市場營銷計劃書模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場營銷計劃書，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

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四. 股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。 由股東大會選舉產生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經理聘任制，由董事長提名總經理，并報請董事會后經由半數以上的董事批準產生。由總經理負責公司經營管理，并受董事會監督。董事會和總經理由監事會監督，向股東大會負責。監事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內部的職工代表一名。 五. 領導體制： 六. 成立公司手續、文件： 董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經理（一）工商登記：公司成立之前先要經過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件: 1、有限責任公司的全體發起人簽署的公司名稱預先核準申請書； 2、出資人或者發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機關要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協議； （二）、設立有限責任公司，應提交下列文件： 1、公司董事長簽署的設立登記申請書（制式表格）； 2、公司成立大會記錄；出資人合作協議書； 3、籌辦公司的財務審計報告； 4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；（驗資前發起人應辦理有關的財產轉移手續）

 

5、發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會關于選舉董事長的文件； 7、董事會關于聘任總經理的文件； 8、各董事、經理的身份證明； 9、企業名稱預先核準通知書； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務登記的程序 1、生產經營，實行獨立核算，并經工商行政管理機關批準開業和發給營業執照的，應自領取營業執照之日起 30 日內，向當地稅務機關申請辦理稅務登記； 2、先填報"申請稅務登記報告書"；3、應攜帶文件或資料：營業執照、有關合同、章程、協議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。 4、如實填寫稅務登記表： 企業名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經營地點、經營性質或經營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產經營范圍、經營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產經營期限、從業人數、營業執照字號及營業執照有效期限和發證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計年度、總機構名稱、地址、代表、主營業務范圍、財務負責人、其他有關事項。 5、稅務機關收到資料后 30 日內審核完。 如果已經取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發票的憑證。 七. 經營方式: 我公司以推廣優良牲畜品種為主要業務，通過向上游的牧戶提供優良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和網絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業之間起到集散器的作用，保持主營業務的同時在網絡中挖掘潛力，發展規模經濟，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發展網絡的基礎， 二．　形勢分析 一.行業綜述

 

我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。 但相對來說我國生產的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產羊絨制品的企業生產技術較國外企業有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業只能在整個產業鏈中取得較少的利潤。 二. 價格形勢及前景分析： （一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內蒙古臨河及周邊地區又出現大幅回落勢頭。目前優質山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據調查，內蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑， 二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農牧民手中。企業和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。 三是企業經營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業內的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業普遍資金不足，有的小企業到了破產的邊緣，所以羊絨加工企業經營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內蒙古牧區發生歷史罕見賣絨難，不少地區收購價格 已經跌破成本價，依然無人問津，目前全區牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業的生產成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調 13％，就有可能出現無利或虧損，原料加工企業難以承受。顯然，加工環節已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業不得不重新洗牌，這使企業面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續下去的： 原因一，廠家生產能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、　雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。 原因二，棉紡企業轉絨紡，需求增大。棉紡行業壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業已表示，要向生產設備、技術結構類似的羊絨紡織業轉產， 這無疑會使原絨需求量大增。 原因三，今年國內原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊?！⊙蚪q原料的減少必然要帶動其價格上揚。 原因四，羊絨衫內外銷數量將增加。據計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內銷回款就 達 12 億元，可見國內市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內銷，但 數量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內經濟形勢 的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續爆發的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤3萬圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數現已達到1000多萬只，年產羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現進一步上升的趨勢。 三. 廠商情況分析： 我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發達國家的差距正在縮小。 現在大多數廠商都認識到：在目前紡織行業競爭激烈的情況下，要想使自己的企業求生存，就必須以新的技術和設備，生產高、精、尖的產品，占領國內市場，打入國際市場。而生產飼檔精紡產品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產羊絨也有優勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產品中用國產細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農戶基本情況分析 一九八五年為適應牧區生產責任制的改革和促進生產發展，國家逐步將羊絨放開經營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調動了牧民生產積極性，促進了養羊業的發展。但由

 

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。 分析我國工業用毛的形勢，一方面國產羊絨從數量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正常現象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。 造成這種現象的根源是國產羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產，大多數是一家一戶分散放牧。剪毛后，經營者逐戶收購，參差不齊。部分經營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產羊絨。 當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；三、對分散的養殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性；四、經營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產出產品。 五. SWOT 分析 （一）優勢：全新的經營模式；我區是主要的羊絨產地和羊絨制品企業的集中地，上下游聯系緊密。 （二）劣勢：公司完全是從零做起，在經驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關系和網絡建立前期缺乏規模經濟，對牧民和企業存在教育成本。 （三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。 （四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業在履行協議時存在不適當的利己行為或沒有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養的限制。原有羊絨收購商引起對協議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業和牧民會有一些間接作用。 三．　產品及營銷策略介紹： 產品介紹： 遼寧絨山羊原產地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現存欄優質絨山羊 30 多萬只。它具有產絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩定和改良低產山羊效果顯著等特點，其產絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規定禁止出境的幾個品種之一，現己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產絨量高的特點，與當地山羊雜交也同樣收到明顯改良效果，提高了產絨量，受到各地農牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產絨量高，成年公羊每年產絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

產絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。 飼養遼寧絨山羊是無風險的投資，其經濟效益是非?？捎^的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低；且產絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右。 現以產絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產絨量)，它們下一代公羊產絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產絨 1 斤以上，如果飼養 3 只產絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養周期，可發展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養周期，可發展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。 遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產絨量 (斤) 價格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環節，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業都簽訂協議上游牧民保證質量，下游企業保證收購羊絨產品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內確定價格。

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用戶試用催化劑后，對試用中出現的問題和一些新的需求，會與催化劑供應單位及時溝通，反饋試用情況。催化劑供應企業再進行催化劑配方調整，經過多次的調試，直到為用戶提供滿意的產品。所以，用戶一般在使用一種催化劑后，不會輕易進行更換。這樣催化劑供應公司與用戶就會建立長期穩定的合作關系，彼此雙方在合作中達到共贏。

二、化工催化劑供給雙方要遵循互惠互利、公平交易的原則

現代產品營銷，就是要在公平交易、互惠互利的基礎上，滿足雙方不同的需求。在建立合作的過程中，用戶購買催化劑產品是為了用于加工生產中，購買目的是為了贏利。為企業服務的營銷人員必須說明他們的產品如何能幫助用戶獲得確定的贏利目標。催化劑營銷以“幫助用戶滿足需求”為己任，根據用戶加工原料變化情況、市場需求變化以及工藝操作條件變化等情況，及時與用戶溝通，調整催化劑配方，滿足用戶的需求。當然通過及時的配方調整，雖然有時會帶來成本的增加，但這種行為贏得了用戶的信任，逐步建立了互惠互利的雙贏關系。

三、良好的售后服務是化工催化劑產品營銷的支持和保障

有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤為重要。在許多情況下，良好的售后服務可能是成功營銷的主要因素。通過及時的售后服務，能夠及時了解到產品使用的情況，發現存在的不足，以便及時調整改進，滿足用戶的需求，才有可能建立長期的合同關系。售后服務是催化劑營銷的重要環節。

四、化工催化劑先進的產品技術是吸引客戶取得競爭優勢的立足點

在許多情況下，如果不但能夠向顧客提供優質的產品，而且能夠向顧客提供必需的技術咨詢服務，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。催化劑產品營銷更是如此。只有催化劑產品生產工藝先進、技術領先，能為用戶創造更大的效益，才能吸引更多的客戶。當然每個企業都在追求最大的經濟效益，所以技術先進是用戶選擇最重要的因素。

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二、影印古籍類圖書的市場營銷

1.影印古籍類圖書的營銷渠道

（1）綜合類及學術類書店綜合類書店通常規模較大，配套設施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學術類書店，比如北京的萬圣書園、福建的曉風書屋、廣東的學而優書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學者有著密切的聯系，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對于影印古籍類圖書來說，學術類書店無疑也是一個較為重要的銷售渠道。（2）網絡書店隨著互聯網的廣泛應用和電子商務的深入發展，人們的購書方式也發生了很大的改變。近年當當、卓越、京東商城等網絡書店的迅猛發展，及其低成本運營而帶來的低折扣的銷售方式已使人們越來越感受到了網上購書的便捷與實惠。目前到書店看書到網絡書店買書已成為越來越多的讀者所采取的一種購書模式。網絡書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。（3）圖書進出口機構近年隨著中國走出去步伐的加快及漢學熱的持續升溫，越來越多的國外漢學研究者及研究機構開始大量購買中國原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進出口機構。目前圖書進出口機構主要有中國圖書進出口公司、中國國際圖書貿易總公司等。（4）直銷渠道古籍類圖書相對來說是屬于“小眾市場”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖采會的機會將古籍類圖書（包括影印古籍類圖書）直接推銷給圖書館的相關采編人員；另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達目標群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯位、信息不對稱等問題，降低了市場風險，所以往往能取得較好的營銷效果。

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一、用市場營銷理念指導圖書編輯選題策劃的作用

在圖書出版領域，圖書的編輯選題策劃是需要相關工作人員進行信息采集、市場調研而決定的圖書出版編輯選題內容，是對圖書內容和主題的總體設計。另外隨著當前市場經濟的不斷發展，圖書出版既有機遇也有挑戰，一些圖書出版機構由事業單位轉型為企業，圖書的類型和內容朝著多元化的方向發展，這在一定程度上也加劇了圖書市場的競爭。再加上一些圖書出版企業仍然運用了傳統營銷理念和傳統的圖書選題，使得在當前激烈的市場競爭下，這部分圖書出版企業很難得到持續性的發展，因此為了促進圖書的持續性發展，相關圖書出版企業一定要以市場營銷的理念作為指導，對當前讀者的讀書需求和市場情況進行科學的統計和調研，對圖書出版市場占有率和銷售前景進行全面分析，保證圖書出版之后可以和讀者群體進行緊密的對應。另外，假如一些出版社沒有根據市場營銷理念來進行圖書編輯選題策劃工作的話，很容易導致在圖書出版之后得不到大眾的青睞，而產生庫存積壓的問題，造成一些經濟損失。綜上所述，為了保證圖書在出版之后能夠有著一個良好的發展市場，可以符合讀者的閱讀需求，需要相關出版社在進行圖書編輯選題策劃工作時，一定要全面的調查當前市場的情況，根據市場營銷理念，合理的對圖書進行編輯選題策劃工作。

二、市場營銷理念指導下圖書編輯選題的策略

(一)確定讀者群體

圖書在出版之后主要是為讀者服務的，因此在對圖書進行編輯選題策劃時，一定要恰當的確定讀者群體，根據讀者的文化層次以及閱讀習慣來對圖書的主題內容進行科學的編輯。這就需要出版社的相關工作人員，一定要采用多種渠道掌握讀者的閱讀心理和閱讀需求，在進行圖書編輯選題策劃工作中，一定要著重地突出圖書的主題，以特色鮮明的選題來獲取讀者的青睞。比如：清華大學出版有限公司在編輯出版《高中英語詞匯必備》系列書籍之前調查分析了當前市場上英語詞匯書籍的問題和大眾的閱讀需求。調查研究表明，當前圖書市場中一些英語詞匯的書籍同質化較為嚴重，并且在調查的過程中確立了閱讀這些書籍的人群是將要參加高考的高中學生，因此、在調查的基礎上出版社進行全面分析，高中階段學習到的所有英語詞匯進行篩選，剔除了一些較難的詞匯之后，再根據學生的閱讀和復習需求編排為基礎英語詞匯、提高性英語詞匯、尖子閱讀詞匯三個分冊，使高中生能夠根據自身的英語詞匯掌握情況以及學習進度合理的選擇書籍進行閱讀，這樣的選題策劃方案具有鮮明的讀者特征以及圖書主題，使得圖書內容質量得到了有效的提升，因此該系列書籍在上市之后取得了良好的社會價值和經濟效益。

(二)廣泛的收集市場信息

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近年來,隨著我國經濟的快速發展和市場經濟的繁榮,大型商場如雨后春筍般在城市中出現,由于這些大型商場營業面積大、體量大、人員流動大,使得大型商場的自動化消防系統面臨著巨大的挑戰,應用新技術調整系統結構事在必行。

一、藍牙技術概述

藍牙技術是一種無線數據與語音通信的開放性全球規范,其宗旨是提供一種短距離的無線傳輸應用技術。它以低成本的近距離無線連接為基礎,為固定與移動設備通信環境建立一個特別連接。本世紀初以來,著名的信息業界巨頭微軟、摩托羅拉、朗訊大力推廣藍牙技術,從而在全球范圍內掀起了一股“藍牙”熱潮。全球業界開發了一大批藍牙技術的應用產品,使藍牙技術呈現出極其廣闊的市場前景,并預示著將迎來波瀾壯闊的全球無線通信浪潮。在自動化消防系統中采用藍牙技術實現無線傳輸,具有其他技術無法比擬的優勢。

藍牙技術的系統結構分為三大部分:底層硬件模塊、中間協議層和高層應用。底層硬件部分包括無線跳頻(RF)、基帶(BB)和鏈路管理(LM)。無線跳頻層通過2.4GHz無需授權的ISM頻段的微波,實現數據位流的過濾和傳輸,該層協議主要定義了藍牙收發器在此頻帶正常工作所需要滿足的條件;基帶負責跳頻,以及藍牙數據和信息幀的傳輸;鏈路管理負責連接、建立和拆除鏈路并進行安全控制。

中間協議層包括邏輯鏈路控制和適應協議、服務發現協議、串口仿真協議和電話通信協議。邏輯鏈路控制和適應協議具有完成數據拆裝、控制服務質量和復用協議的功能,該層協議是其他各層協議實現的基礎;服務發現協議層為上層應用程序提供一種機制來發現網絡中可用的服務及其特性;串口仿真協議層具有仿真9針RS232串口的功能;電話通信協議層則提供藍牙設備間話音和數據的呼叫控制指令。

在藍牙協議棧的最上部是各種高層應用框架。其中較典型的有撥號網絡、耳機、局域網訪問、文件傳輸等,它們分別對應一種應用模式。各種應用程序可以通過各自對應的應用模式實現無線通信。撥號網絡應用可通過仿真串口訪問微微網(Piconet),數據設備也可由此接入傳統的局域網;使得整個系統之間不需要任何連線,就能快速、靈活地進行文件傳輸和共享信息,多臺設備也可由此實現同步操作。

總之,整個藍牙協議結構簡單,使用重傳機制來保證鏈路的可靠性,在基帶、鏈路管理和應用層中還可實行分級的多種安全機制,并且通過跳頻技術可以消除網絡環境中來自其他無線設備的干擾。

二、自動化消防系統的含義及存在問題

自動化消防系統是一種能夠及時發現和通報火情,并采取有效措施控制和撲滅火災而設置在建筑物中或其他場所的自動消防設施,自動化消防系統是大型商場消防設施的重要組成部分,其主要作用是對火災進行早期報警,同時具有對消防設備進行控制、引導人員疏散、傳遞滅火活動信息等功能。自動化消防系統是由感應觸發裝置、火災警報裝置,以及其他裝置和聯控設備組成的,它的基本原理是:能在火災初期,將燃燒產生的煙霧、熱量、火焰等物理量,通過火災探測器變成電信號,傳輸到火災報警控制器,經過控制器的綜合處理,產生若干輸出信號和發出火災聲光警報,一方面使所有消防聯鎖子系統動作,如關閉空調系統、啟動排煙系統和消防水加壓泵系統、啟動疏散指示、事故照明和應急廣播系統等;另一方面使自動消防設備的滅火延時裝置動作,經規定的延時后,自動滅火,自動化消防系統對于撲滅初期火災,最大限度的減少因火災造成的生命和財產的損失具有非常重要的作用。有關資料統計表明:凡是安裝了自動化消防系統的場所,發生了火災一般地說都能及早報警,避免重大火災事故的釀成。在城市中大型建筑物根據國家標準《高層民用建筑設計防火規范》、《建筑設計防火規范》,以及國際相關組織的有關條文規定均需安裝自動化消防系統,可以說自動化消防系統在消防安全保衛工作中發揮了重要作用。

自動化消防系統在我國已經得到了廣泛的研究與應用,但是該系統還存在著許多缺陷和不足,目前,自動化消防系統多采用傳統有線方式進行布線連接,線路耗材多,造價高,功耗大,抗干擾能力低,設計、施工與維護復雜。而且,由于采用有線方式連接,線路由于商場環境中的氣流、灰塵、濕氣、靜電干擾的影響容易老化、腐蝕、磨損,故障發生率多,誤報、漏報情況時有發生。有線方式被無線取代不可避免。

三、基于藍牙技術實現自動化消防系統的特點及系統結構

藍牙技術的應用范圍已經相當廣泛,可以廣泛應用于局域網絡中各類數據及控制設備,藍牙無線通訊方式將系統中的設備連成一個微微網(Piconet),多個微微網之間也可以進行互連接,從而實現各類設備之間隨時隨地進行通信。藍牙技術實現自動化消防系統具有其他方式無法比擬的優勢:(1)基于藍牙技術的自動化消防系統傳輸數據能夠穿透阻礙物,沒有方向限制,非常適合結構復雜的大型商業建筑;(2)藍牙技術采用跳頻擴頻技術將2.4GHz到2.4835GHz之間劃分出79個頻點,根據piconet的主單元確定的跳頻為隨機序列每秒鐘1600跳,使其無線鏈路自身具備了更高的安全性和抗干擾能力;(3)傳輸距離。目前藍牙技術的工作距離是10米以內,經過增加射頻功率后可達到100米。這樣的工作范圍使得藍牙可以保證較高的數據傳輸速率,同時可以降低其他電子產品和無線電技術的干擾,有利于系統的安全性;(4)藍牙成本低、體積小,可用于連接更多的設備,非常適用于商場較為復雜的消防系統。

四、運用藍牙技術的自動化消防系統實現過程

運用藍牙技術的自動化消防系統,一般系統由以下幾個部分組成:(1)感應裝置:如煙感,溫感等;(2)警報裝置:如警鈴、廣播等;(3)主機控制器(包括報警主機、廣播主機、電話主機等);(4)其他裝置及聯控設備:如聯動模塊、輸入模塊、短路隔離器等。當發生火災時,感應裝置首先探測到火災信號,并迅速將信號傳遞給報警主機,主機確認火災信號后,通過相關聯動模塊,控制相應的聯動裝置動作。

在通過藍牙連接的一個微微網(Piconet)中,所有設備都是級別相同的組件,具有相同的權限。我們可以將主機控制器定義為主組件,感應裝置定義為從組件。藍牙支持三種節能工作模式:保持方式(HOLD)、監聽方式(SNIFF)和休眠方式(PARK)。主組件可將從組件設置為保持方式,從組件也可以要求轉入保持方式,此時內部定時器工作,連接幾個微微網(Piconet)或低功耗器件(如煙感,溫感)的組件常使用保持方式。保持模式適合火災感應裝置在多數時間內沒有數據傳輸的情況,我們可以通過主機控制器把感應裝置置為保持工作模式。在這種模式下,微微網只有一個內部計數器在工作。一旦某個感應裝置探測到火情,處于保持模式的組件被激活,火災感應裝置監測感受到的火災信息由基帶晶片分析處理轉化成電信號后,通過射頻晶片傳送給報警控制器,和有線工作方式一樣,由控制器進行綜合處理,在確認火災后,啟動相關層的警報裝置及聯動設備(如噴淋閥、排煙閥等)。

五、結束語

隨著市場經濟的不斷發展,大型商場已具有成為商業建筑主流形式的趨勢,本文給出了一種應用于藍牙技術實現大型商場自動化消防系統的模型,并對其實現過程,以及各個環節采用的基本技術進行了介紹。該系統具有組網簡單方便,系統擴展性好、低功耗、通訊安全性好等特點。適合城市中大型商業建筑進行自動化消防系統設計時使用。

參考文獻:

篇6

中圖分類號：G434 文獻標志碼：A 文章編號：1673-8454（2014）14-0018-04

教育部的《教育信息化十年發展規劃（2011-2020年）》中明確提出：深度融合，引領創新，要“探索現代信息技術與教育的全面深度融合，以信息化引領教育理念和教育模式的創新，充分發揮教育信息化在教育改革和發展中的支撐與引領作用”。何為融合？《現代漢語詞典》解釋：指將兩種或多種不同的事物合成一體。我們以為它是更深層次的整合，有猶如熔化那樣融成一體的境界?！鞍喟嗤ā笔抢^“校校通”后教育信息化進程中的又一種信息技術應用形態，探討班班通與教育融合的時機、廣度、深度和實效，研究其應用的頻度和有效度及其之間關系，對于農村中小學來說具有現實指導意義。[1]下文根據我校探索歷程，從“建設、管理、使用、效果”這4個維度作一闡述。

一、 “建設”中的融合是推手：助力推進應用

這個“建設”既非購買設備也非安裝設備，而是指服務于基礎運行環境的設備或技術的集成整合，以發揮最大功效、極大提高用戶易用性等應用策略的謀劃及其實施，其核心是服務，涵蓋軟件、硬件、活動、流程和關系等，它貼近學校信息化現狀，匹配師生當下應用能力，并隨師生信息素養的提高和學校信息化的發展而不斷提高和更新深入，所謂適合的才是最好的，與現狀的匹配度將直接影響著應用。“建設”中的融合是班班通與教育融合的初級形態。

案例：技術問題，充分謀劃用時淡化，操作簡捷

班班通建設一年后，負責售后的某投影儀公司副總裁帶領一行人，就燈泡問題來校調查，經過三個多小時檢查后評價如下：“我到過中國上百所學校，還未見過56臺投影儀用了近一年，沒有一臺有過非法關機的，非常的好”。沒有非法關機如何做到的呢？這要歸功于實施方案中的“一鍵開關機”策略，一鍵能開啟或關閉所有相關設備，而非法關機反倒麻煩。

【解析】根據“先行組織者”基本策略，貼近教師現有水平集成技術資源，不讓教師對技術望而生畏，從技術的最低點起步，先讓教師用起來再逐步提升。謀劃時用足技術而在使用中淡化技術，這個當心那個注意等一概不提，技術問題通過技術來解決。2003年我們提“一鍵開關機”概念要刻意去整合，隨著師生信息素養的提高，十年后的今天對此已無需求，況且雙向作用后的班班通也已標配這個功能了。

案例：應用環境，堅持共性兼顧個性，運行順暢

不同批次異種配置的電腦，操作風格相同，使用習慣一致，呈現班班通的共性；不同年級提供不同教學資源，具有差異化的個性；個人盤收藏夾等個人設置可自我設定不被還原，體現管理靈活性；即使上課時系統有問題，也可遠程啟動XPE，基本功能一應齊全，教學依舊順暢連貫。這一切得益于“班班通軟件安裝維護規范”的服務供給。如實施層面上網管“管”系統，教師“搞”應用；技術層面上，應用穿透還原技術實現還原狀態下的更新功能，采用綠化技術實現應用軟件與操作系統的分離，采用虛擬技術實現本地軟件的“無限”擴展，采用系統封裝技術實現多類配置鏡像通用的高效網克等。

【解析】班班通安裝位置分散，使用人員不定，應用需求多樣，所以服務需要規范性。如軟件安裝，大到軟件兼容小到輸入習慣，甚至數據存放位置等都應考慮，否則都有可能影響應用效能，因此在持共性顧個性的基礎上，制定并實施相對統一的公用設施服務規范是必要的。技術層面上，2004年提出“穿透還原”、“綠化技術”、“虛擬技術”和“系統封裝”等可謂超前，實施難度也極大，經多年磨合和發展，目前理念與技術已融合，相似功能的商品已開始銷售，如某著名公司銷售的KACE套件[2]，這說明了融合是雙向作用的過程。

二、 “管理”中的融合是旗手：引領有效應用

“同樣的信息技術在不同的地域和組織中有著不同的應用效果”，“研究結果表明，在技術水平不斷發展的條件下，信息技術不再作為一種‘技術’獨立存在，而更多地承載了一種管理思想”，“信息技術的實現過程是技術與社會環境、組織結構、人員水平密切聯系、互動的‘社會――技術’過程”，“這種基于文化視角的互動過程直接決定了信息技術的引入、實施和應用效果”[3]。所以，有效應用應逐步遞進，目標設置需要匹配學校的應用環境，且隨應用形態的發展和應用節點的推進而動態升級、逐步更新。制定符合學校階段實際的有效應用推進目標和恰當的有效應用評價標準尤為重要，融合需要漸進，實現跳一跳摘桃子的功效是技術與管理融合的體現，因為貼近“人的需求”來實施導向，可保障應用的有效和推進的有序。

案例：啟蒙應用，范式領銜模仿使用，恰當就好

目前蘇科版教材大多提供教材配套資源，每個知識點基本能涵蓋，實行拿來主義，以配套資源為范式引領教師模仿使用。初始目標：充分應用這些資源，領會設計理念，把握應用時機，感悟恰當意境，逐步增強班班通有效應用的意識。

【解析】理念先行，引領教師理解有效應用首先是恰當應用，恰當的資源只有在恰當的時段應用，才能取得最大化教學效果；技術上講基本知識練基本操作，不搞課件制作類培訓，糾正“要應用先要學會做課件”的片面認識；應用中增加“媒體和資源的應用”備課欄目，對資源來源、特色及其應用的預期效果等加以描述，通過集體備課審定環節，研討資源的恰當應用和有效性。如此，讓“范式”、“模仿”、“恰當”、“應用”之間產生有效關聯，保障應用的有效?？梢?，融合是探尋結合點的過程。

案例：入門應用，收藏夾式個性建庫，收集就行

教材配套資源范式領銜使用一段時間后，因其滿足不了個性化教學需求，教師們渴望擁有歸檔整理好的適用新資源，于是我們順勢提出注重“超鏈接”類資源，講究資源易用可操作性；倡導搜集整理歸檔資源，建設具有人文個性特色的網絡收藏夾式個人資源庫；架構“完整教案+個人資源庫”的備課模式。

【解析】網絡收藏夾式個人資源庫，雖不華麗但適用有實效，其本身就是一種資源，是教師對資源選擇標準和使用時機把握的體現，折射教師的教學理念，這種人文個性個人資源庫是任何專業公司無法代勞的。通過應用目標的動態更新，讓教育需求與技術應用柔和地自然親近，有效應用的引領和推進水到渠成，體現了融合的漸進性。

三、 “使用”中的融合是抓手：保障常態應用

如果把班班通當作通向教育現代化的一段路，那么司機、貨物、車分別就是師生、信息資源和應用運作機制，只有三方協調聯動才能正常前行，所以，“不再局限于技術方面，而愈來愈重視人、信息、教育實踐活動以及人與信息環境的相互關系”[4]，以“與人的關系”為中心，同步進行人力（師生）資源、信息資源和運作機制的建設，這是班班通常態應用的基礎要求。“用就是建，建即為用，三項建設均衡匹配協調，人為中心，建用相融，三類發展螺旋生態和諧”，這是班班通與教育正在逐步融合的標志。

案例：提升素養，融于日常小步快走，螺旋發展

人力（師生）資源建設策略：小項目低門檻準入，預設目標匹配師生實際接受能力，細化并隨時調整；重應用勤練習，確保各層次師生都有適合的應用實踐機會；小步快走常態化應用，每次只講一點，時間控制在幾分鐘內，給予充分的練習“消化”時間。

【解析】讓教育理念和信息技能融合轉化為教或學的行為，是多次培訓多次實踐多次探索的漸進內化過程，其關鍵是師生信息素養的提高，讓低起步常培訓勤實踐，貫穿于日常教與學之中，有利于持續開展，能促進師生信息素養的提升，而素養提升反過來又可促進師生充分應用信息技術和充分發揮技術性能，有助于實現應用常態化和提升應用有效度。

案例：信息資源，流動與歸檔相統一，生態發展

信息資源建設策略：“①流動策略。在主要節點或設置‘加油站’，加油添能，助力流動；或增加‘崗亭’，規范流動，提供服務；或增設‘港灣’，自我調整，互助優化，促進信息有序流動。②歸檔策略。切實保護師生積累的資源信息，不定期組織輔助人員或所有教師，對信息資源整理優化，及時歸檔提供共享，保障信息有效可靠。③生態策略。引導師生恰當合理地利用信息，讓信息在有序流動中過濾，過濾中優化，優化后歸檔，使信息流動高效，優化再生，生態發展。④合作策略。我為人人，人人為我，資源需要共建共享”[5]。

【解析】信息流動不歸檔，到頭一場空，信息歸檔不流動，一場空到頭，教育實踐活動中的各類信息資源，在現時和將來都有應用價值，我們應當及時順流過濾，優化歸檔提供共享，這樣既可保障信息有效性，提高信息可靠性，又可促進信息流動與歸檔的統一，保障信息資源生長增值和有效共享。

案例：運作機制，把握核心全面均衡，和諧發展

運作機制建設策略：依事物發展內在規律順勢而為，立足全局，圍繞技術、管理、應用和保障等方面，搭建運作機制全局框架，在均衡各方基礎上把握核心內容，抓應用中的關鍵節點。如技術上核準賬戶標識、約定角色分類等；管理上分配相應權限，控制資源生成、流向和歸檔等；應用上正確操作、業務流程執行到位等；制度上建章立制，建立健全各項規章制度和獎勵機制等。

【解析】常態應用技術必然會增強技術與需求的雙向融合，基于班級源自課堂只用于教學的班班通，應當走出教室應用于學校的各個方面，在現代管理思想引領下，遵循客觀事物內在規律，通過對現有業務流程的再設計重建構，建立健全完善班班通全局運作機制，實現學校業務模式的變革。另一方面，世界永恒運動，業務流程會不斷發展，運作機制應當適時更新，我們生活的空間已經被技術所改造，技術已經成為一種新環境，為適應并生存于這種新環境，不斷對業務流程進行生態性改造甚至再造是必須的。

四、 “效果”里的融合是能手：常態有效兩相和

《易經?系辭》曰：“形而上謂之道，形而下謂之器”，文化底蘊歸于“道”，展現文化精神價值；文化功能納為“器”，呈現文化工具價值；“有道須有器，有器須有道；器不是道，但不離道；道不是器，卻在器里”。

有效應用研究的是技術整合于課程，是以課程為中心的技術課程化，常態應用研究的是課程整合于技術，是以技術為中心的課程技術化，“以辯證唯物主義的觀點來看，整合的作用應該是雙向的，即信息技術與學科課程的整合不僅會引起學科課程的組織機構、形式和內容、教與學的方式和方法的整體變革，而且同樣也應該引起信息技術在應用層面、技術層面以及研究層面的重新建構與發展”[6]，“信息技術與課程整合的歷史使命，無疑就是建構新型的信息化課程文化”[7]，因而，我們說班班通常態化有效應用“實質是建構信息文化背景里整合型的信息化課程新形態”[8]，這是“道”。

從研究哲學看，需要研究“常態化下的應用有效度”和“有效度下的應用常態化”及其兩者之間的關系。研究發現：常態化下的應用有效度是動態的，是跟生產力發展、科技水平提高、民眾文化結構以及生活環境相匹配的，如：人機交互可以有效提高教學效率，但常態化運用會淡化師生間的情感交流，弱化教學相長的交流頓悟體驗；學習控制權的轉移開始時確實導致了某些學生求知的盲目，但常態化使用能提高學生的應用技能，提升學生的信息素養，一定程度上也會提高學生的學習能力；20多年前都認為“用電腦來打字”是浪費，而今天卻不然等等；有效度下的應用常態化需要變通，物極必反，否極泰來，如：人有模糊靈活處理事務的本性，而技術強調目標精準、流程規范，常態被整合于精密流程中的人會有問題，甚至人性異化，人的懈怠或抗拒會使有效度難于得到保證。如何破解兩難呢？“應用哲學平衡論”認為，“矛盾統一體中的雙方都有首先趨向自身平衡的本性，事物發展的方向總是趨向綜合的、最佳的動態平衡”，“解決技術對人的奴役的根本途徑在于技術和人與精神的融合，創造新的秩序、范式與文化”[9]，因此，我們需要深入“人的需求”內環境，融入“人的精神”，創建一種技術、人、精神三者互融的平衡形態，這個平衡的把握，既要在一堂課中，也要在一個階段或者一門課程教學中，甚至要在學校的整體教育教學中進行，為獲取滿意的應用有效度，在不同應用階段應有著不同的使用頻度。常態化有效應用是常態和有效之間平衡適度的體現，標志著課程技術化與技術課程化的階段統一，它呈現了融合的平衡性，這是“器”。

“當信息技術廣泛應用于日常教育教學活動中，與教育一起成為學校系統的有機組成部分的時候，就真正實現了技術的融合，達到技術進入教育中的最高境界――消融”，“當技術應用漸趨廣泛，逐步出現在人類的日常生活中，成為人們所不可或缺的生活要素時，它就會成為一種文化”[10]。從這意義上來說，獲得了這種常態化有效應用的效果，并以此為核心實現了班班通與教育的深度融合，就是“道器合拍”。

案例：教學策略，常態與有效兩相和，平衡適度

“教學策略”屬于“器”，包括教的策略和學的策略，是現階段技術課程化和課程技術化的一種動態平衡形態。從課程角度看，它是指在科學的教育思想和學習理論指導下，為實現某一教或學的目標，根據學習者內在需求及認知特點、過程，充分合理地利用資源而形成的教（學）案；從技術角度看，它是指教或者學的內容展開、信息呈現、過程控制、模式選擇、反饋評價以及人機交互等策略集成的組策略。

通過對10種班班通環境模式應用的研究[11]，我們發現各種模式形態在“消融”過程中，都具有顯著的“繼承、借鑒、整合、超越”的發展特點，期間形成的“教學策略”都具有特定的模式特征，目前我校的“教學策略”呈現方式是一份完整教（學）案加上一個以數字化信息為內核的配套資源包，它既反映師生在班班通現階段模式形態下，適應技術和掌握技術規則的水平，也反映該模式形態下學校教育與信息技術的融合程度，是學校教育信息化的一個縮影。

【解析】“教學策略”是教師把握班班通使用頻度和應用有效度的顯性，是一定階段“常態化下的有效度”和“有效度下的常態化”的平衡統一，是一種階段性平衡之境，當班班通某種模式形態下“教學策略”極大豐富之時，就是該種模式形態消失之時，老去新來如此直至班班通形態的最終消失，如同電燈、電話“消失”在我們的生活中一樣。我們關注“形的向上提升”，也關注“形的向下落實”，向往班班通常態化有效應用的“道器不離、道器合拍”，最終融合沉淀為文化。

五、 結語

融合是信息技術與教育優勢互補逐漸靠近，探尋結合點并產生有效關聯的，沒有主客體之分猶如熔化那樣逐步融成一體的過程，通過兩者雙向作用，促進信息化教育形態的生成，并經不斷地動態平衡、形態更新與生態發展，最終形成信息化教育文化。融合具有雙向性、漸進性、生態性和平衡性，起始于人的需求，伴隨于人所賴以生存的文化。

參考文獻：

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[3]胡安安，黃麗華，凌鴻.基于文化視角的信息技術應用研究述評[J].研究與發展管理，2009，（3）：98-104.

[4]余勝泉，趙興龍.基于信息生態觀的區域教育信息化推進[J].中國電化教育，2009，（8）：33-40.

[5]倪正輝.淺談鄉鎮聯校的信息資源共享機制建設[J].中國教育信息化，2012，（2）：79-81.

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篇7

中圖分類號：TP391.41 文獻標識碼：A 文章編號：1671－7597（2011）1210039－02

1 概述

1.1 國內外研究現狀

地理信息系統技術是一門綜合性的技術，它的發展是與地理學、地圖學、攝影測量學、遙感技術、數學和統計科學、信息技術等有關學科的發展分不開的。GIS的發展可分為四個階段：第一個階段是初始發展階段，20世紀60年代世界上第一個GIS系統由加拿大測量學家R.F.Tomlison提出并建立，主要用于自然資源的管理和規劃；第二個階段是發展鞏固階段，20世紀70年代由于計算機硬件和軟件技術的飛速發展，尤其是大容量存儲設備的使用，促進了GIS朝實用的方向發展；第三個階段是推廣應用階段，20世紀80年代，GIS逐步走向成熟，并在全世界范圍內全面推廣，應用領域不斷擴大，并與衛星遙感技術結合，開始應用于全球性的問題，這個階段涌現出一大批GIS軟件；第四個階段是蓬勃發展階段，20世紀90年代，隨著地理信息產品的建立和數字化信息產品在全世界的普及，GIS成為確定性的產業，并逐漸滲透到各行各業，成為人們生活、學習和工作不可缺少的工具和助手。

地理信息系統的研制與應用在我國起步較晚，雖然歷史較短，但發展勢頭迅猛。近幾年，GIS在國內現代商業流通領域得到日益廣泛的應用，但其在煙草行業還處在起步階段，特別是在卷煙營銷分析、輔助決策、移動終端GIS操作等方面。

1.2 項目背景

隨著我國煙草行業改革的不斷深入，卷煙商業企業也從傳統的商業向現代流通企業轉變，卷煙市場營銷工作也從計劃經濟條件下的計劃分配到逐步建立面向市場的卷煙營銷體系，現代化的卷煙市場營銷工作也從無到有，所有的這些變革都對行業的發展起到了舉足輕重的作用。但是隨著行業發展面臨的內外壓力的不斷加大，都要求我們商業企業要進一步打牢基礎、進一步加強競爭實力，為未來的市場競爭和國際化競爭做好充分準備，所以國家局在去年提出了“卷煙上水平”的工作要求，其中一項重要的內容就是卷煙市場營銷上水平。東營市的卷煙市場營銷工作得到了較快的發展，有力支持了卷煙銷量和銷售結構的提升，促進了企業的快速發展，但是在實際營銷工作中仍有部分環節與卷煙市場營銷上水平的工作要求不符，如：對市場的把握程度不高、對市場的情況了解不夠深入、對卷煙營銷工作管理較粗放、市場分析的方式方法單一、市場營銷策略的制定不夠精準、客戶經理工作效率不高等問題。可以利用以GIS（Geographic Information System）技術為支撐，運用信息化的手段將目前多個系統的數據進行整合，用電子地圖的形式表達、分析公司運營相關數據，對龐大的數據資料進行基于GIS的商業信息的管理與分析，也就是利用GIS的空間分析能力，運用數據挖掘能力，實現對區域經濟情況、銷售策略、客戶狀況管理和分析等多方面營銷能力和水平的提升，從而實現我市卷煙市場營銷工作的“上水平”。

1.3 解決主要問題

在本項目中，GIS技術的運用主要體現在兩個方面。首先，GIS技術為東營煙草輔助決策、營銷分析增添了一個維度，使得營銷分析、決策能夠更加系統、全面、直觀地進行；其次，運用GIS技術，實現對數據資料的圖形化信息管理，在集成已有信息化功能的前提下，在前、中、后臺分別實現以下功能：在后臺，能夠為決策層提供輔助決策以及輔助計劃分解及下達；在，能夠為管理人員提供包括輔助合理布局、優化客戶關系管理、收集績效信息、數據同步及分析；在前臺，能夠為執行層的員工提供信息采集、工作指導及零售客戶經營指導的服務。后面幾章詳細闡述本系統的功能。

2 決策層

本系統中輔助決策分析部分是在多種終端上使用，一是基于ANDROID的平板電腦上，另外是在PC客戶端上使用，由于平板電腦和PC操作系統的硬件和操作系統不同，所以要想跨平臺、跨瀏覽器使用必須選擇一種可以跨平臺的開發技術。而Adobe Flex技術剛好適合這種需要；Flex是一個高效、免費的開源框架，可用于構建具有豐富表現力的Web應用程序，這些應用程序利用Adobe Flash Player和Adobe AIR，運行時跨瀏覽器、桌面和操作系統實現一致的部署。

基于Flex技術和ArcGIS平臺構建的面型決策層的領導查詢，主要包括電子地圖綜合分析、企業總體銷售情況（全省銷售排名、本市總體銷售情況等）、分品牌銷售情況、分工業企業企業銷售情況。

2.1 電子地圖綜合分析

整合現有分銷系統、電話訂貨系統、CRM系統數據，融合GIS技術，使決策人員能夠更直觀的通過電子地圖進行數據分析。

在確定時間維度、品牌維度、客戶維度條件后，在電子地圖上展現零售戶分布，進行數據分析。時間維度主要包括時間區間、銷售區間、單條值區間；品牌維度包括工業企業、品牌名稱、卷煙類別、價格檔次、焦油含量、規格名稱；客戶維度包括營銷部、客戶經理、經營業態、地理位置、銷售規模、商圈類型。最終根據所選維度條件，在電子地圖上展現零售戶分布情況，以及區縣銷售等情況。如2011年2月1號到2月15號，這段時間內銷量在50到100條之間的，購買泰山（望岳）的零售戶在電子地圖上的分布。在地圖上統計這些零售戶不同分類個數，如城市5戶，農村5戶；超市2戶，食雜店8戶等。

通過電子地圖和客戶經理手持終端GPS信號，可以在電子地圖上實時查看跟蹤客戶經理位置，另外也可以查看客戶經理歷史走訪客戶的軌跡。為客戶經理的工作考核提供依據。

2.2 總體銷售分析

分析本企業在全省煙草企業中的排名情況，尤其是和同等級別的煙草公司進行橫向比較，發現本企業不足，及時調整營銷策略。比較指標主要包括：銷售數量、單箱值、單箱毛利、人均條數。

使用柱狀圖展現東營市當年各月的銷量、同期銷量、單箱值、同期單箱值、人均條數、同期人均條數、單箱毛利、同期單箱毛利。使用曲線展現當年各月銷量、單箱值、人均條數和單箱毛利的計劃值，從而可以非常直觀的看出銷量、單箱值、人均條數、單項毛利這個四個指標的當期值、同期值以及計劃值。通過當期值和同期值、計劃值的比較，調整營銷策略。

使用柱狀圖展現東營各區縣當年銷量、單箱值、人均條數、單箱毛利以及各指標同期計劃值。

2.3 分品牌銷售上柜分析

通過卷煙類別、卷煙價格檔次視角分析各類別、價格檔次的銷量、銷額、毛利額、同期銷量、銷額、毛利額，調整營銷策略和計劃。另外可以針對關注的低焦油卷煙和低檔煙進行單獨分析對比。

另外系統提供各種排名，品牌排名、規格排名、低焦油卷煙排名等。

通過電子地圖展現各區域市場卷煙銷售情況以及各區域卷煙上柜率。

2.4 工業企業分析

通過對各工業企業的銷量、占比、銷售額、占比、毛利、占比、單箱值等指標以及各工業企業下屬卷煙規格的銷量、銷售額、毛利等指標情況進行分析，及時調整各工業企業進貨計劃。

通過電子地圖展現工業企業在各區域市場卷煙銷售情況。

3 管理層

管理層平臺主要是基于ArcGIS平臺結合J2EE技術架構的開發的，后臺數據庫使用Oracle 9i，中間件使用WebSphere 6.1。主要面向市場部、銷售部等部門管理層人員，內容主要包括任務管理、品牌培育、市場分析、網絡建設、培訓管理、市場調研及信息采集。

1）任務管理

包括目標戶選取、任務生成下發、我的任務、任務審核、目標戶查詢、我的拜訪計劃。任務監督包括任務監督和任務客戶監督。

2）品牌培育

新品測試：新品維護、進度跟蹤、測試報告、品牌引入申請。

新品試銷：投放策略、動銷信息、信息反饋、試銷報告。

正常銷售：品牌考核設置、營銷部考核、客戶經理考核、促銷維護。

測評分析：商品測評分析、供應商三項貢獻、分品牌三項貢獻、工業企業分品牌銷售明細、主銷牌號一覽表。

品牌退出：退出品牌分析、衰退原因分析、退出品牌申請。

3）經濟運行

需求預測：月度需求預測、半年需求預測、全年需求預測、需求預測分析。

市場分析：市場分析。

市場銷售：庫存管理、貨源投放、協議數據、合同執行。

領導查詢：分地市卷煙類別查詢、銷量前20名規格查詢、敏感品牌銷售情況。

縣局營銷工作：客戶經理督察考評、任務分解下達。

4）網絡建設

網絡建設：標準店選取、標準店檔案、考評模板制定、考評項目評分、考評得分查詢。

信息修改：信息統計、客戶信息修改、靜態屬性查詢、業務數據查詢、GIS數據查詢、變動分析報告。

優秀縣級局：創建優秀縣級局。

消息管理：消息查詢。

5）市場調研

調研需求：調研計劃、模板設置、調研分析、調研報告。

6）信息采集

信息采集：采集品牌設置、采集客戶設置、信息采集分析。

7）培訓管理

培訓計劃、資料歸檔、培訓評估。

8）基礎信息

商品信息：商品維護、商品信息目錄、引入商品目錄、退出商品目錄。

4 執行層

執行層平臺是基于Android 3.1操作系統的移動平板電腦來開展工作。主要面向客戶經理，內容包括執行任務、GPS定位、拍照等功能。

1）任務管理

客戶經理在后臺系統中通過電子地圖制定拜訪計劃后，通過平板電腦下載當日拜訪客戶和客戶任務。后臺管理人員已經針對不同的客戶特性制定了不同的任務，例如根據客戶的歷史銷售情況制定針對性的品牌宣傳上柜任務，從而做到有的放矢，精準營銷。

客戶任務主要包括：新品測試、市場調研、信息采集、標準店考評、品牌宣傳、品牌上柜以及信息反饋、客戶信息修改。

2）GPS定位

通過平板電腦上的WEBGIS模塊，客戶經理可以查看當日拜訪客戶位置以及拜訪軌跡。在地圖上點擊拜訪客戶可以查看客戶詳細信息，如客戶檔案信息、客戶訂單、拜訪任務等。同時系統也將客戶經理GPS位置數據通過3G網絡實時傳遞到后臺業務系統中，供后臺人員提供電子地圖查看客戶經理當前位置以及拜訪軌跡。

3）拍照

客戶經理在拜訪客戶過程中，需要對零售戶的門面形象、整體形象、前臺形象、背柜形象進行拍照上傳存檔。通過平板電腦自帶800萬像素的鏡頭，可以對零售戶店面進行拍照，系統通過3G網絡將照片及時上傳到后臺服務器中。

5 結論

系統目前已經在東營煙草本級公司進行試點應用，決策層、管理層、執行層已經在逐步應用。應用情況如下：

一是提升了營銷管理水平。方便公司各級管理層利用圖形化的市場信息，直觀的了解和掌握卷煙經濟運行和各工作環節的運營情況，為其決策提供輔助和支持，實現高效、精準的營銷管理。

二是提升了營銷工作水平。進一步提高把握市場、品牌培育、精確營銷等方面的工作能力，將事后監督改為過程監控，改進工作流程，實現流程再造，由此帶動整體營銷工作水平的提升。

三是促進了營銷工作的平穩高效運作。一方面運用系統形象化的分級處理技術規范各崗位人員的業務操作流程，使人員在交替后的各項工作環節順利銜接，同時為新人快速進入崗位角色、勝任工作提供指導和幫助；另一方面充分利用系統涵蓋的豐富的、規范的市場信息資源，為操作人員提供全面的信息支持。

四是完善并踐行了以客戶為中心的營銷觀念。利用GIS技術強化對客戶多角度的分析和維護，提高對客戶的關注度和服務能力，使營銷人員更加注重以客戶為中心的營銷理念，從客戶角度出發，針對不同類別的客戶采取不同的營銷措施，實現終端營銷的精準投放。

五是提升了客戶經理工作效率。利用GIS強大的空間分析能力和數據挖掘技術，幫助營銷人員對客戶的經營進行管理、考核和分析，輔助其制定拜訪計劃及實施營銷策略。

六是整合了營銷信息數據，改善現有信息平臺信息獨立分散，且查詢不夠集中統一的情況，實現信息系統集成及整合，避免流失。

參考文獻：

[1]邁克爾?肯尼迪、翁敬農、盛浩，GPS與ArcGIS基礎與實踐，北京：清華大學出版社，2011.

[2]歐陽霞輝，ArcGIS地理信息系統大全，北京：科學出版社，2010.

[3]李國斌、湯永利，空間數據庫技術，北京；電子工業出版社，2010.

[4]吳信才，基于Flex的WebGIS開發，北京：電子工業出版社，2011.

[5]蘭天，Flex企業應用開發實戰，北京：機械工業出版社，2010.

篇8

近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業，全國已有515所高校開設了市場營銷專業，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業前景，又面臨巨大的就業競爭壓力。為適應企業用人制度對營銷執業資質的要求，許多應用型本科院校開展了職業資格認證，針對實際情況，采用最優的認證模式進行培訓，提高“市場營銷經理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業有效實施“雙證制”的重要保證。

現行CMAT認證模式分析

市場營銷職業管理人員執業資質規定了三個等級：市場營銷總監、市場營銷經理、市場營銷經理助理。市場營銷經理助理是企業的基層管理人員，協助部門經理完成日常的事務性工作，是營銷專業畢業生最先從事的職業崗位。

現有的市場營銷經理助理資格認證考試（簡稱CMAT）在分析市場營銷經理助理的素質、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，CMAT助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經理助理的職位上發揮作用。

對于市場營銷專業的學生而言，在大學期間已學過CMAT培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過CMAT認證，提升實踐操作能力和解決企業實際問題的能力。以“課程置換”方式進行CMAT認證模式的創新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業實施“雙證制”的新嘗試。

市場營銷專業開展CMAT認證的模式創新

從2009年開始，經教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業的學生申請市場營銷經理助理資格證書無須參加CMAT考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》等市場營銷專業課程中任意一門課程的校級考試成績為準（課程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經過評審合格后即可頒發證書，其認證培訓的流程如圖1所示。

該模式是學生在指導教師的指導下制定調研計劃，設計調查問卷，收集企業第一手資料，處理和分析數據，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調查和綜合分析能力以及解決企業實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。

市場營銷專業以課程置換開展CMAT認證的實踐

黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業采用“3+1”的人才培養模式，注重學生職業營銷技能訓練，實施了“課程置換”的CMAT認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現代推銷學》、《消費者行為學》等專業課為基礎，CMAT認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。

進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業生涯規劃，并對自身的成長經歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網收集相關資料，加深對選題行業的認識，最終確定個性化的CMAT專業學習計劃。

合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調研容易實現，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據學生的實際情況，將選題細化為宜于調查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業調研實踐分為兩個環節，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業調研工作進行前期準備，如明確調研計劃、設計調查問卷、了解與企業人員接觸的注意事項等。這個環節中確定調研企業很重要，可通過實習基地或由學生自主聯系；第18周進行集中調研，教師可通過電話或網絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數據分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。

撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內容進行撰寫，字數要求在3000字以上。數據要利用統計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。

進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業內知名營銷專家組統一進行評審，成績合格者頒發“市場營銷經理助理”資格證書。美國市場管理協會（AMMA）營銷人才評價標準已與CMAT評價標準達成互認，通過CMAT考試的學生還將獲得AMMA證書，CMAT-AMMA聯合認證更能體現證書的國際性、發展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。

目前，我校已有多名專業學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經營、零售、轎車市場、消費品市場、網絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業以課程置換方式進行CMAT認證模式的創新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業學生對CMAT價值的認可，有利于CMAT認證在本科院校的進一步推廣。

以課程置換開展CMAT認證應注意的問題

要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業某一產品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經濟形勢，應是企業或行業迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。

要建設“雙師型”師資隊伍CMAT認證重在學生職業技能的培養，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數高校教師缺乏實踐經驗。因此，應制定有效的師資培養規劃，有一定實踐經驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經驗的教師可去企業掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經驗與CMAT認證項目相結合，實現教師科研與CMAT認證的相互促進，形成良性循環；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業調研以及產學研合作等，提高CMAT培訓的實效。

要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展CMAT認證，對于市場營銷專業而言，是一個重要的實踐教學環節。為此，師生要端正態度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調研、寫作、提交等每一個環節都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使CMAT認證能夠長期開展下去。

要建立穩定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業調研。實踐基地建設是CMAT認證項目成功的關鍵，也是制約CMAT認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業實習的各種制度，規范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現校企聯合培養市場營銷經理助理人才的目標。

參考文獻：

[1]曹揚，魏拴成.市場營銷本科課程體系設計及專業特色培育[J]．南昌航空大學學報（社會科學版），2007，（10）：5-9.

[2]國家標準化管理委員會.中國營銷總監、經理執業資質條件[OL].[2009-07-12].http：//cmat.org.cn.

[3]宋彧.CMAT在應用型本科院校的實踐探索[J].市場營銷導刊，2008，（4）：13-15.

[4]宋彧.應用型本科市場營銷專業“3+1”人才培養模式研究[J].黑龍江高教研究，2010，（1）：135-137.

篇9

近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業，全國已有515所高校開設了市場營銷專業，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業前景，又面臨巨大的就業競爭壓力。為適應企業用人制度對營銷執業資質的要求，許多應用型本科院校開展了職業資格認證，針對實際情況，采用最優的認證模式進行培訓，提高“市場營銷經理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業有效實施“雙證制”的重要保證。

現行cmat認證模式分析

市場營銷職業管理人員執業資質規定了三個等級：市場營銷總監、市場營銷經理、市場營銷經理助理。市場營銷經理助理是企業的基層管理人員，協助部門經理完成日常的事務性工作，是營銷專業畢業生最先從事的職業崗位。

現有的市場營銷經理助理資格認證考試（簡稱cmat）在分析市場營銷經理助理的素質、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經理助理的職位上發揮作用。

對于市場營銷專業的學生而言，在大學期間已學過cmat培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過cmat認證，提升實踐操作能力和解決企業實際問題的能力。以“課程置換”方式進行cmat認證模式的創新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業實施“雙證制”的新嘗試。

市場營銷專業開展cmat認證的模式創新

從2009年開始，經教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業的學生申請市場營銷經理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》等市場營銷專業課程中任意一門課程的校級考試成績為準（課程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經過評審合格后即可頒發證書，其認證培訓的流程如圖1所示。

該模式是學生在指導教師的指導下制定調研計劃，設計調查問卷，收集企業第一手資料，處理和分析數據，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調查和綜合分析能力以及解決企業實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。

市場營銷專業以課程置換開展cmat認證的實踐

黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業采用“3+1”的人才培養模式，注重學生職業營銷技能訓練，實施了“課程置換”的cmat認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現代推銷學》、《消費者行為學》等專業課為基礎，cmat認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。

進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業生涯規劃，并對自身的成長經歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網收集相關資料，加深對選題行業的認識，最終確定個性化的cmat專業學習計劃。

合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調研容易實現，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據學生的實際情況，將選題細化為宜于調查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業調研實踐分為兩個環節，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業調研工作進行前期準備，如明確調研計劃、設計調查問卷、了解與企業人員接觸的注意事項等。這個環節中確定調研企業很重要，可通過實習基地或由學生自主聯系；第18周進行集中調研，教師可通過電話或網絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數據分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。

撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內容進行撰寫，字數要求在3000字以上。數據要利用統計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。

進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業內知名營銷專家組統一進行評審，成績合格者頒發“市場營銷經理助理”資格證書。美國市場管理協會（amma）營銷人才評價標準已與cmat評價標準達成互認，通過cmat考試的學生還將獲得amma證書，cmat-amma聯合認證更能體現證書的國際性、發展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。

目前，我校已有多名專業學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經營、零售、轎車市場、消費品市場、網絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業以課程置換方式進行cmat認證模式的創新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業學生對cmat價值的認可，有利于cmat認證在本科院校的進一步推廣。

以課程置換開展cmat認證應注意的問題

要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業某一產品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經濟形勢，應是企業或行業迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。

要建設“雙師型”師資隊伍cmat認證重在學生職業技能的培養，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數高校教師缺乏實踐經驗。因此，應制定有效的師資培養規劃，有一定實踐經驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經驗的教師可去企業掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經驗與cmat認證項目相結合，實現教師科研與cmat認證的相互促進，形成良性循環；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業調研以及產學研合作等，提高cmat培訓的實效。

要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展cmat認證，對于市場營銷專業而言，是一個重要的實踐教學環節。為此，師生要端正態度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調研、寫作、提交等每一個環節都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使cmat認證能夠長期開展下去。

要建立穩定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業調研。實踐基地建設是cmat認證項目成功的關鍵，也是制約cmat認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業實習的各種制度，規范學生的行為，提高調研的實效性，真正實現校企聯合培養市場營銷經理助理人才的目標。

參考文獻：

[1]曹揚，魏拴成.市場營銷本科課程體系設計及專業特色培育[j]．南昌航空大學學報（社會科學版），2007，（10）：5-9.

[2]國家標準化管理委員會.中國營銷總監、經理執業資質條件[ol].[2009-07-12].http：//cmat.org.cn.

[3]宋彧.cmat在應用型本科院校的實踐探索[j].市場營銷導刊，2008，（4）：13-15.

[4]宋彧.應用型本科市場營銷專業“3+1”人才培養模式研究[j].黑龍江高教研究，2010，（1）：135-137.

篇10

在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源。

8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產品情勢

應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環境情勢

應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。

經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的就是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素就是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

房地產銷售計劃書【二】在已過去的20**年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。為了以后在這個既充滿了機遇又充滿了挑戰的房地產行業更好地銷售，現將銷售工作計劃如下：

一、加強自身業務能力訓練

在20**年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20**年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20**年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20**年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20**年的銷售任務，就是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在20**年的房產銷售工作重點就是***公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合20**年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成