產品質量低。相反，是由于政治考慮的結果。這意味著我們25年來的大量艱苦工作討諸東流”。在多元社會的今天，企業爭取競爭優勢，調整、建立于政治社會密切而正常關系的嘗試和行動，已愈來愈不可避免。而權力營銷、公共關系營銷的創立與應用意味著現代營銷行為的人文操作范圍更廣、層次更為深刻。

三、現代營銷管理以創建市場為導向的企業文化的核心

市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是企業所有部門都應有的職能。如果不是這樣，即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。所以，，現代營銷管理要求企業所有部門都應以滿足消費需求與促進社會進步為宗旨，在日常經營活動中不斷灌輸與強化。為了實現這一理念，詵多企業普遍建立了以市場為導向、以企業識別系統為內容、以企業文化為核心的現代管理體系，把企業的市場營銷活動的過程管理轉為企業文化管理。企業營銷管理全面導入以市場為導向的企業文化，表現在營銷活動由一般市場行銷水準提升為經營哲學水準的具體行動；營銷管理職責由銷售部門變成統領整個公司的所有部門的工作；營銷影響對象由目標消費者擴展為全體社會公眾。企業通過語言規范、行為規范、道德規范等展現自身的營銷規范，在維護消費者利益、建立良好信譽方面創造自身的營銷價值，形成營銷特色。以市場為導向的企業文化管理，反過來又強化了企業營銷。麥當勞縱橫四海靠的就是形成了一套具有獨創文化氛圍的經營哲學：營造愉快、消費愉快、傳播愉快，讓服務變成文化。企業盡管來自于西方，但到了中國卻能順應中華民族的習俗與心理，在新春佳節為顧客送上“財神到”、“福”，給兒童送上“M”字標徽的玩具。令人感到麥當勞不只是推銷其產品——漢堡包、飲料和薯條，而是同時出售了親情，使每一個顧客都感到融化在一團濃濃的家庭氣氛中。而無形的文化氛圍極大地增強了企業的市場競爭力、滲透力，其文化價值也不知不覺地轉移到有形的產品和服務上，提高了它的附加價值。

四、現代營銷行為走向人文操作是未來商戰的主旋律

(一)構成市場主體的是人，決定了企業營銷活動必須推進人文操作。人是構成市場營銷的根本要素，是企業營銷活動的最終對象。在構成市場的人(人口)、錢(支付能力)、欲(購買欲望)三個要素中，人是主體，支付能力是基礎，購買欲望是動機，三者缺一不可，然人的因素是根本。因為市場，說到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能夠以交換來滿足欲望的潛在消費者所組成。企業營銷服務于市場，構成市場的主體因素也就是企業市場營銷的根本要素。可以說，沒有人，就沒有市場，也就沒有市場營銷。從堆桑實驗我們知識，人決不是單純的理性“經濟人”，而且具有較高層次的、較復雜的、各種需要的“社會人”。美國著名心理學家亞伯拉罕·馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次：生理需要、安全需要、社會需要、尊重需要和自我實現需要，認為人對需要的滿足追求是依次由低到高的，只有當低一級的需要得到基本滿足時才會產生高一級的需要，也只有未滿足的需要才會引起動機。恩格斯在《雇傭勞動與資本》一書中，也曾把生活資料概括為三大類：生存資料(滿足基本生活需要的資料)、享受資料(提高物質文化生活水平所需要的資料)和發展資料(滿足人們本身體力和智力發展所需要的資料)。這都表明人的需要是有層次的，在支付能力既定的情況下，先買什么總要按一定的輕重緩急的次序。消費者購買行為取決于他的需要和欲望，而人的需要和欲望轉變為具體的購買行為除了受制于經濟因素之外，還受到文化、社會等因素的影響，其中文化因素又是影響最深遠的因素。它可影響到社會各個層次和家庭，進而影響每個人及其心理活動。文化是一個社會精神財富的結果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、價值觀念以及世代尚襲的風欲習慣等。文化背景不同，人們認識事物方式、審美觀念、行為準則和價值觀念也就不同，其消費需求和購買行為也就顯示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自覺地按照自己形成的觀念、偏好選擇產品和服務。我國幅員廣闊，自古就有“千有不同風，萬里不同俗”的說法，僅口味就有南甜北咸、東酸西辣之別。同是市場經濟較為發達、較為成熟的西方國家，如美國和德國，兩國消費者的價值觀念也有很大的差別，美國消費者認為新、奇的東西就有價值，對廣告宣傳有信任感，總想試一試，但德國人則比較保守，不輕易相信廣告宣傳。這時于市場營銷人員來說，必須有區別地開展市場營銷活動。

由于人的需要是不斷增長的，因而整個社會的需求也是一個不斷發展、變化的過程。在21世紀，人們的價值觀和消費需求將發生巨大的變化，最主要的就是從物質方面轉移到精方面，表現在追求美學性、知識性、體感性、腦感性和心因性等。適應這種變化，文化、娛樂和信息將會成為新的消費增長領域。所以，企業營銷活動走向人文操作也是必然的。

(二)人文操作的營銷行為具有攻心的效能。現代營銷行為的人文操作是一種攻心營銷具有較強的影響力。30年代，帝國主義各國向中國傾銷商品，中國民族工業岌岌可危，人對洋貨十分反感。天津東亞毛紡廠適時生產了“抵羊”牌毛線，意為“抵制洋貨”，以喚起民族情、愛國心。這種民族意識的文化導向營銷，產生了較強的號召力，引發人們爭相購買。前幾年，上海慈溪大廈為了在市場競爭中保持營銷優勢，在保證商品質量過硬的前提下，以“情感競爭”為營銷宗旨，先后推出“免費借出雨具”、“黃金手飾免費清洗”、“散裝食品免費品嘗”、“工藝品免費包裝”、“大件商品免費送貨”等數十種情感味極濃的服務項目。俗話說人非草木，孰能無情，商場對顧客報挑，消費者當然也對商場投李。近幾年，企業營銷走向人文操作的趨勢則更為具體化，更加規模化、系列化。原因是一方面市場競爭激烈。另一方面是消費者厭倦于“硬邦邦的叫賣”，而追逐于更具情感、更為溫和、更高精神享樂的促銷形式。于是，有眼光的企業，將文化融進營銷領域，以人文操作主導營銷。如廣州等地商家紛紛舉辦文化廣場，圍繞營銷活動組織群眾獻演節目、時裝表演、曲藝、卡拉OK等文娛活動，以及賑災、希望工程等社會公益活動，使營銷脫去“商味”增加文化內涵，吸引消費者；開辟集購物、觀光、娛樂為一體的步行街等，充分挖掘與展現傳統商業文化特色、民族風情、建筑風格，增添美學性、知識性和心因性等。以至每當節假日，珠江三角洲許多人舉家驅車到百十公里的省城，前往某一特定的商場、購買中心，選購包括已定的必需品，也包括即時引發的沖動性購買。既購物又觀光，還有美、雅、舒、樂的享受，人們突然感到購物是如此愜意、快樂，而形成一種新的風尚。這無疑是商家的文化促銷拉動的結果。

現代人是“經濟人”，更是“社會人”與“文化人”，其消費行為已突破狹窄的經濟假設，今天的消費者面對空前豐富的產品，已無法真正根據理性的比較來選擇所需最佳產品。同一家工廠加工，同一種布料、出自于同一工人之手所生產的西服，因貼上不同的品牌，人們卻愿支付數倍的差價。這已是最平常的事實。現代科技迅速發展，作為企業要想在技術上、產品功效上遠遠超過自己的競爭對手是比較困難的，而傳統的、純經濟操作的市場營銷行為也不足以打動消費者的心。因而以文化促銷，運用豐富的文化內涵和獨特的人性手法開展營銷，滿足人們更高、更復雜的需要，是現代企業營銷的出路所在。文化是產品的靈魂，營銷是文化的擴散與升華。以人文操作主導營銷是時代的需要，也是未來商戰的主旋律。現代企業應予以充分的認識和足夠的運用。

(三)現代企業以人文操作主導營銷，應研究人文環境，提高企業整體素質。一是重視人文環境的研究。研究的內容包括教育水平、生活方式、價值觀念、、風俗習慣等及其發展變化趨勢，以了解不同文化背景的消費者購買動機，確定目標市場，制定恰當的營銷策略，使企業營銷盡可能順應人文環境。當然，我們承認文化因素對消費需求有根深蒂固的影響，但不等于說營銷操作便一切都不可為。相反，我們研究人文環境，就是希望通過活動挖人性，倡導流行風尚，影響改變人們的消費習慣。如中秋佳節送月餅是傳統習俗，但節“團圓飯吃好米”，送一袋金福米也是好的選擇。再者，文化風沿也是不斷發展、變化的，特別是文化教育水平、生活方式、價值觀念都將隨著社會文明的發展、進步而賦予新的內容。60-70年代，我國青年人在穿著方面以藍、灰、草綠制服為主要特征，改革開放后，則格式各樣的夾克裝、西服、休閑服、牛仔服和運動服所取代。這表明青年人的審美觀念發生了巨大的變化。而這種文化上的變遷，一方面要求生產產服裝的企業調整自己的營銷策略，另一方面要求生產服裝的企業調整自己的營銷策略，另一方面也為暫未涉足服裝生產的組織創造了機關報的商機。二是增加營銷手段的文化內涵。現代社會是信息文化社會，電子技術的廣泛運用，鼠標輕輕一點，信用輕輕一刷，便完成一毓交易程序。這已不是夢。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使經濟營銷行為擁有更多的文化品味，滿足人性的各種需求，是現代企業的著力點。就購物環境而言，若能在售點裝飾、商品陳列、服務技巧以及環境衛生等方面加以改進，都可能給消費者產生商品豐富、質量可靠、價格合理、服務優良、財力雄厚等方面的進觀感覺，進而引退沖動性購買。三是加強營銷人員的文化素養。企業員工成其是營銷人員不僅應具備產品知識、經濟常識和推銷技巧，而且要適應現代營銷行為人文操作的要求。加強自身文化素養訓練，包括增加社會歷史文化知識、提高審美水準、增加入鄉隨俗的能力等。此外，企業營銷人員應盡可能本地化，以增加親善力來提高企業的市場競爭力。

結論：審視今天的市場營銷活動，人們獲得一個具非常意義的社會信息，就是人文操作已穿于企業營銷的每一個活動、每一個步驟至每一個階段。現代企業的確良濟利泣越來越多來自于文化因素因此現代營銷行為走向人文操作是時代的需要，也是21世紀商戰事的主旋律。現代企業自覺啟動文化戰略工程，建立以市場為導向的企業文化，研究人性，順應人文環境，創造流行風尚。擁有這些概念的營銷者將是未來商戰的常勝將軍。

參考文獻：

①郭國慶成棟主編：《市場營銷新論》，中國經濟出版社1997年版。

②朱維慈等著：《中國經濟變革中的企業營銷》，中國經濟出版社1997年版。

篇2

不是自己做，而是組織大家做

某機電有限公司是一家專門生產和銷售高低壓配電控制設備的專業化公司，成立于上世紀90年代中期。公司現有人員30余人，3位銷售人員，市場區域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關系和業務員的推銷，公司從未對營銷人員進行過培訓，2003年年銷售額1500萬元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費系統的供應商。該公司的營銷副總每次與筆者交流都說十分忙和累。筆者問他為什么，他說他每年個人業績過億元，由于自身素質好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說由于該行業所接觸的都是局長、處長，老總，客戶層次級別特別高，其他人員去就搞不定。我又問他，公司業績是否還可以做得更好，他說完全可以，但苦于他時間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個案例，我們看到營銷管理者們（總經理）非常努力，也很善于利用關系，公司也主要是靠他們個人的業績在支撐。但是，遺憾的是前兩個企業苦苦經營多年所取得的業績實不敢恭維，十來年，幾百萬元，高的一千多萬元。他們存在的共性問題是：營銷管理者把自己的角色都是定位在大業務員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來，親力親為。可以說，企業之所以長不大，難以規模化產業化，一個很重要的原因就是這幾個管理者犯了一個致命的錯誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個人的力量，而不是利用組織的力量。

我們在為這些管理者個人因能給企業帶來巨大的業務而鼓掌的同時，確實發現他們制約和影響了公司的發展。假如這幾個管理者們真正組織、指揮、帶領一批人去做業務，即使這一批人沒有他優秀，但是一批人在做市場，那結果會如何？過去是1人做，現在是500人在做，以500人對1人，其業績完全有可能呈幾何級數增長。

所以現代營銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓、管理、指揮，應通過一個團隊去取得市場的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場，做大企業的必由之路！

不僅自己會做，更應該指導大家做

深圳有一企業的營銷總監管理的業務員有270多人，其中分管各市場的銷售部長有9位。有一天，這位營銷總監對筆者說他有個非常苦惱的問題，那就是部下很少給他打電話。由于要對市場狀況了解掌握，感覺踏實，他很希望部下多請示匯報介紹情況。剛開始的時候，他經常給部下打電話詢問情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來，但又不好直說甚至命令。這位總監說這些職業經理人一點都不專業，不知該如何辦。其實，這位總監遇到的問題完全緣于他自己沒有對下屬進行正確的指導。

依波表3年前在手表行業排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，即在顧客購買產品時，引導顧客消費，詳細介紹公司和其他競品的優劣勢，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產品的基礎上做出自己的選擇，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對五百余人的營銷隊伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，依波表的營銷隊伍迅速提升實力，成為了行業領頭羊。

說起華為公司，眾所周知，但是說起華為1999年就制定的《優秀客戶經理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優秀客戶經理模型》，認真讀一遍，一下子就會明白了作為一名業務員，在華為應該怎么做，怎么做才能成為華為一名優秀的客戶經理。該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質、必備知識、行為規范與職業道德、技能與績效、職業通道、發展與創新做了全面系統的詮釋。一位業務員有了《優秀客戶經理模型》，就有了方向，有了標桿，就會按照模型去做，就會少走彎路，不再去“摸著石頭過河”，企業也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時間成本、機會成本，企業也不再依賴個人素質的優劣發揮而去取得無保障的業績。

看看身邊的企業，有一種共性的現狀是太多的企業在招聘業務員后僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓，有的什么培訓都沒有，就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發現“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎么做，而事實上，業務員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現狀！

不少營銷管理者花了太多的時間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發現你不會做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來的最大的感慨就是：對我最感激的人是那些認為跟著我學到東西獲得成長的人——原來我們的部下是那么渴望我們的指導和幫助！

在中國，要想成為一個優秀營銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優秀的導師！

指導成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統的構建者

在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業是靠關系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會。

隨著中國WTO的加入和市場競爭程度的加劇，很多行業已處于完全競爭條件下，企業已是靠系統賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統。管理者所構建的這個系統必須是有穩定業務來源的，這個系統是賺錢的，這個系統是能夠使企業如流水線一樣自動化運轉的，這個系統能保持企業穩定和發展平衡的。

篇3

當前，以產品為中心的產品導向營銷理念已逐步轉變為以顧客為中心，全方位滿足顧客的個性化需求為內容的顧客導向營銷理念，新世紀的顧客具有良好的教育前景和追求個性化的價值觀念。雖然他們總體上保持同質化的產品或服務消費，但他們更期望產品或服務在功能和特點上更能滿足其特別的、個性化的、完全符合其要求，并融入其思想，使其得到極大的身心滿足，富含其物質的產品或服務，而現代科學技術突飛猛進的發展為實現這些個性化的產品和服務提供了有力支持，這就是顧客營銷的社會基礎。在當今只有讓顧客十分滿意，才有可能得到他們的忠誠。

顧客營銷的內涵和意義

顧客營銷就是一切以顧客為中心，全方位地滿足顧客個性化的需求為內容的營銷。顧客營銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產品或服務最終要滿足顧客的需求”為理論基礎；以現代科學技術為保障的營銷模式，這就要求企業要根據每一個顧客的要求，進行產品或服務的不同開發設計、制作、制訂相應的營銷組合策略，以實現與每一個顧客一一映射的銷售活動。而電子商務，網絡技術為實現這種顧客營銷提供了優秀的操作平臺。

顧客營銷比較成功的企業，如美國的戴爾電腦公司，通用汽車公司等。顧客營銷理念符合現代營銷思想，在與大眾營銷的博奕中，它更具生命力。

顧客營銷的原則

顧客營銷必須是以顧客為中心的營銷理念，符合現代營銷成本、方便、溝通的原則。具體為：

顧客營銷遵循“顧客為中心”的原則

顧客營銷是以顧客為中心顧客導向營銷，與產品為中心的產品導向營銷不同。顧客營銷是一切從顧客開始為顧客找產品，而不是為產品找顧客。這徹底地改變了大規模地生產產品，再通過分銷、促銷、廣告等大規模的營銷手段，銷售給目標顧客的大眾營銷模式，而是以顧客為先導，建立與顧客的聯系，運用不同的方式收集、整理顧客的需求，然后再根據需求生產出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地滿足其渴望的產品。并且在這個產品的價值中就蘊含了顧客特質的因素，同時也反映了顧客營銷模式具有無限的生命力，它將挑戰大眾營銷中的產品占有率模式。

顧客營銷符合現代營銷中心成本領先的原則

哈佛商學院的波特在《競爭優勢》一書中指出：一個企業的產品要取得競爭優勢要實施三個戰略“成本領先戰略、差異化戰略、初密集型戰略”，否則，企業無法在競爭中取勝。由于“顧客營銷”目標顧客群的個性化，它就可以拋棄不必要的大眾營銷手段，省去漫無邊際的費用，避開愈演愈烈的價格戰、促銷戰、渠道戰，顯然節省了成本實現了成本領先，最終降低顧客的購買成本，為顧客提供了更為超值的利益，取得了“顧客營銷”與“大眾營銷”在成本上的比較優勢。

顧客營銷符合現代營銷中的“方便”原則

“量身定做”為顧客營銷解決了顧客為買一雙鞋，或一臺電腦桌有多少個抽屜都要進行比較，甚至是多個商場地比較選擇問題。省去了顧客在眼花繚亂的商品品牌海洋中不知所措的煩惱。顧客營銷就是一切為顧客要求而展開營銷活動，其宗旨是為顧客節省了時間，為顧客方便購買提供超值服務。并且將顧客的個人資料，個性化的要求等信息，存入數據庫，隨時根據顧客的現實要求和數據庫的數據資料等綜合起來為顧客提供更為超乎想象的服務，實現了物超所值的真正意義上的方便。

顧客營銷符合現代營銷的“溝通”原則

顧客營銷避開大眾營銷中通過大規模的廣告或等促銷手段與顧客溝通的方式。而是能通過把握每一個顧客的要求，了解每一個顧客對產品服務的意見、建議，直接掌握顧客的動態，與之形成互動，形成一支穩定的忠誠的顧客隊伍。顧客營銷要求企業具備個性化的溝通能力，這種能力是將現代科技（如互聯網技術等）、信息和企業資源再整合的能力。

顧客營銷的實施

歸納起來，顧客營銷的實施可以從以下幾個步驟展開：

選擇目標顧客群

在經濟學上的“二八”法則。即一個企業20%的優秀忠誠顧客可以為企業帶來80%的利潤。所以顧客營銷第一步就是要根據人文、地理、行為等要素框定出自已的目標顧客群。尋找誰將成為企業的優秀目標顧客群，使具體的業務操作能夠有的放矢。顧客營銷在選擇目標顧客時體現的是密集化的營銷策略，以便配合生產上的全覆蓋策略。

目標顧客群的細分化

將目標顧客群的需求細分篩選出最有價值的細分顧客群，最終形成具體個人信息。如姓名、性別、年齡、職業、收入、住址、個人愛好、個性特點等，在完成第一次交易后還需要有更為詳細的個人數據，因為“量身定做”細分理論基礎是“每個顧客的需求不同”，基于這種理念，就要對顧客實現數據庫管理和CRM管理，同時研究影響顧客個性化的需求一些因素，這些因素構成了影響“量身定做”的深層次要素，在細分目標顧客群時都必須把它考慮進去。最后形成詳實的顧客檔案系統、顧客數據系統和顧客研究系統。

與顧客互動溝通

顧客營銷中的顧客溝通形式區別在于大眾營銷中的廣告促銷溝通方式。主要表現為：電子商務。互聯網突猛進的發展，使現代社會的供求關系處于動態的互動之中。顧客可以在世界的任何一個地方，任何一個時間將自己個性化的需求，以電子商務形式傳給制造商，而制造商也可以隨時隨地的將信息資訊以電子商務形式傳達給顧客，實現雙方互動溝通。人際溝通。人際溝通需要企業有良好高素質的銷售人員，與顧客建立良好的第一次惠顧，然后通過介紹、展示、洽談……爭取建立業務關系。再按照CRM管理，建立數據庫，以便溝通。電話溝通。顧客營銷的溝通方式中電話溝通也是一種重要手段，如美國戴爾電腦公司的接洽中心每天處理6萬個顧客電話業務。

產品制做

“產品制做”是指顧客營銷業務流程的物化過程。企業按訂單要求制做，設計生產出完全符合顧客需求，融入了顧客思想，使顧客得到極大身心滿足的富含其特質的產品。

服務

“顧客營銷”本身就是一種融入了現代科學技術的服務系統。這同樣可以提供售前、售中、售后服務。它的個性化就是把每一個單一的顧客當成一個長期的投資來對待。所以它的服務更具針對性，是具體的“一個顧客”，而不是無數無名顧客群。顧客營銷中的“老顧客的回訪”服務是相當重要的，因為這樣做可以建立穩定的顧客關系，保持一個老顧客遠比爭取一個新顧客要經濟得多，并且使顧客更具可衍生性。而互聯網技術，數據庫管理為實現這種服務提供了強有力的支持。同時良好的服務能夠形成良好的口碑，形成良好的人際傳播。

顧客營銷以顧客為中心，是一種“人本理念”的回歸；個性化的產品服務是現代工業設計的回歸；同樣充滿商機。隨著科學技術的迅猛發展，每個企業都投入了更多的資源，對顧客進行研究，力圖全方位滿足每一個顧客的需求。同時把顧客當作一項長期資產進行創新開發與管理。只要作好了顧客營銷，得到顧客絕對的忠誠，那么就可以在激烈的市場競爭中取得一席之地。

參考資料：

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O引言

中國傳統文化博大精深，蘊藏著豐富而深刻的市場營銷文化。在我國，長達二千年之久的封建文化對人的影響非常之大，特別是傳統思想中以倫理為本位，強調社會需求和集體利益，祟尚道德誠信，對當代市場營銷管理起著重要作用，對消費者的影響可以說是根深蒂固的。所以我們在市場營銷管理中，如果能注重對傳統文化的分析，就能另辟蹊徑，在日趨競爭激烈的二十一世紀市場上捷足先登。

1汲取儒家傳統文化精華，倡導有中國特色的市場營銷道德

儒家文化博大精深，內容豐富。儒家文化是中國傳統文化的核心，東方文化的代表，儒家傳統文化是我國傳統道德的根基，其核心是“仁義禮智信”，是現代營銷道德必然繼承和發展的傳統道德，是當代市場營銷之根本。首先，樹立以“仁”為內核的市場營銷理念。儒家文化把“仁”作為最高的道德理想境界，把“仁”釋為“仁者愛人”，重視人的地位和作用。“敬人者，人恒敬之”，不以仁心對待顧客，顧客何以仁回報其次，建構以“義”為特征的市場營銷準則。關于義利關系，儒家文化認為應該“貴義賤利”、“義以為上”，強調先利后義。在營銷管理活動中，要“義利合一”。“義利合一”追求的是企業、顧客、社會的和諧發展。重義，即避免人們成為“金錢的奴隸”，不搞欺詐行為，不發不義之財，不做不義之事：求利，即對物質利益的追求，通過全心全意地為顧客服務，提高企業的經濟效益來獲得。要求在當代市場營銷中，既要賺錢又要講友誼，既重經濟交流，又重社會效益。第三，建立以“禮”為基礎的市場營銷規范。人們崇尚禮儀，能以寬容態度待人，推己達人。孔子說：”不學禮，無以立”。不懂得協調人際關系，就不能立身處世。當代商戰更應遵守禮，遵守社會法律和道德規范，實現互利雙贏。第四，確立以“智”為動力的市場營銷策略。儒家倫理認為“智者，才智”、“待物為智”。強調對萬物的認識依賴于智。在當代，在制定營銷策略、預測市場需求、開拓國際市場、開展人才競爭等市場營銷管理活動中，無處不需“智”。第五，遵循以”信”為核心的市場營銷原則。誠實守信是中國傳統美德的重要內容之一。儒家倫理認為“人若無信，不知其可也”，“誠者，天之道也。誠者，人之道也”，“以誠為本”是塑造企業形象和信譽的基石，是企業獲得效益、贏得市場的法寶。市場只青睞貨真價實、真誠對顧客服務、對社會負責的企業和運營者。鄙視那些不誠信行為：產品假冒偽劣、價格欺詐、廣告虛假、售后服務質量差。

2軟營銷超越硬營銷。在營銷中重視品牌的傳統文化

以史為鑒，任何一個企業的興衰很大程度上源于其品牌的樹立和自身形象的設計。企業刨品牌的途徑，一半是增加科技投入，另一半則是增加文化含量。過去對中國傳統文化在產品的運用上只是處于一個技術和符號層面以物質為基礎的硬營銷曾經起過決定作用。但隨著現代經濟的發展，現在上升到一個心理層面，以文化為基礎的軟營銷越來越受到企業的重視。不同的民族有著不同的價值觀念、風俗習慣與接受方式．在品牌的設計上可以體現地方文化特色和民族心理。如“紅豆”是江蘇紅豆集團的服裝品牌和企業名稱，因其豐富的文化內涵、特有的情感魅力而吸引著廣大消費者。提起它，人們就想起唐代大詩人王維的千古絕句“紅豆生南國，春來發幾枝?愿君多采擷，此物最相思”。孔府家酒是孔圣人的家鄉酒，一句廣告詞“孔府家酒．讓人想家”勾起無數人對家的眷戀，對傳統文化的回溯追源。此外，國外企業也在大肆挖掘中國傳統文化，把中國元素充分運用到產品當中，而且取得了良好的效果。值得回味的是，當那些外資品牌利用了中國傳統文化元素之后，反過來在中國市場卻深得消費者的青睞。以著名手表企業瑞士國際斯沃琪集團為例，去年他們在中國設計的“狗來福”，首次推出以“生肖”為主題的特別款，迎接“狗年”的到來。這款產品，除了生肖外更挖掘了大量的中國元素，整款設計以紅色為基調，紅色在中國的新年慶祝中具有特別意義，它象征著財富、繁榮、來年紅火。

3弘揚優秀的傳統文化。調整與豐富現代市場營銷觀念

在當代市場營銷活動中，我們應汲取中庸哲學的精華，隨時調整與豐富營銷觀念，獲得最佳經營效益。

第一，儒家“天人合一”觀念與現代“綠色營銷”思想。中國人自古就追求“天人合一”，看重人與自然之間和人與人之間的和諧。現階段有些企業仍存在“重市場輕生態”的觀念，經銷一些不符合國家環境標準的產品，因此，犧牲暫時的經濟利益，引導綠色消費是可持續發展價值觀的體現。儒家文化價值觀是“中庸之道”，反對“過猶不及”，不按規律行事。儒家文化這種以人為中心的天人整體觀，促使人們去尋求自然界、人類社會以及人類自身機體的普遍規律，不僅要推己及人，還要推己及物，追求人一社會一自然的和諧。儒家文化關于人與自然關系的思想，符合可持續發展理論的要求，適應了現代社會發展環保的需要，體現在營銷上就是樹立綠色營銷觀念，實行綠色營銷(Green Marketing)。

第二，儒家“民本”觀念與現代“社會營銷”思想。儒家文化強調“民本”、“民心”、“民意”，民為貴，社稷次之，君為輕。這一特點對營銷管理的影響，集中體現在企業營銷的全局觀念上，企業營銷不僅要考慮自己的利益，而且要滿足消費者和社會利益，企業應為社會作出較大的貢獻。即企業在營銷中應樹立社會營銷觀念。

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當前我國的物流企業普遍存在規模偏小、市場定位不明確的問題，很多的物流企業力求在物流業務上的全面化發展，缺乏對物流服務的專業化經營，只追求短期的業務增長，而不能提供高質量的物流服務。當前的物流企業沒有較為明確的市場定位，缺乏對物流市場的細分研究，對其業務功能沒有相應的戰略定位，不能形成獨具特色的物流服務，影響了物流企業的經營效益和物流市場的發展。

2.營銷資源條件不足

物流企業想要制定營銷戰略和開展營銷活動，需要有相應的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國當前的物流企業，大多都對物流設備設施等硬件投資較少、專業化技術水平不高，對于營銷團隊的建設投資力度不夠，影響了物流企業的營銷能力。在物流企業的發展過程中，需要軟硬件的共同投入和發展，但很多物流企業忽略了軟件資源的開發和建設，比如對于人力資源團隊的建設力度不夠，會使得營銷人員流動性大的物流企業缺乏人才，難以形成較強營銷力的營銷團隊，影響了營銷的管理水平，進而束縛了物流企業的發展和物流市場的進步。

3.營銷管理水平不高

隨著我國物流業的發展，很多物流企業只注重短期利益，缺乏對物流企業的長遠規劃，整體的經營管理及營銷管理水平都較低。基于管理水平的制約，很多物流企業缺乏必要的物流服務流程和管理流程，不能為客戶提供高質量的、規范化的物流服務。在物流業的發展中，其營銷水平不高致使企業缺乏清晰明確的戰略指導，在用戶中沒有知名度，繼而會導致行銷過程中的執行能力差、效果低等等問題。所以，營銷管理水平對物流企業的經營管理有一定的決定作用，對于企業的競爭力有一定的影響。

二、基于物流市場發展現狀的市場營銷戰略探討

1.分析和挖掘物流市場機會

物流市場是物流企業發展的主體，想要改進物流企業的經營效率，應先分析和挖掘物流市場的機會。當前物流業競爭激烈，隨著Fedex、DHL等國際大型物流企業進入中國物流市場，我國物流企業更應審慎分析物流市場，尋求符合自己的市場機會，進而根據物流市場及客戶的需求變化，發掘并應用市場機會。

2.立足自身，選擇目標物流市場

物流企業的發展，要在充分分析和挖掘物流市場機會的前提下，依據自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標物流市場，選擇運輸配送、倉儲、流通加工等等中的某一方面，進行重點業務的強化，形成一定的專業化水準，打出品牌，滿足目標市場的需要。

3.強化物流渠道及物流促銷

當前的物流市場競爭激烈，物流企業必須要有迅速的市場反應能力，為客戶提供快速迅捷的服務。當前物流發展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業應設計合理的運營途徑，快速完成物流的需求，滿足散、小客戶的物流需求，物流發展中營銷戰略的運用要具備很強的信息處理能力，為達到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統，進行現代化的網絡信息平臺操作，對貨物的庫存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過營銷戰略的運用，促進經營效率的提高。

4.從競爭營銷走向共生營銷，提高物流效益

當前物流業的發展中，除了物流企業相互之間的競爭外，可以選擇合作競爭，以競爭促合作，依靠合作來競爭，通過這種優勢互補的方式，形成資源共享、成本降低以及價值鏈增值等合作競爭效益，在供應鏈上的供應商、生產中心、配送中心、零售商等環節實現相互依存，共促發展，提高物流效益，帶動物流行業發展。

5.實施共生營銷戰略，培育客戶對企業的忠誠度

對客戶的爭奪是現代物流的競爭目標，贏得客戶，物流企業才能更快更好發展。物流企業可通過選擇全方位的服務定位，根據企業條件最大限度地滿足客戶各層次的需求，樹立起以客戶服務為導向的企業核心文化，使客戶對物流鏈的各個環節都滿意，將企業品牌打造成用戶認可、認知品牌，提高客戶對企業的忠誠度，進而提高產品服務及競爭優勢，實現功能的創先與完善，鞏固物流企業的市場地位，促進物流行業的發展。

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1.經濟效益好，市場潛力大2011年底，我國網民規模達到4.85億，這說明了越來越多的人開始認識網絡，熟悉網絡并運用網絡來進行購物活動。網民目前正成為中國一個勢頭強勁的消費群體，并逐漸改變著中國傳統的商業格局。2008年淘寶網的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達到20億元，由此可見發展之迅速。按照行業網絡購物市場交易金額占社會消費零售額的4%比例來預算“，十二五”規劃茶葉消費將到達1000億，中國的茶葉電子商務市場潛在規模將超過40億元，發展前景非常廣闊。因此，茶葉網絡營銷目前擁有良好的經濟效益和廣闊的網絡市場，非常適合抓住機遇創新發展。

2.新興茶葉網絡品牌個性鮮明，營銷手段先進網絡作為一個開放、公平的平臺，進入門檻低，非常適用于年輕人創業探索。年輕人敢于冒險并且擁有技術和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據了先機。在信息化發展的浪潮中，一大批新興茶葉企業依靠典型的電子商務平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領下充分運用了網絡品牌營銷的各種技術，他們在營銷過程中積極開發各具特色的營銷手段，給予用戶優質的產品質量和用戶體驗，同時也在茶葉包裝上進行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。

3.企業規模小，銷售渠道簡單當前，茶葉網絡營銷的規模普遍較小，由于網絡營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業進入茶葉網絡營銷市場，在這些微小企業中，茶農是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統一經營的網店。這些網店在經營中沒有中間環節，產品的銷售價格普遍低于市場價格，銷售渠道也極其簡單。

二、茶葉網絡營銷過程中的障礙

1.網絡營銷推廣不足，方法陳舊相對于其他行業而言，茶葉在網絡營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內的搜索引擎上面對茶葉企業名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業所做的相關網絡宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數企業只是把企業名、產業名、地址電話掛在網頁上，并不受消費者重視，更不能吸引消費者去購買產品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網絡營銷的發展。

2.體制不夠完善，缺乏誠信制度在茶葉營銷中，茶葉定價的高低在于茶葉品質的好壞，因此在茶葉網絡營銷時，消費者經常難以區分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個茶葉網絡營銷的發展。茶葉網絡營銷中的體制化缺乏標準，導致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網絡銷售狀況。3.對網絡營銷認識不足如今，絕大多數實體茶葉企業都將重點放在實體市場競爭，并沒有認識到社會信息化發展下搶占網絡市場的必要性和緊迫性。許多企業雖然知道開發網頁來進行宣傳，但這些網頁只停留在表面，只是單單為了展現他們有自己的網站，并沒有相關的管理和維護，更不用說通過網站來與其他企業進行競爭并且獲得銷量了。實體企業必須要了解占領虛擬市場的重要性，要積極培育網絡人才。

三、針對南鄭縣茶葉網絡營銷的發展對策

1.提高經營管理水平，實現標準化服務當前南鄭縣茶產業正處在轉型的關鍵時期，在茶葉網絡營銷的發展中必須提高經營管理水平，拉近品牌與消費者的距離，提高經營管理效率，具體表現在實現網絡營銷的數字化、標準化和規模化。企業可以根據網民對信息瀏覽的重要性進行排序，并根據排序進行網頁整體布局，進行標準化設計。客服人員要保持對客服話題庫的更新，實施積累、可持續的標準化網絡服務。政府要為企業的發展提供決策依據，以提高茶葉企業的經營管理水平。

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物流市場的發展過程中，主要給用戶提供的是無形的物流服務，由于很多物流企業并沒有很好地樹立起物流行銷的觀念，致使物流管理者的營銷意識不強，對于該行業的宣傳促銷意識較為薄弱，競爭及服務觀念尚不明確，缺乏相應的營銷知識，造成對物流市場及客戶需求缺乏相關的研究分析，對于物流市場的開拓力度也遠遠不夠，影響了物流企業的市場拓展和客戶需求，嚴重制約了物流企業和物流市場的發展。

2.市場定位不明確

當前我國的物流企業普遍存在規模偏小、市場定位不明確的問題，很多的物流企業力求在物流業務上的全面化發展，缺乏對物流服務的專業化經營，只追求短期的業務增長，而不能提供高質量的物流服務。當前的物流企業沒有較為明確的市場定位，缺乏對物流市場的細分研究，對其業務功能沒有相應的戰略定位，不能形成獨具特色的物流服務，影響了物流企業的經營效益和物流市場的發展。

3.營銷資源條件不足

物流企業想要制定營銷戰略和開展營銷活動，需要有相應的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國當前的物流企業，大多都對物流設備設施等硬件投資較少、專業化技術水平不高，對于營銷團隊的建設投資力度不夠，影響了物流企業的營銷能力。在物流企業的發展過程中，需要軟硬件的共同投入和發展，但很多物流企業忽略了軟件資源的開發和建設，比如對于人力資源團隊的建設力度不夠，會使得營銷人員流動性大的物流企業缺乏人才，難以形成較強營銷力的營銷團隊，影響了營銷的管理水平，進而束縛了物流企業的發展和物流市場的進步。

4.營銷管理水平不高

隨著我國物流業的發展，很多物流企業只注重短期利益，缺乏對物流企業的長遠規劃，整體的經營管理及營銷管理水平都較低。基于管理水平的制約，很多物流企業缺乏必要的物流服務流程和管理流程，不能為客戶提供高質量的、規范化的物流服務。在物流業的發展中，其營銷水平不高致使企業缺乏清晰明確的戰略指導，在用戶中沒有知名度，繼而會導致行銷過程中的執行能力差、效果低等等問題。所以，營銷管理水平對物流企業的經營管理有一定的決定作用，對于企業的競爭力有一定的影響。

二、基于物流市場發展現狀的市場營銷戰略探討

1.分析和挖掘物流市場機會

物流市場是物流企業發展的主體，想要改進物流企業的經營效率，應先分析和挖掘物流市場的機會。當前物流業競爭激烈，隨著Fedex、DHL等國際大型物流企業進入中國物流市場，我國物流企業更應審慎分析物流市場，尋求符合自己的市場機會，進而根據物流市場及客戶的需求變化，發掘并應用市場機會。

2.立足自身，選擇目標物流市場

物流企業的發展，要在充分分析和挖掘物流市場機會的前提下，依據自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標物流市場，選擇運輸配送、倉儲、流通加工等等中的某一方面，進行重點業務的強化，形成一定的專業化水準，打出品牌，滿足目標市場的需要。

3.強化物流渠道及物流促銷

當前的物流市場競爭激烈，物流企業必須要有迅速的市場反應能力，為客戶提供快速迅捷的服務。當前物流發展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業應設計合理的運營途徑，快速完成物流的需求，滿足散、小客戶的物流需求，物流發展中營銷戰略的運用要具備很強的信息處理能力，為達到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統，進行現代化的網絡信息平臺操作，對貨物的庫存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過營銷戰略的運用，促進經營效率的提高。

4.從競爭營銷走向共生營銷，提高物流效益

當前物流業的發展中，除了物流企業相互之間的競爭外，可以選擇合作競爭，以競爭促合作，依靠合作來競爭，通過這種優勢互補的方式，形成資源共享、成本降低以及價值鏈增值等合作競爭效益，在供應鏈上的供應商、生產中心、配送中心、零售商等環節實現相互依存，共促發展，提高物流效益，帶動物流行業發展。

5.實施共生營銷戰略，培育客戶對企業的忠誠度

對客戶的爭奪是現代物流的競爭目標，贏得客戶，物流企業才能更快更好發展。物流企業可通過選擇全方位的服務定位，根據企業條件最大限度地滿足客戶各層次的需求，樹立起以客戶服務為導向的企業核心文化，使客戶對物流鏈的各個環節都滿意，將企業品牌打造成用戶認可、認知品牌，提高客戶對企業的忠誠度，進而提高產品服務及競爭優勢，實現功能的創先與完善，鞏固物流企業的市場地位，促進物流行業的發展。

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1.1經濟環境

基于經濟環境的角度進行分析，主要體現在以下幾個方面：一是經濟發展階段。國家的經濟發展水平、居民的收入水平以及消費者對于產品的具體需求，在一定程度上影響著國際市場營銷。針對消費品市場進行分析，經濟發展水平程度較高的國家對于市場的產品款式、性能以及特色方面存在品質競爭以及價格競爭。二是市場規模。企業進行國際市場營銷的過程中，主要是關注國際市場的規模，對商品服務總量以及購買力進行分析。換言之，即人口以及收入方面的規定決定市場規模。三是消費結構。開展市場營銷需要基于國際市場方面的各項消費因素進行分析，保證市場消費狀況呈現出良好的狀態。

1.2政治法律環境

政治環境的內容能夠對營銷活動產生直接影響，其中法律環境能夠在一定程度上限制市場營銷活動的開展。企業作為經濟組織，在進入到企業市場營銷環境當中時，受到政治因素的影響。同時法律內容主要是由不同環節當中的法律構成，促進國際營銷的順利開展[。

1.3文化環境

文化是一個復合的整體，其中包含藝術、信仰、知識、法律以及風俗等方面的內容，以及作為社會成員而獲得其他方面能力及習慣的總和。文化內容能夠滲透在營銷活動當中的各個環節，開展國際營銷的主體是構成文化的重要組成部分，文化能夠評判市場營銷的具體效果。因此，正確運用文化差異性能夠實現國際市場營銷的開展以及營銷策略的制定。

2現代國際貿易環境下國際市場營銷策略制定

2.1國際市場調研

海爾公司有一句名言“：市場永遠不變的規律就是市場永遠在變。”國內營銷與國際營銷方面存在本質的不同，即兩者市場營銷環境存在差別。在開展國際營銷策略制訂的過程中，需要進行國際市場調研，制訂符合國際市場發展規律的營銷措施。在市場調研的過程中既應該對微觀方面進行調查，還應該考察與公司業務發展相關的宏觀環境。如果對于出口市場方面的語言文字、、價值觀以及風俗習慣等文化因素與相應經濟層面的因素不夠了解，將導致國際市場的開展失敗。因此，在國際市場營銷策略制訂的過程中，應該重視國際市場調研，保證對直接以及間接影響市場的因素進行分析，滿足占領市場的營銷目標達成。

2.2強勢推廣品牌

品牌是國際市場營銷開展的根本因素，同時也是面對國際貿易發展的重要內容。企業對于品牌的創建方面需要對產業結構進行改革，將傳統出口產品當中的低附加值、低價值、低質量、低自主的品牌進行摒棄，以此迅速占領市場，保證國際市場方面改變對我國產品的傳統認知。因此，在強勢推廣品牌，打開國際市場方面，需要做到以下方面的內容：一方面，市場細分與產品細化。在傳統的生產經營過程中，面對出口的產品，為了開拓海外市場，造成產品眾多但其中無精品的狀況產生，面臨尷尬局面。就現代國際貿易環境下，企業自身在生產經營的過程中，應該將國際市場進行細分，有效總結商品在國際市場的具體優勢，推廣能夠快速并且長期占領市場的產品，提升產品附加值。另一方面，提升品牌優勢。想要在目前國際貿易市場營銷過程中占據優勢，其根本因素是企業自身產品的質量以及品牌效應，能夠具備優勢品牌以及創新能力已經成為衡量占領國際市場的標志。不論是國內市場還是國外市場，品牌戰略是拓展市場的根本選擇。因此，我國企業在生產經營的過程中，注重實施品牌戰略，運用品牌的號召力吸引消費群體，實現國際市場的占領以及強勢推廣品牌戰略。

2.3規范網絡貿易

隨著現代互聯網時代的發展，互聯網的普及已經被應用在各個市場競爭環境當中，網絡貿易的方式也逐漸成為拓展海外市場的重要方式。然而，由于我國目前高級計算機人才以及技術水平的缺乏，造成網絡基礎設施的建設受到影響，企業在國際市場營銷方面并沒有意識到網絡的重要性。這種現象的出現，嚴重影響了現代國際貿易環境下國際市場營銷策略的制定，與發達國家的貿易往來相差甚遠。同時，網絡貿易的發展是一個全新的領域空間，具有廣闊的發展前景，但網絡安全也成為影響國際貿易開展的重要影響因素。如交易安全性、網絡貿易的征免稅、知識產權的保護以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應問題的產生，在一定程度上影響著國際貿易市場營銷策略的制定。因此，在國際市場營銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標準以及法律法規，健全網絡貿易的健康發展。積極培養高級計算機人才，為我國國際貿易網絡營銷的開展奠定基礎，拓寬海外市場。

2.4政府引導下的優勢整合

在整個市場環境的發展中，企業是整個經濟運行與發展的主體內容，但政府的宏觀調控在整個經濟的發展方面具有重要的促進作用。在國際貿易方面，政府根據我國國際市場營銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發揮在國際貿易往來當中的積極作用，全力幫助企業面臨國際貿易市場的狀況與挑戰。企業想要開展國際市場營銷策略制定，與政府支持密不可分。企業與企業主體之間相互獨立，并且每一個企業的自身特點以及發展狀況存在明顯差異，并且單獨的企業在現代貿易環境下單獨完成國際市場營銷的能力有限，如果將企業進行優勢整合，能夠有效地打造一支高質量的營銷團隊，這樣在國際市場營銷方面能夠取得的效果將會更加明顯。因此，對國際市場營銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區域經濟的發展方面發揮重要優勢，才能夠促進區域內部的資源整合，使得企業與企業之間達成共識，致力于開發良好的合作渠道，優化國際市場營銷策略內容，建立良好的國際市場營銷競爭的貿易環境。

3國際貿易市場營銷發展趨勢

經濟全球化的發展是經濟逐漸蔓延的過程，同時也是一個歷史過程。經濟全球化的發展推動了國際貿易的發展，實現了經濟之間的相互作用，構成了一個完整的經濟整體。經濟不斷發展，國際貿易市場營銷方面也必將得到推動，呈現出高速發展的趨勢。同時，由于網絡時代的到來，國際貿易市場網絡營銷方面也應得到充分重視，實現對各項資源的充分利用。我國在網絡國際貿易開展的過程中，需要大力培養高級計算機人才，滿足國際市場營銷的根本需求，在未來的發展中構建屬于我國的網絡國際貿易營銷體系，保證市場營銷策略的制定更加完善，市場的拓寬面得到發展。除此之外，還需要對市場中出現的個性化需求以及無形價值方面進行充分關注，將提升國際市場競爭能力的各項因素進行妥善處理，為我國占領國際貿易市場提供保障。

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一、處于現代社會中的后現代主義

應該承認，“后現代主義（postmode rnism）”是個很難理解和界定的詞匯，《現代流行觀念詞典》甚至這樣解釋：“這個詞沒有什么意義，卻被人們盡可能地經常使用。”但它內涵的不明確性卻并未對它的廣泛流行產生不利影響，相反，在文化、藝術、乃至人們的日常生活中，“后現代”幽靈似的滲透在每個角落中。我們雖然無法給它下一個準確的定義，但可以通過對其特征和影響的描述，來從各個側面來理解何謂“后現代主義”。

首先，我們應理解“現代性”與“后現代性”這對哲學概念。這是兩個有時代涵義的詞。從19世紀末的西方理論來看，現代性是與傳統秩序相對比而言的，它指的是社會生活中進化式的經濟與管理的理性化與分化過程。后來，人們經常以鮮明的反現代目光來審視現代資本主義國家的形成過程。結果，說起后現代性，就意味著與現代性的斷裂，或者說一個具有自己獨立組織原則的新的社會整體的出現。

然后，我們來考察“現代主義”與“后現代主義”。它們都處于文化之中心，現代主義指的是出現于世紀之交、并直到目前還主宰了多種文化藝術形式的一種風格和運動，其主要特征大概有以下幾點：一、審美的自我意識和反省；二、對傳統敘述結構的拒斥；三、對實在的看法的自相矛盾和開放的不確定性特征的探索；四、對喜歡強調結構、消解人性化主體的整合人格觀念的拒斥。可以看出，現代主義的關鍵詞就是解放和拒斥，解放的是個性、人性以及思想等意識形態種種，拒斥的是傳統的桎梏。而當我們試圖認識后現代主義時，我們發現，現代主義的許多特征大都以某種直接或間接的方式侵入到了后現代主義的各種定義中了。

最后，雖然后現代主義者們的觀點并不統一，但我們仍可以歸納出三點特征：第一，反邏各斯中心主義，這個特征首先表現在解構主體性，消解主客二分。后現代主義主張重建人與自然的關系，反對“人類中心主義”。第二，推崇非理性。第三，不確定性。這主要表現在他們反對普遍性和同一性，推崇自由、差異、多元和不確定性主體。

從以上論述的各方面我們可以看出：首先，后現代主義并不是在時間上在現代之后，而是強調對現代主義的超越和顛覆，這充分體現在后現代主義者們提倡的反邏各斯中心主義之上；其次，后現代主義主要是一種對傳統的解構和摧毀；最后，后現代主義是一個流行概念，符合現代社會人們的心理特征、順應時代要求。

二、消費文化

在物質生產十分豐富的當代社會，“消費”不僅僅是一個生活現象，而是已經成為了一種時尚。消費文化，顧名思義，是指消費社會的文化。今天，我們使用“消費文化”這個詞，是為了強調商品世界及其結構化原則對理解當代社會來說所具有的核心地位：首先，就經濟的文化維度而言，符號化過程與物質產品的使用體現的不僅是實用價值，而且還扮演著“溝通者”的角色；其次，在文化產品的經濟方面，文化產品與商品的供給、需求、資本積累、競爭及壟斷等市場原則一起，運作于生活方式領域中。

消費文化有以下兩個特點：

第一，消費文化強調一種功利的、充分解放自我的處事方式和生活態度。遵循享樂主義，追逐眼前的，培養自我表現的生活方式，發展自戀和自私的人格類型、鼓吹得過且過、美的身體、逃避社會義務、向往異域風情、培養生活情趣、追求獨特的生活格調。

第二，影像的過量生產和現實中相應參照物的喪失是消費文化中的內在趨勢。商品、產品和體驗可供人們消費、維持、規劃和夢想，但對一般大眾來說，能夠消費的領域是不同的。消費不僅是為滿足特定需要的商品使用價值的消費。相反，通過廣告、大眾傳媒和商品推銷技巧，消費文化動搖了原來商品的使用或產品意義的觀念，并賦予其新的影像和記號，全面激發人們廣泛的感覺聯想和消費欲望。

對此類現象，西方學者早有關注。法蘭克福學派就以批判后工業社會中人的各種異化現象著稱。其中，消費異化正是他們批判的焦點之一。弗洛姆認為，在鋪天蓋地的廣告、推銷面前，人們以及從商品的主體逐漸異化為商品的對象，在這個時代中失去了自主意識而在消費過程中為淪為商品的奴隸[2]。

三、后現代主義對消費文化的影響

第一，后現代主義攻擊藝術的自主性和制度化特征，發展了一種感官審美，即一種強調對初級過程的直接沉浸和非反思性的身體美學。在消費文化中，追求美的身體就成為一個重要特征表現出來。為了擁有美的身體，人們不惜金錢，甚至不惜犧牲健康，鋌而走險地嘗試各種方法。

第二，后現代主義無論是處在科學、宗教、哲學，還是其他知識體系中，都暗含著對一切元敘述進行著反基礎論的批判。

第三，在日常文化體驗的層次上，后現代主義暗含著將現實轉化為影像，將時間碎化為一系列永恒的當下片段的傾向。因此，后現代的日常文化是一種形式多樣與異質性的文化，有著過多的虛構和仿真，現實的原型和真實的意義都消失了。由于缺乏將符號和形象連綴成連貫敘述的能力，連續的時間碎化為一系列永恒的當下片段，導致了精神分裂似地強調對世界表象的緊張體驗：即生動、直接、孤立的體驗。但問題是，影像的過量生產和現實中相應參照物的喪失造成了一種浮夸的商品形式，消費對象不僅僅是商品的使用價值，還包含有多余的那部分影像和附加在商品內的各種本不屬于商品本身之價值的東西。這也正是如今許多人都感覺到的消費之后沒有感到滿足，反而感到有些空虛的原因之所在。

第四，后現代主義所喜好的是對以審美的形式呈現人們的感知方式和日常生活。這更多的是一種強調主觀和個人的生活方式。在消費文化中則表現為追逐眼前的，培養自我表現的生活方式，發展自戀和自私的人格類型。

應該說，無論是后現代主義還是消費文化，都體現了現代人們超越傳統的試圖。但在超越的同時，我們更應關注它們所造成的不良影響和異化現象。后現代主義曇花一現地過時了，成為哲學史中的一部分，而在人們越來越理性的今天，消費文化也將得到合理的充實而變成真正對人類有益的文化形態。

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二、建立科學的個人信用評價體系

在建立全社會個人信用制度和信用檔案的基礎上，各銀行還應根據自身業務特點和發展戰略制定具體的個人信用評價體系，以此作為放貸的基本標準，使之從源頭上發揮防范信貸風險的作用。

信用評價體系一般采用積分制，具體分成四個部分：①基本情況評分：包括個人的一系列情況，如出生年月、學歷、職業、工作地點、工作經歷、工作單位、家庭情況等等，不同情況有不同的積分。②業務狀況評分：在信用記錄號下，每發生一筆業務，無論是存款、貸款、購買國債及其他金融債券、信用卡消費、透支等等，都有一定的積分。③設立特殊業務獎罰分，如個人信用記錄號下屢次發生信用卡透支，并在規定期內彌補透支就可以獲得額外獎分；個人貸款按期還本付息情況良好可以獲獎分；若發生惡意透支，并且不按時歸還所欠本息，就應額外罰分，甚至列入黑名單。④根據上述累積得分評定個人信用等級。

三、重點開發風險低、潛力大的客戶群體

選擇風險低、潛力大、信用好的客戶群是銀行防范消費信貸風險的重要工作。一般而言，可供選擇的客戶對象包括：（1）在讀大學生：一般具備較高文化素質，很可能成為較富裕的人群，具有較高開發價值；他們從讀書、工作到成為“中產階級”有一過程，而這一過程最迫切需要利用個人信用資源，如果銀行早期與之建立經濟聯系，提供金融服務，可能獲得終身客戶。（2）、事于優勢行業的文化素質較高的年輕人。（3）國家公務員、全國性大公司或外資企業的管理人員及營銷人員：他們不僅工薪水平和福利條件高，而且一般掌握較好的專業技能，預期收入高，失業風險較低。銀行對重點客戶應加大營銷和調研力度，在促進業務發展的同時，有效降低貸款的預期損失比率。

四、建立銀行內部消費信貸的風險管理體系

從跟蹤、監控入手，建立一套消費信貸風險的預警機制，加強貸款后的定期或不定期的跟蹤監控，掌握借款人動態，對借款人不能按時償還本息情況，或者有不良信用記錄的，列入“問題個人黑名單”加大追討力度，并拒絕再度借貸。

銀行內部要建立專門機構，具體辦理消費信貸業務，同時建立消費信貸審批委員會，作為發放消費信貸的最終決策機構，做到審貸分離，形成平衡制約機制，以便明確職權和責任，防范信貸風險。

五、實現消費貸款證券化，分散消費信貸風險

消費信貸一般期限較長，造成商業銀行短資長貸，加大了流動性風險。西方國家的對策是實現消費貸款證券化，賦予其轉讓、流通職能，從而達到分散消費信貸風險、縮短放款機構持有時間的目的。我國商業銀行也應以此為鑒，加快實現資產證券化進程。

六、進一步完善消費貸款的擔保制度

消費信貸與其他貸款不同，借款人是一個個的消費者，貸款購買的是超過其即期收入限度并較長時間才能歸還貸款的財產或耐用消費品。因此，在發放消費貸款時，用抵押、擔保作還款保證顯得十分重要。

七、把個人消費貸款與保險結合起來

由于銀行難以掌握借款者個人的健康狀況和償還能力的變化，這是個人消費貸款最主要的經營風險。法國、德國、加拿大等，在開展消費信貸業務中，都規定客戶必須購買死亡險，以減少銀行風險。我國也可以借鑒國外經驗，將個人消費貸款與保險公司的有關險種、產品組合起來運作。如銀行在發放某些消費貸款時，可以要求借款人必須購買某種特定保險。一旦借款人發生意外，不能償還貸款時，保險公司即要向保險受益人支付一定金額的保險賠償金，而這筆賠償金又足以償還銀行貸款本息。這樣，一方面可化解銀行的經營風險，實現消費信貸風險的合理有效轉換，另一方面也有助于保險業的發展。當然，這種險種的保費應當較低廉，使消費者既可以得到銀行貸款，又可以得到保險的益處。

八、實行浮動貸款利率和提前償還罰息

（一）人民銀行應加快利率市場化進程，在利率浮動比率、貸款比例和期限安排上，給商業銀行以更大的余地，以便更好地為客戶服務，更好地防范風險。同時，應允許商業銀行在辦理消費信貸業務中收取必要的手續費、服務費，以補償商業銀行信貸零售業務付出的成本。在消費信貸的利率方式安排上，一般應采取浮動利率制，按年度調整一次，從而減少銀行利率風險。

（二）對貸款期限長、利率風險大的住房貸款盡快實行固定利率和浮動利率并行的利率制度。固定利率是指按照事先確定的利率計算全部貸款期內的全部利息，該利率不再做任何調整和改變。浮動利率是指在貸款合同有效期內，只規定最初一段時間內的利率，在合同到期后，就要根據事先約定的新利率計算方法，按照當時的市場利率重新確定下一階段貸款利率，浮動利率包括一年期、三年期、五年期等不同期限。通過消費者對兩種利率的自由選擇，增加消費者的風險和收益意識，規范消費者和銀行之間的行為方式和業務往來。