市場總監(jiān)崗位職責(zé)模板(10篇)

導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場總監(jiān)崗位職責(zé)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(暫行)

本管理辦法規(guī)定了公司市場部門的管理層級及責(zé)任、權(quán)力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準(zhǔn)公司全面市場營銷工作計(jì)劃；

2）審議、提供資源對公司整體市場目標(biāo)進(jìn)行支持；

3）審議、批準(zhǔn)公司對市場費(fèi)用支出、營銷獎勵方案；

4）討論、審議市場部重大人動，并形成決議。

二、總經(jīng)理：

1）統(tǒng)管公司全面市場營銷工作；

2）負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)市場和研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門的整體目標(biāo)進(jìn)度；

3）對市場費(fèi)用支出、營銷獎勵、市場負(fù)責(zé)人任免具體執(zhí)行。

三、市場總監(jiān)（目前本文來源：文秘站 由總經(jīng)理兼任）：

1）根據(jù)公司（管理委員會）市場目標(biāo)，負(fù)責(zé)制定長期的和年度的具體市場營銷計(jì)劃和市場人員組織及銷售技能培訓(xùn)；

2）具體規(guī)劃區(qū)域市場及負(fù)責(zé)人；

3）及時協(xié)調(diào)市場部和研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門的關(guān)系；

4）同步評估市場進(jìn)度、費(fèi)用控制、營銷業(yè)績考核；

5）指導(dǎo)市場日常拓展工作；

6）有市場人員調(diào)動權(quán)和任免、獎勵建議權(quán)；

7）維系重點(diǎn)客戶關(guān)系。

四、市場部經(jīng)理（目前由總經(jīng)理兼任）：

1）協(xié)助市場營銷總監(jiān)建立區(qū)域市場；

2）協(xié)助跟蹤、協(xié)調(diào)、考核各區(qū)域市場的工作；

3）維護(hù)（協(xié)助維護(hù)）好中、高層客戶關(guān)系；

4）幫助、帶動市場部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進(jìn)場研發(fā)人員與客戶方技術(shù)人員的工作聯(lián)系途徑；

6）、參與市場部員工的日常管理、考核、費(fèi)用控制；

7）協(xié)助建立上線運(yùn)營的外地辦事處；

8）有市場人員調(diào)動和任免建議權(quán)、獎勵建議權(quán)。

五、區(qū)域市場經(jīng)理：

1）負(fù)責(zé)按公司市場拓展計(jì)劃，開展所負(fù)責(zé)的區(qū)域的全面市場調(diào)查工作，并及時按計(jì)劃提交市場調(diào)查報告；

2）負(fù)責(zé)按公司文秘站:在本區(qū)域的市場營銷計(jì)劃、進(jìn)度同步切入市場；

3）建立中、高層客戶關(guān)系；

4）獲取轄區(qū)彩票銷售資料、目前系統(tǒng)及終端采購狀況、使用評價、競爭者現(xiàn)狀；

5）切實(shí)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用；

6）有市場助理（如有）任免建議權(quán)、獎勵建議權(quán)；

7）為最終獲得合作協(xié)議掃除障礙；

8）建立轄區(qū)月工作計(jì)劃表，收集客戶各級負(fù)責(zé)人資料，建立客戶資源平臺表；

9）最終簽訂合作協(xié)議，直至項(xiàng)目上線運(yùn)營。

六、市場助理：

1）負(fù)責(zé)市場部工作周報、進(jìn)度跟蹤、協(xié)調(diào)內(nèi)部工作、匯總考核結(jié)果；

2）建立公司市場擋案，完善各市場工作計(jì)劃表和客戶資源平臺表；

3）準(zhǔn)備公司及產(chǎn)品資料、參與購買、管理小禮品。

篇2

眾所周知，會計(jì)學(xué)本身就有一定的技術(shù)性和操作性，故而很多技工類學(xué)校設(shè)置了會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程來幫助學(xué)生提高技能。但是由于實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容較為籠統(tǒng)，實(shí)訓(xùn)的形式較為單調(diào)，實(shí)訓(xùn)的課程較為局限，所以實(shí)訓(xùn)效果不佳。為了改變這種現(xiàn)狀，筆者在會計(jì)實(shí)訓(xùn)中引入ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課程，不僅提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，而且使學(xué)生對企業(yè)的整個生產(chǎn)流程有了直觀認(rèn)識，增強(qiáng)了實(shí)訓(xùn)的針對性，為學(xué)生將來適應(yīng)企業(yè)不同階段的會計(jì)操作奠定了基礎(chǔ)。

一、ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)

ERP沙盤模擬是其實(shí)就是一個實(shí)驗(yàn)的平臺。在這個平臺中，企業(yè)的物流方式、生產(chǎn)過程、財(cái)務(wù)管理、運(yùn)行過程、營銷模式等經(jīng)營活動都會被展示出來，整個沙盤就相當(dāng)于一個仿真企業(yè)環(huán)境。通過ERP沙盤模擬，學(xué)生們類似于參與了一種角色模擬游戲，可以直觀理解在課堂中學(xué)到的經(jīng)貿(mào)、管理、財(cái)務(wù)等理論知識，同時還能夠在模擬環(huán)境中，扮演企業(yè)管理者，參與到企業(yè)各個環(huán)節(jié)的管理之中。

二、ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)在會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程中的應(yīng)用

（一）課程目標(biāo)

在會計(jì)實(shí)訓(xùn)中使用ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)的主要目標(biāo)是讓學(xué)生在模擬的環(huán)境中，熟悉和了解企業(yè)的日常運(yùn)行模式，以相應(yīng)的角色參與企業(yè)日常生產(chǎn)，幫助學(xué)生從宏觀和全局的角度分析和處理某些會計(jì)管理的問題，提高學(xué)生對整個企業(yè)資源合理配置的認(rèn)識。

通常情況下，學(xué)生要參加兩個階段的會計(jì)實(shí)訓(xùn)。第一個階段是初級會計(jì)實(shí)訓(xùn)階段，第二個階段是中高職會計(jì)實(shí)訓(xùn)階段。

初級會計(jì)實(shí)訓(xùn)一般被安排在學(xué)生進(jìn)入技工學(xué)校的第一年第一個學(xué)期。在這個階段，學(xué)生們主要了解的是企業(yè)的日常運(yùn)行環(huán)境、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)等，在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的過程中，學(xué)生要在老師的指導(dǎo)下，學(xué)會相關(guān)的經(jīng)營業(yè)務(wù)、基本操作，同時增強(qiáng)與其他成員之間的合作，共同完成實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。

而中高級會計(jì)實(shí)訓(xùn)的時間一般在第二年的第二個學(xué)期。與初級會計(jì)實(shí)訓(xùn)階段相比，這個階段的會計(jì)實(shí)訓(xùn)專業(yè)性、復(fù)雜性更高，對學(xué)生會計(jì)知識和專業(yè)技能的要求也更高。所以這個階段的ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)具有一定的專題性。

（二）實(shí)訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

在ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，老師會將整個課堂的背景設(shè)計(jì)為多家實(shí)力強(qiáng)大的公司，之后將學(xué)生分為若干個小組，每個小組都代表同一行業(yè)中的不同企業(yè)團(tuán)隊(duì)，小組與小組之間存在著激烈的競爭關(guān)系。而在真正進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的過程中，學(xué)生會按照才能、思維、性格等方面的不同，在模擬公司中擔(dān)任CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、行政經(jīng)理、采購總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等職務(wù)。比如某學(xué)生的思維較為宏觀，考慮問題較為全面，那么就可以任命他為CEO，把握整個公司的運(yùn)營；或者某個同學(xué)的創(chuàng)新性思維較為發(fā)達(dá)，那么就可以任命他為營銷總監(jiān)，讓其制定這個公司產(chǎn)品的營銷策略；某個同學(xué)對市場有一定的敏感性，就可以任命他為市場總監(jiān)，讓其掌管整個市場是運(yùn)行；而對于在技術(shù)方面有一定特長的學(xué)生，老師可以安排他做生產(chǎn)總監(jiān)，保證生產(chǎn)的質(zhì)量和正常運(yùn)行。

總之，老師在設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程時，要尊重每一個學(xué)生，細(xì)心觀察他們的特長和優(yōu)點(diǎn)，將他們安排在合適的位置上，提高學(xué)生的自信心，提高他們的實(shí)踐能力。

（三）實(shí)訓(xùn)程序

實(shí)訓(xùn)程序其實(shí)就是整個ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)的過程。它主要包括三個階段：前期準(zhǔn)備階段；實(shí)訓(xùn)過程階段；后期總結(jié)階段

1、前期準(zhǔn)備階段

在前期準(zhǔn)備階段，老師首先要通過Word或PPT的形式，將整個模擬企業(yè)的信息狀況向?qū)W生說明，其主要包括企業(yè)的性質(zhì)、基本規(guī)章制度、經(jīng)營狀況、生產(chǎn)狀況、組織構(gòu)成、股東組成、主要生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)務(wù)狀況、主要合作伙伴、固定和流動資產(chǎn)等，以此保證學(xué)生后期在制作財(cái)務(wù)報表的質(zhì)量。之后要制定相應(yīng)的市場運(yùn)行規(guī)則，比如企業(yè)目前的市場占有份額、企業(yè)的準(zhǔn)入規(guī)則、廠房購買、訂單爭取、客戶關(guān)系穩(wěn)定、銷售計(jì)劃、營銷策略等等，保證企業(yè)運(yùn)行過程的合法合理正常。最后，學(xué)生按照自己的角色分工，進(jìn)入企業(yè)中，把自己作為一個已畢業(yè)的人士來進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，維護(hù)自己所在團(tuán)隊(duì)的企業(yè)運(yùn)行。

2、實(shí)訓(xùn)過程階段

在實(shí)訓(xùn)過程階段，要注重對學(xué)生理論與實(shí)踐相結(jié)合的思維培養(yǎng)。其主要步驟為：首先引導(dǎo)學(xué)生利用實(shí)訓(xùn)設(shè)備，培養(yǎng)他們手工計(jì)算和會計(jì)計(jì)算相結(jié)合的習(xí)慣。之后調(diào)換學(xué)生位置，讓他們體會不同工作崗位上的不同操作流程，保證實(shí)訓(xùn)的全面性和實(shí)用性。接著將銀行、工商、稅務(wù)等部門，電子開票等系統(tǒng)引入實(shí)訓(xùn)過程，增加學(xué)生對在銀行開設(shè)賬戶、辦理各種營業(yè)執(zhí)照、辦理稅務(wù)登記等的認(rèn)識和了解，保證模擬的真實(shí)性和有效性。

3、后期總結(jié)階段

在后期總結(jié)階段，老師要及時指出學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題，之后對每一個學(xué)生的角色進(jìn)行點(diǎn)評。在改正的過程中，某些企業(yè)的流程必然也會受到影響，故而要及時調(diào)整方案，保證學(xué)生能夠在短期內(nèi)適應(yīng)新的工作崗位，不斷培養(yǎng)學(xué)生自身職業(yè)判斷能力。

在會計(jì)實(shí)訓(xùn)中應(yīng)用ERP沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)方法，能夠?qū)崿F(xiàn)會計(jì)理論與實(shí)踐的結(jié)合，同時幫助學(xué)生建立立體的企業(yè)運(yùn)行沙盤，為學(xué)生發(fā)揮才能和特長提供了良好的平臺，促進(jìn)學(xué)生技能的提高，保證會計(jì)實(shí)訓(xùn)的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]林香山.淺談ERP 沙盤模擬在會計(jì)實(shí)訓(xùn)中的應(yīng)用—以中職會計(jì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)為例[J].中國集體經(jīng)濟(jì).2011，（19）：184-185.

篇3

二、ERP實(shí)訓(xùn)中受訓(xùn)者易出現(xiàn)的問題

初次接觸ERP沙盤模擬的學(xué)員在了解了受訓(xùn)規(guī)則以及熟悉軟件操作之后，面臨的最大問題就是如何進(jìn)行有效決策了，其中包括生產(chǎn)決策、營銷決策、采購決策、財(cái)務(wù)決策等。在這些經(jīng)營決策中，受訓(xùn)學(xué)員易出現(xiàn)以下問題：

（一）經(jīng)營活動短期化，缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。學(xué)員往往在遇到財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)窘境，即沒錢可用、資金斷流的時候才開始思考解決辦法，而沒有整體的規(guī)劃和預(yù)算，這樣往往造成了前期資金不能充分利用或資金浪費(fèi)，后期資金斷流不夠用等問題。缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)指導(dǎo)的財(cái)務(wù)預(yù)算，就不能保證資盡其用。

（二）各個經(jīng)營職能單獨(dú)決策，缺乏系統(tǒng)性。在實(shí)訓(xùn)中，市場總監(jiān)需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，開拓市場，完成銷售目標(biāo)；生產(chǎn)總監(jiān)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、組織生產(chǎn)；采購總監(jiān)主要是購買原材料，確保生產(chǎn)能持續(xù)順利開展；財(cái)務(wù)總監(jiān)需要做好預(yù)算，進(jìn)行現(xiàn)金流的控制。實(shí)際操作中，學(xué)員往往單獨(dú)決策，市場總監(jiān)只單從市場的角度分析，只考慮市場需求最旺，而不考慮自身的產(chǎn)能；而生產(chǎn)總監(jiān)只考慮擴(kuò)大生產(chǎn)，而不考慮財(cái)務(wù)成本；采購總監(jiān)也只是一味下單訂原材料，而不考慮會不會原材料過剩或能不能花最少的錢來保證生產(chǎn)。各個環(huán)節(jié)的決策沒有合理統(tǒng)一，使得財(cái)務(wù)成本居高不下。實(shí)際上，財(cái)務(wù)預(yù)算應(yīng)當(dāng)?shù)玫狡渌毼坏膸椭瑧?yīng)該是在每年年初其他職位提交相應(yīng)的計(jì)劃之后進(jìn)行準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)算。反過來，財(cái)務(wù)預(yù)算能夠有效地評價其他各職位所做的計(jì)劃是否可行，如果計(jì)劃的執(zhí)行導(dǎo)致現(xiàn)金流的缺口，那么就需要更改整個計(jì)劃。因此，各環(huán)節(jié)的決策應(yīng)該是個系統(tǒng)，不能只考慮自身。

（三）只重視資金運(yùn)用管理，缺乏資金成本管理。如前所述，在整個實(shí)訓(xùn)中，學(xué)員往往走到一個流程時需要用錢了，就進(jìn)行開支，等現(xiàn)金花得差不多了，就開始貸款，貸款權(quán)益不夠了就開始緊急籌資。在一開始經(jīng)營時沒有對整個年度及季度的資金成本進(jìn)行預(yù)估。這樣使得包括借款利息和貼現(xiàn)費(fèi)用的財(cái)務(wù)費(fèi)用大大增加，從而直接導(dǎo)致企業(yè)所有者權(quán)益的減少。

三、ERP實(shí)訓(xùn)中財(cái)務(wù)預(yù)算的必要性

財(cái)務(wù)狀況是企業(yè)的命脈，在實(shí)訓(xùn)中這一點(diǎn)也是充分體現(xiàn)的。所有者權(quán)益為負(fù)的企業(yè)將被迫宣布破產(chǎn)，現(xiàn)金斷流的企業(yè)則直接退出比賽，所以在沙盤對抗賽中，財(cái)務(wù)總監(jiān)的首要任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)對所有者權(quán)益的控制，保證現(xiàn)金流的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。財(cái)務(wù)預(yù)算是整個沙盤模擬過程中很重要的工作，其最大的好處就在于使企業(yè)在運(yùn)營中現(xiàn)金流的收支處于掌控之中。廣告費(fèi)的投入、生產(chǎn)線的投產(chǎn)、新產(chǎn)品的開發(fā)、原材料的購買等一切都離不開現(xiàn)金，因此，對于現(xiàn)金問題應(yīng)該一開始就做一個精細(xì)全面的預(yù)算，否則，企業(yè)會面臨資金鏈斷裂、成本加大、其他經(jīng)營環(huán)節(jié)受牽連，甚至破產(chǎn)的險境。財(cái)務(wù)預(yù)算的必要性具體體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）財(cái)務(wù)預(yù)算可以預(yù)測未來時期企業(yè)對到期債務(wù)的直接償付能力。在實(shí)訓(xùn)過程中，如果財(cái)務(wù)總監(jiān)能在每年年初做出相應(yīng)的預(yù)算，則能提前預(yù)測資金短缺的時點(diǎn)，進(jìn)而在現(xiàn)金流出現(xiàn)缺口之前安排籌資，從而避免在長短期借款到期時，因無法償還而要通過貼現(xiàn)、“拆東墻補(bǔ)西墻”或在高利率條件下舉借新的債務(wù)等其他方式渡過難關(guān)；財(cái)務(wù)預(yù)算也可以避免企業(yè)以后因融資困難而導(dǎo)致企業(yè)其他經(jīng)營環(huán)節(jié)受到牽連。

（二）財(cái)務(wù)預(yù)算的編制有利于企業(yè)及時調(diào)整運(yùn)營計(jì)劃，便于強(qiáng)化內(nèi)部控制。在每年年初的工作會議上，團(tuán)隊(duì)成員在CEO的帶領(lǐng)下都要做出本年的年度經(jīng)營計(jì)算，一旦全年計(jì)劃制訂之后，財(cái)務(wù)主管就要對這個計(jì)劃的現(xiàn)金流是否可行做出預(yù)算。如果發(fā)現(xiàn)某個經(jīng)營時點(diǎn)將會出現(xiàn)現(xiàn)金短缺，那么這個計(jì)劃就是不可行的，即需要調(diào)整工作計(jì)劃。只有當(dāng)全年的計(jì)劃在執(zhí)行的每一步中都不會出現(xiàn)資金斷流時，這個計(jì)劃才堪稱是可行的。

（三）財(cái)務(wù)預(yù)算的編制能達(dá)到加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的目的。由于財(cái)務(wù)預(yù)算的編制是以銷售預(yù)算、采購預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、研發(fā)預(yù)算等各項(xiàng)經(jīng)營預(yù)算為基礎(chǔ)的，所以在每年年初的時候，財(cái)務(wù)總監(jiān)應(yīng)當(dāng)從其他團(tuán)隊(duì)成員那里獲得相應(yīng)的預(yù)測數(shù)據(jù)。通過團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通交流，可以避免因責(zé)任不清而造成的職責(zé)上的相互推諉事情的發(fā)生，從而達(dá)到加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的目的。由此可見，財(cái)務(wù)預(yù)算是沙盤模擬中最重要的工具。

四、實(shí)訓(xùn)中如何做好財(cái)務(wù)預(yù)算

（一）明確財(cái)務(wù)預(yù)算包括哪些收支項(xiàng)目。財(cái)務(wù)預(yù)算的要點(diǎn)在于對公司運(yùn)營現(xiàn)金流量和存量的控制，而要對此進(jìn)行有效控制，就應(yīng)該首先熟悉公司與現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出相關(guān)的項(xiàng)目。沙盤實(shí)訓(xùn)中涉及的公司收入較為簡單，僅包含兩個方面的收入，即銷售商品收入和固定資產(chǎn)變賣的收入。支出涉及的相關(guān)項(xiàng)目則比較多，可以大致分為以下幾類。廣告費(fèi)支出：該項(xiàng)支出由公司的年度營銷策略決定。廣告費(fèi)的支出是年初一次性支付，在很大程度上受制于公司的財(cái)務(wù)能力和營利能力。投資支出：該項(xiàng)支出又具體包括兩方面的內(nèi)容：固定資產(chǎn)投資和無形資產(chǎn)投資。固定資產(chǎn)的投資包括生產(chǎn)線投資和廠房投資。一般情況下，固定資產(chǎn)投資的特點(diǎn)表現(xiàn)為兩頭高中間低的趨勢，這主要是因?yàn)樵谶\(yùn)營初期，公司擴(kuò)大產(chǎn)能的愿望強(qiáng)烈，而公司的所有者權(quán)益也相對較高，具備相當(dāng)?shù)娜谫Y能力；中期，所有者權(quán)益大幅度降低，財(cái)務(wù)吃緊，無法繼續(xù)投資；經(jīng)營后期，權(quán)益升高，現(xiàn)金充裕，因而繼續(xù)加大投資規(guī)模。無形資產(chǎn)投資主要包括產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、ISO認(rèn)證。這些支出的大小主要取決于市場方面的策略，本身無法收回，只能靠銷售收入補(bǔ)償。無形資產(chǎn)投資開支額總體呈現(xiàn)遞減趨勢，即初始幾年支出額較大，越往后越小，最后兩年一般不支出。一般常規(guī)開支：管理費(fèi)用開支，生產(chǎn)線維護(hù)支出等。這些支出與公司短期策略無關(guān)，為必須支付的費(fèi)用，從整體上看，是呈逐年增加的態(tài)勢。其他支出：償還長、短期貸款，利息，貼息，廠房租金，加工費(fèi)，原材料采購費(fèi)等。

（二）歸類預(yù)算，系統(tǒng)化編制。財(cái)務(wù)總監(jiān)在了解了上述現(xiàn)金收入與支出項(xiàng)目后，需要進(jìn)一步對這些項(xiàng)目進(jìn)行歸類預(yù)算。財(cái)務(wù)預(yù)算是一個系統(tǒng)，由幾個部分組成：反映現(xiàn)金收支活動的是現(xiàn)金預(yù)算；反映銷售收入狀況的是銷售預(yù)算；反映各種成本、費(fèi)用支出的是生產(chǎn)費(fèi)用預(yù)算，也被稱作直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算和期間費(fèi)用預(yù)算；反映資本支出活動的是資本預(yù)算；而把這些預(yù)算統(tǒng)一計(jì)算的是綜合財(cái)務(wù)預(yù)算。綜合財(cái)務(wù)預(yù)算工作的實(shí)施，是一個復(fù)雜完整的過程。財(cái)務(wù)預(yù)算管理是對計(jì)劃的數(shù)字化反映，是落實(shí)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效手段。在做綜合財(cái)務(wù)預(yù)算之前，財(cái)務(wù)總監(jiān)應(yīng)從其他職務(wù)人員那里得到的資料有：銷售部門的廣告計(jì)劃和市場開拓計(jì)劃、ISO認(rèn)證計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃以及銷售收入的預(yù)算；采購部門每季度的采購計(jì)劃；生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)線報廢和購置轉(zhuǎn)產(chǎn)計(jì)劃等。只有在得到這些數(shù)據(jù)之后，才能做出準(zhǔn)確的現(xiàn)金流預(yù)測，使企業(yè)各期的預(yù)算前后銜接起來，避免預(yù)算工作的盲目性。可見即便是模擬實(shí)訓(xùn)，部門之間的共享數(shù)據(jù)也是非常有必要的。

（三）堅(jiān)持以銷定產(chǎn)的原則，靈活預(yù)算。在ERP實(shí)訓(xùn)中，需要遵循以銷定產(chǎn)原則。財(cái)務(wù)預(yù)算編制基本上是建立在經(jīng)濟(jì)預(yù)測———主要是銷售預(yù)算基礎(chǔ)上的，對預(yù)算來說，銷售預(yù)算是整個編制的起點(diǎn)，銷售預(yù)算確立了，就可以按照企業(yè)的銷售進(jìn)度和額度來計(jì)算企業(yè)在下一個年度應(yīng)該鋪開多大的攤子，購進(jìn)多少的原料，產(chǎn)出頻率多快，需要向銀行借款多少來擴(kuò)大生產(chǎn)。這些都是根據(jù)銷售額的估算來確定未來一段時間的生產(chǎn)的。因此，做好市場預(yù)測分析不僅是銷售總監(jiān)的重要職責(zé)，同時也是財(cái)務(wù)總監(jiān)需要密切關(guān)注的問題。在遵循以銷定產(chǎn)原則的同時，也需要遵循靈活性的原則。雖然銷售預(yù)算額度是一個確定的數(shù)值，然而在根據(jù)確定數(shù)據(jù)制定預(yù)算時必須靈活地留下足夠變動的空間。在執(zhí)行預(yù)算期間，為了更加方便地管理，在涉及支出、收入資金的時候應(yīng)留下足夠的準(zhǔn)備金。

篇4

易才集團(tuán)在對此類問題調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，企業(yè)HR收集的簡歷數(shù)與最后的到崗數(shù)，基本比率約為2000：2，也就是從2000份簡歷中才能招聘到2個人到崗。而與此同時，企業(yè)的員工留存率卻一再降低，能在同一企業(yè)連續(xù)工作3年以上的員工越來越少，許多新員工甚至試用期內(nèi)就離職。比如，在裝潢裝飾、消費(fèi)品等領(lǐng)域，3個月到6個月離職已成常態(tài)。

招聘帶來的人才留存率問題，成為困擾企業(yè)發(fā)展的一大難題。如何招到與企業(yè)匹配度高的人才，以提升人才留存率？筆者認(rèn)為，“隱性招聘”將成為解決這一難題的有效方式。

人才如何匹配企業(yè)？

形成上述現(xiàn)象的主要原因是人才與企業(yè)的用人需求不匹配。企業(yè)在招聘中通常采取的方式可以稱為顯性招聘。所謂顯性招聘，就是企業(yè)人力資源部門在招聘過程中，往往只注重人才與崗位需求的匹配度，而忽視了人才與企業(yè)的匹配度，結(jié)果就是“知人知面不知心”，往往很難留住人才。而隱性招聘，則提倡更多地從企業(yè)發(fā)展的角度考量，在深入了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)上做到人才與企業(yè)的最佳匹配。

例如，德才兼?zhèn)涞娜瞬攀瞧髽I(yè)真正的需求。所謂“德”就是價值觀傾向是否與企業(yè)要求匹配，是否認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)并對企業(yè)有足夠的忠誠度。針對這一問題，易才提出了“四度”標(biāo)準(zhǔn)：價值觀匹配度、責(zé)權(quán)利匹配度、人崗事匹配度、企業(yè)文化融入度。“四度”標(biāo)準(zhǔn)通常不在面試環(huán)節(jié)顯性展現(xiàn)，所以稱為隱性招聘。

“四度”的匹配度決定企業(yè)和員工“結(jié)合”時間的長短，只有在“四度”高度匹配的情況下，才能實(shí)現(xiàn)兩者的共贏與。然而，這只是理想狀態(tài)，要真正實(shí)現(xiàn)“招到人、留住人”，需要企業(yè)正視自身人力資源管理，把它提升到戰(zhàn)略高度，多在隱性招聘環(huán)節(jié)下功夫。

將隱性招聘植入所有環(huán)節(jié)

2011年，特種咖啡零售商星巴克由于新店開業(yè)，需要在全國近十個城市招聘人才，尋找具有國際連鎖餐飲經(jīng)驗(yàn)的門店管理者。招聘要求高、涉及地域廣、時間緊迫，招聘難度極大。

篇5

1．1體現(xiàn)以學(xué)生為中心理念

ERP沙盤模擬教學(xué)是一個新的思路，它是一種強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心的開放式教學(xué)思想，其核心是充分鼓勵學(xué)生獨(dú)立思考問題，思考并討論企業(yè)經(jīng)營成功的基本條件，進(jìn)行預(yù)測、決策分析、財(cái)務(wù)監(jiān)督和運(yùn)營模擬規(guī)則的訓(xùn)練，使學(xué)生深刻體會到如何提升企業(yè)競爭力并增加獲利，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)管理專業(yè)學(xué)生良好的思維能力和勇于創(chuàng)新的精神。通過ERP沙盤模擬訓(xùn)練，將學(xué)生置于模擬企業(yè)之中，通過自己的經(jīng)營與管理，讓學(xué)生親身體會和感受如何管理和經(jīng)營企業(yè)。

1．2體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)性增加興趣感

沙盤教學(xué)法把企業(yè)搬到課堂上，為了企業(yè)發(fā)展，企業(yè)的CEO要學(xué)會用人;財(cái)務(wù)總監(jiān)要學(xué)會籌資、融資，進(jìn)行資金預(yù)算;生產(chǎn)總監(jiān)要合理安排生產(chǎn)，既不能讓機(jī)器閑置，也不能讓工人歇著;市場總監(jiān)要去開拓市場，進(jìn)行市場預(yù)測與分析;營銷總監(jiān)要合理使用廣告促銷費(fèi)用;研發(fā)總監(jiān)要選準(zhǔn)研發(fā)的產(chǎn)品，盡量避免與其他企業(yè)競爭。通過團(tuán)隊(duì)成員的共同努力，經(jīng)過一年一年的辛苦經(jīng)營，看到企業(yè)的規(guī)模在逐漸擴(kuò)大，收益在逐漸增加，學(xué)生們真正體會到了“我的地盤我做主”的快樂。

1．3從感性到理性的飛躍

通過ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營活動后，學(xué)生感受到了自己所學(xué)知識還不扎實(shí)，不全面、還不會應(yīng)用。理論課堂上所講的自己曾經(jīng)覺得很沒用、很枯燥的東西，在模擬企業(yè)經(jīng)營過程中卻很重要、很實(shí)用。這樣就逼迫學(xué)生再去認(rèn)真學(xué)習(xí)理論知識，達(dá)到“學(xué)以致用，用而知不足”的效果，實(shí)現(xiàn)從感性到理性的飛躍。

1．4培養(yǎng)競爭意識及團(tuán)隊(duì)精神

商場如戰(zhàn)場，商場是沒有硝煙的戰(zhàn)場。企業(yè)的競爭是很殘酷的，產(chǎn)品市場的容量是有限的，企業(yè)獲利的愿望是無限的，在同類競爭企業(yè)之間往往會出現(xiàn)搶占市場份額的情況，就好像戰(zhàn)場上搶占某一高地一樣。各方都想占據(jù)有利地位，這就需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同對敵。各部門要協(xié)調(diào)發(fā)展，為完成企業(yè)的目標(biāo)，戰(zhàn)勝對手，各盡所能，既要完成好本部門的任務(wù)，又要從全局出發(fā)，統(tǒng)籌安排企業(yè)資源、合理分配，使有限的資源得到最有效的利用，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

2沙盤實(shí)訓(xùn)式教學(xué)模式實(shí)施過程

2．1分組組成團(tuán)隊(duì)

在所有學(xué)生中競選CEO，由CEO招募自己的成員，每組6人，組成一個團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營一個企業(yè)。自己確定企業(yè)名稱、企業(yè)類型、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、注冊資金。教師組織大家一起判斷某企業(yè)的名稱是否合法、注冊資金與企業(yè)類型是否匹配，從中檢驗(yàn)學(xué)生對《企業(yè)法》知識的認(rèn)識。

2．2分配崗位

每人的具體分工由CEO自行決定，可以采取競崗形式，也可以采取分配方式或其他方式;或者CEO在招聘時就定好崗位。教師或者CEO要給大家說明各自崗位的職責(zé)要求，在模擬經(jīng)營結(jié)束后，CEO要根據(jù)每個人的具體表現(xiàn)，崗位職責(zé)完成情況，給出相應(yīng)的得分，從中檢驗(yàn)學(xué)生《人力資源管理》知識的應(yīng)用。

2．3規(guī)則介紹及引導(dǎo)運(yùn)營

在上課前幾天教師將基本規(guī)則印發(fā)給學(xué)生，讓學(xué)生提前閱讀并了解。訓(xùn)練課上，教師一邊講解，一邊讓學(xué)生認(rèn)識教具。對規(guī)則的正確理解和對所學(xué)知識的應(yīng)用要重點(diǎn)講解，同時教師要帶領(lǐng)大家完成引導(dǎo)年的各項(xiàng)任務(wù)。

2．4學(xué)生親手操作

引導(dǎo)年結(jié)束后，各模擬企業(yè)在同一平臺上開始競爭。各模擬企業(yè)首先進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，訓(xùn)練學(xué)生《戰(zhàn)略管理》知識的掌握。然后由學(xué)生自己親手完成以后年度的各項(xiàng)任務(wù)，每個小組由CEO負(fù)責(zé)，4到6年后，企業(yè)經(jīng)營的結(jié)果將與CEO的得分掛鉤。在此期間，教師只做顧問，不對某個企業(yè)做具體指導(dǎo)，完全由學(xué)生自己做主，無論學(xué)生的決策是好是壞，是否合理合情。教師只要按照規(guī)則做好企業(yè)以外的所有工作即可，如:銀行、原料供應(yīng)商、產(chǎn)品購買者、物價、環(huán)保、稅務(wù)局等部門都由教師來承擔(dān)。

2．5點(diǎn)評及總結(jié)

學(xué)生每經(jīng)營完一年后，要計(jì)算各種指標(biāo)，此時主要是《財(cái)務(wù)管理》的一些指標(biāo)。教師要從經(jīng)營的結(jié)果中發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行點(diǎn)評，對經(jīng)營的好的一定要及時鼓勵，對可能出現(xiàn)的困境要提醒學(xué)生，讓學(xué)生去思考、去解決。同時學(xué)生自己簡要做年度總結(jié)，并提出下一年的規(guī)劃與預(yù)算，這是對《預(yù)測與決策》知識的訓(xùn)練。

3沙盤實(shí)訓(xùn)式教學(xué)模式效果分析

3．1對沙盤課程教學(xué)效果的調(diào)研

筆者對2008年以來上過沙盤課的學(xué)生進(jìn)行了抽樣調(diào)查，設(shè)置了以下幾個問題，經(jīng)統(tǒng)計(jì)各自所占比例分別是:認(rèn)為沙盤教學(xué)模式能幫助學(xué)生掌握和理解理論知識的占95．8%;喜歡上沙盤實(shí)驗(yàn)課的占96．1;沙盤教學(xué)模式能讓學(xué)生體會“商場如戰(zhàn)場”的殘酷和“我的地盤我做主”的快樂的占88．4%;沙盤教學(xué)能增進(jìn)同學(xué)間的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力的占95．9%;在理論課和沙盤課的選擇上，愿意選擇上沙盤課放棄理論課的占74%。通過走訪畢業(yè)學(xué)生，了解沙盤訓(xùn)練對就業(yè)擇業(yè)的影響，對社會適應(yīng)性的影響，對個人理財(cái)、個人資金有效利用等方面的影響，結(jié)果是都成正相關(guān)。

3．2對沙盤教學(xué)效果的分析

對在校生而言，沙盤教學(xué)能夠幫助學(xué)生更好地理解和掌握理論知識，能讓學(xué)生體驗(yàn)“商場如戰(zhàn)場”的殘酷和“我的地盤我做主的快樂”。可以增進(jìn)同學(xué)間的友誼，培養(yǎng)他們團(tuán)隊(duì)合作的能力，大多數(shù)學(xué)生喜歡上沙盤課。如果與理論課相比較，除部分想考研的學(xué)生外，大部分學(xué)生更愿意上沙盤課。對畢業(yè)生而言，沙盤教學(xué)模擬更能幫助學(xué)生改變就業(yè)與擇業(yè)觀念，大家認(rèn)為剛步入社會的人，只要能夠鍛煉自己，積累經(jīng)驗(yàn)，任何工作都可以試試。沙盤模擬經(jīng)營的失敗提醒學(xué)生，在生活工作中不可能一帆風(fēng)順，要想取得成功必須付出辛勞，要有科學(xué)合理的計(jì)劃和穩(wěn)扎穩(wěn)打的執(zhí)行。同時也增強(qiáng)了學(xué)生的抗壓能力，使學(xué)生越挫越勇，勇往直前，培養(yǎng)了他們不畏艱險，不達(dá)目的不罷休的鍥而不舍的精神。

4沙盤實(shí)訓(xùn)式教學(xué)模式推廣應(yīng)用

4．1俱樂部式的推廣

以學(xué)生社團(tuán)的方式成立ERP沙盤綜合訓(xùn)練俱樂部或者企業(yè)模擬經(jīng)營俱樂部，俱樂部以公司制方式進(jìn)行管理與運(yùn)作，高年級的同學(xué)擔(dān)任董事會成員及部門負(fù)責(zé)人;低年級的同學(xué)以應(yīng)聘方式進(jìn)入俱樂部成為員工。俱樂部運(yùn)營時間為節(jié)假日、公休日等其他課余時間。運(yùn)營內(nèi)容可針對某門課程的專項(xiàng)訓(xùn)練或管理學(xué)知識體系的綜合訓(xùn)練，還可以定期舉辦企業(yè)模擬經(jīng)營對抗賽，以此加深學(xué)生對整個管理學(xué)知識體系的理解。俱樂部成立后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層將逐年換屆、并將一直運(yùn)營下去。

4．2相關(guān)課程上教學(xué)的應(yīng)用

沙盤訓(xùn)練主要涉及的課程有《戰(zhàn)略管理》、《市場營銷》、《生產(chǎn)運(yùn)作與管理》、《財(cái)務(wù)管理》、《會計(jì)原理》，除此之外，還可以涉及《經(jīng)濟(jì)法》中的企業(yè)法、合同法，《經(jīng)濟(jì)學(xué)》中關(guān)于資源優(yōu)化的思想，《人力資源管理》中人員的招聘、崗位的設(shè)置、崗位職責(zé)的要求等。這些課程都上完后，再去做沙盤訓(xùn)練;也可以在學(xué)生一入學(xué)就進(jìn)行沙盤訓(xùn)練，讓學(xué)生對企業(yè)管理流程有一個初步的認(rèn)識，激發(fā)學(xué)生對后續(xù)課程學(xué)習(xí)的積極性。待各門課程學(xué)修完，再做一次沙盤訓(xùn)練，效果會更好。另外，還可以在沙盤訓(xùn)練時，由相關(guān)課程的教師一起進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室，共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)驗(yàn)，有什么問題，解決什么問題，做到有問必答，當(dāng)場解決。真正實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐，實(shí)踐又到理論的二次升華。給學(xué)生以最直觀的認(rèn)識和感受，加深理解與記憶。當(dāng)學(xué)生對沙盤實(shí)驗(yàn)規(guī)則了解后，也可以針對某門課程的某部分內(nèi)容進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。

4．3沙盤實(shí)訓(xùn)式教學(xué)法的輻射

沙盤實(shí)訓(xùn)式教學(xué)法實(shí)質(zhì)上也就是虛擬企業(yè)在教學(xué)中的應(yīng)用，經(jīng)濟(jì)管理類的專業(yè)課程設(shè)置，很大程度上是考慮現(xiàn)實(shí)企業(yè)的需要，這些課程內(nèi)容如何在現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理中應(yīng)用，學(xué)生沒有機(jī)會去體驗(yàn)，沙盤式訓(xùn)練中的模擬企業(yè)給了學(xué)生展示自己才華與檢驗(yàn)自己所學(xué)知識的平臺。通過模擬企業(yè)的經(jīng)營，學(xué)生還可以將這些模擬企業(yè)中的數(shù)據(jù)應(yīng)用于畢業(yè)論文中，解決了學(xué)生完成論文時難以收集企業(yè)真實(shí)數(shù)據(jù)的困境。

4．4校企合作模式

有很多老牌民營小微企業(yè)，既缺乏高素質(zhì)的管理人員，也缺乏高素質(zhì)的工人。高薪聘請了管理人員，管理制度及管理理念卻沒法落實(shí)，企業(yè)的執(zhí)行力較低。企業(yè)急需培訓(xùn)員工，提高素質(zhì)，學(xué)校可以與這些企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性校企合作，為企業(yè)培訓(xùn)員工。通過模擬企業(yè)讓員工看到自己的行為對企業(yè)的影響。以改變員工以往的態(tài)度，提高生產(chǎn)效率。經(jīng)過沙盤訓(xùn)練后的學(xué)生也可以到企業(yè)參觀，或?qū)嵙?xí)，或兼職，對現(xiàn)實(shí)企業(yè)與模擬企業(yè)進(jìn)行比較，更深刻地理解和體會模擬企業(yè)與現(xiàn)實(shí)企業(yè)的差別。

篇6

財(cái)務(wù)管理課程內(nèi)容繁、公式多、難度大、綜合性強(qiáng)，能讓學(xué)生輕松暢快地學(xué)好這門課程并不是一件容易的事，所以提高學(xué)生對課程的興趣感尤為重要。興趣教學(xué)方法可以采用啟發(fā)式、互動式，如教師設(shè)置懸念，提出問題，引導(dǎo)學(xué)生主動思考，實(shí)現(xiàn)課堂師生互動、師生多項(xiàng)交流，充分激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和動力。如此持續(xù)下去，使學(xué)生養(yǎng)成一種上課積極思考、積極發(fā)言的好習(xí)慣。久而久之，可培養(yǎng)學(xué)生思考問題、分析問題的思維能力。

2 采取多種教學(xué)方法

除了課堂互動的教學(xué)模式，采取多種教學(xué)方法的手段也是提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的強(qiáng)有力方法。如近年來普遍關(guān)注的案例教學(xué)法和計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)教學(xué)法等。

案例教學(xué)法是19世紀(jì)美國哈佛大學(xué)管理課程的首創(chuàng)教學(xué)法，時間證明了它的持久性和可發(fā)展性。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了一定理論知識的基礎(chǔ)上，通過剖析具體案例，讓學(xué)生結(jié)合所學(xué)的理論知識開展相關(guān)實(shí)踐活動的運(yùn)用。課堂上的單純講解分析很難使學(xué)生理解透徹，而案例教學(xué)從現(xiàn)實(shí)實(shí)際出發(fā)，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識公式化接受的問題。這樣既增強(qiáng)學(xué)生對所學(xué)知識的理解，又增強(qiáng)學(xué)生主動性、積極性和自信心的培養(yǎng)，可以說案例教學(xué)體現(xiàn)了素質(zhì)教育的觀念。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方法，課堂方式可以采取小組討論、課堂發(fā)言、撰寫案例報告等一系列實(shí)踐活動。這其中包括大量相關(guān)資料的查閱、案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

財(cái)務(wù)處理是個復(fù)雜的過程，利用計(jì)算機(jī)也是增進(jìn)實(shí)踐教學(xué)的一種方法。利用計(jì)算機(jī)的模擬投資和籌資方案設(shè)計(jì)的形式，可使學(xué)生學(xué)會如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及大型數(shù)據(jù)庫資料，又能鍛煉培養(yǎng)實(shí)際動手能力。這種計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)法可涉及到單位實(shí)驗(yàn)，如資金時間價值應(yīng)用、資金結(jié)構(gòu)決策、項(xiàng)目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實(shí)驗(yàn)，如長期籌資決策、財(cái)務(wù)報表綜合分析、企業(yè)并購決策分析等。在開展此種教學(xué)方法前，可先實(shí)施《計(jì)算機(jī)財(cái)務(wù)管理》課程的開展，以增進(jìn)學(xué)生體驗(yàn)計(jì)算機(jī)在財(cái)務(wù)復(fù)雜處理過程中的便利及增強(qiáng)學(xué)生的計(jì)算機(jī)運(yùn)用技能。此類教學(xué)法可充分結(jié)合現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備和教學(xué)手段，如結(jié)合多媒體教學(xué)手段等。

3 增加實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容

實(shí)踐教學(xué)的目的是實(shí)現(xiàn)學(xué)科的知識性、應(yīng)用性和可操作性。實(shí)踐教學(xué)通過實(shí)踐操作可培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際工作技能和技巧，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的需要。

所謂實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容即是讓學(xué)生充分參與到實(shí)際財(cái)務(wù)管理的具體工作中去，學(xué)校應(yīng)建立多元化的實(shí)踐教學(xué)基地，亦即是學(xué)生的實(shí)習(xí)基地。多鼓勵學(xué)生在學(xué)好專業(yè)知識的基礎(chǔ)上積極參與實(shí)習(xí)活動，到運(yùn)營公司內(nèi)參與實(shí)際的財(cái)務(wù)運(yùn)營活動。鼓勵學(xué)生參與教師的科研活動，進(jìn)入深度的理論研究與運(yùn)用中去。鼓勵學(xué)生組織企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作的模擬團(tuán)隊(duì)活動，每個團(tuán)隊(duì)可設(shè)置CEO、CFO、市場總監(jiān)、生產(chǎn)主管、會計(jì)主管、出納和審計(jì)主管等職務(wù)。團(tuán)隊(duì)成員按專業(yè)或特長分配角色，相互協(xié)調(diào)配合，模擬企業(yè)采購、訂貨、生產(chǎn)運(yùn)營、產(chǎn)品銷售、融資、投資等各個環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間還可以進(jìn)行比賽活動。

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市場營銷專業(yè)相對于其他專業(yè)來說，開設(shè)的門檻較低，學(xué)生就業(yè)前景較好，大多數(shù)獨(dú)立學(xué)院都開設(shè)有該專業(yè)。然而受發(fā)展歷史短、人才培養(yǎng)模式模仿母體院校痕跡嚴(yán)重等方面的局限，加之學(xué)歷層次較低，獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在人力資源市場上可識別性差、競爭力較弱。獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，首先要認(rèn)清自己所面臨的發(fā)展環(huán)境，進(jìn)行SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)遇)，審視自己的優(yōu)勢與劣勢，明確外部環(huán)境中的機(jī)會與威脅，進(jìn)而發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓住發(fā)展機(jī)遇，規(guī)避發(fā)展威脅。

一、優(yōu)勢分析

獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)所具備的優(yōu)勢可從以下三方面分析：1、獨(dú)立學(xué)院作為高等教育的新生力量，其從一開始便孕育著一股創(chuàng)新的力量。“獨(dú)立”的含義即在擺脫對母體本科院校的依賴，不再走一味模仿的道路；同時也擺脫母體院校對其的種種束縛，探索創(chuàng)新，走獨(dú)立的、特色化的發(fā)展道路。從這個意義上講，獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)雖然發(fā)展歷史較短，一切都還在探索當(dāng)中，而且對大部分獨(dú)立學(xué)院而言，目前依然在模仿母體院校的培養(yǎng)模式，但從其本質(zhì)上看，“獨(dú)立”正是其優(yōu)勢所在。惟其獨(dú)立，才能與時俱進(jìn)，順應(yīng)當(dāng)代高等教育的發(fā)展趨勢，把握市場需求，走時高等教育的時代前沿。2、獨(dú)立學(xué)院絕大部分教師都屬青年教師，學(xué)歷層次較高，觀念較新，因而在市場營銷學(xué)科建設(shè)上也能夠接受最新理念，把握時代精神。青年教師雖然缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但因?yàn)槠溆^念新、視野開闊，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，必將成為推動獨(dú)立學(xué)院學(xué)科發(fā)展的中堅(jiān)力量。3、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生思維活躍，動手能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)較高，這一點(diǎn)在市場營銷專業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。獨(dú)立學(xué)院學(xué)生在理論體系的廣度和理論水平深度方面，以及理論研究能力方面比普通本科生要差些，，但這并不代表他們能力差、素質(zhì)低。相反，筆者在市場營銷專業(yè)教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生思維活躍，交流溝通能力強(qiáng)，且具有某方面特長者不在少數(shù)。

二、劣勢分析

相比普通本科院校而言，獨(dú)立學(xué)院在市場營銷人才培養(yǎng)中存在明顯的劣勢：1、發(fā)展歷史短，人才培養(yǎng)方面缺乏應(yīng)有的積淀這主要表現(xiàn)為三個方面：一是師資缺乏。獨(dú)立學(xué)院的教師隊(duì)伍主要以外聘教師和自主專職教師構(gòu)成，而自主專職教師隊(duì)伍在年齡結(jié)構(gòu)、職稱結(jié)構(gòu)等方面較為單一，且在教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、實(shí)踐經(jīng)歷等方面也有所欠缺。這在一定程度上制約了獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)的質(zhì)量。二是人才培養(yǎng)方案不完善。獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案大多模仿母體院校，缺乏自主性、獨(dú)立性。而大部分普通本科院校所培養(yǎng)出來的市場營銷人才同質(zhì)化嚴(yán)重，無法滿足社會需求，這就使得原本根基較淺的獨(dú)立學(xué)院在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方面更加處于劣勢。三是人才培養(yǎng)目標(biāo)定位模糊。目前市場營銷人才需求更加多元化和多層次化，這就要求學(xué)校在人才培養(yǎng)方面要有一定的針對性，不可定位寬泛、盲目培養(yǎng)。而這正是目前獨(dú)立學(xué)院在市場營銷人才培養(yǎng)方面表現(xiàn)較為明顯的問題。2、學(xué)校知名度低獨(dú)立學(xué)院雖然依托母體院校，可借助母體院校的聲譽(yù)而在社會上形成一定的影響。然而由于其本身歷史短、底子薄，還未形成一定的品牌效應(yīng)，在社會上知名度較低，使得畢業(yè)生在人才市場上可識別性差。3、學(xué)歷層次低獨(dú)立學(xué)院在本科層次高校中處于最低層次，這使得畢業(yè)生在人才市場上處于明顯劣勢。

三、機(jī)遇分析

1、市場營銷人才需求量大從人力資源社會保障部人才市場公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，市場營銷從初級到高級職位，每種崗位的人才招聘量都非常大，不管是像銷售的初級職位，還是像銷售主管這種高級職位，都表明在未來的幾年內(nèi)，市場營銷人才仍然是全國人才市場的搶手崗位。2、市場營銷人才需求呈現(xiàn)多層次多元化趨勢市場營銷類職位就級別而言大致可分為高層、中層、基層三個層次，就工作性質(zhì)而言大致可分為市場類、銷售類、客服類。高層職位大多是企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)營銷部門的負(fù)責(zé)人，如企業(yè)的營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等，這類職位對任職者經(jīng)驗(yàn)、能力的要求頗高。中層職位大多是營銷部門內(nèi)的各分部門負(fù)責(zé)人、各個區(qū)域的營銷主管，負(fù)責(zé)一個部門或一個地區(qū)的營銷工作，如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域營銷主管等，近年來，這類職位對人才的需求量逐漸上升，且要求任職者具有一定的經(jīng)驗(yàn)及較強(qiáng)的綜合素質(zhì)。基層職位是直接與中間商、消費(fèi)者接觸的一線營銷人員、客服人員，如業(yè)務(wù)員、營業(yè)員等，這類職位對人才的需求量較大，但是進(jìn)入門檻低，可替代性較強(qiáng)。市場營銷人才需求的這種多層次多元化趨勢為獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)提供了契機(jī)。3、市場營銷人才供給與需求脫節(jié)，為獨(dú)立學(xué)院市場營銷人才培養(yǎng)提供了一定的發(fā)展空間從全國的供求狀況看，市場營銷人才供求的結(jié)構(gòu)性矛盾突出，主要表現(xiàn)為：（1）市場營銷人才培養(yǎng)與行業(yè)脫節(jié)，一些新興行業(yè)營銷人才匱乏。如汽車行業(yè)、廣告媒體業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)等，對于既懂行業(yè)知識又具備市場營銷專業(yè)背景的人才需求量大。（2）營銷專門人才缺乏，尤其是既有創(chuàng)新能力，又具有市場眼光的營銷策劃人才稀缺。（3）既有系統(tǒng)的理論知識、又具有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)及實(shí)踐能力（實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)）的中、高層次營銷管理人才匱乏。（4）大量營銷人才涌向我國東部地區(qū)，西部地區(qū)營銷人才供給嚴(yán)重不足。（5）很大一部分求職者和從業(yè)人員在理論水平和能力素質(zhì)上無法滿足崗位職責(zé)的要求。獨(dú)立學(xué)院可從人才供求的這些結(jié)構(gòu)性矛盾中找到自己的生存與發(fā)展空間，進(jìn)行特色化定位。

四、挑戰(zhàn)分析

獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)所面臨的威脅主要來自于競爭的壓力和高校生源的日趨減少。1、競爭威脅目前，大部分高校都要開設(shè)了市場營銷專業(yè)，使獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)面臨競爭威脅。競爭威脅主要來自于三方面：一是普通本科院校的競爭。二是高職院校的競爭。三是同類獨(dú)立學(xué)院的競爭。2、高校生源日趨減少近年來，高校生源人數(shù)整體呈下降態(tài)勢。根據(jù)中國教育在線的2014年高招調(diào)查報告，2008年，全國高考報名人數(shù)在達(dá)到歷史峰值1050萬人后，連續(xù)5年處于下降態(tài)勢。生源減少的主要原因是學(xué)齡學(xué)生人口的持續(xù)下降。到2020年前后，18歲適齡人口將達(dá)到最低谷，然后穩(wěn)步回升，但無法再回到上一高峰，適齡人口總體下降趨勢明顯。生源的減少使得一些高校面臨生存危機(jī)。這其中，低層次、無特色或定位不明確的高校首當(dāng)其沖。而從長期來看，作為第三批本科院校的獨(dú)立學(xué)院也將面臨生存威脅。單從市場營銷專業(yè)來看，由于大部分高校培養(yǎng)模式趨同，畢業(yè)生缺乏核心競爭力，加之基層營銷職位進(jìn)入門檻較低，生源減少將可能使許多高校該專業(yè)難以為繼。如果獨(dú)立學(xué)院繼續(xù)模仿母體院校的培養(yǎng)模式，繼續(xù)定位模糊、無特色的話，面臨生源減少的威脅，其市場營銷專業(yè)前景堪憂。

【參考文獻(xiàn)】

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白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經(jīng)銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執(zhí)行到位，抱怨經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上市場的發(fā)展；商家抱怨廠家不理解經(jīng)銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產(chǎn)生這些矛盾大致有以下原因：

1、經(jīng)銷商素質(zhì)整體不高。

（1）、現(xiàn)在的白酒經(jīng)銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發(fā)展而來，大部分沒有受過系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，目光短淺，缺乏發(fā)展品牌的長遠(yuǎn)眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質(zhì)普遍不高，更談不上專業(yè)化。

（4）、銷售網(wǎng)絡(luò)不全，很難完全覆蓋區(qū)域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實(shí)力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現(xiàn)代營銷理念，營銷機(jī)制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經(jīng)銷商。

（3）、銷售人員素質(zhì)低下，不能滿足現(xiàn)代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規(guī)范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關(guān)系，缺乏有效的溝通、理解和信任。 二、如何管理和經(jīng)銷商的關(guān)系

（一）、合作伙伴關(guān)系---廠商之間應(yīng)發(fā)展的關(guān)系

廠商矛盾產(chǎn)生的根源在于傳統(tǒng)的廠商關(guān)系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內(nèi)，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關(guān)系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關(guān)系的含義：類似人與人之間的關(guān)系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達(dá)到雙贏。

2、合作伙伴關(guān)系的特點(diǎn)：

（1）以合作為前提。廠方主動為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)，提供市場運(yùn)作指導(dǎo)與支持；商家積極反饋信息，維護(hù)市場網(wǎng)絡(luò)和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠(yuǎn)的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎(chǔ)，雙方明確交易條件，界定各自責(zé)任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達(dá)成一致。

（二）、經(jīng)銷商關(guān)系的管理

廠商關(guān)系基本上要經(jīng)過三個階段：廠家主導(dǎo)、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達(dá)到廠商合作階段，要求雙方都具備現(xiàn)代營銷理念，能進(jìn)行通暢的溝通。鑒于目前白酒經(jīng)銷商整體素質(zhì)不高的現(xiàn)實(shí)，雙方自然達(dá)到這一階段還不現(xiàn)實(shí)，廠家還需要通過對經(jīng)銷商的管理，使兩者達(dá)到或者接近合作伙伴的關(guān)系，管理經(jīng)銷商關(guān)系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)白酒經(jīng)銷商可分為：終端型：銷售網(wǎng)絡(luò)以酒店、超市、便民店的終端為主。批發(fā)型：銷售網(wǎng)絡(luò)以批發(fā)為主。根據(jù)經(jīng)銷商的素質(zhì)和性格經(jīng)銷商可分為：智慧型：有現(xiàn)代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導(dǎo)；自大型：屬經(jīng)驗(yàn)型，沒有現(xiàn)代營銷理念，固執(zhí)而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統(tǒng)性和長期性；依賴型：不具備現(xiàn)代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應(yīng)為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經(jīng)銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監(jiān)控的前提下，可給其一定的利潤空間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)。

一個好的經(jīng)銷商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（1）、經(jīng)銷商的布局。劃分單元營銷區(qū)域，并確定單元營銷區(qū)域是獨(dú)家經(jīng)銷還是分品種經(jīng)銷，是分渠道經(jīng)銷還是其他經(jīng)銷方式。

（2）、經(jīng)銷商的選擇。采用經(jīng)銷制的區(qū)域市場，有沒有一個好的經(jīng)銷商是決定市場成敗的關(guān)鍵。而現(xiàn)在大部分白酒廠家發(fā)展經(jīng)銷商沒有任何招商計(jì)劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經(jīng)銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結(jié)果找到經(jīng)銷商既是市場開發(fā)的開始，可能也是市場開發(fā)的終結(jié)。完善的招商計(jì)劃至少應(yīng)包括：市場調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)濟(jì)、人口、白酒消費(fèi)習(xí)慣、競爭對手等）、目標(biāo)客戶調(diào)查計(jì)劃（經(jīng)銷商的數(shù)量、渠道、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、公司規(guī)模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計(jì)劃（媒體宣傳、經(jīng)銷權(quán)拍賣、業(yè)務(wù)人員洽談等）、市場運(yùn)作計(jì)劃（產(chǎn)品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經(jīng)銷商的支持計(jì)劃。目前白酒在各區(qū)域市場上的競爭成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競爭，實(shí)際上卻是各廠家綜合實(shí)力的較量，是廠家要對經(jīng)銷商支持的結(jié)果。對經(jīng)銷商的支持主要有：對經(jīng)銷商及其銷售人員培訓(xùn)、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經(jīng)銷商的激勵。激勵是經(jīng)銷商關(guān)系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達(dá)到激勵經(jīng)銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預(yù)付款獎勵、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據(jù)自己的實(shí)際采用不同的激勵措施。

（5）、經(jīng)銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經(jīng)銷商的控制分為五種力量：強(qiáng)制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關(guān)力量（通過兩者之間的關(guān)系），并指出最好采用的是相關(guān)力量，慎用強(qiáng)制力量。但目前在白酒市場和經(jīng)銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規(guī)范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應(yīng)有以下內(nèi)容：

A、 規(guī)定經(jīng)銷產(chǎn)品和市場范圍（銷售區(qū)域或者渠道）。

B、 雙方的主要責(zé)任。如廠家的責(zé)任是對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳等；經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計(jì)劃。例如廠家準(zhǔn)備在一個市場準(zhǔn)備按銷售額投入20%的銷售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產(chǎn)品價格體系，竄貨處罰規(guī)定。

（6）、經(jīng)銷商的評估與改進(jìn)。市場在不斷變化，經(jīng)銷商也在不斷變化，因此對經(jīng)銷商進(jìn)行動態(tài)評估是必要的。主要可對銷售額增長、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫存對進(jìn)行評估。廠家通過評估對達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對難以溝通的經(jīng)銷商應(yīng)考慮在該區(qū)域增加新的經(jīng)銷商或者更換經(jīng)銷商。

(三)、建設(shè)一支好的銷售隊(duì)伍

如果說經(jīng)銷商是連接品牌和消費(fèi)者的紐帶，那么業(yè)務(wù)人員就是連接廠家和經(jīng)銷商的紐帶。再好的系統(tǒng)也需要人去執(zhí)行，在傳統(tǒng)的交易營銷中，廠方業(yè)務(wù)代表主要工作就是催款，發(fā)貨，既不協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，也不反饋市場和經(jīng)銷商的信息。而經(jīng)銷商關(guān)系管理，歸根到底還要由業(yè)務(wù)人員來完成，沒有一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是做不到的，這要求廠方的業(yè)務(wù)代表既要協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，還要指導(dǎo)經(jīng)銷商，培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。廠家可以通過以下方式來建設(shè)一支精干的銷售隊(duì)伍：

1、建立高效的銷售組織結(jié)構(gòu)。一個好的組織結(jié)構(gòu)要能滿足規(guī)范、快速、靈活的要求。 閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機(jī)構(gòu)調(diào)整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強(qiáng)化市場部。設(shè)市場總監(jiān)一人，在市場部下設(shè)三個二級部門，一是品牌部，專門負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃與管理；二是促銷部，負(fù)責(zé)策劃和監(jiān)控全國的促銷活動；三是公關(guān)部，專門負(fù)責(zé)同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運(yùn)作部，專門負(fù)責(zé)與運(yùn)作有關(guān)的工作，如向工廠下達(dá)包裝計(jì)劃，處理訂單，發(fā)貨，管理大庫，管理辦事處內(nèi)勤，統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)等；

二是銷售部，設(shè)銷售總監(jiān)一人。銷售部下設(shè)若干個一級部門，大區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。大區(qū)總經(jīng)理下轄辦事處主任和城市經(jīng)理，負(fù)責(zé)一個重要的省會城市或數(shù)個地區(qū)級市場。在大城市，對銷售人員進(jìn)行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區(qū)或外埠)。

C、 在總經(jīng)辦新增兩個職務(wù)，一是銷售系統(tǒng)與發(fā)展經(jīng)理，負(fù)責(zé)完善銷售公司的各種運(yùn)作系統(tǒng)和制度，制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，組織對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)等；二是全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)同國際大店的總部談判和分店協(xié)調(diào)工作。

2、建立優(yōu)秀的管理機(jī)制和工作流程，要做到合理授權(quán)、責(zé)權(quán)統(tǒng)一、各級崗位職責(zé)明確，反應(yīng)迅速、靈活。

篇9

隨著4月份公司董事會的開店規(guī)劃的下達(dá)，張經(jīng)理就吹響了佳佳2007年的拓展沖鋒號。

第一日

首先，張經(jīng)理聯(lián)系了本地的主流房地產(chǎn)網(wǎng)站――房地產(chǎn)交易網(wǎng)，通過他們的網(wǎng)絡(luò)平臺和市場資源，預(yù)先對外部的商業(yè)地產(chǎn)商形成口碑效應(yīng)，畢竟如果大張旗鼓地在各大媒體宣稱“自己要開多少家門店”過于高調(diào)，且會引起其他商家的反感和抵觸情緒。通過房地產(chǎn)圈子對外宣傳是一個很有效但又不張揚(yáng)的方式。

張經(jīng)理與房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場部李總監(jiān)通過商議達(dá)成以下共識：

1、房地產(chǎn)交易網(wǎng)將會按照張經(jīng)理的要求提供相關(guān)的房源信息。

2、在網(wǎng)站的論壇上招租的帖子，且在最近的一個月中一直置頂，吸引業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。

3、由房地產(chǎn)交易網(wǎng)組織C市中最大的幾位地產(chǎn)商座談“C市的商業(yè)化運(yùn)營”，借以進(jìn)一步拋出開店的目標(biāo)區(qū)域和房屋要求，與擁有目標(biāo)區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂意向性合同，爭取定制開發(fā)，搶占市場先機(jī)。

佳佳與該網(wǎng)站的合作即日起開始。

第二日

早上一上班，張經(jīng)理辦公室的座機(jī)電話和手機(jī)就開始接連響起。由于拓展部是一個新部門，部門的人員還沒有完全到位，目前只有小曹在協(xié)助張經(jīng)理工作，小曹在這個部門其實(shí)是助理兼司機(jī)。

兩人在一早上班的兩個小時中，就接聽了6家地產(chǎn)商的電話，都是邀請他們上門看房子或預(yù)約洽談合作事宜的。張經(jīng)理安排了其中一家下午見面，另外約了兩家地產(chǎn)商第二天上門拜訪。

看著幾天都沒有開店動靜的張經(jīng)理突然忙碌起來，小曹有些丈二和尚摸不著頭腦，趁著中午吃飯的間歇打聽張經(jīng)理用什么方法使得這么多地產(chǎn)商一下都擁了上來。前幾天小曹還在發(fā)愁這么大一個C市怎么才能把這些地產(chǎn)商從城市的大街小巷翻出來呢，這下可不用發(fā)愁了。

“怎么今天這么多電話呢?張經(jīng)理，你用了什么辦法通知到了這些人?”小曹問道。

“沒想到李總監(jiān)的效率這么高，昨天下午才的內(nèi)容，今天就有效果了。”張經(jīng)理說道。

“李總監(jiān)?哪里的?”

“李總監(jiān)是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場總監(jiān)，昨天我已經(jīng)和他們公司簽訂了協(xié)議。因?yàn)樗麄兙W(wǎng)站是本地房地產(chǎn)信息最權(quán)威、最具有影響力的網(wǎng)站，大部分地產(chǎn)商都會關(guān)注這個網(wǎng)站。我們的招租信息昨天已經(jīng)掛在網(wǎng)上了，只是沒有想到李總監(jiān)這邊的效率這么高!”

“小曹，昨天讓你聯(lián)系商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)，情況如何呢?”張經(jīng)理問。

“已經(jīng)有三家商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)系了。”

“哦，那我一會兒看看……”

下午，張經(jīng)理還在網(wǎng)上查詢商業(yè)地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)的信息，一個年輕的小伙來找張經(jīng)理：“您好，是張經(jīng)理嗎?我是嘉華地產(chǎn)公司的，我們在南郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)有一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，去年年底已經(jīng)封頂，目前已經(jīng)基本進(jìn)入全面招商階段。”

“你們招商的進(jìn)度如何?完成多少了?”

“啊?這個我不太清楚，我是新加入這個公司的，這方面的數(shù)據(jù)沒有關(guān)注。”

“那你們這個項(xiàng)目的核心商業(yè)企業(yè)是誰?”

“我們還都沒有確定呢，都還在談。”

“那你們這個項(xiàng)目有圖紙嗎?告訴我你們已經(jīng)簽訂合同的區(qū)域，還有多少剩余的空間出租?”

“我今天出來比較著急，沒有帶圖紙。你們企業(yè)要多大的場地?你們可以成為核心企業(yè)嗎?”

“目前你們的經(jīng)營定位是什么呢?”張經(jīng)理有點(diǎn)不耐煩地問。

“我們的樓盤就是做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目用的，所有的項(xiàng)目建筑都是用來招商的。”

“你們的商業(yè)項(xiàng)目主要是為誰服務(wù)呢?”

“我們項(xiàng)目在南郊，當(dāng)然是為了南郊的高校學(xué)生負(fù)責(zé)，我們周圍有很多高校的學(xué)生，學(xué)生的消費(fèi)是很厲害的……”

聽了上述的話，張經(jīng)理有些煩了：“算了，你留個聯(lián)系方式，我需要的話隨后和你聯(lián)系。”

“您能給我填寫一份需求意向表嗎?”這個年輕的小伙追問著，“我學(xué)校剛畢業(yè)就在這個公司做這份工作，什么都不太懂，您能幫我一下嗎?”

看到這些，張經(jīng)理有些同情他了：“這份需求意向表我不能填寫，但是為了證明你來了我們單位聯(lián)系業(yè)務(wù)，我可以先給你留一張名片，如果你獲得了公司更多的相關(guān)信息再來聯(lián)系我。”

“您需要什么信息呢?”小伙子舔了舔有點(diǎn)干澀的嘴唇，認(rèn)真地準(zhǔn)備記錄。

“這個項(xiàng)目目前多大面積，主要的經(jīng)營定位是什么?這包括檔次、經(jīng)營品類、服務(wù)對象等。為什么選擇這樣的經(jīng)營定位?目前樓盤的招商情況如何，有多少已經(jīng)定了的樓盤，已經(jīng)簽約的招商商戶主要都是做哪些方面的?你們最主力的經(jīng)營門店是做什么的?什么品牌?什么經(jīng)營背景?你希望我在你們的樓盤中租賃多大區(qū)域?為什么聯(lián)系我們?”

“還有嗎?張經(jīng)理?”

“好了，就這些吧，如果方便，下回帶你們的招商資料和圖紙，以便表達(dá)你的想法。”

“好的，謝謝您，今天您給我的教育是最多的。那我走了，隨后和您聯(lián)系。再見。”

就這樣，一個下午已經(jīng)差不多過完了，原本約好的地產(chǎn)商也沒有到，等明天吧。

第三天

張經(jīng)理一早就拿出了最新版本的C市地圖，正在仔細(xì)研究。隨著敲門聲響起，一位中年男子來到張經(jīng)理的拓展辦公室。

“您好，我是南國房地產(chǎn)公司的市場部經(jīng)理李建設(shè)。昨天給您電話約過說今天拜訪您。主要是想和您談?wù)勎覀兊哪蠂虡I(yè)城的項(xiàng)目。”

“哦，好的，那您說一下吧。”

“我們南國商業(yè)城是一個大型的商業(yè)摩爾，地處南郊小寨的核心地段，地下兩層，地上七層，占地面積1萬多平方米，營業(yè)面積達(dá)12萬多平方米，目前全球500強(qiáng)企業(yè)法國家樂福已經(jīng)入駐了我們的一、二、三層，其中一層是家樂福對外招商經(jīng)營，二三層是家樂福的超市，地下一層計(jì)劃是精品專賣店，地下二層是停車場，地上四層及其以上都是聯(lián)

營招商的場地。”

張經(jīng)理聽到“家樂福”三個字的時候，眼前一亮，心想只是聽說家樂福在城區(qū)內(nèi)有門店要開，難道在南郊也要開店?于是，也想再次確認(rèn)一下家樂福的情況：“家樂福已經(jīng)開業(yè)了?還是已經(jīng)簽訂了意向?”

“家樂福已經(jīng)簽訂了意向合同，馬上要在我們經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的招商引資會上正式簽訂合同呢!家樂福具體的開店時間大概會在年底。”

“那請您說說這個項(xiàng)目的具置情況吧?”張經(jīng)理聽到家樂福要在這里開業(yè)，于是也有點(diǎn)興趣，想多了解一些信息。

“這個位置就在南郊最繁華、最核心的地段金華十字西邊，我們旁邊是區(qū)國稅局和四星級酒店東方之珠大飯店。”

“金華十字西邊，東方之珠大飯店旁，那不是已經(jīng)到了吉祥村附近了?”

“是啊，就在那個十字東邊一點(diǎn)。”

“那個位置距離金華十字有點(diǎn)遠(yuǎn)了，金華十字南北人流量特別大，東西走向的街道人流量本來就不大，家樂福怎么會選擇在這個地方開店呢?”張經(jīng)理有點(diǎn)納悶。“這個位置距離核心商圈有點(diǎn)遠(yuǎn)，周邊的住宅小區(qū)也不算多，主要是軍區(qū)占了一大塊，剩下是區(qū)政府、社科院、省委黨校等，沒有什么實(shí)際的居住人口啊。”張經(jīng)理一邊看著地圖，一邊分析。

此時，南國房地產(chǎn)公司的李建設(shè)經(jīng)理顯然想了解一下張經(jīng)理的想法：“您佳佳企業(yè)需要多大的經(jīng)營面積，想要幾層呢?”

“我們?nèi)绻沁x擇在金華十字的南北主干道上，可能要1～2萬平方米，要做該區(qū)域最大的商業(yè)企業(yè)。如果在東西方向的街道上，我們要好好考察一下了。”

“這么大面積?我們每層經(jīng)營面積在8000平方米左右，您能要兩層?”李建設(shè)顯然沒有想到眼前賣場面積只有5000平米的佳佳商業(yè)有這么大的胃口。

“可惜家樂福把最好的位置都占據(jù)了，我們不太愿意上那么高，尤其是家樂福的樓上。”

“為什么呢?家樂福的市場帶動能力多大啊!如果您要這么大面積，我們的租賃價格是可以協(xié)商的。”李建設(shè)顯然有些納悶，但還是想極力促成這個事情。

“從最近一段時間來看，家樂福在中國的經(jīng)營也不像以前那樣具有非常大的吸引力了。在家樂福賣場內(nèi)租賃經(jīng)營成本太高。在其外部租賃也往往不會很低。你們這些地產(chǎn)商為了吸引外資商業(yè)巨頭，往往會給非常低的價格把最好的地段和樓層都給了他們，然后把其他不好的位置抬高價格租賃給沖著家樂福品牌來經(jīng)營的商家，讓我們這些商家給家樂福補(bǔ)償租金不足的差異。這種情況我是早有耳聞了。佳佳的經(jīng)營商品雖然不同于家樂福，但是我們的門店在四層以上以前是沒有過的，我們確實(shí)沒有什么想法把自己那么大的旗艦店開在四層以上的賣場。”

“這是我們的資料，您還是好好看看，再想想吧。我們的四層不算太高，因?yàn)檫@條馬路挺寬的，如果您入駐我們這個MALL，也算是主力店了。我們可以讓您在我們樓體外側(cè)樹立店招，這樣在馬路對面就直接可以看到您的門店，尤其是我們正在規(guī)劃設(shè)計(jì)一條人行天橋，直接到南國商業(yè)城的二樓，在天橋上的視線也是非常好的。同時，南國商業(yè)城樓體外側(cè)有四部直達(dá)七層的觀光電梯，可以直接到您的賣場，這些硬件條件不錯吧。”李建設(shè)還在表達(dá)著自己樓盤的種種優(yōu)勢。

而此時的張經(jīng)理已經(jīng)有點(diǎn)對這個樓盤失去了開始的信心：“我們這樣一家旗艦店，需要的客流量是非常大的，只是用觀光電梯運(yùn)送顧客肯定是不行的，您的樓盤這樣設(shè)計(jì)給了家樂福是怎么想的呢?”

“我們最初也沒有什么想法，最初就是想著賣鋪面，做成小商品城一類的，周邊的學(xué)校比較多，南郊也沒有這么大規(guī)模的小商品集散市場，所以就做了這樣一個定位。但是在招商初期，我們老板的一個朋友在區(qū)招商局，幫著牽線聯(lián)系到了家樂福，我們想著背靠大樹好乘涼，所以就將原來的定位修改了，目前以家樂福為主了。”李建設(shè)解釋道。

“小商品城肯定不好操作，你們那個位置的交通不是太好，只有不到8趟公交線路，且這些公交線路覆蓋的人群也主要是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的人群，這個消費(fèi)群體有點(diǎn)小。小商品城看著掙錢，但是非常考察自己的運(yùn)作能力，很多商業(yè)企業(yè)都搞不好這個。現(xiàn)在租給家樂福，應(yīng)該不會有什么風(fēng)險了，只是剩余的場所做什么比較難了。樓上可以考慮給娛樂方面的，例如KTV、健身俱樂部、電影院一類的。”

李建設(shè)對眼前這位拓展經(jīng)理的一番分析不斷點(diǎn)頭：“還是張經(jīng)理比較專業(yè)，我們都是蓋樓的，這些商業(yè)運(yùn)作方面的都不太懂，還希望以后能多多學(xué)習(xí)，多多交流。”

“您客氣了，沒問題。如果我們需要在該區(qū)域開店，會考慮您的項(xiàng)目的。再見。”張經(jīng)理送走了李建設(shè)。

第四日

“張經(jīng)理，我是房地產(chǎn)交易網(wǎng)的市場總監(jiān)，前幾天我們合作的事情都已經(jīng)展開了，您覺得這兩天效果如何?”房地產(chǎn)交易網(wǎng)的李總監(jiān)一早電話就已經(jīng)打到佳佳拓展部。

“這兩天陸續(xù)開始有咨詢電話了，我們也在開始對接這些地產(chǎn)項(xiàng)目。你們這個平臺的影響力還是比較大啊，每天幾萬的點(diǎn)擊量還是厲害啊!”

“上次說的那個座談會的事情你覺得什么時候進(jìn)行比較好?”

張經(jīng)理說：“就最近吧，通過這兩天的一些溝通，我感覺C市的一些商業(yè)地產(chǎn)商還非常缺乏商業(yè)運(yùn)作能力，尤其他們不清楚自己的樓盤是做什么的，應(yīng)當(dāng)怎么操作，怎么整合商業(yè)資源，如何進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。我希望能先將我的一些開店思路整理出來，這樣才能找到具有一定的開發(fā)實(shí)力的商家進(jìn)行合作。”

“好的，那就后天吧，我們再聯(lián)系，C市這些大的地產(chǎn)商我們都比較熟悉，我們也想好好聽聽你們的一些開店想法呢。”

第五日

當(dāng)天，拓展部張經(jīng)理約到了一個專業(yè)的地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)的首席顧問老夏，他當(dāng)初可是在CC國際市場調(diào)查公司做華南區(qū)的高管，由于不滿足于外企的那一套死板的管理方式，自己投資開始做商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作了，好像還搞了一個什么軟件。

“老夏，歡迎歡迎，您公司最新的產(chǎn)品是什么呢?”

“一個商業(yè)拓展工具，叫做GIS系統(tǒng)，全稱地理信息系統(tǒng)，即Geographic Information System，是一種采集、處理、傳輸、存儲、管理、查詢檢索、分析、表達(dá)和應(yīng)用地理信息的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，是分析、處理和挖掘海量地理數(shù)據(jù)的通用技術(shù)。它主要包括計(jì)算機(jī)硬件、軟件、地理數(shù)據(jù)以及系統(tǒng)管理人員等幾個部分。地理信息系統(tǒng)使得分析人員可以用地圖的形式顯示顧客的人口數(shù)量、購物習(xí)慣和其他一些數(shù)據(jù)。地理信息系統(tǒng)是一個空間數(shù)據(jù)庫，儲存店址以及形狀信息的數(shù)據(jù)庫。運(yùn)用地理信息系統(tǒng)，分析人員可以確定商圈的邊界從而確定目標(biāo)顧客，地理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)是在顧客購買商品的時候收集的，并且與地理信息聯(lián)系起來。”

“別這么專業(yè)了，給講點(diǎn)實(shí)用的。”張經(jīng)理有點(diǎn)云里霧里了。

“GIS的優(yōu)勢在于它能將不同來源、類型的大量數(shù)據(jù)通過地理空間結(jié)構(gòu)有效整合在一起，提供其他傳統(tǒng)分析方式不具備的空間分析能力，數(shù)據(jù)可視能力和空間決策支持能力，獲得常規(guī)方法難以獲得的重要信息。基于地理信息系

統(tǒng)的商業(yè)選址決策具有傳統(tǒng)的選址方法無法比擬的優(yōu)勢：1、決策者可以在電子地圖上更加直觀地看到人口分布、商業(yè)布局及交通道路情況等選址要素的信息，從而更有助于決策者進(jìn)行科學(xué)的分析和決策。2、用戶可以通過對不同地圖圖層的控制，對需要的信息進(jìn)行分層和疊加，同時還可以自由設(shè)置這些要素顯示的風(fēng)格和樣式，有利于決策的科學(xué)化。3、通過專題地圖的分析，用戶能夠快速發(fā)現(xiàn)可利用的市場空間；用戶在確定預(yù)選位置后，系統(tǒng)可根據(jù)用戶輸入信息的不同進(jìn)行模擬分析和評估預(yù)測，找出優(yōu)選方案，并以定性和定量的方式將結(jié)果反饋給用戶，極大地提高了用戶的決策效率。4、用戶可以將地圖上的任意區(qū)域布局設(shè)置和打印，方便分發(fā)和使用。”

“怎么感覺有點(diǎn)像電子地圖，是不是和google earth的那個專業(yè)電子地圖有點(diǎn)像啊?那和我們有什么關(guān)系?”

“這個關(guān)系可大了。例如我們的一個國際客戶K公司進(jìn)入中國市場后，發(fā)現(xiàn)中國市場的差異化很難沿用原來的國外軟件，其發(fā)展部門只得繼續(xù)使用傳統(tǒng)的選址方式。隨著開店速度的加快，傳統(tǒng)選址方式暴露出來的缺陷逐漸增多，部分新開門店的經(jīng)營指標(biāo)未能達(dá)到公司的目標(biāo)，K公司的單店平均銷售額也因此有所下降，甚至因?yàn)闊o法完全體現(xiàn)不同地區(qū)零售市場之間的差異，K公司經(jīng)常出現(xiàn)重大的測算誤差，導(dǎo)致新開門店選址錯誤或開發(fā)規(guī)模的失當(dāng)，致使多家門店長期虧損。我們的軟件可以尋找未來的合理開店區(qū)域，設(shè)置合理的開店面積，預(yù)期未來的開店銷售。”老夏得意地說。

“這么神?”張經(jīng)理有點(diǎn)懷疑。

“你們以前是怎么畫定商圈?如何分析商圈環(huán)境的?”老夏問道。

“我們畫定商圈的方式就是大家都在用的同心圓的方式啊，以門店為圓心，由里向外畫半徑為1.5公里、3公里和5公里三個大小不一的同心圓，分別為店鋪的核心商圈，次要商圈，邊緣商圈啊。”

“錯了，您沒有感覺這個不合理嗎?你實(shí)際的商圈可能不是這么大，并且因?yàn)樯鐣l(fā)展水平、消費(fèi)能力、地理因素的原因不可能是同心圓啊!例如C城市是北方的一個古城，有城墻、護(hù)城河，也有一、二、三環(huán)的快速干線，這種天然屏障可能會使得商圈形狀向內(nèi)收縮，而在交通路網(wǎng)比較發(fā)達(dá)的方向，商圈形狀向外擴(kuò)張，從而形成不規(guī)則的多邊形。”

“商業(yè)企業(yè)的運(yùn)作，人才流、信息流、物流、資金流最重要，如果沒有做好，那擴(kuò)張就會有問題，但即使這四件事情暫時沒有做好，您還有機(jī)會去改，用人錯了可以去換，信息不準(zhǔn)可以強(qiáng)化，物流可以再造，唯有一樣?xùn)|西，就是像我們這樣的大賣場來說，沒得改的就是’選址’。我們通常有一個不成比例的公式：選址，可能決定了這個商店70％的成功；采購對商品和價格的作用，可能影響了這個商店20％的表現(xiàn)；店長、營運(yùn)和服務(wù)，可能對銷售有10％左右的影響。

百安居在中國第一家店的選址，是按照英國標(biāo)準(zhǔn)、歐洲標(biāo)準(zhǔn)來選的，它對開車來百安居消費(fèi)的顧客考慮得特別多，而開業(yè)第一天，來了3000輛自行車，門口沒有一輛公交車，所以這個選址，從現(xiàn)在的眼光來看，是錯誤的。目前這家店，確實(shí)是百安居生意排名比較靠后的。很多錯誤可以犯，選址錯誤一次也不能犯。實(shí)際商圈中的目標(biāo)顧客群體有所變化，如果按照原始的畫圈的方式那肯定是錯誤的。真實(shí)的商圈需要考慮消費(fèi)者、地理、交通路網(wǎng)、公共交通體系和競爭對手的分布。無論是同心圓商圈、同心多邊形商圈還是不規(guī)則多邊形商圈，都忽略了一個重要的因素――你的競爭對手，因此只能稱為理想商圈。那么真實(shí)的商圈又是什么樣子的呢7核心商圈、次要商圈和邊緣商圈的劃分，取決于消費(fèi)者到該網(wǎng)點(diǎn)購物的實(shí)際概率，而非單純的地理距離。只有認(rèn)識了你的真實(shí)商圈，才能真正了解你的顧客群體有多大和他們具體來自哪里。”老夏此時已經(jīng)說得眉飛色舞了。

“你這么一說我也有所感受。在我實(shí)際經(jīng)營門店的過程中，如果所在商圈面積內(nèi)存在競爭對手的門店，那么我的商圈肯定會變化。既然你這么有體會和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，那就明天來參加我的座談會吧，也介紹一下你的經(jīng)營理念。”

“好吧，既然你老兄邀請，那我就獻(xiàn)丑了。”

第六日

當(dāng)天參加座談會的人挺多。經(jīng)過大家的一番交流，佳佳公司拓展部的張經(jīng)理感覺對于門店的拓展工作有了前所未有的清楚認(rèn)識：作為一家商業(yè)企業(yè)，一定要清楚地了解自己的經(jīng)營定位是什么，這個選擇將會直接影響到未來的門店經(jīng)營。

篇10

問題是，既然全國市場的信息來源于區(qū)域市場的反饋，如果區(qū)域市場信息就不準(zhǔn)確、不專業(yè)，那么全國的市場資料還能看嗎?所以很多區(qū)域主管甚至一些企業(yè)的市場總監(jiān)都會困惑：區(qū)域市場自己進(jìn)行“專業(yè)化”的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)監(jiān)控難道真的不可行嗎?

答案是肯定的。實(shí)際上很簡單!關(guān)鍵是我們有沒有一套相對“專業(yè)”的運(yùn)作模式。

區(qū)域市場自己做調(diào)研，首先必須破除市場調(diào)研“高深莫測”的迷信。實(shí)際上，專業(yè)調(diào)研或咨詢公司也會有其問題和缺陷，除了可能遇到運(yùn)作不規(guī)范、監(jiān)督不嚴(yán)格的情況外，專業(yè)調(diào)研公司一般強(qiáng)于消費(fèi)者研究、行業(yè)研究和零售數(shù)據(jù)的收集與分析，而對區(qū)域營銷真正關(guān)心的鋪貨率、競晶銷量、通路價格及利潤狀況、終端陳列表現(xiàn)、推廣及新產(chǎn)品動態(tài)等卻可能無能為力。此外，報告的時效性也可能成為問題，而最重要的一點(diǎn)則是費(fèi)用太高。

康師傅作為國內(nèi)食品、飲料行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說是區(qū)域市場監(jiān)控方面的典范，值得借鑒。以下是在對包括康師傅在內(nèi)的一些著名企業(yè)深入了解之后得出的結(jié)論。

建立區(qū)域市場監(jiān)控組織

要建立一個完善的區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)，必須有一個信息收集和分析的組織，我們可以這樣設(shè)置相關(guān)人員和組織：

1．基本的原則是，從事市場監(jiān)控的人員不應(yīng)該是市場活動的執(zhí)行人員，比如說讓銷售代表自己上報其區(qū)域市場的鋪貨率、價格和陳列狀況就很不合適。原因很簡單，如果他既是“球員”又是“裁判”，怎么能保證他的信息是客觀的呢?不要相信某某業(yè)代說的“我的市場我最了解……”一旦你真的去他的市場上看看，恐怕會大吃一驚。

2．大多數(shù)企業(yè)都有獨(dú)立于銷售團(tuán)隊(duì)的“市場人員”、“企劃人員”或“營銷支持人員”，讓他們擔(dān)當(dāng)監(jiān)控工作是比較合理的安排。因?yàn)槭袌鋈藛T的薪資和考核機(jī)制跟銷售人員是有區(qū)別的，業(yè)績考核的比例相對較小，而且一般都有“管控”、“督導(dǎo)”這樣的崗位職責(zé)，如果在實(shí)際工作中當(dāng)“好好先生”，找不到市場運(yùn)作的問題點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)們也會懷疑他的工作能力。

3．可以根據(jù)市場監(jiān)控的工作量確定實(shí)際的人力編制。如果工作量不大，可以由現(xiàn)在的市場人員“兼職”，但要規(guī)定詳細(xì)的工作方法、流程，如果工作項(xiàng)目多、區(qū)域范圍大、報告時效性及分析深度要求高，就要在區(qū)域設(shè)立一些專職人員了。

4．區(qū)域市場的監(jiān)控組織可按下圖設(shè)計(jì)。

只有“編制”放在那里還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想使這一系統(tǒng)規(guī)范地運(yùn)作，有兩點(diǎn)一定要特別注意。

(1)這些兼職(或?qū)Ｂ?的“調(diào)研人員”，實(shí)際上都沒有從事市場調(diào)研的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，必須通過必要的專業(yè)學(xué)習(xí)和規(guī)范化的訓(xùn)練才可以正式展開工作，這就要求區(qū)域經(jīng)理或者公司有一定的培訓(xùn)投入，否則調(diào)研數(shù)據(jù)和市場分析的準(zhǔn)確性就會大打折扣。

(2)區(qū)域市場監(jiān)控系統(tǒng)要正常運(yùn)作，還要求區(qū)域經(jīng)理對調(diào)研人員有充分的信任，并給以“獨(dú)立調(diào)查”的權(quán)力。因?yàn)闊o論是鋪貨率、通路價格體系，還是終端陳列、庫存、銷量的調(diào)查，毫無疑問都要觸及相關(guān)銷售代表的切身利益，如果區(qū)域經(jīng)理沒有“求真務(wù)實(shí)”的心態(tài)，那么所謂的“市場監(jiān)控系統(tǒng)”就完全失去了意義。

建立區(qū)域市場監(jiān)控指標(biāo)

區(qū)域市場調(diào)研最重要的一步，就是建立一套適合區(qū)域市場監(jiān)控需要的指標(biāo)系統(tǒng)，也就是確定我們究竟需要通過哪些市場指標(biāo)對區(qū)域市場進(jìn)行監(jiān)控。一些主要的市場表現(xiàn)指標(biāo)包括：新產(chǎn)品植入率、本／競品鋪貨率、本／競品銷售量、本／競品通路價格及利潤、本／競品通路庫存、本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度(批號)、競品促銷動態(tài)、本／競品終端生動化表現(xiàn)、競品新產(chǎn)品上市動態(tài)、競品廣告及公關(guān)活動動態(tài)、本／競品晶牌知名度、本／竟品品牌美譽(yù)度、本／競品廣告知名度、本／競品產(chǎn)品購買率、本／競品使用評價(忠誠度)。

以上這些監(jiān)控指標(biāo)看起來可能讓人“眼花”，但實(shí)際上對區(qū)域營銷最關(guān)鍵的指標(biāo)是前日項(xiàng)，區(qū)域經(jīng)理可以通過對這些指標(biāo)的了解、分析，掌握市場競爭態(tài)勢進(jìn)而制定應(yīng)對措施。

讓我們來看看這些指標(biāo)的具體意義：

新產(chǎn)品植入率：即新產(chǎn)品進(jìn)貨店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值。這個指標(biāo)在新產(chǎn)品上市鋪貨時非常關(guān)鍵，它表示有多大比例的客戶可以接受我們的產(chǎn)品。植入率偏低一般是兩個因素造成的：一是通路對新產(chǎn)品本身的利益點(diǎn)、未來銷售的前景不看好；二是新品鋪貨時銷售人員推介的方式、刺激進(jìn)貨的政策可能有問題。

本／競品鋪貨率：即某產(chǎn)品有店面存貨的店數(shù)與全部可鋪貨店數(shù)的比值，這個指標(biāo)在判斷本品和競品在終端的控制力時有重要意義。需要指出的是，新產(chǎn)品植入率是指新產(chǎn)品上市鋪貨那一個“時點(diǎn)”的狀況，而鋪貨率增長和減小則反映出更深層次的問題。

本／競品銷售量：這個指標(biāo)很好理解，需要特別強(qiáng)調(diào)的是它的持續(xù)性，銷量分析一定是一個連續(xù)的概念，要了解到本月銷量、去年同期銷量、上月銷量，而且盡可能做到將不同產(chǎn)品種類、口味的銷量也了解清楚，只有這樣才會對市場結(jié)構(gòu)、發(fā)展趨勢有正確的認(rèn)識。

本／競品通路價格和利潤：這個指標(biāo)就是指各級經(jīng)銷商、零售商的進(jìn)貨和出貨價格以及利潤空間，其重要性不言自明。

本／竟品通路庫存：區(qū)域經(jīng)理對通路庫存的了解非常重要，這直接關(guān)系到競爭戰(zhàn)術(shù)的選擇。在了解通路庫存時一定要注意，通路庫存是一個“鏈條”，不要光看看經(jīng)銷商的庫存就完事了，還有分銷商、批發(fā)商甚至零售終端的庫存情況也要了解。很多情況是，雖然經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)沒有了，但是在分銷商、批發(fā)商和零售商那里還有大量的庫存。

本／競品各通路產(chǎn)品新鮮度：即各通路中產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)日期的分布情況，反映了產(chǎn)品在市場中銷售速度的快慢。這個指標(biāo)很少被區(qū)域經(jīng)理所關(guān)注，實(shí)際上這個信息將決定是否真的要做通路促銷以刺激產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。產(chǎn)品批號陳舊是發(fā)生在分銷商、批發(fā)商還是終端零售商環(huán)節(jié)，以及發(fā)生的區(qū)域和程度，這些數(shù)據(jù)將決定促銷活動執(zhí)行的通路、區(qū)域和具體的力度。

競品促銷動態(tài)：即競晶在區(qū)域中各類市場促銷活動的狀況和變化，一般包括“消費(fèi)者促銷”和“通路促銷”兩部分。競品促銷活動對區(qū)域市場策略的影響是顯而易見的，區(qū)域經(jīng)理們也已經(jīng)利用得“爐火純青”，知道如何“利用”競品的促銷活動去向公司爭取促銷資源。