新聞營銷論文模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇新聞營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

1．產品策略創(chuàng)新

產品策略創(chuàng)新重要的是要通過產品創(chuàng)新來引導消費者需求。可通過以下三種方式進行：

1．1通過改變人們的價值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場引導改變人們的習慣是較能獲得成功的因為一般來說，當你在改變人們習慣的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，而這個市場最初往往是你所獨立擁有的。別人暫時還沒有意識到，也就難進入你所創(chuàng)造的市場與你競爭。

1．2通過主動參與新生活的設計，進而開拓出新產品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風般流行娛樂界，就是主動參與新生活方式的結果。

1．3通過把握全新的機會來創(chuàng)新產品。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發(fā)出新的產品

創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機、電話機、手機等科技產品在尚未進入市場前，消費者并沒有對這些產品的需求，只有當這些產品開發(fā)出來之后，才使消費者產生了新的需求。在知識經濟時代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應充分把握這一良機運用新技術、新工藝來開發(fā)新產品滿足消費者的需求。

2．價格策略創(chuàng)新

知識經濟時代消費者享有充分的信息知情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優(yōu)勢不復存在，使得廠方與消費者占有對等的信息，消費者對企業(yè)的產品制造成本、服務費用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價格構成要素可以做到心中有數，購銷雙方均明白價格構成中哪些是剛性的(如材料費用、設備費用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設計費用等)，因此，企業(yè)在定價時必須加大透明度，盡可能采用低價策略，且以消費者接受為底線。

2．1定價因素創(chuàng)新，將知識因素，創(chuàng)新成本納入價格之中。在知識為核心的產品營銷中，定價就必然體現注重產品所含的知識價值，因而價格構成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個范疇。也許在我們以往的產品價格中，原材料、人力費用、服務費用是重要的成本開支，但在知識經濟時代，這些費用可能僅是產品價格構成的一小部分，而且也是相對固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價格比例極大，且在價格構成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產品所含技術含量高、知識創(chuàng)新價值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價格的可能。

2．2定價方式創(chuàng)新。知識經濟時代，信息技術的運用可以說已滲透到社會生活中的各個角落，網絡也使得運用價格的策略產生了變化。如：網上競拍任何物品皆可在網上交易，而電腦這個“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬多人的報價。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結構創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉變。渠道扁平化是知識經濟時代分銷渠道的發(fā)展趨勢。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高經濟效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實施E化分銷。電子商務的迅猛發(fā)展，將使全球貿易和營銷進入一個全新的時代，即“沒有EDI(電子數據交換)就沒有定單”的網絡營銷時代互聯(lián)網技術和電子商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國企業(yè)必須充分利用和適應知L-只經濟時代所提供的技術優(yōu)勢、信息優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，實現分銷方式的根本改變，全面實施分銷資源計劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關部門密切結合，共同從事網絡環(huán)境下的電子分銷活動。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應知識經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。

4．促銷策略創(chuàng)新

篇2

（一）文化營銷的定義。文化營銷顧名思義即將企業(yè)的文化運用于企業(yè)的產品營銷之中，用文化的方式來經營銷售企業(yè)的產品。更精確的含義是：通過激發(fā)產品的文化屬性，通過與消費者及社會文化的價值共振，構建親和力，建設營銷團隊，實現文化溝通，將各種利益關系群體緊密維系在一起。文化營銷是以傳統(tǒng)營銷為基礎形式而發(fā)展起來的，但又比傳統(tǒng)營銷具有更為豐富的人本理念和文化內涵。文化營銷是有意識地構建核心價值觀念的營銷活動，其核心在于尋求為顧客所接受的某種價值觀念或者價值觀念的集合體作為立企之本，從而引導顧客對整個企業(yè)包括其產品的認同。

（二）企業(yè)文化與企業(yè)營銷的關系。從企業(yè)文化的視野看，產品不僅意味著一個特質實體，還意味著顧客購買他所期望的產品中所包含的使用價值、審美價值、心理需求等一系列利益的滿足。企業(yè)將自身的文化融入到產品和服務當中，為其注入了豐富的文化內涵，可以使產品和服務在有形和無形方面區(qū)別于競爭對手，提高產品文化方面的附加值，從而滿足顧客多層次的需求。

通過企業(yè)產品的銷售來傳播企業(yè)文化，是企業(yè)文化導入和傳播的主要措施。從理論上講，企業(yè)文化建設應該是先導入，得到全體員工的認同后再傳播。以實際情況來看，并沒有先與后之分，有效導入有利于有效傳播，有效傳播也有利于導入。因為，企業(yè)文化的有效傳播可以形成一種外推力，從而推動企業(yè)文化的導入。企業(yè)文化導入后會應用于企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)。當企業(yè)文化與企業(yè)營銷有效結合后，可以產生一種文化營銷模式，通過營銷將企業(yè)文化傳播給廣大消費者，最終得到社會大眾的認可，也就是完成了產品的推廣和文化的傳播功能。現代企業(yè)營銷既是產品的推廣又是企業(yè)文化的傳播，產品的推廣是有形的，企業(yè)文化的傳播則是無形的。

二、文化營銷的實施

（一）開展詳細的市場調研。不同的消費群體需求差異的背后則是文化需求差異所致，文化需求的差異，決定著他們選擇文化含量豐富的產品或服務時的千差萬別。這就要求企業(yè)進行詳細完整的市場調研，進行市場細分和產品的市場定位；要求企業(yè)在進行市場調研時必須全面認真地分析目標市場，目標消費者特有的文化因素、文化背景，將其樂于接受的文化、期盼的文化，能充分體現其心愿和價值的文化因素注入產品之中。

（二）制定具有競爭力的產品策略。在產品中注入一種民族的、現代的、健康的文化，使物質產品成為特定文化的載體。而這種特定文化的注入應當體現在產品的開發(fā)、設計、制作工藝等方面，也體現在造型上。在經過市場調研后，找到特定消費群體的核心價值觀，將企業(yè)文化中的核心價值觀與之聯(lián)系起來，使得消費者在購買、享受企業(yè)產品的同時，也購買并享受到符合其心靈需要的一種文化。

（三）實施合理的價格策略。企業(yè)的產品在市場上進行銷售的時候，一定要有一個合理的價格定位，這個價格定位要以產品所能滿足的消費者的需求為標準，進行文化營銷時，產品的價格策略要與產品所能給予顧客的文化需求滿足相協(xié)調。很多產品能夠因為它提供的價值而被重新定義，關鍵就在從不同角度去觀察你所提供的商品，以及使用不同的方法去定義它們的價值，產品的影響越大，價值越高，銷售的價格就會越高。

（四）制定并執(zhí)行好的營銷策略。通過在營銷中塑造一個特定的文化氛圍，將企業(yè)獨有的個性形象和企業(yè)文化理念傳遞給目標對象，以激發(fā)其產生價值觀上的共鳴，使企業(yè)的產品同其文化一樣在消費者心中留下長久深刻的印象。要制定與文化營銷相配套的營銷策略，就必須意識到你所能提供的價值，而喚起這種意識的最簡單的方法是轉變觀念。這就意味著你必須從關注“你所提供的產品或服務是什么”，或者“它們是用來做什么的”，轉變到關注“它們能夠帶來什么”的問題上。

三、通過產品銷售進行企業(yè)文化傳播

（一）要有良好的產品質量意識。產品的質量是產品的生命線，只有優(yōu)良的質量做保證，消費者才會對本產品產生安全感，從而產生購買欲望。如果作為企業(yè)文化載體的產品的質量不過關，不可靠，產品根本就無法銷售出去，不會形成市場，那么如何進行企業(yè)文化的傳播，即使僥幸銷售出去了，那也只能使企業(yè)形象受損，使消費者不認同企業(yè)的文化。

（二）要有良好的服務意識。在消費者選擇產品時，產品的質量獲得消費者的確認后，其次選擇的就是售后服務了。不僅服務行業(yè)需要有良好的服務意識，任何產品的銷售都應有。尤其是一些技術型的產品，要使消費者在對其產品產生購買欲望后形成購買行為，進而把產品搬回家，企業(yè)就應該有值得信賴的售后服務。將企業(yè)的文化理念貫穿于整個產品的開發(fā)、設計、生產、宣傳、銷售、服務等一系列過程之中，這樣才能造就具有文化內涵的產品，才能達到通過產品的銷售來進行企業(yè)文化傳播的目的。

（三）要使消費者獲得文化滿足感。現代消費者的消費與其說是在消費一種產品，不如說是在消費某種特定的文化。許多國外知名品牌的產品，其產品的功能和性能上與國內產品基本相當，但在它們的產品中蘊涵有深刻的，具有個性的企業(yè)文化，消費者購買這些產品時，已不再是單純的購買產品，還有企業(yè)文化帶來的心理、精神滿足。產品文化的滿足感，可以創(chuàng)造出消費者的成就感。

四、文化營銷的作用

“價值觀是文化營銷的基礎，而核心價值的構建是文化營銷的關鍵。只有通過發(fā)現顧客的價值群并加以甄別和培養(yǎng)或是企業(yè)順應需求，努力創(chuàng)造核心價值觀，才會使文化營銷得以成功。”而文化營銷一旦成功，就表示企業(yè)文化的核心價值與顧客的價值群達到了某種程度的契合，意味著企業(yè)的文化理念得到了消費者的認可，一旦這種認可得以形成，那么消費者就能夠長期認同企業(yè)的產品，從而實現文化營銷促進產品銷售的基本功能。

篇3

營銷創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心，企業(yè)營銷創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。

1觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營銷觀念。全球化是當今世界經濟發(fā)展的最重要趨勢，現代化大生產本身的客觀規(guī)律必然要求實現全球化分工。在國際競爭國內化、國內市場國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內尋求發(fā)展機會，把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。

②知識營銷觀念。21世紀是知識經濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。

③綠色營銷觀念。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產品，開拓綠色市場，已成為21世紀企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機遇。綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標，注重經濟與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費，防止環(huán)境污染。綠色營銷強調消費者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會營銷觀念強調消費者利益、企業(yè)利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關鍵所在。

2組織創(chuàng)新

目前，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說，西方的營銷是80％的科學加20％的藝術，而中國本土企業(yè)的營銷則是20％的科學加80％的藝術，更多的是憑感覺。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現”現象就是代價。

現代營銷強調的是整體攻防能力，企業(yè)應不斷對營銷組織進行創(chuàng)新，使其精簡、反應快速。21世紀信息社會的最大特征就是網絡化和自動化。由互聯(lián)網產生而帶來的速度、效率和不確定性，使得工業(yè)社會建立的營銷組織必須變革，才能適應新的市場營銷環(huán)境。市場的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場營銷組織設計的思路，適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內外的協(xié)調和互動。傳統(tǒng)的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業(yè)營銷構架特征是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。3產品創(chuàng)新

當今世界已進入品牌競爭的時代。世界著名市場戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”中國加入WTO之后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰(zhàn)；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經被知名國際品牌占領的世界市場。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業(yè)化品牌的道路，更好地滿足消費者的需求。

產品創(chuàng)新應從產品整體概念出發(fā)，順應國際大趨勢，朝著多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適化、環(huán)保化、新奇化等方向發(fā)展，重點突出以下方面的創(chuàng)新：①產品標準創(chuàng)新。企業(yè)在產品開發(fā)過程中，一方面應符合國際認證標準的要求，另一方面也不宜機械地照搬某一標準，而應以消費者要求為最終標準，力求使產品最大限度地滿足消費者需要。②產品品牌創(chuàng)新。一方面要根據時代的發(fā)展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更新，另一方面要根據企業(yè)的發(fā)展擴大品牌的知名度，爭創(chuàng)全國名牌和國際名牌。③產品服務創(chuàng)新。服務是有形產品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產品的一個重要組成部分。正如美國營銷學家李維特教授所言：未來競爭的關鍵，不在于企業(yè)能生產什么樣的產品，而在于為產品提供什么樣的附加價值：包裝、服務、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強調的“IBM就是服務”，正反映了該公司十分重視產品服務的思想。產品服務創(chuàng)新就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。

4人才創(chuàng)新

篇4

關鍵詞:直銷,發(fā)展,前景

1直銷的含義

世界直銷協(xié)會(WFDSA,成立于1978年)對直銷(directselling)的定義為:直銷是一種將產品和服務直接面對消費者的,充滿活力的、充滿生氣及迅速擴張的營銷分配渠道;它強調直銷通常是在顧客本人或是他人家中發(fā)生,也可以在諸如顧客的工作場所等其他非商業(yè)場所的地點展開。

2005年8月10日第101次常務會議通過的《直銷管理條例》(中華人民共和國國務院令第443號)及《禁止傳銷條例》,對直銷的概念以及直銷的概念以及傳銷行為分別作出了權威性的表述:直銷,是指直銷企業(yè)招募直銷員,由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產品的經銷方式。

2直銷的特征

有一位營銷專家說過:“直銷是一種傳播與銷售相結合的銷售形式。就方式而言,沒有是非問題,只是選擇如何做好工作的問題。直銷是一種文化,培訓是一種文化,組織管理也是一種文化,很值得研究。”如果從文化角度來看,直銷主要體現在以下六個特征方面:

2.1直銷推廣的是新的經營理念

直銷作為一種新興的營銷方式,所推廣的不僅僅是一種信息,更是一種新的經營理念,包括健康理念、財富理念、合作理念、成功理念以及自由理念。

2.2銷售者、消費者、經營者三位一體

突出表現在讓消費者參與銷售,讓經營者與消費者溝通,消費者、銷售者和經營者合三為一。

2.3直銷是一項合乎人性的事業(yè)

直銷以人為本,以人的需求為中心,以人際關心為紐帶,讓你有種團體歸屬感。

2.4直銷是以商會友,以友促商

直銷所銷售出去產品只是其中的一項目的,而直銷員最終的目的是和顧客成為朋友,以便使其永續(xù)地消費產品,甚至最終加入直銷的行列,直銷通過這種人際關系的不斷擴展來發(fā)展自己的事業(yè)。

2.5直銷給每一個人的機會是均等的

多層次直銷開創(chuàng)了一個全新的領域,它只選擇直銷員作為中間商,給他們同一條起跑線,讓他們只需微不足道的資金就可以實現自己的經商夢。

2.6在直銷中可以享受天倫之樂

直銷事業(yè)的經營者最重視人際關系,前提是保證家庭和睦,因為直銷事業(yè)需要家人的支持和鼓勵。

3直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式更有優(yōu)勢

結合直銷的特征,我們可以分析得出直銷比傳統(tǒng)的商品分銷模式具有優(yōu)勢;

(1)直銷的優(yōu)勢在于省去了傳統(tǒng)銷售中的中間環(huán)節(jié),商品價格相對便宜,滿足了人們對于物廉價美商品的消費追求。

(2)直銷既為消費者節(jié)約了時間,又提供了方便,使人能在短時間內簡單明了地獲取商品信息,而且足不出戶便得到了稱心如意的商品;

(3)直銷改變了傳統(tǒng)銷售方式,發(fā)展為高層次的營銷關系,可形成基本而穩(wěn)定的最終消費者和用戶;

(4)直銷突破了時空的限制,變坐店等客為廣泛尋客,由被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售,既彌補了市場發(fā)育方面存在的某些不足,又實現了商品從企業(yè)到用戶的最快流通;

(5)可以快速得到市場需求的信息:直銷網絡就是公司龐大的市場調研網,它深入市場的每一個角落,可以自動地把市場中任何有關地新信息及時反饋到公司。

4直銷在中國的發(fā)展前景

4.1機遇

4.1.1人口老齡化趨勢加劇

當今世界上,大多數直銷公司從事的健康補充食品的銷售。因此,目標客戶是他們的第一考慮因素。在中國,人口結構越來越多趨向老齡化,近15%的人口在60歲以上。這些老年人更加注意他們的健康狀況。他們將去醫(yī)院進行身體檢查,以了解他們的健康狀況;他們還將大部分的收入投入在他們的健康方面。事實上,越來越多的年輕人特別是企業(yè)家在他們健康上的投入也很大。中國巨大的人口數量為發(fā)展直銷提供了一個很好的機會。

4.1.2滿足人們創(chuàng)業(yè)的需要

現在,越來越多的人希望創(chuàng)立自己的企業(yè),但許多限制條件使得他們不能實現自己的夢想。他們決定的影響因素有:啟動資金、風險、經驗、背景、性別和教育等。最近幾年,畢業(yè)生的數量穩(wěn)步增長,但社會可以提供職位有限。因此,他們希望創(chuàng)立自己的企業(yè),我國政府還鼓勵他們創(chuàng)立自己的企業(yè),以緩解嚴重的就業(yè)壓力。直銷為他們提供了一個創(chuàng)辦自己的企業(yè)機會。直銷為這些缺錢的大學畢業(yè)生和失業(yè)人員提供了一個很好的平臺,因為它只需要最低限度的啟動資金。中國人民富有創(chuàng)業(yè)精神。在直銷模式下,人們可以創(chuàng)建自己的企業(yè),還能幫助政府解決部分就業(yè)問題。

4.1.3增加就業(yè)

人們以往的就業(yè)觀念就是為了生活而工作。而今天,隨著人們物質生活和精神生活的不斷提高,人們的觀念也逐漸改變,許多人在擇業(yè)時要選擇一個最適合自己的職業(yè),而從事直銷,既能發(fā)揮人的潛能,又能培養(yǎng)積極的心態(tài),實現完美人生。一位直銷商在接受記者采訪時興奮的說,在直銷業(yè)里能把人鍛煉成四個家:一是演講家,因為直銷業(yè)是不斷的說不斷的講,時間越長,演講能力越高,這就是演講家。二是心理學家,從事直銷是和人打交道,這就要揣摩每個人的心理,尋找需求點,時間一長自然就成了心理學家。三是企業(yè)家,從事直銷實際上就是網絡營銷,隨著人員的倍增,要管理自己的隊伍,這就要求直銷商必須提高自身能力,全面細致的安排工作,這是企業(yè)家該做的事。四是社會活動家,因為直銷是沒有地域限制的,只要有人的地方就可以開展工作,所以直銷商會在各地建立網絡,這就要求走動式管理,隨著業(yè)績的倍增,金錢、榮譽也會倍增,走到哪里都有鮮花和掌聲,這是社會活動家的寫照。顯然,直銷全方位地讓人們創(chuàng)造有形財富和無形財富。基于此,許多人在擇業(yè)時也會選擇直銷。

4.1.4經濟穩(wěn)定增長

在過去幾十年中,中國經濟的穩(wěn)步增長,吸引大量的外國企業(yè)來華投資和生產。與此同時,中國人們的需求方式在發(fā)生著變化,從滿足基本需求到追求品質和個性化的服務,而直銷所使用的一對一的銷售方式正好滿足了這種趨勢。

由于一些直銷產品的價格相對高于目前的市場價格,所以生活水平是進行直銷的一個非常重要的考慮因素。而且中國富有群體逐漸出現,他們擁有良好的教育背景、擁有信用卡、移動電話和數碼相機;經常國際旅行;關注自己的健康和容貌;更易于把握學習和賺錢機會。所有這些意味著一個巨大的潛在市場。70年代出生的人們將會促進第三個消費高峰的到來,因為這些人追求質量和個性化服務的消費態(tài)度,他們也更加注意自己的健康。

4.2面臨的挑戰(zhàn)

4.2.1適應直銷管理條例

2005年9月2日,國務院的兩個直銷管理條例。有兩點是直銷公司必須注意的:一是較高的注冊資本和存款;二是單層次傳銷。只有獲得直銷牌照的公司才可以開展直銷業(yè)務。現在大約有6000家公司在做直銷業(yè)務,第一個條件將使得其中大部分企業(yè)離開這一行業(yè),而它們大多數是國內企業(yè),許多外商投資企業(yè)并不害怕這種限制。因為將近90%的企業(yè)使用的都是多層次直銷,多層次直銷也是直銷業(yè)的主流,所以第二個條件對于大多數直銷公司來說都是一個很大的挑戰(zhàn),包括國內外的直銷公司,如安利,天獅等等。所以如何調整補償計劃對他們來說是一項挑戰(zhàn),補償計劃是直銷最吸引人的地方,一旦補償計劃改變,一些直銷人員將離開該行業(yè),這將嚴重影響直銷在中國發(fā)展。

4.2.2人民對直銷的偏見

由于直銷在中國剛開始10多年的發(fā)展,人們認識不清直銷和金字塔銷售計劃,而金字塔銷售計劃給社會穩(wěn)定造成了巨大損害,所以當人們聽到直銷就認為那是傳銷,他們也避免與人談論誰做直銷。這給直銷的健康發(fā)展造成了許多障礙。雖然直銷管理條例已經出臺,但是在短時間內很難改變人們對直銷的看法。人們需要相當長的時間來完全接受直銷。

4.2.3競爭激烈

中國市場的巨大吸引力,使得許多外國公司進入,并與國內企業(yè)爭奪國內市場。與此同時,國內其他行業(yè)的一些企業(yè)也將加入這一行業(yè)。因此,國內現有的直銷企業(yè)將面臨激烈的競爭,如何生存和成為直銷企業(yè)的領跑者是需要思考的問題。所有這些挑戰(zhàn)不只來自國內外的直銷企業(yè)也來自其他準備進入直銷行業(yè)的企業(yè)。

4.3市場發(fā)展趨勢

隨著收入的不斷增加,人們的注意力從基本需要到優(yōu)質的產品的不斷變化,這將給直銷在中國的發(fā)展提供一個很好的機會。

首先,顧客希望個性化的服務和多樣化的服務。直銷公司使用一對一的方法來運作他們的企業(yè),直銷人員通過和客戶面對面的溝通可以了解他們的真正需求,這種一對一的銷售方式可以滿足客戶的個性化的需求。傳統(tǒng)的商業(yè)模式是,大部分賣家是在商店里等待客戶來購買他們的產品,結果是賣方很被動。賣方從客戶那里獲得的信息滯后,所以賣方很難長期生存。而直銷人員卻可以了解客戶的真正需求,并滿足他們需求,這樣他們可以保持其客戶的忠誠度。現在很多人喜歡自己設計自己衣服的款式,許多客戶希望獨一無二。賣方只有通過一對一的服務才可以知道客戶的真正需求。比如戴爾,它就是通過這種直銷的方式在中國贏得了巨大的成功。

第二,直銷在很大程度上依賴和客戶的關系。直銷重視和目標客戶情感溝通,這正適合中國建立和諧社會的文化。直銷是用人與人之間的關系來出售他們的產品。首先,他們將與他們的目標客戶成為朋友,這正符合中國人民廣交朋友的希望。經過一段時間的接觸,客戶可以知道自己需要什么和什么樣的服務。尤其是在中國,人們作購買決定的時候喜歡聽朋友的意見。直銷公司正在發(fā)生從4Ps營銷到4Cs營銷轉變,4Cs營銷更加重視客戶問題的解決、成本、便利和溝通。只有滿足客戶經濟的和方便的需求并且有效與客戶溝通的公司才能獲得成功。只有和客戶建立了良好的關系,直銷人員才可以開展他們的業(yè)務。

第三,因為越來越繁忙,人們正在尋找日常生活中節(jié)省時間的方法,如日常所需的購買時間。每周工作40個小時,甚至更多,所以人們沒有更多的時間做他們想做的事情,比如與家人一起分享時光、看電視、做運動、去健身中心、野餐等。但購物占去他們大部分的閑暇時間。周末,沃爾瑪總是那么擁擠,這將浪費人們的很多時間。直銷很好的滿足了這種需求,因為只需一個電話直銷人員就會把產品送到你的門口。事實上,購物消耗的不僅僅是時間還有精力。

第四,越來越多的中國人開始通過互聯(lián)網購買物品,這為直銷的發(fā)展提供了一個巨大的市場。例如,安利在美國利用捷星來經營其企業(yè),第一年的銷售額就達到了5億美元。在中國,大約八千萬人使用互聯(lián)網購物。許多傳統(tǒng)企業(yè)沒有互聯(lián)網服務;而許多直銷公司開設自己的在線服務。通過互聯(lián)網提供了很多方便,如沒有時間限制,也沒有人干預你的購買決定。

5結論

正如上文所述,直銷滿足營銷創(chuàng)新的需要。因為在激烈的競爭環(huán)境中,只采用傳統(tǒng)渠道分銷產品是不夠的,是不能在競爭中取勝的。人們希望找到一些新的方法來分銷他們的產品,直銷是能滿足這種要求的一種方法。因此,直銷在中國的發(fā)展前景的美好的。

6參考文獻:

[1]何楠.淺析直銷在中國的遠景.商場現代化,2007年2月(上旬刊)

[2]魏欣欣.論直銷對就業(yè)創(chuàng)業(yè)的影響.現代商貿工業(yè),2008.10

[3]林珊珊.試論直銷及其在中國的發(fā)展.四川經濟管理學院學報,2004.2

篇5

二、“供應鏈一信譽鏈一融資鏈”聯(lián)動中的社會資本效應

據上分析，為化解信貸配給難題和中小企業(yè)融資困境，必須以金融制度與非金融性制度的創(chuàng)新，深化與拓展小額信貸的研究和實踐，因而對于“供應鏈—信譽鏈—融資鏈”聯(lián)動中的社會資本效應的探析就水到渠成。

持續(xù)地對具有一定負債能力、但被正規(guī)金融組織拒之門外的人或企業(yè)授信的小額信貸，被認為是世界上最艱難的金融問題之一；作為最接近窮人的信貸，它又具有很強的社會道德魅力——一旦運作良好意味著大量人口脫貧。因而其研究與實踐對于“和諧中國”建設具有特別意義。然而，中國這方面的成就也是乏善可陳。其因在于，小額信貸的風險判斷(小額信貸組織對于“真扶貧”或“扶真貧”的只說不做直至退卻，往往是基于收入難以覆蓋成本的考量)，其實很大程度上不單單是一個經濟學問題，而更多是一個社會學問題。諾貝爾獎得主斯蒂格利茨就直白地表達了小額信貸的經濟學困境：借款人從抵押資產等財務指標考察上的資格欠缺，使信貸市場的信息不對稱異常嚴重，利率價格機制的失靈使逆向選擇不可避免。因而面對控制風險的本能方式——利率上調，即使借款人同意，貸款者由于更擔心道德風險仍不敢放貸。這樣，面對財務資料未達標、借款信用等級缺失和利率機制失靈的困局，經濟學的評價體系就變得混亂不堪。于是，人們轉求于社會學的考察。當一個經濟上的行為演化為一個社會學問題時，這種經濟行為的不經濟就不難想象：小額信貸的交易成本和運作成本均很高，對貸款的監(jiān)測很難；筆數很多而業(yè)務瑣碎，人手不足而效率低下，等等。鑒于此，小額信貸的主旨由最初的扶貧向實現扶貧與可持續(xù)發(fā)展的“雙贏”目標(1997年全球第一次小額信貸高峰會議首次提出了雙贏目標)的轉變，就順理成章。于是就有了關于社會問題經濟化抑或經濟問題社會化的“相機抉擇”或兼得的訴求與實踐。慶幸的是，有這樣的成功范例——尤努斯和他的鄉(xiāng)村銀行(GB模式)以共享2006年諾貝爾和平獎的成就做了很好的詮釋。

尤努斯的孟加拉格萊珉銀行所創(chuàng)設的小組(著名的“五人小組”)聯(lián)保貸款制，通過窮人之間的“自由結社”形成的利益共同體，將一般商業(yè)信貸所固守的財產抵押擔保教條巧妙地取而代之。令人稱奇的是，格萊珉銀行以幫助639萬借款人中的58％成功脫貧并保持連續(xù)9年盈利記錄的驕人業(yè)績，成為兼顧公平與效率的標桿。這不能不歸功于其運用了社會資本的原理——作為黏合劑，社會資本成功實現了經濟學與社會學的對接。作為最初由經濟學的“資本”演變而來的概念，最早將社會資本引入社會學研究領域的法國社會學家布爾迪厄的定義——是實現或潛在的資源集合，這些資源與由相互默認或承認的關系所組成的網絡有關，而且這些關系或多或少是制度化的，通過科爾曼、普特南等的建設性貢獻，得以深化和完善。盡管界定至今尚未統(tǒng)一，但一般認為，社會資本是一個共同體中人與人、人與組織以及組織與組織之間長期交往形成的，嵌于社會關系和社會結構之中的，以態(tài)度、信任、習俗、慣例、規(guī)則、網絡、制度等多種形式存在的，被社會結存中的行動者(個人或組織)所獲得和利用，并為行動者在有目的的行動中提供便利的一種資源；并具有公共物品性、不可轉讓性、可轉換性、層次性、無形性以及分布的非均衡性等特征。社會網絡、互惠行為以及促進互惠行為的規(guī)范(顯性契約等)和信任(隱性契約等)是其基本要素。

特別指出，社會資本對于反貧困有重要的觀測和警示作用，從而給小額信貸創(chuàng)新以啟示。根據世界銀行對社會資本關于緊密型(家庭成員與其他具有緊密關系的人之間的紐帶)、跨越型(不同類型的人之間較弱些的聯(lián)系紐帶，主要指各類組織的成員紐帶)和垂直型(通常指貧困者與那些對他們具有重要影響的人員或組織之間的紐帶)的劃分，貧困群體(含中小企業(yè))顯然具有很強的緊密型社會資本。在此，“信譽是一種重要的社會資本”的命題，通過“圈內人”的互動得以印證。作為主體認真履行承諾所贏得的聲譽，以及關于主體可信任度的信息和有價值的資產，信譽很好地因應了社會資本作為人際互動合作中產生的資源的內在規(guī)定性。因信譽同樣作為人際互動合作的產物，其建立與維護需要投入資源從而產生收益；信譽也是一種存量——人際互動中形成的資本凈流量之和。同時，貧困群體只有較少的跨越型社會資本而基本沒有垂直型社會資本表明，對于社會資本的效應及其分析應全面審視——從“圈內”擴展到“圈外”是必然。因后兩個資本恰是助推貧困群體成長的關鍵性內容。

三、構建對稱互惠連續(xù)共生的中小企業(yè)融資機制

看來，倚重甚至迷信這種基于“熟人”網絡的社會資本效應失之偏頗。畢竟從以族緣、地緣和血緣關系為基礎形成的社會結構，即傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土社會，向以社會經濟主體間的合約為基礎形成的社會結構，即現代契約社會過渡，或者說，從單重隱性的契約(信譽等)的社會向更重顯性的契約的社會轉型，雖然必歷經陳痛——分娩出新秩序中的道德斷裂和失序，但為大勢所趨。而這樣的過渡期很容易造就這樣的“道德悖論”：一個在共同體內部恪守道德要求的人，當這個“差序格局”(關于中國傳統(tǒng)鄉(xiāng)土社會格局極有創(chuàng)意和深度的說法)擴展到距離“波紋核心”遙遠的地方從而遠離這個共同體時，其自我道德約束就非常脆弱。這根本源于他對于共同體內外不同的成本～收益的權衡：行為的被觀測性(決定信息是否對稱與完善)、長短期變化以及非道德行為是否受到經常監(jiān)督、約束和懲罰的屬性，都是重要的審視變量。顯然，社會資本也有“塌陷”，也有不同的適應性——依存于不同社會結構的社會資本，其功能有相對應的規(guī)定性。就格萊珉模式來講，它并沒有從根本上消除風險，而只是一種風險轉移——五人小組機制的相互監(jiān)督與激勵的“雙刃劍”，在使各成員將還貸壓力外化為求生存與發(fā)展動力的同時，銀行也由此實現了成本轉移，即將成本外化給貧困者自治組織。這種個人風險向團隊風險的轉移，雖減少了信貸審查成本，但也有可能造成系統(tǒng)性風險，尤其是個別貸款會傳染成整個組織的共同違約。隨著市場化進程和人口流動的加快，這種情況更容易發(fā)生。可見，原生態(tài)的信任與信用，難免有局限性；“信譽+合約”，才使“信譽是一種重要的社會資本”的命題具有普適性。

據此，解決小額信貸難題，寄希望于一種法則、一種模式是不現實的；況且格萊珉模式也不可復制。以“供應鏈一信貸鏈一融資鏈”聯(lián)動機制構建的共生融資模式表明，融資鏈作為連接企業(yè)和信貸機構的中間組織，可以以信譽和有約束力的合同為基礎保證所提供信息的準確性。鑒于信貸組織要調查和掌握中小企業(yè)的隱蔽信息(指中小企業(yè)通常存在的難以量化和傳遞的，具有較強人格化特征的“軟信息”)需投入相當成本，可依賴融資鏈的信譽行事而不必太費時費力；尤其是可依靠融資鏈的相應合同條款，起到為中小企業(yè)的財務信息質量擔保的作用。因融資鏈上游的大企業(yè)，通常在與多家信貸組織打交道的過程中，建立了關系型融資體系，并與中小企業(yè)形成共生融資機制，從而會產生良好的(或不良)以信譽和合同等顯現出來的社會資本效應。

對此，將基于共生融資機制的生態(tài)群眼光聚焦于資本的社會性觀察，借GB模式的樣本效應，通過從信譽到合約的擴展，一種使小額信貸走出困境的全新維度和可行路徑清晰呈現。基于“供應鏈一融資鏈”的完善的共生融資模式的基本思路是：以一個信貸資信等級很高的大企業(yè)為核心，凡與這個核心企業(yè)發(fā)生業(yè)務往來從而同樣受到信貸機構關注的中小企業(yè)，可持與該核心企業(yè)的業(yè)務票據到信貸機構申貸。這就構成了信用鏈條的復合式結構，即“1+N”模式——作為“1”的核心企業(yè)與作為“N”的中小企業(yè)群的有機組合：而“1+N”實質是中小企業(yè)群與大企業(yè)的互動共生。要通過培育合格的共生單元(培育大企業(yè)的市場主體地位和賦予中小企業(yè)平等競爭的地位并舉)，加快共生秩序建設(破除壟斷與加強協(xié)會組織建設并行)，催生內生媒介和外生媒介的發(fā)育與成熟，逐步建立起對稱互惠連續(xù)共生的融資機制。

參考文獻：

[1]羅正英．中小企業(yè)融資問題研究［M］.北京：經濟科學出版社，2004；54-56

篇6

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網絡營銷的思路引起業(yè)內效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業(yè)進入市場經濟狀態(tài)的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業(yè)整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。

從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現移動通信企業(yè)的各種目標并進行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達到不斷適應市場，創(chuàng)造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業(yè)信息、營銷網絡、促銷效果等有關業(yè)內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態(tài)度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩(wěn)定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應和創(chuàng)造的結果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發(fā)展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發(fā)展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統(tǒng)一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發(fā)展方向。

2.3市場環(huán)境管理細分

像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經理、產品經理、品牌經理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規(guī)范運作，以達到目的。

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2簡要敘述我國電力行業(yè)中,電力營銷管理的創(chuàng)新

2.1在進行電力營銷的過程中我們要樹立全體營銷人員全員電力營銷的營銷理念

國市場學專家菲利普,科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業(yè)營銷機構的優(yōu)劣,簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見,考察一個電網企業(yè)的首要標準就是觀念,即要求企業(yè)員工目標一致,上下同心,以滿足客戶需求為中心,建立高效、團結的服務團隊。

2.2在進行電力營銷的過程中我們要全面的了解客戶的真實需求

滿足客戶對電力產品的全部需求。客戶在消費電力時,不僅要求電能安全,電壓穩(wěn)定,而且要求有周到的服務和適當的價格等。經營者要考慮客戶對電力產品的需求,實施整體產品策略。

2.3在進行電力營銷的過程中我們要將長期利潤作為工作重心

電力營銷理念創(chuàng)新還體現在利潤的獲取與評價方面。電網企業(yè)應在滿足客戶的需求之中獲取預計的利潤,把營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標。還有要在進行電力營銷的過程總我們要對內部的管理機構進行相應的改革。

3簡要需要強化電力營銷的幾點建議

3.1在電力營銷的過程中要建立健全以市場為導向的營銷管理體制

在我國目前的電力營銷過程中要盡快對市場導向的營銷管理體制進行建立健全,這樣才能夠為用電客戶提供更加穩(wěn)定,安全以及經濟的電力服務。在電力營銷管理的過程中我們的管理營銷始終要面向市場,面向用戶,要提供快捷的用電服務;方便的用電服務以及高效的用電服務,要將目前的電力營銷管理模式進行有效的轉變,要全方位地面向市場進行策劃以及開發(fā),要對市場的電力需求繼續(xù)盡心有效的預測以及管理,要將電力營銷的業(yè)務最大程度上進行發(fā)展以及決策,要最大限度的取得用電客戶對于營銷管理的支持和理解。在面向市場化的電力營銷管理制度制定的過程中要從多個方面進行,首先是要支持以及滿足客戶的用電需求,其次是要將電力銷售以及電力合同管理進行進一步的深化發(fā)展,再次是要將公共關系的管理以及客戶的用電咨詢工作納入到市場性的電力營銷管理工作中來,最后是要將電力營銷管理中的抄表收費工作以及電價電費工作進行有效的整合和拓展,這樣才能夠從全方位的角度來對客戶的售前服務,售中服務以及售后服務有效的;連接起來,讓電力營銷管理系統(tǒng)整整的實現整體式發(fā)展。在市場形式的電力營銷管理模式中要將用電客戶作為工作的中心工作,要在這一方面進行全方位的發(fā)展和創(chuàng)新,這樣才能夠保障我國的電力營銷管理系統(tǒng)更加的符合目前的市場環(huán)境,在市場的競爭過程中處在有利的競爭位置,讓電力企業(yè)得到更好的發(fā)展。

3.2在電力營銷的過程中要對營銷創(chuàng)新系統(tǒng)的建立健全進行全面的調查研究

在提升電力營銷管理模式的過程中,要積極的采納各個方面的意見和建議,要對營銷系統(tǒng)創(chuàng)新過程中面臨的風險以及問題有針對性的研究和判斷,能夠第一時間對風險以及問題進行處理和安排。因此全面的調查研究工作非常的必要并且要進行的及時,認真。在營銷系統(tǒng)創(chuàng)新的過程中我們要建立健全并且要完善相應的風險預警機制,在建立健全風險預警機制的過程中要配套相應的部門以及相應的工作人員來落實和監(jiān)督,要有專門的人員對風險預警機制進行負責,對可能導致電力營銷系統(tǒng)運行故障的問題以及環(huán)節(jié)進行實時無間斷跟蹤和控制,這樣才能夠在很大程度上避免由于電力營銷系統(tǒng)創(chuàng)新導致的電力營銷運行風險,提升電力營銷系統(tǒng)在創(chuàng)新過程中的預警能力。

3.3在電力營銷的過程中要針對客戶的需求進行強化側管理

在電力行業(yè)中,營銷系統(tǒng)的創(chuàng)新根本意義上還是要以市場為導向進行創(chuàng)新發(fā)展,因此我們要認真對待市場中的每一個用電客戶,要強化電力營銷管理的側管理工作,要對市場進行深入的調查研究以及分析,要充分的了解和掌握用電區(qū)域的目前經濟發(fā)展態(tài)勢,根據經濟大發(fā)展態(tài)勢來預判用電區(qū)域的電力需求。我們在進行電力營銷系統(tǒng)側管理的過程中要不分段的規(guī)范用電工作流程,將報裝的工作環(huán)節(jié)進行有時限的考核。要在側管理提升的過程總強化一站式的用電營銷服務。在電力營銷側管理的過程中要強調多方面的電費收激方式,倡導采用儲蓄或者是銀行代收的方式來進行電費收激工作,要對電費充值卡進行有效的推廣,同時由于網絡的不斷快速發(fā)展,網上支付電費也要給予充分的鼓勵,這樣才能夠有效的環(huán)節(jié)電費繳費難的問題,節(jié)省人們的繳費占用時間,提升電力企業(yè)的電費收激效率。在電力營銷管理側管理創(chuàng)新的過程中我們要對營銷隊伍的能力以及素質進行有效的提升,要不斷的對營銷環(huán)境給予優(yōu)化,只有這樣才能夠有效的實現相關人員的工作能力的提升,打造出一個專業(yè)過硬,素質過硬的營銷管理團隊。

3.4在電力營銷的過程中要對相關的單位和部門進行有效的協(xié)調

協(xié)調好市場營銷中的公共關系電力企業(yè)必須處理好與政府、客戶之間的關系。利用政府的效應,來做好電能的替換工作,擴大電能在終端能源消費中的比重。利用各種媒體進行宣傳,為電力營銷提供強有力的社會輿論氛圍,樹立良好的社會公眾形象。

作者:聞婧 單位:哈爾濱市阿城電業(yè)局

參考文獻

[1]王錫凡.電力市場基礎[M].西安:西安交通大學出版社,2003.

[2]朱家宏.堅強智能電網背景下的電力營銷信息化建設[A].經濟發(fā)展方式轉變與自主創(chuàng)新——第十二屆中國科學技術協(xié)會年會(第四卷)[C].2010.

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二、企業(yè)微信營銷模式

企業(yè)在運營的過程中，運用一個微信公眾平臺的時候，首先一定要讓更多的廣大的用戶關注自己的微信平臺，通過研究，我們發(fā)現通過以下幾種方式，可以更加快速的擁有百萬的粉絲數。1.草根大號直推。，推送率高，但是粉絲的轉化率比較低。2.草根大號內容承載頁互推。效果最好的，成本最低。3.微博平臺等大型社交平臺的轉化通道。收獲第一批微信粉絲。可以快速推廣賬號。4.二維碼掃描傳統(tǒng)關注方式，掃描二維碼圖案。綜上我們在擁有的大量的粉絲之后就要制定切實可行的營銷方式。

（1）草根廣告式營銷模式——查看附近的人,。用戶點擊“查看附近的人”后，可以查找到周圍的微信用戶。近的微信用戶中，會顯示用戶姓名，用戶簽名檔的內容。營銷人員在人流最旺盛的地方后臺24小時運行微信，隨著微信用戶數量的上升，可能這個簡單的簽名欄會也許變成移動的“黃金廣告位”。企業(yè)應用：這種方式比較適合一些中小企業(yè)開業(yè)酬賓的時間，周年慶時間案例：黃燜雞米飯新店開張時，利用微信“查看附近的人”和“向附近的人打招呼”兩個功能，成功進行基于LBS的推送。

（2）品牌活動式營銷模式——漂流瓶。漂流瓶有兩個簡單功能：“扔一個”，“撿一個”，“撈”大海中無數個用戶投放的漂流瓶，“撈”到后也可以和對方展開對話，但每個用戶每天只有20次機會。微信官方可以對漂流瓶的參數進行更改，使得合作商家推廣的活動在某一時間段內拋出的“漂流瓶”數量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會增加。企業(yè)應用：適合企業(yè)進行一些公益性的活動，或者是一些節(jié)日推出的一些趣味小游戲的，可以采用拋出大量的漂流瓶進行宣傳。案例：活動期間，微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為為自閉癥兒童提供幫助。根據觀察，在招行展開活動期間，每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶。

（3）O2O折扣式營銷模式——掃一掃。微信掃描二維碼，然后你將可以獲得會員折扣和商家優(yōu)惠。企業(yè)應用：一些大型的綜合型購物廣場，高中檔的企業(yè)，一些飲食類，服飾類，化妝品類，生活類，娛樂類的商家比較適合應用。案例：三人行骨頭王火鍋推出“開啟微信會員卡”，用戶只要掃描二維碼，即可免費獲得手機會員卡，憑此享受商戶優(yōu)惠特權。

（4）社交分享式營銷模式——開放平臺+朋友圈。社交分享在電商中一直是熱門的話題。在移動互聯(lián)網上，用戶通過微信把一件美麗說上面的商品一個接一個傳播開去，達到最直接的口碑營銷。微信“朋友圈”分享功能的開放，為分享式的口碑營銷提供了最好的渠道。微信用戶可以將手機應用、PC客戶端、網站中的精彩內容快速分享到朋友圈中，并支持網頁鏈接方式打開。企業(yè)應用：適合關于服飾類，化妝品。需要口碑營銷的行業(yè)，這樣可以在朋友圈或者直接通過微信的分享功能進行一個快速的信息傳播，達到最大的企業(yè)利益化。案例：用戶可以將美麗說中的內容分享到微信中，由于微信用戶彼此間具有某種更加親密的關系，所以當美麗說中的商品被某個用戶分享給其他好友后，相當于完成了一個有效到達的口碑營銷。

（5）一對一互推式營銷模式--微信公眾平臺。微信公眾平臺方可以向“粉絲”推送包括新聞資訊、產品消息、最新活動等消息，甚至能夠完成包括咨詢、客服等功能，成為一個稱職的CRM系統(tǒng)。一對一的互推可以讓顧客有賓至如歸的感覺，大大提高顧客的忠誠度。企業(yè)應用：適合一些主打情感類的企業(yè)，讓顧客可以得到尊貴的享受。案例：星巴克《自然醒》當用戶添加“星巴克”為好友后，用微信表情表達心情，星巴克就會根據用戶發(fā)送的心情，用《自然醒》專輯中的音樂回應用戶。寓意著每一首歌都是一種心情，每一種心情都會有一杯咖啡可以治療。（

6）陪聊式營銷。陪聊式微信對話滿足了許多用戶希望私密聊天的需求，因而廣受歡迎。會話功能讓品牌與用戶之間進行密切互動，但由于陪聊式的對話更強調針對性，因此這種方式帶來的挑戰(zhàn)也比較大，當品牌收聽者達到一定數量級以后，需要更多的專職陪聊人員來維護，當人員不足的時候，很可能會影響收聽者的體驗，因此當收聽者達到一定數量后，品牌需要進一步考慮該如何改良這一模式。案例：飄柔在微信中以“小飄”自稱，用戶關注“飄柔Rejoice”后，“小飄”不僅僅能陪聊、唱歌，就連星座運程指導等也是樣樣精通。對于用戶來說，一個能陪你聊天、給你唱歌、跟你分享星座運程的人性化品牌自然令人垂愛有加。

（7）游戲互動式營銷。游戲互動式是企業(yè)在有一些大型活動的時間，通過微信公眾平臺的按鍵讓用戶可以參與到游戲互動之中，然后通過搖一搖就可以參與到游戲之中，是很有趣味性的互動方式。企業(yè)應用：適合一些游戲類型的網站，或者企業(yè)進行一些活動需要送一些禮物的時。案例：全民農場是有騰訊開發(fā)的一款手游游戲，游戲采用人氣偶像金秀賢代言，這就增加了很多的粉絲，微信的公眾平臺也采用“羊羊”這種可愛的語氣進行溝通，利用微信的搖一搖，讓粉絲們可以更好的參與到互動之中。

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二、市場營銷教學策略探討

1.更新傳統(tǒng)市場營銷教育教學管理觀念

對傳統(tǒng)的市場營銷教育管理觀念進行改革和創(chuàng)新，以保證和現代化的發(fā)展理念相符合，是素質教育背景下中職教育進行改革的重要途徑。當前的市場營銷教育過程中忽視了激勵和引導機制的影響，使得課堂上缺乏積極性和生動性。在市場營銷教育教學改革過程中，應該要積極對教師的教育行為以及市場營銷教育管理者的管理行為進行規(guī)范。在整體的教育觀方面，需要把握市場營銷教育的意義在于提高學生的市場營銷管理能力，從而可以使得學生在日常的學習過程中進行自我提升，加強市場營銷處理能力的提升。在未來的教育過程中，應該要對學校領導以及具體工作人員的市場營銷教育意識進行改觀，

2.構建創(chuàng)新型市場營銷教學模式

在教學過程中，對教學過程中的教學方法和模式進行改進是一個十分重要的部分，對于學生的綜合實踐能力的提升有十分重要的意義。在教學過程中進行高效教學，可以從以下幾個方面著手。第一，要設定一個合理的學習目標，而且是讓學生自己根據自己的情況設置相應的目標。為了不斷激發(fā)學生的學習積極性，讓學生意識到新型市場營銷學習的重要性，從而加深對學習的熱愛，首先就需要讓學生了解學習的目標是什么，應該學什么，怎么進行學習，才能為后面的學習打下堅實的基礎。第二，要培養(yǎng)學生的問題意識，傳統(tǒng)的教學是讓學生等著接受，接受知識的傳授，因此少了很多自我思考能力的訓練。在新的教學模式中，教師要多多設置一些問題，讓學生積極思考。第三，教師應該把教學的設計與學生在課堂上進行知識探索的這一過程進行一個有機的結合，因此，在教學過程中，教師應該要積極加強對各種知識的掌握和分析，將學生學習過程中的各種問題進行發(fā)現，并且要將學生在學習過程中的認知結構的改進進行探索，從而使得學生的認知結構內化程度。最后，要進行多元化的評價，使得學生能真正地認識到自己。教學課堂上的評價不是為了給學生一個判斷和鑒定，主要是為了激發(fā)學生學習的積極性和學習動機，在評價的過程中應該要對學生的綜合實踐能力進行分析，而不是僅僅對學生的知識學習和掌握能力進行評價，以做到對學生的全面考核。

3.加強課堂教學模式的改革

傳統(tǒng)教育過程中對新型市場營銷教育的重視程度不高，在教學過程中仍然采用比較傳統(tǒng)的理論性的方法進行教學，對學生的綜合實踐能力的提升有一定的限制，在未來的發(fā)展過程中，應該要積極加強對新時期中職院校人才培養(yǎng)的要求的分析，加強對各種先進的媒體技術的運用，在課堂教學中以學生為主體，尤其是在市場營銷教育過程中應該要對學生實施更多的人文關懷，對傳統(tǒng)的市場營銷教育模式和方法進行改革，比如在市場營銷中可以加強各種新聞信息的插入；在教學過程中加強學生之間的交流與溝通，這樣的討論和交流對于學生的綜合實踐水平的提升有很大的幫助。長期的討論學習可以激發(fā)學生的學習思維的拓展，可以激發(fā)學生的主動性，使得學生在學習過程中不斷解決各種實際問題，同時還能取得良好的教學效果。

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經濟全球化的浪潮推動著通信全球化

中國加入WTO，按照WTO電信基礎談判協(xié)議，承諾對國外放開電信市場，世界通信市場開放的大潮在21世紀不可阻擋。而在通信業(yè)中，電信業(yè)發(fā)展最快，前景最好，發(fā)達國家通信企業(yè)憑借其強大的資金技術實力，加緊向發(fā)展中國家滲透，搶占市場。它們?yōu)榱诉M一步促進全球電信市場的開放，在其他國家積極推行與本國政策標準相一致的電信政策，以加快全球電信市場一體化的步伐。總之，經濟的全球化帶來了通信全球化，目前全球電信重組和兼并浪潮風起云涌，已是不爭的事實。

經濟全球化帶來電信企業(yè)部分的全球化

經濟全球化帶來了產業(yè)的全球化，據統(tǒng)計，目前世界各國的跨國公司近四萬家，其設在世界各地的子公司有25萬家。他們控制了世界生產的1／3以上世界貿易的2／3，世界對外直接投資的4／5，世界技術成果轉讓的9／10以上。跨國公司使商品國際化、生產國際化、資本國際化和金融國際化發(fā)展到一個歷史的新階段。

中國加入WTO，而任何國家只在WTO基礎電信協(xié)議上簽字后，電信行業(yè)就必須以“合理，透明、客觀、公正”的原則開放本國電信業(yè)務，保證預定業(yè)務的所有供應者都能公平接入和利用公共電信網與業(yè)務網。這樣，電信就由過去一直被認為是“自然壟斷”的產業(yè)躍變?yōu)楦偁幮袠I(yè)。政府管制逐漸放寬競爭機制得以引入。競爭的全球化意味著中國電信要承受外國競爭的壓力，要參與外國跨國公司競爭。中國作為一個擁有近十三億多人口的發(fā)展中國家，自改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高，通信產品的需求急劇增加，通信市場潛力巨大，無疑成為國外眾多在資金、技術、管理、人才方面有較大優(yōu)勢的通信企業(yè)競爭的重點。可以預見，入世后，中國電信業(yè)首當其沖，面臨巨大的競爭和挑戰(zhàn)。

經濟全球化帶來顧客和市場的全球化

經濟全球化帶來的生產和商品國際化，進一步促進市場全球化和顧客全球化。由于各主要國家市場經濟體制的實施，對外開放程度不斷加大，各國政府對外產品進口及外國公司直接投資限制放寬。據統(tǒng)計，目前世界貿易總額已達11萬億美元，占世界國民生產總值的35％左右。隨著市場的全球化，世界各國消費者的需求日益趨同，通信產業(yè)市場和消費更加明顯。隨著國內通信市場的國際化，我國通信企業(yè)必須加入國際通信的總體大循環(huán)，經受國際跨國通信巨頭的挑戰(zhàn)。所以，我國通信業(yè)特別是電信業(yè)要放眼全球，強化市場營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，才能在未來的全球市場競爭中取得一席之地。

截止到2001年9月，全國電信業(yè)務收入完成2919.9億元，比上年同期增長13.3％

其中，電信業(yè)務收入完成2575.5億元，增長12.5％，增幅進一步回落。各大電信公司中，中國電信完成1342.5億元，增長5.7％；中國移動完成978.1億元，增長19.6％；中國聯(lián)通完成244.8億元，增長53％。

全國電話用戶新增7372萬戶，用戶總數突破3億，達到3.03億戶。其中，固定電話用戶新增2807.6萬戶，達到1.72億戶；移動電話用戶新增4564.4萬戶，達到1.31億戶。互聯(lián)網注冊用戶新增550.6萬戶，達到1402.4萬戶。無線尋呼業(yè)務繼續(xù)下滑，用戶減少657.4萬戶，用戶總數減少到4206.7萬戶。

全國新增長話業(yè)務電路77.8萬路，達到343.5萬路；新增長途光纜線路3.4萬公里，達到31.9萬公里，全國光纜線路總長度達到130.5萬公里；新增局用電話交換機容量1562.7萬門，總容量達到1.95億門；新增移動電話交換機容量6186.7萬戶，總容量達到.192億戶；新增IP網撥號服務器端口81萬個，總容量達到150.7萬個；新增寬帶業(yè)務網端口4.2萬個，總容量達到7.9萬個。

網絡業(yè)務正在成為電信產業(yè)新的增長點

據美國一家權威調查機構近期公布的統(tǒng)計數字顯示，因特網給美國經濟注入3000億美元的產值，并創(chuàng)造了120萬個就業(yè)機會。為此，中國電信產業(yè)積極研發(fā)適合網絡時代需求的產品，在接入網系統(tǒng)方面推出了數據接入復用器、靈活接入設備SCAPCM-II、HFC接入傳輸系統(tǒng)、31M/45M分復接設備，寬帶同軸電纜，以適應寬帶接入業(yè)務的市場需求。為了對用戶進行全面的技術支撐，在無源光網、光交叉連接、光分插復用、光時分復用等技術領域也取得了重大突破。隨著網絡技術和設備的開發(fā)，2001年1-6月份，各類網絡業(yè)務發(fā)展迅速，數據多媒體通信用戶新增340.5萬，達到684.2萬，其中INTERNET拔號用戶新增330.6萬戶，達到629.4萬戶，專線用戶達到2.2萬戶。IP網端口數達到385.9萬個，寬帶網端口數達到28183個。

電信業(yè)在迅速發(fā)展的同時，也面臨一些新的矛盾和困境。由于國家電信資費的調整，使初裝費、入網費收入與上年同期相比減少了17.7億元，附加費減少了12億元。加上其它資費下調及政策性負擔等原因，企業(yè)減收因素明顯增多，資金運轉壓力增大，特別是對邊遠地區(qū)和廣大農村通信建設困難將更加突出。面對通信全球化的趨勢，中國電信產業(yè)更應加快建立全球化市場營銷運作機制。

中國電信產業(yè)營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

理念創(chuàng)新，樹立資源營銷新理念

中國電信企業(yè)可利用自己強大的有形資源（包括科技資源、網絡資源）和無形資源（包括商譽、口碑）大力開展資源營銷。一方面，在鞏固和發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務基礎上，充分開發(fā)增值業(yè)務；另一方面，利用中國電信業(yè)的網絡資源優(yōu)勢，與移動通訊設備制造商、網絡服務商、軟件商和信息服務商連手開拓互連網業(yè)務，并向用戶提供簡便、快捷、滿意的服務努力為國民經濟信息化、網絡化、全球化奠定基礎。產品創(chuàng)新，加入通信產品全球化市場競爭

對企業(yè)來說，產品是企業(yè)開展市場營銷活動的最重要的可控因素。企業(yè)要充分利用產品這個可控因素來刺激、激發(fā)和滿足消費者的需求。對電信企業(yè)來說，就是要不斷開發(fā)特色通信產品和提供特色服務。一方面，應繼續(xù)加強傳統(tǒng)產品和業(yè)務使其向縱伸方向發(fā)展，拓寬市場范圍和層次。如順應綠色消費的時代潮流，全力開發(fā)綠色產品。并以客戶為中心，著力開發(fā)中、低收入群體的客戶群市場，滿足不同消費層對電信產品多樣化的需求。同時還要集中力量加快短信息，數據，傳真業(yè)務等新業(yè)務的開發(fā)及來電顯示、呼叫轉移、呼叫等待等增值業(yè)務，最終滿足用戶的多層次需求并引導用戶合理消費。另一方面，為了順應通信全球化、信息化和網絡化的時代潮流，中國電信應立足于技術和產品和創(chuàng)新與開發(fā)，如加大信息資源的開發(fā)和網絡基礎設施的建設，為市場提供信息技術設備、信息服務、商務交易平臺、全球性多媒體移動衛(wèi)星通信技術、移方式數字通信網絡等。

服務創(chuàng)新，實施顧客滿意戰(zhàn)略

通信企業(yè)的最大特點是生產和服務同時完成，沒有用戶就沒有消費，因而通信業(yè)的營銷要圍繞用戶展開，破除獨家壟斷，唯我獨尊的思想，全方位為用戶著想并為用戶服務，真正實施顧客滿意戰(zhàn)略。

實施顧客滿意戰(zhàn)略，是市場競爭日趨激烈的客觀需要，是電信企業(yè)永恒的課題。電信業(yè)在追求規(guī)模擴大的同時，要想在競爭中爭取主動權，就必須完善服務體系，提高服務水平。如開發(fā)增加服務種類，突出產品和服務的差異化，并在全面合作的基礎上，建立與用戶的通信服務關系。同時，還要狠抓當前服務熱點與難點，制定出科學合理的服務質量考核體系，健全企業(yè)內部服務規(guī)章制度，最終以服務創(chuàng)新贏得市場。

價格創(chuàng)新，實施彈性價格策略

有資料顯示，目前我國電信企業(yè)本地電話月租費和本地通話費在世界范圍內是比較低的。而與市場化程度最高的美國國內長途的資費比較，我國國內長途資費已相當低，已基本沒有降價空間。透過對發(fā)達國家的電信資費狀況的研究，我們發(fā)現電信公司對外公布的“標準價”適用的用戶群不是電信公司的絕大多數用戶，而是那些使用頻率低，使用量也很少的用戶。我們應該充分發(fā)揮彈性價格在話務量營銷中的積極作用，對于經常使用電信業(yè)務的用戶，要相據使用頻率和用量，采用不同于標準資費和資費方案，以鼓勵用戶多打、多用。具體來講應作以下調整：

①調整總體結構，降低國際資費，提高本地通話費；對農村用戶實施降低月租費等價指組合等策略。

②調整通話費結構，借鑒一些電信市場放開、競爭激烈的國家的經驗，增加資費種類，并使之結構合理。如對經常使用的號碼給予折扣價格；對大用戶的折扣資費可實行捆綁性折扣資費和不同時段選擇資費等。

③調整信息資源服務費，加快網絡帶寬的建設，降低網絡信息服務費用，促進國民經濟信息化建設。

宣傳和公共關系創(chuàng)新，樹立中國電信新品牌

在市場競爭激烈的今天品牌以其獨特魅力，可以超越國界和文化的障礙，吸引全球公民共同消費。現代企業(yè)競爭，已不再單純是商品和服務的競爭，企業(yè)品牌和企業(yè)形象的競爭正在起著越來越重要的作用。有了信譽卓著的品牌，就等于有了市場競爭力，就意味著在市場上占有一席之地。

對于電信企業(yè)除了向用戶提供高質量的服務和高技術設備外，還可以充分利用宣傳和公共關系在營銷中的創(chuàng)新作用，宣傳和樹立中國電信企業(yè)的新品牌。

①電信業(yè)應充分利用各種宣傳媒體進行新業(yè)務介紹，向消費者提供技術咨詢和技術服務，并進行品牌和形象宣傳，以在消費者心目中樹立良好的信譽。

②針對當前社會上消費者及新聞媒體對電信頗為關注的敏感問題，電信企業(yè)應面對現實，采取積極適當的途徑與用戶進行溝通，爭取公眾對企業(yè)的理解和支持，以便形成對電信業(yè)有利的輿論氣氛，使企業(yè)在社會公眾中樹立起良好的品牌形象。

③電信企業(yè)應積極參加社會公益活動，通過積極參與環(huán)境保護、希望工程、募捐救助等社會公益活動，在社會上樹立起電信企業(yè)的良好形象。