推銷實訓(xùn)總結(jié)模板(10篇)

導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇推銷實訓(xùn)總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來說，因為其課程的相關(guān)特點，我們在日常的教學(xué)過程中也要采取理論與實踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識轉(zhuǎn)化為學(xué)生實際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式

在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團隊協(xié)作精神，同樣作為營銷團隊也需要團隊協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。

這里舉個例子，本節(jié)課目的團隊展示作為任務(wù)。第一，進行分組。分組情況中會出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會導(dǎo)致組與組之間的實力會有差距，可采用報數(shù)，分5組的話，就1-5報數(shù)，報1的為第一組，報2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設(shè)計口號，隊標(biāo)，每組到臺上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時成績鼓勵。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。

從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時不愿意發(fā)言的，都能主動參與活動，學(xué)生強加友誼，對自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會越來越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。

二、情景教學(xué)模式

情景教學(xué)模式一般可以分三個步驟：

1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識點，要貼近實際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實際推銷中如何運用，學(xué)生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識，以此來提高銷售能力，交際能力和實際操作能力。

3.教師點評。在角色扮演后，教師對角色扮演情況作一個總的點評，點評包括知識點的理解與運用，角色在實際中的套路，學(xué)生在角色中常見問題，鼓勵學(xué)生角色扮演中的亮點。

三、引用案例教學(xué)模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個步驟：

1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會經(jīng)驗，對于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標(biāo)的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點。

2.課堂把握。實施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時把學(xué)生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。

3.考核機制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動班級中個別不積極分子，形成一個團隊的力量。把每次做得最好的小組成員平時成績考核上體現(xiàn)出來。

案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會經(jīng)驗，否則很難消化案例中的玄機，不利于知識點的傳授，案例選取需要花費教師大量時間，課堂把握需要教師經(jīng)過良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。

四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式

在進行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢互補的基礎(chǔ)上建立試點單位，這樣一來學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進我們實訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實訓(xùn)提供了很好的平臺。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對相關(guān)的實訓(xùn)要求進行分析，進而科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點，具體來說在進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們需要重視以下幾個方面的問題：

1.科學(xué)的設(shè)置實訓(xùn)教學(xué)項目和相關(guān)內(nèi)容。在進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們首先要明確的一個內(nèi)容就是需要實訓(xùn)的項目和主要內(nèi)容，這是在進入企業(yè)實訓(xùn)之前需要解決的問題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標(biāo)，進而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會現(xiàn)場促銷以及零售賣場促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動的和企業(yè)進行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實訓(xùn)的具體內(nèi)容和實訓(xùn)的時間，以便實訓(xùn)的順利進行。

2.確定項目人員。對于企業(yè)來說，在進行實訓(xùn)的時候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，在明確了這些目標(biāo)之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進而選擇合適的人才進行實訓(xùn)。與此同時，學(xué)校還需要在實訓(xùn)的過程中加以實訓(xùn)要點的指導(dǎo)，作為實訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點，進而更好地把所學(xué)的知識運用到其中。

3.做好實訓(xùn)前的各項培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進行有效溝通，進而作出相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實訓(xùn)的項目和具體安排之后，企業(yè)就要進行相應(yīng)的實訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來說，需要對實訓(xùn)的學(xué)生進行理論知識的梳理，同時，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點和實際職責(zé)進行分析，進而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運作情況，以及推銷活動中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實訓(xùn)的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點。

企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟效益，勢必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時還必須有專門機構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達不到企業(yè)要求，對企業(yè)要求上的不理解，教師不時解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。

五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式

除了校企結(jié)合的實訓(xùn)模式外，對于學(xué)校自身來說，也可以實現(xiàn)形式多樣的展銷活動，進而讓學(xué)生參與其中實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對于校內(nèi)的展銷實訓(xùn)模式來說，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進來，是一種較為重要的實訓(xùn)教學(xué)模式，同時還可以在一定程度上為學(xué)校帶來收益，針對這種形式的實訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點問題：

1、進行商品展銷會的設(shè)計。對于商品展銷會來說，它是一種很好的推銷實訓(xùn)項目，其中需要我們動用較多方面的推銷知識，并且在具體的推銷中還需要有效地運用各種銷售技巧。在這種展銷實訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進來，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計，運用所學(xué)的銷售知識進行商品展銷的設(shè)計。

還可以把參加實訓(xùn)的學(xué)生分為幾個小組，分屬不同的經(jīng)營單位，各自開展他們的經(jīng)營項目和展銷設(shè)計，進而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關(guān)知識和要點。這樣一來也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實際的展銷過程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個展銷會期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營單位設(shè)計不同的展銷方式，包括宣傳的口號、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識靈活運用到實際推銷當(dāng)中，進而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)奠定扎實的基礎(chǔ)。

2.展銷會中進行實訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過展銷會的形式來進行實訓(xùn)教學(xué)的過程中，作為教學(xué)工作者一定要加強在校內(nèi)商品展銷會整個活動的過程中的指導(dǎo)，因為對于展銷會來說，在這其中一定會出現(xiàn)各種各樣的問題，如何有效地進行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對此，要求我們加強實際活動開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進行推銷和后續(xù)的各項工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進行客戶群體的分析，消費需求的調(diào)查，同時也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識，進而更好地采購相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時，也許會有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點，進而導(dǎo)致其在實際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識運用到實際生活中去，其中也有利于展銷會更好地進行，提高展銷會的規(guī)范性和銷售效果。

展銷實訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵和引導(dǎo)，并進行相關(guān)的決策與實施，最終實現(xiàn)實訓(xùn)教學(xué)的高效開展。

六、學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷教學(xué)模式

在教學(xué)的過程中，為了增強學(xué)生實際能力，我們也可以進行學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷實訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對于學(xué)校來說，往往會受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來，也就會有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實訓(xùn)模式，因為企業(yè)往往會有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營的代銷實訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進行擔(dān)保，進而代銷產(chǎn)品的實訓(xùn)模式。

對于這種實訓(xùn)模式來說，在具體實施時，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來進行規(guī)范，保證實訓(xùn)有效地進行。而在這種自我經(jīng)營的過程中，也就需要我們加強分析和指導(dǎo)，具體來說要注意以下幾個方面的內(nèi)容：

1.分析和掌握銷售流程。在進行自我經(jīng)營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費對象，在實踐中加強對推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點。這是和理論知識相結(jié)合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實現(xiàn)相互間的促進與融合。

2.了解推銷活動對人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進行代銷實訓(xùn)必須要重視起來的問題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對推銷所需的一些要求，不斷地在實際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。

代銷實訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標(biāo)準(zhǔn)，比如用推銷業(yè)績+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評=成績，它是我們實訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對此必須予以充分的重視，與此同時，要在實際的推銷過程中對學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗到綜合實踐活動的價值和成功的喜悅。要根據(jù)在實際推銷的表現(xiàn)進行總結(jié)分析，了解其在實際推銷中存在的問題，并采取有效方式進行解決，實現(xiàn)有效的改進和提升。

參考文獻：

[1]吳俊杰.高校市場營銷人才校企合作培養(yǎng)模式探索[J].技術(shù)經(jīng)濟與管理研究，2005(1)

[2]袁秀霞.市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系的構(gòu)建[J].遼寧高職學(xué)報，2005(8)

[3]張鳳英，王慧.論高職市場營銷人才的培養(yǎng)途徑[J].邊疆經(jīng)濟與文化，2005

篇2

1推銷學(xué)教學(xué)中面臨的主要問題

（1）教學(xué)內(nèi)容缺乏系統(tǒng)性和針對性。推銷學(xué)教材的編排多以推銷的概念、理論和推銷員素質(zhì)起始，然后以推銷的流程作為主線介紹推銷的步驟和策略，最后以推銷管理結(jié)束。這種編排的優(yōu)勢在于內(nèi)容層次清晰，有利于指導(dǎo)推銷的實施。但問題在于沒有融合推銷學(xué)的新發(fā)展和趨勢[1]，一些前沿的推銷理念或者沒有在教學(xué)內(nèi)容中引進，或者只是在推銷理論部分略加敘述，卻沒有把新的推銷理論和成果整合到推銷的過程中去，這使得教學(xué)內(nèi)容較為分散，沒有進行系統(tǒng)整合。另外，在推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容中，試圖以籠統(tǒng)概括的推銷策略來應(yīng)對各種推銷實踐（如對客戶的界定大而化之，沒有區(qū)分個人客戶和行業(yè)客戶等），使得推銷的步驟和策略缺乏針對性。

（2）教學(xué)方式落后。推銷學(xué)的教學(xué)很大程度上是以講授加案例分析的形式來進行，這種方式比傳統(tǒng)的純講授式的教學(xué)方法要好一些，可以在一定程度上提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，但卻難以進一步發(fā)揮學(xué)生的主體性，難以促進推銷學(xué)知識和技能內(nèi)化和提高學(xué)生的推銷實戰(zhàn)能力。

（3）理論和實踐脫節(jié)。推銷學(xué)的教學(xué)過程偏重理論，缺乏實踐，很多學(xué)生學(xué)習(xí)過后能夠理解其中的知識點卻不能加以運用。造成理論和實踐脫節(jié)的原因主要在于兩個方面：一是教師缺乏推銷學(xué)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，導(dǎo)致對推銷學(xué)的理解不夠深入，不能夠理論聯(lián)系實際進行教學(xué)；二是尚未形成校企合作的機制，缺乏實踐平臺，人才培養(yǎng)難以匹配企業(yè)需求。

2應(yīng)用能力導(dǎo)向的推銷學(xué)教學(xué)改革對策

（1）明確多層次的教學(xué)目標(biāo)。推銷學(xué)的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)沿著一個梯度由高到低構(gòu)建四個層次的目標(biāo)系統(tǒng)：知識目標(biāo)、專業(yè)能力目標(biāo)、職業(yè)技能目標(biāo)和情感態(tài)度目標(biāo)。知識目標(biāo)主要讓學(xué)生掌握推銷的理論、過程、策略和管理等相關(guān)知識；專業(yè)能力目標(biāo)包括提高洞察力、分析判斷能力、溝通能力、表達能力、學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力；職業(yè)技能目標(biāo)著重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德、社交能力、談判能力和崗位能力；情感態(tài)度目標(biāo)重點在于發(fā)展學(xué)生的抗壓能力、抗挫折能力、自我激勵能力和自信力。通過多層次遞進的教學(xué)目標(biāo)設(shè)置，引導(dǎo)推銷學(xué)教學(xué)工作從單純的知識導(dǎo)向往應(yīng)用導(dǎo)向、職業(yè)導(dǎo)向和人本導(dǎo)向升級。

（2）整合教學(xué)內(nèi)容。第一，推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)整合理論體系。推銷學(xué)是市場營銷的一個職能，市場營銷的哲學(xué)和理念決定推銷學(xué)的哲學(xué)和理念，所以推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容也要兼顧市場營銷哲學(xué)的內(nèi)涵和推銷學(xué)的特點。推銷哲學(xué)和市場營銷哲學(xué)其實是一致的，即以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造價值并建立伙伴關(guān)系。在推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容中，要以推銷哲學(xué)為基礎(chǔ)整合推銷流程、策略和管理，在推銷過程的每一個環(huán)節(jié)貫徹這種指導(dǎo)思想，使得推銷的理念和技術(shù)相統(tǒng)一，避免教學(xué)內(nèi)容中各章節(jié)和模塊之間的孤立和散亂。以推銷哲學(xué)為基礎(chǔ)的教學(xué)內(nèi)容整合有助于避免學(xué)生落入推銷實踐中的常犯的以產(chǎn)品為中心或以推銷員為中心的誤區(qū)。第二，推銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)整合理論和實踐，在教學(xué)內(nèi)容中反映推銷行業(yè)前沿的資訊，并根據(jù)理論內(nèi)容把來自推銷行業(yè)實踐的優(yōu)秀經(jīng)驗和案例納入教學(xué)內(nèi)容中。

（3）調(diào)整教學(xué)過程中的師生角色。要實現(xiàn)多層次的教學(xué)目標(biāo)，教師和學(xué)生就需要完成角色上的轉(zhuǎn)變，在教學(xué)過程中把以教師為中心的教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的教學(xué)，學(xué)生真正作為學(xué)習(xí)的主體積極主動地學(xué)習(xí)和實踐。要保障這種角色轉(zhuǎn)變后的教學(xué)效果，學(xué)生和教師都需要做好一些基礎(chǔ)工作。從學(xué)生的角度說，需要做好兩件事：首先要轉(zhuǎn)變觀念、端正學(xué)習(xí)態(tài)度，不要被動地等教師傳授知識，而是要主動學(xué)習(xí)、積極學(xué)習(xí)，要做到這點教師需要對學(xué)生進行引導(dǎo)和激勵；其次學(xué)生要組建學(xué)習(xí)團隊以便相互學(xué)習(xí)和共同學(xué)習(xí)，團隊組建方式采用自愿組隊、隨機組隊和按行業(yè)興趣組隊三種方式。[2]從教師的角度說，需要做好三件事：一是加強自身的推銷學(xué)理論和實踐能力，這可以通過企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)掛職等方式來進行；二是加強教學(xué)設(shè)計，精心準(zhǔn)備和設(shè)計推銷學(xué)教學(xué)所采用的項目、任務(wù)、案例和情景，并在教學(xué)過程中加以有機組織，以學(xué)生為主體，教師發(fā)揮指導(dǎo)作用；三是通過加強對學(xué)生團隊的指導(dǎo)和管理來保證團隊學(xué)習(xí)的效果，主要體現(xiàn)在對團隊的成員構(gòu)成要進行平衡和優(yōu)化，對團隊完成項目的過程進行監(jiān)控和指導(dǎo)，以及對團隊在教學(xué)過程中的參與性和積極性進行激勵等方面。

（4）融合多元化的教學(xué)方式。推銷學(xué)的教學(xué)應(yīng)以培養(yǎng)學(xué)生的推銷應(yīng)用能力為導(dǎo)向，確立學(xué)生的主體性，在團隊學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上以一個完整推銷項目為線索，按照

篇3

【中圖分類號】G【文獻標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業(yè)教育的目標(biāo)是培養(yǎng)同時具備知識和技能的復(fù)合型人才，而中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生獲得知識技能的方式則是通過實訓(xùn)課的模擬訓(xùn)練。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)往往以教師講授為主，在教學(xué)過程中以教師為中心，雖然教學(xué)效率高，但它更適合理論類課程的教學(xué)；企業(yè)定崗實習(xí)時把學(xué)生直接安排到工作崗位上，在工作中學(xué)習(xí)，更適合以動手操作為主的職業(yè)訓(xùn)練。而實訓(xùn)課結(jié)合了兩者的優(yōu)勢，通過模擬實際工作環(huán)境，教學(xué)采用來自真實工作項目的實際案例，教學(xué)過程中理論結(jié)合實踐，更強調(diào)學(xué)生的參與式學(xué)習(xí)，能夠在最短的時間內(nèi)使學(xué)生在專業(yè)技能、實踐經(jīng)驗、工作方法、團隊合作等方面提高。

推銷實務(wù)課程是中等職業(yè)學(xué)校三年制電子商務(wù)專業(yè)和商務(wù)文秘專業(yè)的主要實訓(xùn)課程。在教學(xué)中，教師既要按照教學(xué)大綱的要求讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識，又要結(jié)合社會崗位需求鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能。面對這樣的情形，可選擇運用項目教學(xué)法來進行推銷實務(wù)課程的教學(xué)。

一次完整的項目教學(xué)往往是由以下六個環(huán)節(jié)組成：

在運用項目教學(xué)法時，教師可根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點設(shè)計好每個環(huán)節(jié)的活動，提前做好準(zhǔn)備(包括學(xué)生的課前準(zhǔn)備)。在學(xué)生對舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項目任務(wù)。學(xué)生以小組為單位分別對項目進行分析、討論，利用課余時間查找資料、外出調(diào)研，將本小組的實訓(xùn)內(nèi)容和解決項目中問題的方法寫出來；每個小組根據(jù)銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實務(wù)；本組自評，小組互評，寫出總結(jié)，最后由教師進行總評。接下來教師可以推銷實務(wù)課程中的一個項目“顧客異議處理”為例，談?wù)勴椖拷虒W(xué)法的實施。

找準(zhǔn)“項目”是項目教學(xué)法成功實施的關(guān)鍵，項目既要緊扣學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)內(nèi)容，又要切合生活和工作的實際，讓學(xué)生既能運用學(xué)過的知識，又可以有所創(chuàng)新，給予學(xué)生充分發(fā)揮的機會。最重要的是，項目一定要對學(xué)生具有吸引力，能夠吸引學(xué)生去完成這個項目，并且能找到一個標(biāo)準(zhǔn)來評估學(xué)生對項目完成的情況。

篇4

2.市場調(diào)研與分析

在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負責(zé)的工作分別開展了市場調(diào)研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷模@樣，一個企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學(xué)們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學(xué)生沒有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經(jīng)銷。考慮到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節(jié)日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學(xué)們又積極開展團購業(yè)務(wù)。在促銷策略的運用上同學(xué)們更是別具特色。分別運用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營銷實訓(xùn)的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營銷實訓(xùn)的亮點之一。同學(xué)們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個個問題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學(xué)生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學(xué)們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關(guān)鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場來評價。因此，活動結(jié)束后，同學(xué)們要盤點渠道網(wǎng)點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領(lǐng)獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓(xùn)的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓(xùn)教學(xué)模式的實訓(xùn)效果有了初步的認可，但也可能會質(zhì)疑，如此實訓(xùn)要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內(nèi)實訓(xùn)是否合適呢？其實，因為參與實訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執(zhí)行效果的同時，也實現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場的最新進展，并實現(xiàn)經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓(xùn)的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓(xùn)過程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質(zhì)疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學(xué)們來練兵的企業(yè)少之又少。其實，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學(xué)生在營銷教師指導(dǎo)下的無償服務(wù)，而且是由學(xué)生來運作學(xué)生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會積極參與的。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實訓(xùn)就是營銷教師在學(xué)校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲毤医?jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

篇5

關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設(shè)計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導(dǎo)向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高專《推銷實務(wù)》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學(xué)生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務(wù)》課程教學(xué)中,試圖探索一種適合此課程教學(xué)的全新的課程設(shè)計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務(wù)是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產(chǎn)生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應(yīng)的對策措施,提出具體的方針和目標(biāo),制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計劃,按照預(yù)定計劃、目標(biāo)、措施及分工具體實施,努力實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計劃的實施情況,把實施的結(jié)果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結(jié)果是否達到預(yù)期的目標(biāo)和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結(jié)教訓(xùn);處理(Action),其任務(wù)是對實施結(jié)果進行處理總結(jié),對于成功的經(jīng)驗加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化或制訂作業(yè)指導(dǎo)書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié),并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環(huán)中進行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設(shè)計中的具體運用

將課程的特點和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進行整合,《推銷實務(wù)》課程設(shè)計以工作過程為導(dǎo)向,分為認識推銷、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經(jīng)歷計劃、實施、檢查和優(yōu)化四個階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學(xué)任務(wù)。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強學(xué)生的感性認識,激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學(xué)的形式,在學(xué)期初就展開推銷競賽,學(xué)生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務(wù)。在銷售過程中,學(xué)生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學(xué)生的具體任務(wù)就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準(zhǔn)備在課堂上進行分析、討論和解決。

2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項目要求、介紹相關(guān)的背景知識和學(xué)生完成項目的方法,幫助學(xué)生解決自身問題。教師首先告知學(xué)生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標(biāo)準(zhǔn)等;其次應(yīng)將完成這個任務(wù)所需的背景知識進行介紹,介紹時應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學(xué)形式便于學(xué)生理解和接受,還應(yīng)注意教學(xué)資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學(xué)效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學(xué)生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學(xué)生在檢查階段的具體任務(wù)是將實訓(xùn)成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學(xué)生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進行介紹。這種方式既考核了學(xué)生完成任務(wù)的情況,又給他們一個在眾人面前表現(xiàn)自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。

2.4 優(yōu)化處理階段(A)學(xué)生通過課堂上對理論知識的學(xué)習(xí)和模擬任務(wù)的訓(xùn)練及考核達到某個具體工作任務(wù)所要求的知識和能力目標(biāo),最后需要將所學(xué)到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務(wù)做好準(zhǔn)備。如果學(xué)生經(jīng)歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問題后再進入下一任務(wù)的學(xué)習(xí)和鍛煉。在這種邊學(xué)邊做的方式下,達到PDCA模式循環(huán)提升的教學(xué)目的。

3基于PDCA模式課程設(shè)計的特點

3.1 體現(xiàn)學(xué)生主體地位,提高學(xué)生學(xué)習(xí)自主性基于PDCA模式課程設(shè)計的最大特點是將每個項目每個工作任務(wù)的每個學(xué)習(xí)步驟和內(nèi)容都告知學(xué)生,使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學(xué)生可根據(jù)自身狀況靈活安排學(xué)習(xí)和實訓(xùn),提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。基于PDCA模式的課程設(shè)計是將這一企業(yè)管理理念引入到教學(xué)中,其注重教學(xué)過程每個環(huán)節(jié)的重要性,并對每個具體的工作任務(wù)進行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會出現(xiàn)學(xué)生在學(xué)期結(jié)束時才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。

基于PDCA模式的課程設(shè)計在高職高專《推銷實務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學(xué)方式增添了學(xué)生的新鮮感,充分體現(xiàn)學(xué)生主體地位,增強學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;將課程的特點和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進行整合,增強了學(xué)生的職業(yè)體驗感;通過PDCA教學(xué)模式的運用,培養(yǎng)了學(xué)生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學(xué)生在一次團隊任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學(xué)生的心理壓力和激發(fā)每個學(xué)生的創(chuàng)新意識等問題需要我們在以后的教學(xué)實踐中不斷探索和改進。

篇6

職業(yè)素養(yǎng)，是中職學(xué)生走向自己未來崗位，成為一名合格的職業(yè)人所必須的基礎(chǔ)，也是任何一個職業(yè)人所必須具備的。社會已經(jīng)向求職者發(fā)出明確信號，良好的職業(yè)素養(yǎng)已經(jīng)成為職業(yè)準(zhǔn)入的一道門檻。大量事實表明，現(xiàn)代企業(yè)的用人更看重學(xué)生的綜合素質(zhì)。因此，只要不斷加強中職生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，為他們今后實現(xiàn)自己的職業(yè)理想打牢基礎(chǔ)，才能使他們立足崗位，服務(wù)社會。

一、學(xué)生在就業(yè)崗位中遇到的問題

我校電子商務(wù)專業(yè)，大部分同學(xué)的初始崗位是從事市場營銷工作的。根據(jù)歷年幾屆畢業(yè)生的調(diào)查中了解到，學(xué)生往往在此工作崗位不會干得長久，不是被企業(yè)開除，就是自己覺得辛苦不愿意繼續(xù)干下去。用人單位也反映，目前的學(xué)生，缺乏吃苦耐勞的精神、做事怕吃虧，缺乏上進心、敬業(yè)精神不強、缺少主動和積極做事的心態(tài)、比較浮躁。企業(yè)反映的這些問題也是作為一名營銷人員的大忌。現(xiàn)在的中職學(xué)生，受社會不良因素、以及家庭和學(xué)校教育的缺失等多種因素的影響，造成自身個性的缺陷，對人生缺乏正確的認識。這是他們不能適應(yīng)目前崗位的主要原因。

中職教育是面向就業(yè)的教育，如何能使學(xué)生經(jīng)過學(xué)校兩到三年的學(xué)習(xí)，就能實現(xiàn)與就業(yè)崗位的零對接，讓他們能在自己的崗位上發(fā)揮自己的特長，同時讓用人單位覺得放心，減少企業(yè)培養(yǎng)成本，為社會節(jié)約資源呢？這是我們作為一名中職教師需要去探討和研究的。至少我們應(yīng)該做到把用人單位所需的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)課程結(jié)合起來，讓學(xué)生自己去體會，在學(xué)與做中與感受職業(yè)素養(yǎng)的重要性。

二、職業(yè)素養(yǎng)在市場營銷實訓(xùn)課程中的滲透

市場營銷實訓(xùn)的課程目標(biāo)是學(xué)生們經(jīng)過一周的訓(xùn)練，讓他們體會市場營銷崗位的工作流程與工作任務(wù)，通過訓(xùn)練，在小組成員的合作下，完成老師給定的每項任務(wù)。在這個實訓(xùn)中，職業(yè)素養(yǎng)無處不在，只有具有良好職業(yè)素養(yǎng)的小組，任務(wù)才能較順利、較成功地完成，老師也會通過“成功”分享，讓學(xué)生自己去領(lǐng)悟自己與別人存在的差距，從而找到自己的成長點。

1.實訓(xùn)現(xiàn)場管理提高了學(xué)生6S管理能力

企業(yè)文化進教學(xué)場所一直是我校教學(xué)的重點任務(wù)，特別是企業(yè)的6S管理在班級中進行了深入的推廣。在市場營銷實訓(xùn)過程中，同學(xué)們走到教室的第一步就是做好現(xiàn)場的6S管理工作：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全（SECURITY）。

每兩節(jié)課這樣要求一次，同學(xué)們一開始有點不習(xí)慣，覺得很麻煩，不愿意去做，經(jīng)過老師的提示與解釋，大部分同學(xué)能按要求做到，小部分同學(xué)雖然不是主動的，但看到別人這么做了，也不得不做，經(jīng)過一星期的訓(xùn)練，學(xué)生們已經(jīng)要成了習(xí)慣，到了最后不需要老師的強調(diào)，同學(xué)們會主動的去做到6S的現(xiàn)場管理了。

2.小組學(xué)習(xí)培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識

實訓(xùn)中，學(xué)生被分成若干組，每組以公司的形式成立，每個同學(xué)在小組中擔(dān)任不同的職務(wù)，老師每天會布置一到兩個任務(wù)給學(xué)生完成，而這些任務(wù)都是需要相互合作才能完成的，學(xué)生們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，相互之間的合作是不可避免的，學(xué)生們也體會到，即使自己的能力再強，如果沒有其他同學(xué)的配合，任務(wù)也是無法完成的。在“成功”任務(wù)分享過程中，同學(xué)們都提到，合作在完成任務(wù)中的重要性。

3.市場調(diào)查提高學(xué)生的溝通能力

剛進入中職學(xué)校的學(xué)生，他們中很多存在溝通障礙，他們害怕與陌生人交流，作為本專業(yè)的學(xué)生，與陌生人溝通是必不可少的。為了鍛煉同學(xué)這方面的能力，要求每組需要調(diào)查200名非本班的學(xué)生和老師，留下他們的相關(guān)信息和完成相關(guān)的問卷。在剛開始做調(diào)查的時候，建議同學(xué)們可以兩人一組，每組同學(xué)可先調(diào)查10名。兩個同學(xué)在一起可以相互鼓勵。剛開始時，學(xué)生們不敢和陌生人說話，有時說話時會非常的緊張，在經(jīng)過一輪訓(xùn)練后，學(xué)生們感覺自己能放開了，慢慢的后面的任務(wù)都可以獨立完成了。

4.產(chǎn)品推銷提高了學(xué)生們的抗挫能力

產(chǎn)品推銷是市場營銷實訓(xùn)部分，也是最重要的一部分，在產(chǎn)品推銷中，學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)會得到充分的鍛煉，特別是學(xué)生的心態(tài)在這里顯得非常重要。學(xué)生們拎著自己進回來的一些小商品，到宿舍、教室去推銷，有時說了半天，學(xué)生不買還不說，還把他們趕出宿舍或者教室，有的學(xué)生可能就受不了，不想做下去了，在老師的開導(dǎo)和學(xué)生們的相互鼓勵下，很多同學(xué)都堅持下來了，在“成功”分享中，很多同學(xué)談到：產(chǎn)品推銷讓體會到，做任何事情，只要我們能堅持，一定能成功的，挫折是我們前進的動力。

篇7

中圖分類號：G712 文獻標(biāo)識碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.04.096

行動導(dǎo)向教學(xué)法是我國在引入德國“雙元制”、英國MES和加拿大CBE等之后的又一國外先進職業(yè)教育理論。該教學(xué)法適應(yīng)目前我國中職教育改革的需要，有利于提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

1 行動導(dǎo)向教學(xué)法的特點及其作用

“以實際工作崗位職業(yè)能力的要求，來確定專業(yè)知識和技能等教學(xué)內(nèi)容；參照企業(yè)工作過程來設(shè)計教學(xué)流程；參照崗位要求來確定考核標(biāo)準(zhǔn)；按照工作過程來劃分教學(xué)模塊，以保證每個教學(xué)過程的相對完整，即按照‘項目’的形式來組織教學(xué)；師生雙方以更多的‘行動’來實施教學(xué)過程”，即行動導(dǎo)向教學(xué)法[1]。行動導(dǎo)向教學(xué)模式多運用“案例”和“項目”來教學(xué)，要求學(xué)生“自我學(xué)習(xí)”、“動手學(xué)習(xí)”并“解決工作中的實際問題”。在教學(xué)方式上，以真實的企業(yè)生產(chǎn)過程情景作為典型的教學(xué)，教學(xué)活動和發(fā)生的情景依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的真實情況來設(shè)計。只有當(dāng)學(xué)習(xí)情景能夠全面整體地反映真實生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)和過程時，學(xué)生才能在學(xué)習(xí)中獲得相應(yīng)的職業(yè)實踐工作能力。從課程來看，它不是以傳授學(xué)科知識為目的，不強調(diào)學(xué)習(xí)知識的系統(tǒng)性，而是以向?qū)W生傳授工作過程的知識，提高學(xué)生職業(yè)能力為宗旨，既使學(xué)生掌握了專業(yè)技能，又培養(yǎng)了學(xué)生解決實際問題的能力、合作共事的協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新精神[2]。這是它與學(xué)科體系課程的根本區(qū)別。

第一，強調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位和“行動性”。教學(xué)緊密結(jié)合職業(yè)崗位的實際，教師引導(dǎo)、師生互動，學(xué)生通過完成工作任務(wù)來學(xué)習(xí)專業(yè)知識和掌握職業(yè)技能，這樣教學(xué)更有針對性和實用性，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動性。

第二，有完整的教學(xué)過程。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，親自體驗和處理一個項目的全過程，從引入項目、制定方案、實施計劃到學(xué)習(xí)效果評估，教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣，學(xué)生獨立思考，分工合作，并完成整個項目。

第三，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生要完成項目，就必須掌握扎實的理論知識和實際操作技能，在解決實際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識與合作精神。

第四，開放性的教學(xué)評價。在教學(xué)中，所有的評價結(jié)果是開放性的，項目完成后，讓學(xué)生演示工作成果，檢查自身的學(xué)習(xí)效果，然后由學(xué)生和教師共同點評、總結(jié)。通過教學(xué)評價優(yōu)化教學(xué)過程，提高學(xué)生的發(fā)展能力。

2 實施步驟及應(yīng)用

行動導(dǎo)向教學(xué)所倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有三種：典型案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法和項目教學(xué)法。下面以項目教學(xué)法為例，說明行動導(dǎo)向教學(xué)法的實施步驟：

第一，引入項目：教師根據(jù)教學(xué)大綱向?qū)W生提出項目，設(shè)計好工作過程，并做好前期準(zhǔn)備工作，然后師生共同確定項目的目標(biāo)和任務(wù)，并根據(jù)學(xué)生的工作能力分組。

第二，制定方案：根據(jù)實施項目的要求，學(xué)生展開討論，制定和完善工作計劃，確定工作具體步驟，交老師確認。

第三，實施計劃：學(xué)生團隊分工合作，查找相關(guān)信息，正確決策，按既定程序開展工作。

第四，成果評估：項目完成后，各小組代表匯報工作成果，同學(xué)們先自我評估，教師進行檢查評分。師生充分討論、總結(jié)實施項目過程中的問題，考察學(xué)生的實際學(xué)習(xí)效果。

例如：在講授“商品營銷”時，筆者結(jié)合市場調(diào)查提出 “產(chǎn)品推銷”實訓(xùn)項目。實訓(xùn)期間學(xué)生以小組為單位，以推銷有形實體商品為核心，積極參與產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品現(xiàn)場促銷和產(chǎn)品推廣等活動，督促學(xué)生將相關(guān)產(chǎn)品推銷出去，完成一定量的銷售業(yè)績。通過實施項目，讓學(xué)生掌握推銷技巧，排除面對陌生人的緊張心理和面對挫折退縮的不良心態(tài)。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學(xué)法可使學(xué)生通過項目實踐，體驗工作過程，這樣“教中做、做中學(xué)”，教、做、學(xué)三方面緊密結(jié)合，教學(xué)效果明顯提高，學(xué)生學(xué)到了專業(yè)知識，提高了專業(yè)技能。在學(xué)習(xí)中，培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識、交流溝通能力和團結(jié)合作精神，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3 在教學(xué)應(yīng)用中的思考

該教學(xué)法教育理念先進，在培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)、提高學(xué)生專業(yè)技能方面優(yōu)勢明顯。但在應(yīng)用中，對師生的學(xué)習(xí)素質(zhì)要求比較高，要求的教學(xué)條件比較完善，實施過程的難度也不小。

第一，加強教師的培訓(xùn)，提高教師的教學(xué)水平和實踐能力。學(xué)校要制定有關(guān)政策，鼓勵專業(yè)教師到本行業(yè)參加工作實踐，開展科學(xué)研究工作，加強產(chǎn)、學(xué)、研合作，提高專業(yè)教師科研能力和工作能力。

第二，加強實訓(xùn)基地建設(shè)。包括校內(nèi)、校外和生產(chǎn)實習(xí)基地的建設(shè)，學(xué)校應(yīng)具備完成各種項目任務(wù)所需要的所有實驗實習(xí)場所和設(shè)備，具備教具、模型或仿真軟件，為教學(xué)提供良好的實訓(xùn)場所。

第三，根據(jù)學(xué)生的能力與水平，分層次開展小班教學(xué)。中職學(xué)生文化基礎(chǔ)較差，不喜歡看書，有些課程按教學(xué)流程實施教學(xué)會有難度。如果一個班學(xué)生人數(shù)太多，教師指導(dǎo)起來會很困難。教師作為引導(dǎo)者要教給學(xué)生學(xué)習(xí)方法，注意觀察學(xué)生的工作，及時解決學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)的困難；根據(jù)學(xué)生的能力與水平適時地調(diào)整教學(xué)過程。分層次開展小班教學(xué)，才能提高教學(xué)實效性。

第四，要改革現(xiàn)有的課程體系和教材。學(xué)校要打破學(xué)科式的課程體系，通過教學(xué)設(shè)計，把職業(yè)崗位中典型工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)目標(biāo)，形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域具體的教學(xué)項目，構(gòu)建起“模塊化”的理論與實踐相結(jié)合的課程體系。

總之，要使中職教育能夠培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，促進學(xué)生全面發(fā)展，職業(yè)教育改革與發(fā)展還有許多問題需要我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

參考文獻：

篇8

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的實踐性較強。教師在教導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識的基礎(chǔ)上還應(yīng)該重視起學(xué)生的實踐能力。學(xué)生只有將《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的理論知識與實踐操作能力全面掌握。“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式就是在進行職業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)和教育中，以提高學(xué)生的技能水平，加強技能實際訓(xùn)練力度為核心。確定某一課程及技術(shù)所虛的理論基礎(chǔ)與內(nèi)容，按照技術(shù)的分類與特點，建設(shè)多個模塊化的教學(xué)部分。從而將教學(xué)理論與實際操作過程有機的結(jié)合在一起。利用現(xiàn)代化教育技術(shù)，將課程學(xué)習(xí)中涉及到的理論知識、實驗操作以及技能實訓(xùn)等教學(xué)內(nèi)容融為一體，采用教授講課、學(xué)生聽課、共同實驗、共同操作的一體化教學(xué)形式。并打造教室、實訓(xùn)場地以及實驗室一體化的教學(xué)設(shè)備配置，從而實現(xiàn)傳授知識、培養(yǎng)能力、全面發(fā)展的一體化教學(xué)模式。采用一體化教學(xué)模式直接彌補了傳統(tǒng)教學(xué)模式對學(xué)生實踐能力的忽略，使學(xué)生成為了課程的主體部分，在理論知識學(xué)習(xí)的同時也培養(yǎng)了其專業(yè)技術(shù)水平，真正的做到知行合一。

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的實踐

以推銷步驟為基礎(chǔ)，設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。采用一體化的教學(xué)模式進行《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的學(xué)習(xí)時。教師需要本著教學(xué)的主要規(guī)律，對學(xué)生的實際發(fā)展情況和知識水平進行分析，充分全面的考慮學(xué)生對知識和技能的接受程度的能力，進而在對教學(xué)的主要內(nèi)容和方式進行安排和組織。就推銷技術(shù)而言，教師首先應(yīng)該確定推銷的目標(biāo)，設(shè)置相應(yīng)的流程。規(guī)范化教學(xué)流程。學(xué)生在工作中進行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進行交流和洽談。同時解決顧客和推銷產(chǎn)品之間的問題，進而促成交易的達成。在該過程中，任何一個工作步驟都有相應(yīng)的產(chǎn)品進行推銷，因此我們將推銷分為五個部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學(xué)過程中教師就可以按照推N商品的五個步驟組織教學(xué)。并在此基礎(chǔ)上設(shè)置主要的課程。建立符合學(xué)生特征的學(xué)習(xí)環(huán)境、設(shè)置學(xué)習(xí)任務(wù)。確保學(xué)生在完成任務(wù)的過程中掌握《現(xiàn)代推銷技術(shù)》中的理論知識和實際推銷能力。

樹立培養(yǎng)目標(biāo)。合理選擇教學(xué)資料。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》中的理論知識以及實踐知識是無法通過某一本教材而融會貫通的，教師在教學(xué)過程中必須根據(jù)學(xué)生日后工作崗位的要求以及該課程的培養(yǎng)目標(biāo)。全方位考慮并選取現(xiàn)代推銷技術(shù)的教學(xué)內(nèi)容。在理論知識的教導(dǎo)時，不能僅局限于教學(xué)課本，而是要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力參考其他資料從。從而在教學(xué)過程中不但能夠?qū)⒆陨淼墓ぷ鹘?jīng)驗傳授給同學(xué)，還可以順應(yīng)市場環(huán)境的發(fā)展，對教材的內(nèi)容進行提煉和眼神。在講授內(nèi)容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務(wù)，選擇推銷視頻資料，通過播放企業(yè)家的成功歷程以及推銷專家的新的體會，引領(lǐng)學(xué)生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)課本知識。還可以將查閱資料的能力交給學(xué)生。使其利用課余時間從互聯(lián)網(wǎng)或圖書館獲取相應(yīng)的學(xué)習(xí)資料。

制定“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方案。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)做一體化教學(xué)模式對全方位學(xué)習(xí)推銷內(nèi)容。提高自主實踐的能力影響深遠，在實際應(yīng)用中，教師需要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)。以及學(xué)生接受知識的能力制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)方式和教學(xué)方案。其中教學(xué)方案主要有以下幾部分：問題驅(qū)動法教學(xué)方式：該種教學(xué)模式主要是以某一問題為主要研究目標(biāo)，利用課內(nèi)實踐解決教學(xué)難點，提出問題――分析問題――尋找問題中涵蓋的知識點――解決問題――總結(jié)和分享，通過這一步驟激發(fā)學(xué)生自主思考的動力，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。從而實現(xiàn)用理論知識解決實際問題的目的。

分角色扮演法教學(xué)方式：這一種教學(xué)方式在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中的應(yīng)用較多。因為該項課程本身涵蓋的知識和理論較多，這些理論大多數(shù)都是前人總結(jié)的經(jīng)驗。或經(jīng)過證實的客觀規(guī)律，如果在授課過程中單純的對知識進行講解。難免會造成枯燥無味的課堂氛圍，而分角色教學(xué)法主要是通過將學(xué)生分為幾個團體，每個團體內(nèi)的學(xué)生都扮演不同的角色。如部分同學(xué)扮演推銷員，部分學(xué)生扮演顧客，在促成交易完成這一過程中教師對涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹庇^形象的推銷過程，既提高了課堂氛圍，也充分體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的教學(xué)理念。

篇9

中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營銷意識與現(xiàn)代推銷能力，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識和技能。通過本課程的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實戰(zhàn)能力，使學(xué)生在就業(yè)時能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計理念

（一）課程設(shè)計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位。基于以上市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實施基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學(xué)校教師組成課程組，在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)、實訓(xùn)基地建設(shè)等方面進行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場需求和工作崗位進行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學(xué)習(xí)領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。

按照以上設(shè)計理念，將本課程的設(shè)計為五個模塊，分別為推銷知識準(zhǔn)備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。

（二）課程設(shè)計思路

在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導(dǎo)向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的知識目標(biāo)、技能目標(biāo)著手進行選取與整合確定課程的教學(xué)任務(wù)。以學(xué)生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學(xué)模塊進行整合、序化為12個分解任務(wù)。

在教學(xué)任務(wù)實施過程中，組織學(xué)生針對具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學(xué)設(shè)計的過程進行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓(xùn)練任務(wù)中，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做一體化，實現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運用

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的主旨，是實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識、能力、素質(zhì)要求進行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學(xué)生獲得哪些知識、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學(xué)生以什么結(jié)構(gòu)來獲得這些知識。在任務(wù)的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設(shè)計。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點培養(yǎng)收集處理市場資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學(xué)生從對推銷崗位的認知階段進入領(lǐng)悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現(xiàn)在每個一個行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。

課程基礎(chǔ)理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學(xué)生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學(xué)過程中，采用以下教學(xué)方法。

（一）啟發(fā)引導(dǎo)法

為了加深學(xué)生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時注重對學(xué)生的引導(dǎo)，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的推銷問題，運用所學(xué)的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設(shè)計案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學(xué)生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓(xùn)練，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增添學(xué)習(xí)興趣，加之同學(xué)及老師的建議、點評，能讓學(xué)生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰(zhàn)體驗法

通過深入校外實訓(xùn)基地實習(xí)實踐，通過讓學(xué)生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學(xué)生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學(xué)知識的目的。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

（一）教學(xué)組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學(xué)習(xí)

采用分組教學(xué)模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學(xué)習(xí)。鍛煉學(xué)生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學(xué)生能學(xué)會與他人合作，體驗合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開展分組競賽教學(xué)可以使學(xué)生體驗參與的樂趣，有效地提高學(xué)生參與的積極性。

學(xué)生在學(xué)習(xí)、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，是在承認學(xué)生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學(xué)生內(nèi)部的潛能和互動力，調(diào)動每個學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學(xué)生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學(xué)生都能參與到學(xué)習(xí)中來。項目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學(xué)生協(xié)商，在學(xué)生自由組合的小組之間進行適當(dāng)調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調(diào)動學(xué)生參與的主動性，增強學(xué)生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應(yīng)對項目實施過程進行監(jiān)控

在項目化教學(xué)中，教師還應(yīng)注意對項目實施過程的監(jiān)督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學(xué)習(xí)的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應(yīng)的處理。

教師應(yīng)要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學(xué)生相互啟發(fā)，相互學(xué)習(xí)，充分挖掘每個學(xué)生的潛力，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學(xué)過程，加強監(jiān)督和引導(dǎo)，否則將直接影響教學(xué)效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生將成為學(xué)習(xí)的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學(xué)之間發(fā)生的沖突，因為在合作學(xué)習(xí)中，學(xué)生之間不可避免會發(fā)生沖突。這時教師不能為強調(diào)友好與合作而指責(zé)沖突，而應(yīng)鼓勵學(xué)生在合作中的認識沖突，協(xié)調(diào)沖突。

3.重視項目點評、總結(jié)和評價階段

項目總結(jié)和評價階段是項目化教學(xué)的一個非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結(jié)，可以說，很多知識的教授就在點評和總結(jié)時實現(xiàn)。該階段學(xué)生對項目結(jié)果進行檢查，教師對項目質(zhì)量進行檢查。工作結(jié)果要按照預(yù)定的目標(biāo)來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內(nèi)的內(nèi)容進行檢查外，還應(yīng)對質(zhì)量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務(wù)完成的考核是檢驗學(xué)生是否實現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學(xué)改革中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動以及小組項目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學(xué)期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學(xué)生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學(xué)生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準(zhǔn)備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔(dān)工作的績效等各方面進行總結(jié)；然后，指導(dǎo)教師進行最后的總結(jié)和成績評定，在總結(jié)過程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過程考核如表1 考核標(biāo)準(zhǔn)所示。

注釋：1.項目得分由組內(nèi)自評、組間互評和教師評價三部分構(gòu)成；2.組間互評得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內(nèi)自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關(guān)注能使學(xué)生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實守信的工作作風(fēng)，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實施具體項目時，學(xué)生相互補臺、資源共享、團結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學(xué)生的團隊精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。

參考文獻：

篇10

（一）研究程序結(jié)合“商品學(xué)”和“推銷學(xué)”的知識點，本文設(shè)計了實驗組和參照組，具體程序是：參照組采用傳統(tǒng)的“教學(xué)———實踐”模式，實驗組采用“實踐———教學(xué)———實踐”模式，成績由專業(yè)老師與外聘專家相結(jié)合的方式進行評定。在實訓(xùn)基地的教學(xué)當(dāng)中，我們可利用學(xué)生自我管理與自主經(jīng)營的積極性、創(chuàng)造性，采取“實踐———教學(xué)———實踐”教學(xué)模式，分為三階段：第一是實踐教學(xué)階段，主要安排學(xué)生到實訓(xùn)基地體驗一段時間，獲得所授課內(nèi)容的感性認識；第二是理論教學(xué)階段，主要任務(wù)是根據(jù)第一段的體驗實踐進行理論知識教學(xué)，讓學(xué)生“知其所以然”；第三也是實踐教學(xué)階段，主要任務(wù)是強化學(xué)生理論應(yīng)用能力及操作技能，力求全面提高學(xué)生的素質(zhì)能力。

（二）實驗方法1．實驗對象。我們從筆者所執(zhí)教的學(xué)校2012級市場營銷專業(yè)學(xué)生中隨機抽取40名同學(xué)分別作為實驗組和參照組進行對比。2．實驗材料。（1）教材選用北京大學(xué)出版社出版的《商品學(xué)》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現(xiàn)代推銷學(xué)》（第2版）。（2）學(xué)生考試時使用我校營銷實訓(xùn)超市中的商品，實驗組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學(xué)須按照我們事先指定的一種商品進行現(xiàn)場推銷。3．實驗過程。本研究把40名被試者分為實驗組和參照組，實驗組采用所設(shè)計的實踐教學(xué)模式，而參照組繼續(xù)沿用傳統(tǒng)實踐教學(xué)模式。考慮到教師的教學(xué)風(fēng)格差異會影響到教學(xué)效果，筆者承擔(dān)了實驗組和參照組的教學(xué)，以期把實驗誤差降到最低。實驗組的同學(xué)先到我校營銷實訓(xùn)超市體驗推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學(xué)一起在課堂上學(xué)習(xí)筆者所授課程的知識點，接著兩組同學(xué)被委派到營銷實訓(xùn)超市對指定的商品現(xiàn)場實踐一個月，在這期間由本課題組教師進行學(xué)習(xí)指導(dǎo)。兩組同學(xué)兩門課程的筆試成績由筆者進行評定；實踐考試在營銷實訓(xùn)超市進行，成績由3名外聘專家進行綜合評定。4．實驗結(jié)果的評價。根據(jù)實踐教學(xué)的目的和內(nèi)容，筆者主要考查學(xué)生的理論應(yīng)用能力，外聘專家主要考核學(xué)生的實際操作能力。各組學(xué)生的筆試成績和外聘專家評價成績分別設(shè)置為總成績的50％。

（三）實驗結(jié)果與討論根據(jù)SPSS17．0．軟件對兩門課兩組樣本數(shù)據(jù)進行t測驗（顯著水平α＝0．05），40名同學(xué)《商品學(xué)》、《推銷學(xué)》的總成績分析結(jié)果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實驗組均比參照組要高，說明學(xué)習(xí)水平有所提高。從t檢驗人均成績差值的結(jié)果可知，兩門課相應(yīng)的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認為兩門課中的參照組和實驗組平均成績具有顯著差異，實驗組成績提高顯著。因此，可以認為采用新設(shè)計的教學(xué)模式有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績。

二、實施校內(nèi)實踐教學(xué)創(chuàng)新模式的策略

教學(xué)模式改革是保證和強化教學(xué)效果的最重要環(huán)節(jié)，本文將“實踐———教學(xué)———實踐”營銷教學(xué)模式作為研究重點，通過比較、分析和總結(jié)，提出以下實踐策略。

（一）建立穩(wěn)定的“全真”校內(nèi)實訓(xùn)基地目前大多數(shù)高校尤其是高職院校采用兩種實踐教學(xué)模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學(xué)模式，在選擇案例和專題時大多數(shù)以國內(nèi)外著名企業(yè)為分析對象，而學(xué)生因為沒有企業(yè)實踐經(jīng)驗以及認識的局限性，導(dǎo)致大企業(yè)的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業(yè)實習(xí)為主的實踐教學(xué)模式，部分學(xué)校采用“放羊”式的管理，由學(xué)生自己選擇單位，實習(xí)完后交一份實習(xí)報告就可以了事，因此，實踐教學(xué)的目的很難達到。基于此，在校內(nèi)建立“全真”的校內(nèi)實訓(xùn)基地尤為必要。［4］以我校建立學(xué)生營銷超市為例，學(xué)校為超市配置一些硬件設(shè)施，如固定場所、貨架、空調(diào)、冰柜等，學(xué)生自籌資金并作為教學(xué)超市日常管理的主體，自主經(jīng)營，自負盈虧，按照實際的公司進行運營管理，同時，專業(yè)老師及學(xué)校外聘企業(yè)界精英不時地進行現(xiàn)場指導(dǎo)。通過實踐，參與的學(xué)生普遍對市場營銷相關(guān)原理理解更透徹，更貼近企業(yè)實際，促進了理論知識的升華，同時學(xué)生加強了對企業(yè)運作的感性認識，意識到將來工作的不易，激發(fā)了學(xué)習(xí)的主動性，職業(yè)素質(zhì)能力得到明顯增強。

（二）制定適宜的實訓(xùn)課程教學(xué)計劃本課題研究的教學(xué)模式適用于應(yīng)用性、操作性強的課程，如《市場調(diào)研與預(yù)測》、《推銷學(xué)》、《營銷策劃》、《商品學(xué)》、《廣告學(xué)》、《電子商務(wù)》等。在教學(xué)計劃安排中將理論學(xué)時控制在一定范圍內(nèi)，增加實踐教學(xué)的比重，突出學(xué)生理論應(yīng)用和實踐能力的培養(yǎng)。在授課之前，可利用1－3周時間讓學(xué)生到實訓(xùn)基地進行體驗，增強感性認識；接著，由專業(yè)老師進行課堂教學(xué)；之后，到實訓(xùn)基地進行實踐教學(xué)一個月左右，再進行成績評定。同時，編寫實踐指導(dǎo)書，作為實踐教學(xué)的依據(jù)，使學(xué)生明確實踐教學(xué)的目的、內(nèi)容、過程及考核辦法，結(jié)合“全真”實訓(xùn)基地的運營管理模式，從而增強了學(xué)生學(xué)習(xí)的動力。

（三）改進教學(xué)手段和學(xué)生成績考核方法實踐教學(xué)是將理論與實踐相結(jié)合的教學(xué)環(huán)節(jié)，在教學(xué)過程中須以學(xué)生為中心，以培養(yǎng)學(xué)生素質(zhì)能力為目標(biāo)。因此，實踐教學(xué)在對學(xué)生成績評定中要以職業(yè)能力考核為重點。在參照學(xué)者們研究成果的基礎(chǔ)上將職業(yè)能力可分成以下四部分：一是專業(yè)基礎(chǔ)理論知識，例如推銷學(xué)中迪伯達（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計算機應(yīng)用能力；三是崗位能力，例如實訓(xùn)超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業(yè)素質(zhì)能力，例如工作態(tài)度、工作方法等。［5－8］針對四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設(shè)置不同的權(quán)重進行實踐教學(xué)成績的考核。隨著網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)的快速發(fā)展，通過建立網(wǎng)絡(luò)論壇，讓學(xué)生交流探討實踐教學(xué)的心得體會，教師進行點評，學(xué)生相互借鑒，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。