老業務員銷售總結模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇老業務員銷售總結，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1， 關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業的目標。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業務員的關系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級，業務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業的規章制度和理念，讓業務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優秀業務員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。

2， 關于銷售

銷售就是把企業的產品或服務賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質，而是手段。縱觀企業的發展史，沒有一家百年企業是靠拉關系獲得長足發展的。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經您批準才能執行。

1， 銷售部經理的基本職責

A. 協助總經理制定公司營銷戰略，并進行市場調研，信息反饋

B. 制定并執行銷售計劃和指標，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓監督指導考評一支屬于公司的有戰斗力的銷售隊伍

D. 費用控制及回款

E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協調與公司內部橫向部門的關系

H. 售后服務及銷售內勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內功。然后再進入市場。

A. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好，協調好，達到培訓效果 業務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。

3， 培訓的事

這是總經理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據實際情況適當調整。

A 培訓目標。要讓業務員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況。公司的管理制度。怎么開展業務等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰士!(售后服務的事我再與您商量)

B 培訓內容

產品(新老產品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)

生產實踐(由車間負責，我來協調)

公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經理親自講，有鼓動性為佳。)

做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定(我負責)新老業務員的交流，實戰模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)

C 培訓進度。基本按照上面的順序，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行，所以費用估計很少。

4，業務員工作安排這需要與總經理充分溝通才能確定。新老業務員區別對待。

A 區域劃分 根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域建議暫不作重大調整

B 確定工作目標，老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區域的客戶情況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準備。進行戰前動員(最好總經理請一次客)。為業務員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協調銷售部所需房間及辦公設備

B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業務員要辦公室電話通知。表示要走上正規化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協調配合。由主任主持，總經理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協調培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業務。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展。做好遠期工作規劃，為明年的工作打基礎。

三，幾句心里話

總經理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負您的期望。低調做人，高調做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下，為公司的發展壯大做出我的貢獻!

銷售的管理工作計劃【2】一、建立一支熟悉我項目業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的置業顧問。先制定出置業顧問個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

二、 完善銷售制度

1)協助銷售經理做好現場管理與銷售工作，熟悉和掌握現場的運作程序，以身作則，督導現場置業顧問規范服務，不斷提高服務質量，樹立公司良好形象。

2)根據公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優惠折扣，保證銷控的準確性，負責現場《置業預算表》的復核。

三、 培養置業顧問發現問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養置業顧問發現問題，總結問題目的在于提高置業顧問綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業顧問的檔次。

四、市場分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業顧問了解市場最新動態。

五、積極協助置業顧問促成銷售

就是找出提升置業顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等) 六、銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個置業顧問身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓計劃

1)每日開早訓會，體現公司正規，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當天銷售實施效果。

篇2

1．利用實際價值模糊的產品。這類產品在流通中往往增值得厲害，在其供貨源頭做文章，可以實現促銷成本轉移。譬如，一個企業牛奶做促銷，一袋牛奶贈送一個面包，牛奶價格比競品貴2毛，效果非常好。原因很簡單：市面上賣1塊的面包，大批量地從廠家直購，也就2毛錢。消費者熟知的是市面價格，出廠價和零售價相差這么大，消費者不清楚，當然覺得很超值。而且，早餐牛奶加面包是很多人的習慣，有面包送，牛奶貴一點也沒有關系。結果，該企業促銷沒有花一分錢。

價值模糊的產品很多，保健品、食品里有許多這樣的產品。如果選擇保健品做贈品，則可以“送健康”作為促銷活動的訴求點。

2．利用需要做品牌推廣的產品。有些新品和你的產品相關聯，它們需要做市場推廣迅速擴大知名度，與這樣的產品捆綁無疑事半功倍。

A公司有一個新的撥號上網特服號，―但沒有知名度，業務做不起來。后來和一家品牌電腦商達成協議：顧客買電腦，送A公司上網時間，通過其特服號撥號上網。當時上網費2元／小時，A公司按照成本價3毛／小時賣給電腦制造商。電腦制造商對電腦價格做了微調，送500小時上網時間，加價150元／臺。500小時的上網時間對顧客來說，價值是1000元，感覺當然超值。這樣，通過聯合促銷，雙方都沒有額外花錢，卻達到了很好的傳播效果。

除此之外，還可以利用搭別人促銷的便車，也可分攤促銷成本。譬如在春節和元旦，眾商家為拼搶市場，都紛紛對商品打折銷售，這時B品牌飲料和商家聯系，打出“買B牌飲料，送某某商場優惠卡”促銷口號。效果不錯，也不需要任何促銷成本。

特價促銷要注意的細節

近日，陳軍先生撰文提出：在特價促銷中，除了要選擇恰當的促銷時機、促銷產品、促銷幅度及做好促銷過程的管理外，還有一些細節值得特價促銷操作者注意。

新產品、低知名度產品慎用特價。品牌知名度不高的產品，即使做特價，由于顧客既未認同其價格，也不熟悉其產品，因此無異于對盲人拋媚眼。實踐證明，特價促銷對吸引新顧客試用的效果并不明顯，不如“免費試用”、“派發樣品”來得有效。

特價促銷的權限要適當上收。業務經理及銷售分支機構注重的往往是完成短期銷售目標，很少關注品牌建設與營銷系統建設。因此，特價促銷權限不能過于分散，不能下放到銷售分支機構甚至業務經理，其實施最好有市場部和品牌管理部門的參與，并經分公司甚至公司總部批準。

保證特價商品的品質和服務。價格可以“打折”，但品質和服務不能“打折”，否則促銷只能適得其反。

細節也要嚴格管理。比如，賣場通常對特價促銷提供免費堆碼，但有些經銷商或者業務員會虛開購買堆碼的發票(或收據)，再找公司報銷，從中牟利。

當領導品牌實行特價時，其競品往往會跟進；而某個小品牌推出特價時，其他品牌大多置之不理，也可能采取其他手段來遏制。因此，在特價促銷時，要隨時把握對手的動態，注意避免惡性競爭，以免卷入價格戰漩渦。

怎樣開好名煙名酒店

隨著酒店等終端費用越來越高，許多酒水經銷商希望通過開名煙名酒店，擺脫終端控制，提升銷量。近日，《新食品》刊文總結了開好名煙名酒店的幾點經驗。

選址，重中之重。譬如，五糧液、茅臺都是高檔白酒，主要為商務用酒和禮品用酒，選址要貼近高購買力人群，一般其選址原則為：人流量大；附近為餐飲場所聚集地；最好緊鄰商圈，比如高檔寫字樓、開發區等。

另外，很多經銷商在一些重要酒水消費場所附近開設名煙名酒店，直接面對顧客，實現終端攔截。

全方位滿足消費者心理需求。名煙名酒店的顧客收入較高，一般都是城市白領階層，因此，名煙名酒店的裝修格調、產品陳列、售后服務等軟硬件設施必須要上檔次。如在一家名煙名酒店里，翠綠的柳枝(塑料裝飾品)，五彩的射燈，五糧液、茅臺等名酒熠熠生輝，整個店堂富麗堂皇。

另外，許多名煙名酒店在展示柜里還陳列著各種材質的酒架、煙灰缸、異形打火機等，或擺放精美的產品宣傳畫、時尚雜志等。這些陳列，既吸引了眼球，又顯得高雅不俗。

如何激發老業務員潛能

近日，梁風華先生以實例指出，企業對待老業務員不能縱容其惰性，也不能簡單粗暴處理，需要導人競爭機制，激活老業務員潛能。

M公司是一家瓷磚企業，32人的營銷隊伍，18人是超過33歲的老業務員。針對團隊老化、沒有活力的現象，M企業制定了“招聘新人、銷量投標、競爭上崗、區域輪換”制度，重新激發了老業務員潛能。

首先招聘新人，給老業務員以壓力。當年M企業招聘了15名應屆大學畢業生作為儲備業務員，給老業務員當助手。新的面孔和充滿活力的聲音，讓老業務員受到感染，一些自覺的老業務員開始調整心態，重新開始學習。

年末舉行“崗位競選”。1．根據公司業務增長計劃，重新制定各區域銷量目標，大部分比去年實際銷量有大幅提高。2．通過投標與競選的方式來確定區域新業務員。銷售目標高且策略清晰、措施具體的業務員獲選。由公司高層、人力資源部門組成評審組，通過提交方案、現場答辯，給參選的業務員打分，綜合分數高者勝出。3．打散原來的區域歸屬，可以跨區競選，推動區域輪換。每個業務員都可競選全國任一區域。

實施“區域競爭上崗”，通過評估方案水平、答辯表現等方式，可以發現新人；同時，推動區域輪換，避免一個業務員長期在一個區域形成惰性；以公平的方式淘汰不稱職的老業務員，獲選者理所當然，落選者也心服口服。

最后再對落選的老業務員進行重新調配，或淘汰，或安排其他崗位，讓老業務員體面地退出營銷隊伍。

績效評估如何杜絕“好好先生”?

許多企業在員工績效考評時往往采取主管與下屬互相打分的形式。近日，《銷售與管理》刊文指出這種考評模式普遍存在的問題，并提出了相應解決措施。

在績效考評中，往往存在如下問題：其一，有的主管不清楚或有意不清楚自己要考評的員工有哪些，只對直接下屬考評，嚴重限制了部門職能作用的發揮，影響考評結果。其二，有的主管不面對問題，怕得罪人，對下屬及有關人員均給出“良好”以上評分，沒有好壞、不分是非。其三，主管都喜歡聽好話，員工(下屬)怕得罪主管，給主管的評分也全是“良好”以上。主管做得再差，員工怨氣再大，只要還想留在公司，給主管的評分就是“良好”。

員工與主管都做“好好先生”，使績

效考評失去了其應有的參考價值，不僅影響了考評的真實性，而且助長了主管自以為是情緒，因為“大家都說我好”。

有鑒于此，企業首先要明確評良好、優秀的條件。“優秀”必須是當月工作有較大改進的；“良好”是當月工作有改進的，工作沒改進、維持現狀的為“合格”；工作出了問題的評為“良好”以下。

其次，每月評出“好好主管(員工)”。將評比過程中怕得罪人、別人評分都是良好以上的員工(主管)，評為“好好員工(主管)”，其績效考評為不合格；自己部門業績平平的主管，對下屬及有關人員大多給出“良好”評分的，評為不合格。

第三，人力資源部應明確主管(員工)要考評的員工名單，未盡職責(應對他人考評而未做)的主管(員工)，其所獲評分要降級。

第四，主管的績效考評，由有關部門主管、員工及上司評分綜合體現，直接下屬員工的評分作為參考之一，不作惟一依據。

什么讓顧客更沖動?

數據表明，超市中75％顧客的購物決定是在15秒鐘以內決定的。因此，如何在這15秒內刺激顧客，對企業提高終端銷量意義重大。近日，王蓁先生撰文總結了影響顧客沖動購物的幾個因素。

1．時間壓力：很多雙職工家庭工作緊張，業余時間少，因此其購物過程往往比較倉促。時間壓力導致顧客不能在超市里慢慢選擇，為節省時間，他們往往事先制定采購計劃或購買熟悉的品牌而品。因此，一般情況下時間壓力大，沖動購物行為少；反之，沖動購物行為較多。

2．購物交通：如果購物交通不便，則顧客光顧門店的頻率會很低，而且往往會事先擬定購物計劃和清單，因此在該門店中的購物沖動較少。反之在交通便利的門店中，沖動購物比例相對較高。

3．購買體驗的互動行為：據統計，在百貨商店內沖動購物行為只有39．3％；而在超市有62．4％。其主要原因是超市自助式服務增加了購物過程中的體驗和學習過程，這種愉悅的自選；過程往往使得顧客的購物興趣被最大限度地激發出來。

4．商品品類的豐富：門店商品種類越多，顧客購物時間也越長。在長時間的瀏覽過程中，由于新型商品的吸引，顧客容易產生沖動購物行為。

5．商品促銷：對于可買可不買的商晶，促銷折扣往往會促成購買。

6．商品的特性：通常，購買頻率低的商品往往擁有較高的沖動購買比例，尤其小型、輕巧、易于攜帶的物品更容易引發顧客的沖動購買。另外，當某些商品用途與顧客健康密切相關時，沖動購買可能性較少，例如藥品。

篇3

問題分析

上述這種局面，總結起來不外乎是四種情況：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業務員雖然出勤了，但可能是在企業里或在市場上的旅館里；雖然業務員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業務員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業務員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產品，回款率低。其實造成此類情況雖然和市場競爭日趨激烈及市場的不景氣給業務員的增加的挫折感外，更多的與跟蔡老板的管理體系有非常大的關聯，因為蔡老板主觀隨意性較大，給下屬目標性不明確、公司方向感不強、管理缺少層次，而且立場易改變，朝令夕改，承諾的事情不能及時兌現；做事優柔寡斷、不夠果斷。最終導致激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況，嚴重影響業務員的士氣。對于在經營業績差的項目中的業務員，更是對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，最后也淪落為得過且過，使得公司整體凝聚力較差。

解決方法

人心散了、隊伍如何管理？經過一夜的反省，蔡老板清楚地知道自己是在營銷上遇到了管理的瓶頸，老業務員掌握了公司的銷售命脈，因南征北戰，開疆辟土被企業奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對企業極為不利的現象，公司制度難以管理，也弱化了公司營銷團隊的戰斗力。最后蔡老板痛下決心，把三星總裁：李建熙那句痛改前非的“除了老婆孩子外，從我開始一切全換！”名言作為自己目前的座右銘。蔡老板仔細分析了公司現有業務員的現狀后，為其設計了四條出路，順利實現了新老更替：

先納新后吐故

此典故原指人呼吸時，吐出濁氣，吸進新鮮空氣。現蔡老板把它用來比喻揚棄舊的、不好的人員或習慣，吸收新的或更好的人員或管理方法。對于公司目前處于休克狀態的業務員，現在需要將他們激活。蔡老板決定導入了競爭機制。首先招聘新人，給現在的業務員以壓力。從大學招聘應屆生及在人才市場招聘一些實習生作為儲備業務員，來給現在的業務員當助手。一些新鮮的面孔進入公司，帶來了一些新鮮的聲音，新鮮的做法。新老業務一起共事，這樣使得原來的業務員倍感壓力。迫使老業務員自覺的重新開始學習，調整自己的心態，以防位置不保。

同時先開始進行納新而不吐故，運用競爭上崗。蔡老板根據公司的業務增長計劃，重新制定各銷區的銷量目標，大部分都比去年的實際銷量有大幅提高。而后通過投票與競選的方式來確定銷區新業務員，銷售目標高且策略清晰、措施具體的業務員將會獲選。并且蔡老板親自與各項目業務部門主管組成評審組，通過提交方案、現場答辯，來給參選的業務員打分，綜合得分高者勝出。打散原來的區域歸屬，可以跨區競選，推動區域輪換。每個業務員可以選擇任一區域進行競選。蔡老板發現競爭上崗有三點好處：一是可以發現新人，通過評估方案水平、答辯表現可以發現新人的潛力；二是推動了區域輪換。讓一個業務員長期呆在一個區域是一件危險的事情，很多“積疴”得不到及時的發現，業務員喪失激情，令業務停滯不前，嚴重的甚至動搖“公司的生存”。但要讓一個干得好好的老業務員挪窩也是一件難以啟齒的事。競爭上崗，讓一切變得自然。三是通過一種公平的方式將會淘汰出不稱職的老業務員。整個競選方式采用公平、公正、公開的原則，讓獲選的人理所當然，也讓落選的人心悅誠服。

矯枉必須過正

蔡老板的公司和很多民營企業一樣，已經有一定的規模，但還是沒有脫離人治企業的藩籬。公司無系統配套的銷售管理制度和各項相匹獎懲管理制度。一旦遇到很多制度上沒有的問題，處罰獎勵沒有依據往往擱置了事；而制度上明確規定的內容，也往往因人而異，活動能量大的蜻蜓點水，能量小的決不姑息。長時以往，制度成了一紙空文。許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。導致業務員漠視制度的約束。而且薪酬體系也是墨守陳規，沒有跟上市場的發展。

為此，蔡老板明白矯枉必須過正，因為銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，自己先從健全公司制度、完善薪酬體系，規劃企業發展目標愿景，以能激勵營銷人員的積極性為根本，以提高銷量為唯一己任當作重點來改革。不能因為某某業務員開了某個市場，就不能隨意調走，怕影響市場發展，怕影響業務員積極性，擔心之余，就很自然的養著不思進取的老業務，固守著難以增長但隨時可能下滑的老市場。公司在營銷上最應該做的是如何能讓市場發揮最大的潛力，尋求可能的最大增量，總擔心下滑的公司蔡老板認為是鼠目寸光的短視行為。蔡老板決定不管如何發展都不能讓休閑的業務員掙白領工資，讓拼命干活的業務員過苦日子。有營銷人特有的激情是留在營銷部最起碼的基礎或稱標準。

建平臺盡其用

對一個業務員的職業發展來說，無非是走兩個方向，一個是“業務高手”方向，如大區經理、大區總監、營銷總監等；另一個則是“管理人才”方向，如辦事處主任、分公司經理、營銷部經理等。當然，對于蔡老板的公司來講，因為沒有很多外地的分支機構，而更多的是要如何讓各個業務員通過分工合作將本地區的片區市場做好。但是，蔡老板的業務員的職業發展仍然出不了上述的兩個方向。因此，蔡老板想了一個找到一個有效的途徑，讓業務員的能量進行充分的釋放，盡其所用。具體做法大致如下：

對于“業務型”的業務員，蔡老板認為可以給他劃分一片更大的區域，讓他去開發一片新的市場，或者去開拓一個本公司相對薄弱的市場。以此來實現該業務員“業務能力的拓展”。市場是新的，難度也更大了，再通過合理的“薪酬調控”，相信他會能主動地迎接這份挑戰。既發揮了能力，又不再產生“習慣性懶惰”。

對于“管理型”的業務員，蔡老板則讓他適當地“帶隊伍”，比如分給他幾個“新兵”，讓他自己找到一種“做官”的感覺。由于這些“新兵”在剛開始的時候往往是有勇無謀的“菜鳥”，這樣他會不自覺地將自己“老到”的業務經驗傳授過去，以此來提升自己“團隊”的整體實力。對業務員自己而言，也剛好實現了管理能力的發揮，只要能把隊伍帶好，也不失為一個好的業務經理。這就叫實現了“業務能力的傳承和管理能力的發揮”。

獎拔裁撤并行

篇4

動態客戶檔案設計強調客戶檔案是為銷售實踐服務的。業務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關信息，以便為拜訪時提供話題等方面的支持。同時業務員在結束拜訪以后需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業務員所持有的客戶檔案上，以便為下一次拜訪提供備忘，同時也為自己合理分配拜訪時間頻率提供依據。考慮到以上因素，所以業務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小，便于攜帶。如果設計成卡片最好。其次業務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間，所以業務員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程。

同時，銷售部也必須配套設計一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售任務，進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好，對篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄，以便進行客戶購買習慣及重復購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結果。

這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過程，一份反映拜訪結果。這種設計就為以后的相關銷售管理工作提供了支持。現在很多企業都實現了信息化，這又大大的簡化了工作量。

二、動態客戶檔案的填制

1、客戶檔案的編號應體現一種規律性，從編號上就應該能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等，另外要求檔案要按一固定的標準歸類，如地域、級別、性別等。同時在封面上寫有目錄備查。

2、對客戶檔案的資料更新，修改等明確規定。一般來說，需要專門制訂相應的管理制度。在每次業務員回公司參加例會期間統一安排更新。經理應對整個過程實行監督控制。對于業務員填滿須更換的老檔案卡及時回收，分析，并附在檔案表上。

三、基于客戶檔案進行的銷售管理

1、制定銷售任務、輔任務。

我們都知道，制定銷售任務一般是依據市場潛力，占有率、增長率等指標制定出來的。然而這樣制定出來的總銷售目標是一個宏觀抽象的數字。對于業務員來說，其實際指導意義不大，能否完成，業務員心里沒數。這樣即使是任務分解也只是一個經驗抽象的數據。同時，也不利于考核。

但是，如果我們在制定任務時同時參考客戶檔案，分析各客戶的需求潛力，考慮客戶的重復購買情況，針對具體的客戶制定銷售任務，這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個任務清單，清楚明了。對于業務代表來說，實實在在具體多了。考核時也非常簡單，如果某一項沒有完成還可以制定相應的補救措施。

2、根據客戶檔案進行業務員行為管理

我們都知道業務員的行為管理一直是一個令人頭痛的問題，許多經理想出了各種手段花樣，試圖控制業務員的行為。卻總是不盡如人意。其實我們可以根據客戶檔案來實現這一點。

我前面講了業務員所攜帶的檔案卡上，除了客戶的基本信息外。還專門設計了拜訪紀要，如果檔案卡兩面都用的話，一般可以設計七到十欄。每拜訪一次填一欄，那么七到十次可以用完一張卡。這樣我們就可以通過檔案卡獲知業務員對某一客戶的回訪次數，日拜訪客戶數，新增客戶數等。結果是行為的函數，對于業務員來說，一般的情況下回訪次數多了，業績自然就多。

銷售經理應在每月底的總結會上公布每人下月的客戶回訪任務、日平均拜訪客戶數及新客戶開發任務，這些都可以根據客戶檔案來制定。根據20/80法則，我想控制住了這一點，那么業務員的行為管理應該是有效的。

3、利用客戶檔案做好客戶維護工作。

有不少的公司經常為業務員離職帶走客戶而煩惱不堪。其實這是因為他們基本的客戶維護工作沒有做好。客戶本應該是公司的客戶，業務員只能是代表公司與客戶勾通和交易。要解決這一問題，那么公司就必須定期對客戶進行維護。

怎么來維護，不是我現在要談的，我要說的是，公司必須在年初就要根據客戶檔案客戶的級別，偏好，能力、問題、潛力等因素制定一個維護計劃。只有這樣客戶才能成為公司的客戶。也就不必擔心業務員帶走客戶了。

4、利用客戶檔案提高業務員的工作效率

篇5

一、招標工作的前期準備不足

1、供應商的邀請范圍。對供應商的邀請，目前主要是由主管業務員根據供應商供貨經驗和技改辦的溝通所得知的供應商。邀請的供應商范圍有在我公司準入范圍內的和個根據有效信息臨時選擇的新供應商，對已準入且發生過業務往來的供應商，公司規模、實力、供貨質量、售后服務等有一定的了解，在邀請前，考慮到招標物資的特性等因素，做了相應的篩選，但是對于新供應商，可能是根據同行業溝通或者在行業中較有名氣實力較強的供應商，在招標工作中此類供應商如果符合中標條件，則必須通過考察才能進行確定。

2、邀請供應商的資質評審。確定邀請供應商的范圍后，需要對供應商進行資質評定，以便選取符合招標物資要求，邀請擁有招標物資生產、銷售和維修資質的合格供應商，對于新供應商，僅僅停留在資質的審核上，包括網上查詢、業績核實等，例如：工作衣邀請的供應商中，其強項有的是做工裝，有的是做職業裝，同樣有工作和職業裝都比較擅長的，而我們選擇的中標單位，強項是職業裝，主要是酒店制服、銀行業、政府部門，工裝也有涉及，但不是其強項。對于真正的實力沒有做到心中有數。

二、內部溝通和外部溝通不到位

1、內部溝通。招標物資確定后，主管業務員確定好技術參數、各類要求后，交予招標業務員，招標業務員必須與主管業務員和使用單位溝通到位，就招標物資的特性、邀請供應商的強項、使用部門的要求等進行了解，才能更好的做好招標工作。

2、外部溝通，也就是與邀請供應商的溝通。內部溝通是外部溝通的基礎，只有內部溝通到位，和邀請供應商交流時才能有效的解決問題，控制招標物資的質量必須以招標文件逐一核對，才能達到招標目的。

三、近期招標和采購質量控制過程中的不足之處：

1、思想上不夠重視。例如：公司確定工裝需求后，到目前將近5個月的時間結果還是不盡人意，說明在思想上沒有重視起來，一味的按部就班去工作，認為不會耽誤，做事沒有留有余地，沒有考慮到可能發生的變故，對敏感物資采購的警惕性確需提高。

2、內部溝通不到位。對于招標物資，新老業務員的溝通不到位，例如二廠尿素新增涼水塔pvc填料，厚度達不到要求，主要原因是管理責任。新業務員中間物資質量控制能力不足的情況在思想上麻痹大意。尤其新老業務員在業務交接和過去發生過的問題上不能言傳身教，而使錯誤重復發生。

3、合同執行水平有待提高。尤其是合同簽訂的細節方面考慮不周，合同簽訂中，對生產廠家進行了要求，不允許轉包，對不能按時交貨進行了要求，但對合同違約的處理死搬教條，不具有可操作性。使合同違約方沒有受到應有的處罰，合同的簽訂也失去了相應的作用。

四、下步整改措施

1、首先在管理上對于業務交接期間加強關注。同時延長業務交替時間將原3個月改為6個月，加強內、外部溝通，出現物資質量退換貨的按照有關規定考核。

2、招標小組每月對于招標工作過程，要及時總結好的方面、存在的問題以及下一步的措施。

3、加強學習。尤其合同簽訂學習。對合同簽訂的細節、雙方的約定、違約責任等慎重考慮。

篇6

【案例】小李是某飲料企業辦事處的一名終端訪銷人員，入職后沒有經過入職培訓，跟著其他老業務員跑了幾天市場，就獨立做了某一片區的終端訪銷人員，使得他不能完全接受產品知識、相關的銷售技能和技巧以及終端店主和消費者的在消費時的心理等，以至于在終端開發和維護時針對店主提出的“以前賣過你們的產品，銷量太慢，現在不想賣了；沒有消費者點你們的產品，肯定賣不好；：如果我們賣不動，怎么辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數呢？……”常見的問題不知道怎么解答，從而影響銷售業績。

【應對策略】建立培訓制度，制定培訓計劃，加強培訓的針對性和有效性，對終端訪銷人員的培訓是非常重要，因為“人的因素是第一位“，人的素質和水平高低決定做事的結果。培訓就是解決業務員的素質和技能低的必由路徑，通過培訓培養一種共同的價值觀，通過培訓讓業務員素質得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會的時候針對業務員前一天工作中遇到的問題做現場解答并進行記錄然后編成標準化的終端話術讓每個業務員熟記，每天開晨會時讓做的好的業務員做經驗分享。同時要出臺各種政策鼓勵業務員進行業余的自我提升，參加各種業余培訓班，不斷提高業務員的綜合素質等等，只要業務員的水準提高了，業績想不提升都很難！

跑大不跑小，拜訪時漏訪、漏單

【案例】某企業辦事處規定每個業務員每天按照固定的線路拜訪40家終端店，為了樹立他們的專業形象、工作細致全面、拿到的訂單量也比較充足，規定業務員必須按照“進店前準備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產品生動化陳列、檢查庫存、進行銷售確認、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時間”終端拜訪八步驟執行，但這樣做畢竟很辛苦，有的業務員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了，使得有的店斷貨了也沒有人去維護；有的業務員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，甚至有的業務員連自行車、電動車都不下，騎著車單腳點地，問老板“要不要貨”，然后就絕塵而去，每天的40家店2個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業務員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間就鉆網吧上網去了……

【應對策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規范管理。因為業務員一天要跑40家終端店，假如他們在這40家終端店里都嚴格按照終端拜訪八步驟執行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認真拜訪40家終端店，可能成交30家，隨便跑40家終端店，可能只成交5家。所以任何市場銷量有問題，首先應該反思的是人員管理和執行力，因為只要過程做的好結果自然就好。下面是某辦事處每天通過事前建標準、事中掌控、事后總結加強銷售人員管理和執行力的例子：

事前建標注：把業務員每天要做的事情建立標準，把所有該出現的問題全部用制度形式確立下來，如：

1、工作時間標準：每天晨會時間，上下班時間，下午下班工作總結時間

2、拜訪標準：每個業務員每天必須嚴格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。

3、生動化標準：每家終端店外pop兩聯貼、店內明顯位置pop兩聯貼，店內銷售公司產品要做到進店第一眼能看到的貨架明顯位置每個單品陳列3個排面……

4、 賣貨標準：銷售產品50件，具體品項…

5、客情標準：終端店主知道業務員的姓名

……

8、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；不按照終端拜訪八步驟執行的一家店罰款5元；當天銷售任務完不成的差一件罰款2元，超額一件獎勵2元，超額最多的額外獎勵10元；終端拜訪日報表（見下表）必須用鋼筆填寫…

事中掌控：以上所有標準的實現都要建立在監控、追蹤的基礎上，要確保整個過程在你掌控之中，不但要掌控進度，還要挑起競爭。如：

1、 規定12點吃午飯，在11以后用辦事處主任用座機給小張打電話打個電話，

辦事處主任：小張，你拜訪到哪里了啊？

小張：我在***

辦事處主任：沒事沒事，我看你跑了多少家店了，

辦事處主任掛了電話就去***，到哪里找不到小張的話就給他打電話，讓他幾分鐘到哪家終端，到不了證明早退了，立刻按照標準處罰，然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業務員，小張早退被抓住了，不希望你們也被抓住，明白嗎？

2、辦事處主任給小李打電話，

辦事處主任：小李，你賣多少件了？

小李：我賣30件了，

辦事處主任：張三，你賣多少件了？

張三：我買35件了

辦事處主任：小李，你才比張三少3件，加油啊！

辦事處主任：張三，你才比小李多5件，比李四多2件，努力啊，今天的第一名就是你的啊！

……

讓他們不斷競爭。

……

事后總結：管理的前提是檢核，檢核的前提是知道。尤其是對于業務員來說沒有檢核和獎罰就無從管理。

晚上開晚會對當天的工作進行總結：按照當天制定的標注進行獎罰，該獎的獎該罰的罰，做的好的分享一下經驗，做的不好找出原因進行溝通指導……

只賣暢銷產品，不推廣新產品

【案例】

某飲料企業為了擴大市場占有率和提高市場競爭力，提高渠道利潤、增加品牌在該區域市場的生命力，增加區域市場銷量，今年研發了幾款不同口味的飲品投放到某區域市場，經過一段時間的市場運作沒有明顯的氣色，從新產品鋪市率和終端動銷率都很差，造成這種結果的原因是，銷售人員不愿意費心費力去推廣新產品，都把注意力集中在暢銷產品做促銷，迅速上量上了，這樣做每天的工作及輕松，銷量提升也比較明顯。對于不愿推廣新產品這是業務員的常態，因為新產品在導入期及費心又費力而且業績提升的又慢，而對于企業暢銷品是從產品從導入、成長期、成熟期才能成為暢銷品，但往往到達成熟期后渠道比較透明了，就缺乏渠道推力，接下來就是衰退期，如在這階段不能把新產品推廣起來，還靠拿老產品不停的促銷換銷量，這個品牌在區域市場就會出現“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠了的局面。

【應對策略】

在新產品上市前舉辦業務員新產品上市培訓，對業務員進行有關“新產品推廣的重要性”進行宣導，提高業務員對新產品關注度和士氣，充分調動業務員推廣新產品的積極性，告知業務員新產品推廣對企業是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場可持續發展的有效辦法；對業務員來說，是提升業績，增加收入，體現個人業務能力的有效途，另外針對業務員進行新產品上市各項過程指標的專項考核，加快鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好。結果自然就好”，只要能把新產品推廣過程的指標（鋪市率、陳列、促銷等）落實到位，銷量自然就好。如

1、對所有銷售人員專門訂出新品銷量任務；

2、日常銷售報表和會議體現對新品銷售業績的格外關注，建立完善的業績分析系統全程掌控新產品推廣動態

篇7

好在萬事皆有規律，雖然業務主管如何管好業務員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。

雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業務主管”了，但我還是沒有底氣來明確告訴大家，如何去管好業務員。只是利用培訓的機會，在一次銷售經理培訓課上，我將該問題寫到了白板上，讓大家結合自己的經驗，進行分組討論，將該問題進行頭腦風暴式討論，最終得出一些基本原則。

最后我將大家的討論結果總結成了兩部分，以下就是其中的一些基本內容。

第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業務提升上來的業務主管，他們討論出來的結果簡單而全面：

1、主管先自己要熟悉業務，這樣才能服人。讓業務員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些；

2、主管雖然不能像業務員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業務員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人！

3、主管要充分了解業務員，要洞悉員工的文化、素質、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業務員交朋友，才能去管業務員。

4、對每個業務員做一個定位及發展計劃。任何一個人都對未來有一個期望，而業務員的期望很多時候不但控制在自己手里，還需要業務主管的引導與支持。所以，能對業務員進行未來規劃，并且幫助他們提高的業務主管是一個好主管。同時，每個業務員的性格、行為方式都不同，業務主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業中找到一個合適他的位置，這樣，讓業務員能針對性地充分發揮自己的能力的主管是一個好主管。當業務員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。

5、主管作為某個營銷組織的負責人，要建立起完善的監督管理機制，并且能與公司的業務目標相結合。也就是說，現在的管理機制已經不是“嚴卡重管”，而是協調與監督了。同時，也要注重關鍵指標的考核與激勵辦法，營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。

6、要建立有效的培訓機制，讓業務員盡快成長。現在的業務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環境的變化以及營銷的發展。如果營銷主管能在自己內部建立一個好的培訓體制，業務員的綜合素質提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領頭羊”角色。“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓！

8、勤溝通，勤指導 鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領進行管理，會利用榜樣來帶領大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

9、定期對業務員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個好的營銷主管，要能管理好業務員必備的一些條件。雖然不太系統，但每個方面都是許多主管現實中的經驗所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認為自己的管理能力不行，管理不好業務員。他們經過激烈討論，提出了以下這些他們認為的好措施和原則。

一、 重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業務員，首先是要建立一個好的團隊秩序。所以，營銷主管必須建立一個非常大公無私的形象，否則，每個業務員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團隊管理好的。

二、 各項關鍵措施

1、制定好計劃：明確各段時間內的工作目標，確定工作計劃。讓業務員在目標與計劃的約束下，充分發揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個時候應該就是一個推進器，而推進員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進行培訓：一則能體現主管的業務能力，同時，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現了主管與大家共同提高、共同達成目標的精神。

4、關鍵指標考核：根據工作內容制定常規與臨時性的考核指標。讓業務員既能關注到企業的常規指標，又能將每月的重點工作做好。業務員將指標完成好了，管理其實也就達到目的了。

5、監督：讓業務員了解監督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監督機制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規蹈矩，將工作干好。

篇8

銷售工作的述職報告1尊敬的各位領導、同事們:

今年以來，作為銷區經理，我能夠認真履行職責，團結帶領__銷區全體人員，在廠部總體工作思路指引下，在×廠長和銷售部各位經理的正確領導下，積極進取、扎實工作，完成了全年目標任務，總銷量達到箱，營銷工作取得了可喜的成績。下面，根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們批評指正。

一、加強宣傳促銷力度，較好地完成了全年目標任務。

今年我們在銷售工作中遇到了一定的困難，特別是因為我廠面臨兼并重組，各種不實傳聞使商業公司對我廠產品的信心不足，不少零售戶甚至不賣我廠產品，面對不利局面，我們在銷售部統一指揮和安排部署下，發揮全體人員的聰明才智，進一步加強宣傳促銷力度。首先，以我廠產品進入行業優等品為契機，迅速傳播信息。通過拜訪商業公司、走訪零售戶、及時分送、等企業宣傳品的方式，做好宣傳解釋工作，使這個好消息在第一時間即傳播到客戶和消費者，打消了他們對我廠的疑慮，增強了賣好我廠產品的信心。其次，充分利用暑期旅游熱潮，在商業公司配合下開展多種促銷活動等等，有效拉動了終端消費。上半年系列產品基本保持月均銷售250箱，而在暑期促銷的拉動，下半年月均銷售都在315箱左右。

二、加強客戶管理工作，提高了服務意識和服務水平。

在客戶管理工作中，我們在兩個方面下工夫。一是進一步利用好、維護好商業渠道。雖然商業公司體制及營銷策略發生了變化，但保持渠道的暢通仍是我們做好市場開拓工作的重要環節。我們積極與分縣公司業務部門和人員聯絡協調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點縣公司的工作。付出必有回報，通過長期的渠道公關，我們得到了商業公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動能夠順利進行，而且分縣公司控制市場的力度也比較大，沒有發生返銷問題。

同時，貨款回收也很及時，今年的回款已提前完成，歷史積欠也得到了解決，20__年至今的累計欠款已全部清結。可以說，因為有了商業公司的支持，我們才能完成了雙百的業績，即:合同履約率達到100%，回款率達到100%;二是進一步開發好、維護好終端客戶。做好終端是我們營銷工作的出發點和落腳點，因此，在保持與商業公司良好關系的基礎上，我們切實增強服務意識，將工作重心下移，重點聯系零售戶、電話訪銷員等，堅持“一切從客戶出發，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對零售戶實行全過程、高質量的服務，業務員通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

三、加強內部管理，切實增強全體人員的素質和業務能力。

在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業績。因此，在辦事處內部管理上，首先，嚴格管理，加強紀律性。進一步規范了請銷假制度、晚例會制度和作息時間，同時，要求業務員要及時聯絡，隨時反饋信息。要求業務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，自覺堅持日調度制度，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我自學并組織辦事處人員學習了營銷業務、國家法律法規和行業政策等，提高了理論水平和營銷技能。今年，我們還重點學習了一書，大家都寫了讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻認識到營銷工作無小事，任何一個細節都可能影響到工作的質量和效果。通過學習切實提高了大家的責任心。

四、一年來的工作體會和今后努力方向。

通過一年來的工作實踐，我深深地體會到:堅定信念，服從領導是克服困難的基礎;優質服務、大力公關是搞好營銷的前提;以身作則、加強管理是帶好隊伍的關鍵;加強學習、提高能力是履行好職責的基本條件。只有在以上幾個方面不懈努力，才能干出業績，不辜負領導和同志們的期望。

雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成績和進步，但我也清醒地認識到自己還存在著這樣那樣的不足和問題，距離領導的殷切期望還有差距。比如，在堅持學習、努力提高自身工作能力、管理水平上還不能完全適應現代營銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之處，分析問題、解決問題的能力還需進一步提高等等。在新的一年，我要針對自己的不足，一是要順應形勢，轉變觀念，在做好渠道工作的同時，進一步提高服務終端的質量和水平，進一步加強針對終端客戶的宣傳促銷，以此提高銷量，優化結構;二是努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導業務員把心思凝聚到干事業上，把精力集中到本職工作上，把功夫下到抓落實上，把本領用在促發展上。

總之，我將進一步認真反思自己的工作和思想，實事求是地總結經驗教訓，誠懇聽取批評意見，積累和增強做好本職工作的經驗與能力，以強烈的事業心，飽滿的熱情，高度的責任感努力工作，為提高銷售業績、促進企業發展做出自己應有的貢獻。謝謝大家!

銷售工作的述職報告2捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了兩個月度工作總結會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。

在這里，我謹向關心支持我們電話銷售部的領導和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個述職：

一、兩個月度來工作完成情況

半年來，我們對電話銷售團隊進行了整合，渠道部銷售人員現有人，網站部銷售人員現有人，客服部銷售人員現有人;完成了呼叫系統上線，對呼入呼出業務進行了詳細分工;制訂了銷售規則，與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業績，其中，重點產品電話銷售工作(此處需要產品銷售數據)。

我們具體做好了以下幾項工作：

(一)強化培訓。

強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成，根據所開設專業，結合培訓人員需求，選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發到培訓人員手中，做到人一套，方便教學、方便復習、自學，提高了教學質量，鞏固了教學成果。教師做到分工明確，責任到人。

每次培訓，由專業授課教師，按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進行了職稱英語培訓，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數字進行比較)。

(二)更新系統。

聘請專業技術人員，積極進行呼叫系統的更新，以新的呼叫系統為基礎，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細化分工。

對呼入呼出進行了細化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產品，為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協作，進行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進行未付款訂單的跟進，在學員跟進方面，及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發的學員，都制表統計，在開發學員的得失之處做分析。

通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況，對于未成交的學員做出總結，以便更好地跟進，對于成交的學員我們及時分享經驗，以供大家學習。同時，執行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在啟用新品時，首先通知老學員，得到他們的承認后方可啟用，若他們不接受，我們作相應的改進滿足他們的需求。

對于老學員的回訪，我們是不定期的。在節假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進感情。

在平時，我們也和老學員保持聯絡，關心他們的狀況，增進感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學員，以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力，半年來，老學員成單量達到個。

(四)完善制度。

為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執行《電話銷售執行規則》，對工作執行流程、業績認定、數據安全等方面進行了嚴格規定，違規操作情況明顯下降。

各位領導、同志們，以上這些成績的取得，是校領導關心、支持的結果，是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績，為進一步加快我校教育發展夯實了根基，為新起點創造新氣象奠定了堅實的基礎。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領導的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產品加強協作，加大培訓力度。

二是呼出方面：目前主要日常業務是網站未支付訂單回訪，業務性質較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對業績起伏無統計分析，對主要產品轉化率無統計分析。

四是團隊氛圍一度出現問題，業務競爭向惡性競爭方向發展，直接影響整體業績。

三、下步打算

新起點，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強合作，進一步強化培訓。

新的一年，我們希望和產品部進一步加強合作，多為我們進行產品培訓，協助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學校的職員來說，熟悉學校的產品是很必要的。

為了發展，學校可能會有產品改進或者新品的推出，經常開展一些產品的培訓，讓職員對學校的新產品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強數據統計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據業績起伏加強管理，提高產品轉化率。

三是積極研究發掘銷售規律，以指導好銷售工作的開展，為學校創造更多的經濟效益。

四是進行大規模外呼，讓沉睡的數據蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產品)

以上是我兩個月度來的工作總結和計劃建議，有什么不當的地方還請領導指正。

銷售工作的述職報告3一晃就是五年了，真快!一朝要離開這個充實我生活的崗位，真有點不舍,我就說說這五年的職業歷程吧。

在經歷了半年無所事、悠閑得有些無聊的日子后，我于05年3月7號應聘到萬達國內市場部上班，開始了為時五年的銷售工作。全新的職業給我帶來了充實的每一天，我認真學習電機、水泵的產品知識，虛心向部門同事學習銷售技巧，我信奉“三人行必有我師” 并切實地實行。

五年間，最讓我頭疼的是客戶迫切的交貨需求與我司生產周期長而產生的矛盾，再加上與生產部現任經理LJp的溝通不良，諸多的壓力蜂擁而上,我哭的稀里嘩啦，幾次都準備放棄這份日益得心應手的工作;或許是以哭泣來發泄后內心壓力就逐漸趨于平緩,哭過我又回到這個崗位上,繼續努力工作。

也許你會問，既然這樣為什么不繼續做下去呢?為什么要離開付出這么多心血的崗位呢?且聽我道來：

認為我不能勝任銷售工作、并要求調換我崗位(與生產部門的一個文員互換崗位)的現任常務副總(原任銷售副總)的看法如下：銷售工作做不好、與客戶溝通不良、市場開發不佳。

領導對下屬高要求、有看法很常見，但是我必須說出自己的想法，不吐不快:

1、地球人都知道，09年全球性金融危機，各行各業基本上均遭受了不同程度的業務縮水,同樣我的業績也縮水了，全年的銷售業績僅為1590萬元。

雖說這業績不夠理想，但是并不低于公司給每個業務員所訂的年基本銷售任務---1440萬元，可以說我已完成任務了，我相信2010年銷售業績肯定會有大幅度的增加的。

W副總避而不談我的業績狀況(銷售人員不是以業績定成敗的嗎?)，說我工作失誤多(人非完人,孰能無錯?況且每次失誤不論損失與否都要遭受處罰的)，又沒提供給領導更多的信息,因而使她與老總進行年終拜訪時對象不正確,導致A大客戶主管采購供應的寧經理投訴(天地良心，客戶的組織機構圖早就給她了，平時業務聯系我都是與采購的李小姐和客戶管理的張先生聯系，尚未有需要驚動到寧經理的事宜并與之聯系的，況且當時她只向我索取該公司蔡總與左總的郵箱，擬定了走訪對象準備發郵件。說是，我錯就錯在認為：此次與老總一同去拜訪客戶或許是另有任務，沒必要和我說太多，我就不必去多問)。

2、我一視同仁服務客戶，盡力達成客戶的合理要求，幾年來的《客戶滿意度調查表》中，第一項“您對所接觸本公司之業務人員的態度如何?”，我的得分均為9分以上(滿分10分)，幾年來均未發生客戶投訴我不作為并要求更換責任業務員的問題，怎么算與客戶交流不良?

3、09年開發新客戶7家，合計銷售額39.76萬元，其中有兩家潛力客戶的采購額接近20萬元，要知道這只是當年發展的新客戶，合作時間不足一年，況且我司歷來內銷比外銷少，這樣一份成績單不說優秀也是良好了，又怎么能說市場開發不佳?!

說實話，對于此次的調崗我個人認為由以下幾點原因造成：

1、A____公司下達的訂單極為復雜、繁瑣，極易出錯，09年下達訂單時又出錯了，負責審核訂單的王副總也未審核出來，導致09年部門的內審整改任務未完成，作為主管銷售工作的W副在受處罰后難免給我記上一筆賬，工作失誤多。

我接受。

2、牛年的最后兩個月真是疲勞的兩個月。

事情接踵而來，上調供給客戶的產品價格、年前訂單交貨延誤(一月份我負責的訂單交貨及時率僅為7%，真不知是否有個人喜惡因素在內)、克諾爾電機質量改進等等問題，馬不停蹄的工作讓我身心十分疲憊，壓力增加到接近爆發，最后是A客戶的供貨協議書未解決(該公司在更換部門領導后要求續簽原本尚未到期的供貨協議書)而引發我與王副總間的不良溝通，我的直面頂撞讓W十分沒面子，愈加不甘心，而且這是第二筆賬，工作態度不好。

3、A公司對于我司的價格調整事宜遲遲不予確定，今日反省，應該是年終走訪時拜訪對象的定位不確切的后遺癥;

且A公司寧經理的投訴又生成了我的第三筆賬。

4、春節后剛上班較平時清閑些,我請假兩天與家人外出旅游，工作由部門同事代為處理，因此，王副總對我的不滿又增加了幾分。

5、壓垮鋼絲繩的最后一只螞蟻是---我遲到了!!!

春眠不覺曉，27號上午我在春雨聲中醒來，我顧不得帶兒子去注冊，匆匆趕到公司，但是遲了，我被告知，王副總要求部門經理通知管理部找人替代我的崗位。

在萬達工作五年了，沒有功勞也有苦勞。幾年下來原本健康的身體也逐漸虛弱，我自知無法適應生產部的工作環境，借此時機，我修養身心去了，也不必調換崗位了，只是給公司提個建議：

關于價格調整事宜，高達15%的上調幅度讓所有客戶難以接受，抱怨接連而來---歷年來的幾次上調多下調少而形成的高價位早已讓客戶舉步維艱(特別是零星客戶);目前市場狀況只是稍有轉機，高幅度調價會讓客戶丟失用戶。一些客戶可以憑借長久以來的合作基礎，陸續達成了價格調整意向，但同時絕大多數的款到發貨的零星客戶

一、兩個月過去了仍未有反應，主要原因是自知訂單量小，暫時沒有籌碼與我司進行談判，在觀望中，可以預見，這壓力將會延續至春節后。

五年的銷售工作讓我學到了許多知識和技能，就此對給予我幫助的各位領導與同事表示感謝!

祝各位同仁們工作愉快!

銷售工作的述職報告4經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20__年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

一、20__年銷售業績狀況

__DR1臺，__CT一臺，ttDR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批;

尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。

雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。

經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益化!

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。

因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。

B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入;由于其常年和醫院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。

D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目后期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

四、團隊的問題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重復犯錯誤。

體現不出公司的團隊作用。

3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。

很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

3、業務員單兵作戰。

對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即20__年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

通過對20__年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方式產生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高GE品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。規模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰，對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等于組織渙散，其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺乏協調配合，使市場被人為的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力為限。

單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業務員組織起來作為一個群體發生作用，那就意味著在業務工作中缺乏爆發力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發，市場部和各經理必須起到有效的組織、協調作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發揮“1+1>2”的作用。

明年的工作任務是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!

銷售工作的述職報告5不知不覺中，20____年已經接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學習并積累了很多知識和經驗，鍛煉和提高了業務能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在____的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現在已能獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾個方面總結。

一、學習方面：

學習，永無止境，來到公司的時候，對于新的環境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質和操盤模式，通過努力的學習明白了銷售經理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態方面：

剛進公司的時候，____項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入____之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西，主要在于自己有沒有去發現、去學習。在公司領導的耐心指導幫助下，我漸漸了解心態決定一切的道理，要以一顆平穩的、寬容的、積極的心態去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。

三、完成的主要工作任務：

1、____共計銷售____套，銷售面積____平米，銷售額____元，回款額____元。

2、到______后，對項?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭孿低撐嘌盜朔康夭ㄒ抵逗拖奐記傘?/p>3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。

4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。

5、在公司領導的指導下，參與制定12月的月團購計劃，聯系團購單位，選房、簽約，最終成交____套，銷售額____元，回款額為____元。

四、工作中存在的不足

1、對業務監督執行力度不夠。

2、對項目整體把控有待于提高。

3、需要進一步增加管理方面的經驗。

4、與甲方缺乏有效溝通。

在學習公司完善的操盤經驗，發掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、進一步提高自己的管理水平;

2、及時完成領導交給的各項任務;

3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正常化;

4、不斷改進工作中所存在的問題，及時調整策略，保證明年銷售任務的順利完成;

5、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的檢查力度和計劃的可執行性，努力增強團隊的執行力。

篇9

銷售業務員工作計劃模板1本人在20x年年度，業績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協調、積極主動、創造性地開展工作”的指導思想，發揚井岡山創業精神，確立工作目標，全面開展11年度的工作。現制定工作劃如下:

一;對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.

三;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。

四;今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。

4：對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業務方面的學習，多看書及相關產品知識，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

7：為了今年的銷售任務每月我要努力完成1萬到2萬元的任務額，為公司創造利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

銷售業務員工作計劃模板2根據以上情況在x年度計劃主抓六項工作：

1、銷售業績

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、商管理及關系維護

針對現有的K/A客戶、商或將拓展的K/A及商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司x年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在20x年至x年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的.展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在04月—8月銷售旺季進行，

第一嚴格執行公司的銷售促進活動，

第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

銷售業務員工作計劃模板3

1，盡快進入角色，開展工作;對公司，產品，客戶及市場，還有既有銷售模式進行充分了解。

2，配合負責人初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。

4，做好培訓工作，組織好，協調好，達到理想效果培訓。(這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整)

A、培訓目標。要讓業務人員了解公司的產品，業績，賣點，基本銷售模式，行業情況，公司的管理制度，怎么開展業務等一些基本知識，組成為一個有戰斗力的團隊B培訓內容。

a、產品(新老產品)原理，功能，性能特點，質量的情況等。(由技術支持負責講解)

b、生產實踐。(由車間負責，我來協調)

c、公司情況，發展遠景，市場情況，業績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由負責人親自講，有鼓動性為佳。)

d、做業務的基本知識和公司規章及要求，財務請款及報銷規定(我負責，財務協助)

e、新老業務員的交流，實戰模擬。(我負責)

f、培訓考核。(我負責，并向負責人匯報結果)

B、培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。

C、培訓時間：在一個月內完成。

D、培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等;培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少。

5，做好業務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業務人員工作安排。(新老業務員區別對待)

A、區域分配：根據新業務員的培訓情況及個人特點結合區域工作的需要而定。老業務員的區域暫不作重大調整。

B、確定工作目標：老業務要知道他下一步想干什么。新業務要讓他搜集所分配區域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。

C、準備工作：進行戰前動員會議(培訓結束后，工作前)，為業務人員準備好資料，名片，內部通訊錄，出差業務人員的差旅費，火車票以及所需資料等。

中后期的工作

A、在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業務落實和客戶服務的具體。情況。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業務的穩定發展，做好遠期工作規劃，為明年的銷售工作打好基礎。

B、制定、完善售后服務工作和措施。

銷售業務員工作計劃模板4一、公司和品牌的定位

公司是一家具有完整的生產設備和熟練的技術工人的LED節能燈生產的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務本國人民公司未來會大力開擴國內市場。

品牌定位

A、在LED節能燈的領域成為國內領先品牌設備供應商。

B、躋身一流的國內LED節能燈的生產商和供應商。

C、以門店銷售帶動網絡銷售和發展。

二、銷售策略指導和行業目標

1、我們應當采取由點到面的策略。

2、前期大力營造我們公司產品的知名度

3、重點發展網絡銷售但是我們也應當抓緊門店畢竟這是網絡銷售前期的一個基礎。

以門店銷售為公司進入LED節能燈的消費的最后第二個圈子(經銷商)打造我們產品形象和知名度，同時多聯系他們擴大我們網絡銷售的范圍和難度，后期需要我們做網絡銷售的'來擴大銷售范圍來促進門店的銷售。

三、市場行銷的近期目標

1、爭取在短時間內為我們公司內的產品營造良好的形象和知名度(至少在小范圍內比如供應商)為網絡銷售后期服務，(同時我們的銷售人員要知道產品材料、型號、價格等和各個公司的產品情況定期出下我們公司的產品情況。

要對產品了如指掌。我們的銷售人員也要經常培訓，包括我們的門店銷售人員，要定期的總結下我們銷售過程中的一些技巧。)

2、努力提高我們公司產品的知名度和公司形象。

爭取在短時間內在國內市場上取得一定的地位，取得良好的營銷業績。

四、銷售的基本理念和規則

1、我們銷售的基本理念是要開放心胸、戰勝自我、勇于挑戰、要有專業精神。

2、我們銷售的規則是通過點到面的過程，我們要明確目標，我們的產品適用那些地方要有明確的想法。

每個銷售人員要對我們公司的產品有信心我們不是新品牌，我們已經供應出口那么多長時間了。

五、市場銷售模式

采用由點到面的方法，前期有店鋪和網絡同時為公司產品營造知名度，通過門店進入到銷售商的圈子里面為后續的網絡銷售做準備，后期由網絡銷售來促進門店的銷售。

六、價格策略

1、我們應當采取高品質、高價位、高利潤回報為原則。

2、制定較合理的價格表，一份公開報價和一份銷售的最低價。

3、制定一些月反點或者季反點。

4、同時要控制好各個層面的價位和最后的利潤。

七、培訓工作的開展

要做好網絡銷售的人員培訓，和店鋪的銷售人員的培訓，要定期的組織銷售人員互相討論下發表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。

銷售業務員工作計劃模板520x年已經快要過去，雖然銷售業績并不理想，但那只能代表過去，為了在20x年有一個新的起點，新的目標，特制定工作計劃，以作激勵。

我負責的是外省市場，根據公司分解的任務，明年銷售總量200萬，新開發縣級客戶20~25個，其中大部分精力放在中等客戶這塊，一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標，針對這類客戶，首次進貨必須達到3萬以上，對于還兼有批發能力的客戶首次進貨必須達到5萬，力爭在八月份之前客戶量達到10個，下面是計劃的內容和實施：

1、每個月要增加2個以上的新客戶，還要有2~3個意向客戶，給下個月工作做好基礎工作。

2、一周一小結，每月一大結，及時的調整自己的心態，杜絕自己的惰性，時時記住去年留下的教訓。

3、一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態，認真的走訪每一家，做到盡職盡責。

4、對所有客戶的工作態度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢，遇到強勢的經銷商就低三下四，都要鎮定以對，堅定我們公司原則，我們是廠家，堅定自己的立場。

5、在維護老客戶這塊，客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，秉著誠信，讓客戶從真正意義上的相信我們，讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友，我這塊我去年我做的太不夠了，平時缺少溝通，純屬合作伙伴性質，以至于真正需要他們時都不給予幫忙。

6、經常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事，虛心向他們學習好的方面，多了解其他同事的業務技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。

7、自信是非常重要的。

見到稍微大點的客戶，自己由心的感覺到恐慌，畏懼心里。遇事學會沉著冷靜，慢慢學會獨立，不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成，自己不能完成的盡量和同時溝通探討，讓自己能夠在真正意義上的成長。

8、每天保持積極向上的心態，用的精神面貌去面對每一個客戶。

遇到挫折和小打擊應該及時調整，杜絕消極，悲觀態度，做到真正意義上的銷售人員應該具備的心里承受能力，正所謂的概率論，拜訪的數量多了總存在我們的客戶。

篇10

用好業務新手

和經銷商打交道，涉及錢的事總是最麻煩的。此時，不一定要銷售經理親自出面，用新手效果更佳。

怎么講？

首先，新手業務員的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經營理念與策略，給經銷商傳達政策時，傳遞信息更加清晰。

其次，新手業務員不了解經銷商老板的個人喜好、性格特點，有些話容易單刀直入，可能取得意想不到的效果。

最后，新手業務員因為不懂業務、不懂行業，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的諒解。

所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業務員，做一些可能會“得罪”客戶的事。

我做第一份銷售工作時，當時的老板就充分利用了我們這批業務員初生牛犢不怕虎的特點。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個“五新”級的公司：新公司、新產品、新業務、新品牌、新客戶。

公司當時招的我們這批業務員，沒有一個人有相關行業的從業經驗，沒有一個人做過業務工作。經過一周的培訓，我們這批新人進入市場，在競爭非常激烈的情況下，我們首戰告捷，各地的商體系初步建立起來。

我們總結當初是如何把業務做起來的時候發現，當年我們撲向市場，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了一些什么促銷活動，根本就不知道業內還有一些其他的銷售政策！

換句話說，我們只知道我們的產品有什么賣點，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。

我們就用自己的熱情與自信，把我們公司的產品政策完整描述，也不怕得罪經銷商，一切都擺在桌面上，開發經銷商的工作真是十分順利。

所以，業務新手是排除經銷商意見干擾的好工具。

咬定原則

銷售經理和客戶或多或少都有一定的感情基礎，為人處世方面也比較圓滑，不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的不合理的要求，礙于面子，也不好意思直接拒絕，客戶因此得寸進尺。

在這個階段，銷售經理要想把握市場主動權、引導客戶按公司的思路來做市場，就要咬死原則。

我曾經接手一個區域市場，商的渠道能力、業務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯，但幾乎每個月都很難完成任務。

我的前任是個老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點，和客戶達成了口頭協議，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多辦法來幫助商開發客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果有限。

后來我沉下心來分析這個商存在的問題：我們的品牌做不起來，最根本的原因就是商把我們的產品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區其他賣場他根本就不組織供貨。

我認為，要改變目前的狀況，一是要進市區大賣場，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉鎮進有銷售實力的大賣場。客戶則擺出了不少進其他賣場、進縣城、鄉鎮大賣場存在的困難，以及產品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。

這些老問題我都知道，加上和商的老板關系一直不錯，對這些問題，現場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取，但我心里一直記著我這次和商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非進市區賣場不可。