會展的營銷策略模板(10篇)

導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇會展的營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

大數據背景下，數據信息接受、獲取、分享渠道的改變，顛覆了會展企業傳統營銷模式。會展企業傳統的營銷模式已經不能夠滿足新時代下企業發展模式，需要進行轉變與創新。針對會展企業發展而言，精準的會展企業營銷模式，能夠拓寬發展渠道，滿足消費者需要，增強會展企業核心競爭力。因此，研究大數據背景下會展企業精準營銷策略十分重要，使會展企業經濟發展增收的需要。

一、大數據背景下會展企業精準營銷價值

(一)提升會展企業營銷效率在會展企業發展的今天，精準性營銷模式已經在其營銷、管理、運行模式中推廣，并且被多數會展企業運用到自身營銷管理模式中，取得良好的經濟效益。但從當前會展企業發展現狀來看，還有部分會展企業還是依靠廣告銷售、電話銷售形勢進行營銷，這種營銷模式雖好，但投入過大，并且對目標客戶的獲取量較少，增強會展企業營銷成本，不利于會展企業進一步發展，而會展企業實現精準性營銷模式，借助大數據技術，立足于互聯網平臺中，根據自身發展模式，挖掘、收集、整合、處理數據信息，明確目標客戶，根據目標客戶形式，調整會展活動形式，滿足受眾面消費需要，提升會展企業目標客戶的轉化率。

(二)加強會展企業品牌建設大數據背景下，借助先進技術的干擾、引領，有助于建設會展企業品牌服務模式，促進會展企業走可持續發展路徑。品牌建設增強會展企業知名度，使目標客戶與會展企業構建良好的合作關系。可以說，大數據時代的來臨，拓寬會展企業營銷渠道、創新營銷組織模式、革新營銷手段，提升會展企業經濟效益的增收。

(三)滿足會展企業客戶實踐體驗大數據背景下，會展企業營銷模式，借助先進技術效度，獲取目標客戶參會前、中、后的行為數據信息，根據這些信息預測目標客戶的消費行為偏好，對產品進行進一步升級、優化，并且借助互聯網平臺，收集目標客戶的數據信息，諸如消費偏好、興趣愛好等信息，根據這些信息為目標客戶構建參展方案，提供給目標客戶，增強目標客戶產品體驗效度，實現一對一的參展形式服務，進而提高會展企業服務水平。

二、大數據背景下會展企業精準營銷困境

大數據背景下，不僅為會展企業精準營銷實現帶來一定的機遇，與此同時，也是為會展企業精準營銷實現帶來一定的困境。

(一)數據處理技術滯后在大數據背景下，為會展企業提供豐富的信息數據，有效的運用信息數據，推進會展企業精準性營銷模式，這為會展企業發展帶來契機。例如：在精準性營銷中，應重視數據信息的存儲、收集等工作，以此實現信息數據在會展企業發展中的價值。但從當前會展企業營銷模式來看，數據信息的運用對會展企業發展不形成實質性的價值，使信息數據運用停留在形式，沒有發揮其根本性效度，影響到會展企業營銷效率的提升。從當前會展企業信息數據運用情況來看，信息數據的運用大都停留在采集層面上，分析數據大都借助人工形式進行，發揮不了大數據在會展企業精準營銷模式中的運用效度。

(二)工作人員信息素養不強人才是會展企業發展的原動力，也是會展企業走可持續發展的有力支撐。在大數據背景下，需要加強工作人員信息素養，使工作人員合理的收集、運用、分析、整合、提取信息數據，以針對性、精準性、合理性的信息數據為會展企業發展提供支撐，進而使會展企業實現精準化營銷模式。但從當前會展企業精準化營銷現狀來看，工作人員信息素養不足，影響到大數據在營銷管理模式中的運用效度。例如：雖然會展企業已經將大數據推進營銷工作中，但部分工作人員還是將思想理念停留在傳統營銷模式中。究其原因，是工作人員信息素養不高，制約了會展企業進一步發展。

三、大數據背景下會展企業精準營銷策略

(一)推進會展企業智能化發展大數據時代下，會展企業應轉變自身營銷模式，意識到大數據技術運用到會展企業發展中的價值，發揮大數據技術的優勢，推進會展企業智能化發展。首先，會展企業應轉變自身發展理念，以精準化營銷理念為導向，轉變企業領導層、管理層、員工層思想理念，借助大數據時代的發展優勢，以大數據技術推進自身工作模式、管理模式、決策模式的更新，促進會展企業發展。其次，借助大數據技術，構建會展企業智慧化服務平臺，推進會展企業內部各個部門之間的聯系，促進各個部門數據信息的往來，以數據信息的合理運用為基礎，提升會展企業管理、經營、營銷、運行方式、拓寬營銷渠道，以此推進營銷組織體系的革新。與此同時，構建會展企業智能化服務平臺，為目標客戶提供個性化產品服務，滿足目標客戶消費需要，實現自身營銷模式的轉變。最后，拓寬營銷渠道，改變單一的營銷渠道模式，借助大數據技術，加強數據信息的分析、處理能力，實現營銷渠道的多元化，并且推進一對一營銷策略的開設，達到會展企業營銷模式精準性。

(二)推進大數據技術與會展業態的協同發展在會展企業歷程中，應緊跟時代的發展步伐，推進數據信息在會展企業發展中的有效運用，為員工工作模式、管理人員管理模式、領導層決策模式提供有力的數據信息支撐，不斷的加強數據信息的分析、整合、獲取，提升會展企業經濟效益。大數據背景下，會展企業應對參展商、個體組織等信息進行全方位的收集，對參會人員相關信息進行精準化，構建個體檔案數據庫，隨時隨地為參會人員提供個性化的服務，建立良好的互幫互助關系，構建參會人員個體檔案信息，知曉每一名參會人員信息，根據展會舉行形式，向參展人員推送相關的服務模式，吸引參展人員前來，達到良好的營銷模式。與此同時，根據參展人員實際情況，進行產品生產、研發，滿足受眾面，增強產品銷售、營銷效度，提供精準性的服務模式，促進會展企業健康、有序發展。

(三)構建會員制大數據背景下，推進會員制的構建，通過數據平臺，向目標客戶推薦立體化的營銷模式，加強宣傳力度，推進市場調研活動的開展，實現構建會展企業品牌發展效度。會員制的構建能夠為會展企業發展建立一個穩定的客戶關系，加強目標客戶的轉化，樹立良好的企業信仰，進而提升會展企業品牌效度。與此同時，基于會展企業具有自身發展的特殊性，會員制的構建能夠隨時隨地的與客戶進行聯系，加強相互交流與互動，以客戶需要推進會展企業發展。因此，在會展企業發展歷程中，應重視會員制的運用，借助大數據效度對會展企業會員客戶進行針對性的分析。在會展企業會員制構建中，應注意以下問題：一是在會展企業精準營銷模式中，不能夠為了增加會員的數量，而降低會員準入制標準。會員制的構建，立足于會展企業發展形式，準確定位目標客戶，是客戶以成為會員而尊尚。反之，降低會員準入制標準，任何人都可以參與到會員群體中，使會員尊尚得不到體現，凸顯不了會員制的構建價值。二是在會展企業精準營銷模式中，為目標客戶入會員模式提供多元化渠道，改變單一的入會標準，拓寬渠道。與此同時，定期與會員進行交流，提供會員個性化服務項目。例如：會員生日，贈送參會券、禮品等，增強會員產品體驗滿意度，使會員客戶認可會展企業營銷模式。

(四)做好會展企業營銷模式大數據背景下，為會展企業營銷模式提供契機，推進營銷模式的有效性、科學性，以此彰顯會展企業營銷價值。在會展企業中，整合數據信息，有效的運用信息數據，分析目標客戶需要，根據目標客戶需要，進一步明晰營銷模式，構建營銷方案，滿足目標客戶消費需要。在會展企業精準營銷模式中，通過交流，投其所好，構建長效的合作關系，增強服務質量，進而提升會展企業精準化營銷模式。與此同時，根據收集會展企業數據信息，納入到目標客戶數據庫中，以便需要的時候進行運用，拓寬數據庫數據信息，增強數據庫數據信息的針對性、合理性、科學性，實現大數據技術在會展企業精準營銷中的運用價值。

(五)加強數據庫的管理大數據背景下，會展企業借助先進技術推進自身營銷模式、渠道、組織的變革，需要加強數據庫的管理。在時展的今天，數據信息對于每一名個體而言都是不可或缺的信息資源，是一種寶貴的數據資源。然而，會展企業發展模式不同，其對數據信息的運用需要科學性、合理性、規范性的運用，以此需要加強數據庫的管理，通過有效的數據庫管理模式，加強數據信息分析、運用、提取的實效性，推進會展企業進一步發展。在數據庫管理中，將數據庫分為過個子數據庫，諸如會展企業與消費者協調發展數據庫、會展企業與生產商發展數據庫、會展企業與其他會展企業數據信息共享數據庫等，加強每一個子數據庫的管理效度。與此同時，數據庫的管理應加強數據庫的調查工作，促進目標客戶的轉化形式，加強對競爭對手數據信息的分析，推進自身數據信息運用、管理的精準性，提升會展企業營銷模式。

篇2

1基于社會營銷觀念的“農超對接”模式中的問題分析

1.1農產品生產重眼前利益，忽視長遠和社會利益目前我國農業生產仍以一家一戶為主，農超對接中農民組織化程度低。在這種情況下，農產品生產無統一標準，農戶為使自己收益最大化，更傾向使用農藥、化肥等增加產量。結果過度施用化肥和農藥導致農田綜合肥力下降、重金屬污染和地下水污染[3]。這使得生產出的農產品農藥殘留超標甚至有毒，不僅影響到超市的采購，而且更重要的是流通后危害到消費者的身體健康和生命安全。上述表明，農戶未把消費者的利益放在首位，甚至缺乏基本的道德，社會責任意識淡薄。農產品生產不規范引起土壤、地下水污染，這種只重眼前利益而忽視長遠利益的行為不利于農業生產的可持續發展，進而不利于整個社會的可持續發展，這是與社會營銷觀念相悖的。1.2農產品質量安全監管不嚴，安全隱患凸顯超市直采要求采購人員既要懂相關農業技術又要懂經營管理，而目前具備這樣復合知識結構的人才并不多，這為農產品質量安全埋下了隱患。據調查，超市無法對每批配送的生鮮食品進行農藥殘留檢驗，從而一些農藥殘留超標的農產品容易混雜進來。因此，超市農產品質量安全事件時有發生。中國食品安全衛生網2012年曝光的河北“問題雞蛋”事件就是典型例證。[4]從社會營銷觀念的要求來看，不管檢測成本、利潤大小，超市都應把社會責任放在首位。而超市對農產品質量安全監管不嚴這種不負社會責任的行為，危害消費者身體健康和生命安全。這不符合社會營銷觀念的要求，不利于和諧社會的構建和超市的長遠發展。1.3生鮮農產品冷鏈物流環節薄弱，配送中碳排放量大目前，我國冷藏車所占比重很低，冷凍冷藏運輸占易腐貨運總量比重也較低，并且車輛的制冷技術和工藝比較落后，冷鏈物流體系不完善使生鮮農產品在運輸途中造成了大量損耗。我國連鎖超市冷鏈經常出現斷鏈現象，長途運輸時為節省成本，在半途關閉制冷設備或調高車廂溫度，接近目的地時再按要求制冷，此種情況很難察覺生鮮農產品已出現質量問題。這種行為沒有考慮消費者對品質的追求，沒有維護消費者的利益，是違背社會營銷觀念基本主張的。另外冷鏈物流配送中心的配送路線和冷藏冷凍設備設施安排不合理，由此導致的配送路線延長和冷藏冷凍車輛的增加，不僅使空氣中碳排放增加，加劇溫室效應，而且耗能和成本增加。[5]基于社會營銷觀念，冷鏈物流中的碳排放增加致使溫室效應加強導致氣候變暖進而引發一系列生態災害，這沒有將維護社會公眾的利益放在第一位，不符合其所關注整個社會可持續發展的要求，也不適應兩會提出的節能減排、綠色環保的主張。

2基于社會營銷觀念“農超對接”提出的發展策略

2.1加強農民專業合作社建設，提高農戶參與意識以規范農產品生產政府要健全相關法律法規，通過補貼、稅收和信貸等手段加大對農民專業合作社的扶持力度；積極宣傳并通過典型示范來帶動農戶，使更多的農戶通過加入合作組織來提高收入同時提高農民組織化程度。農民專業合作社要加強自身建設，具體為：加大產品宣傳力度，提高對接程度和效率；重視對農民的培訓，在日常生產中提高農民的基本素質與農技水平，積極宣傳誠信經營、安全生產的理念。2.2加強專業人才培養以保證農產品質量安全培養農超對接中需要的大批專業人才，尤其是既懂農業生產技術又懂經營管理的復合型人才，需要超市和政府的共同努力。具體做法為：針對相關專業的大學畢業生理論知識豐富，但缺乏實踐的現象，通過超市為其提供實習崗位來增強其實踐能力；將“農超對接”的相關培訓，如技術、知識等并入政府的科技體系，與政府的培訓工程和科技推廣工程相融合，對政府和農超對接相關人員進行培訓；由政府提供補貼，鼓勵超市連鎖集團與當地的高職院校和一些應用型本科院校開展合作，按照要求“訂單式”培養超市生鮮農產品直采和經營人才。2.3健全生鮮農產品冷鏈物流體系，加強低碳冷鏈物流建設①建立健全冷鏈物流相關法律法規，加強冷鏈物流基礎設施建設。根據我國冷藏運輸行業發展特點開發“小批量、多批次”的冷藏運輸裝備。通過財政政策，鼓勵支持多家企業聯合建立現代化農產品冷鏈物流中心。逐步建立智能的安全監控體系，通過網絡平臺和GPS、自動識別等技術將冷鏈物流相關單位聯結起來，實現對貨物的全程監控和資源、信息共享，提高運輸效率。②加強農產品冷鏈物流技術研究與推廣，發展節能環保冷藏保鮮技術。借鑒國外節能降耗經驗，改良車廂維護結構，優化制冷裝置，大力推廣預冷技術等。強制報廢高能耗、技術落后的冷藏運輸裝備，通過財政補貼方式鼓勵企業購買節能高效的新型裝備。大力發展“共同配送”，優化生鮮農產品的運輸方式和配送線路，合理控制車載率，使其效率最大化，降低碳排放，減少對環境和經濟影響。提高能源利用效率，發展使用清潔能源如改用液化氣和太陽能替代汽油、柴油作為動力從根本上減少碳排放。

作者：王曉寧 單位：華東交通大學經濟管理學院

篇3

價格大戰是飲料界的永恒話題，由于它屢試不爽，所以常常為商家所使用。在廣州海珠的多家大超市里，各食品廠商都不約而同地進行促銷。其中，兩升裝的鮮橙從14.6元降至12.6元、1.5升的娃哈哈營養飲料從11.5元降至8.9元，而且還有贈品、以“高端”豆奶形象促銷的維他奶，其六盒裝的產品價格從12.9元降至10.9元、家庭裝的百事純果樂也從6.2元降至5.5元，一些品牌更是推出了特大容量的包裝，價格比普通裝還實惠許多。在全球金融危機的形勢下，價格戰這一最直接有效的競爭手段，又派上了大用場，各品牌開始暗地里較勁，紛紛揮起價格屠刀，隨著天氣的升溫，市場競爭進入白熱化。

促銷戰常常與價格戰捆在一起，今年夏天的飲料市場上最常見的飲料促銷方式就是綁贈、“買就送”，到處都是買2送1、買5送3的活動。贈品、獎品也是五花八門，毛巾、雨傘、球衣、水壺……應有盡有。除此之外，有些飲料推出送積分活動、有的推出開蓋有獎活動、有的推出發短信獲大獎活動等，這些對年輕一代很有吸引力。另外，和往年相比，今年市場有更多的試喝與換購活動，賣場里常常可以看見廠家的促銷員在賣力地吆喝，招徠顧客免費品嘗小杯裝飲料，而換購則是廠家和商家聯合進行的促銷，顧客在超市購物滿一定金額，即可用很便宜的價格換購飲料。

產品創新

隨著人們生活水平的提高，消費觀念日趨成熟，消費者對飲料的需求也不斷升級，“能解渴、口感好”，已經無法滿足消費者。飲料市場的激烈競爭，“逼”著飲料企業不斷推出新產品，在概念上下工夫，以保住并進一步擴大市場占有率。飲料消費市場上，年輕人占絕大多數，他們對新事物的接受是比較快的，除了重視口味以外，他們也非常看重時尚的包裝，所以，各類無糖飲料、多功能止渴飲料、能量飲料、果汁等產品，紛紛換上新包裝，或推出新口味，并積極采取“買得越多，優惠越多”的促銷手段，努力吸引著消費者。

今年低濃度果汁市場大打維C檸檬牌，目前市場上有農夫山泉的水溶C100、娃哈哈的HELLO-C，加之匯源正在推出的檸檬me飲料，一場維c大戰不可避免。另外，可口可樂公司的爽粒葡萄蘆薈飲料、天景食品推出的玉米花絲飲料，加之諸如啤兒茶爽飲料、藍莓汁、花生露、蘆薈飲料等新品頻出，今夏的飲料市場將會分外地熱鬧。天津大冢飲料有限公司還推出一款將粉末溶于水并且具有一定功能的粉末裝“寶礦力水特”，都是為了滿足消費者的個性化需求而進行的產品創新。

新奇娛樂

隨著消費需求差異化越來越明顯，追求新奇娛樂、針對分眾策略細分的產品越來越受歡迎，娛樂元素成為飲料市場不斷試水的一個新領域。在各大超市、賣場內的飲料專柜前，幾十種嶄新亮相的飲料，以新奇時尚的包裝，加上個性十足的名字緊抓消費者眼球。在冷飲市場表現更為突出，如去年在國內冰淇淋市場針對孩子推出的娛樂式產品份額大幅增加，雙響炮、魔術杯、小喇叭等產品層出不窮。而在廣告傳播上，周星馳娃哈哈茶飲料的廣告，又一次讓人感受到“周氏風格”的笑料；前兩年贊助湖南衛視“超級女聲”的蒙牛，更是成為娛樂營銷的最大收獲者。

娛樂營銷首先體現的是一種營銷思維，快樂不是拿錢買來的，但買的東西可以給人以快樂，只要娛樂撥動了廣大消費者的心弦，消費者就會樂滋滋地掏錢消費，所以，把快樂實體化，將娛樂導入營銷是營銷創新的新趨勢。賣快樂不賣產品，是可口可樂的一貫做法，可口可樂與百事可樂在傳統的體育與音樂兩個營銷平臺之外，把網絡娛樂作為下一個重點打造的平臺，充分利用網絡在年輕人中廣泛普及的溝通平臺，展開網絡娛樂營銷。可口可樂聯合第九城，推廣《磨獸世界》、百事可樂則聯手盛大的網絡游戲《夢幻國度》，這是傳統營銷模式與新興互聯網平臺的完美結合。品牌之戰

隨著我國經濟迅速成長，飲料市場不斷擴容，國內飲料市場處于“百家爭鳴，群雄爭霸”的激烈競爭格局，這種格局給消費者帶來了更大的選擇空間。從某種意義上來說，企業品牌形象的差異正在取代傳統商品本身屬性的差異，企業賣的不再是差異化的商品，而是差異化的品牌，這也是知名品牌流行市場、制勝終端的主因，品牌競爭力已經成為企業核心競爭力的集中體現。飲料商家常常會采用“一品多牌”、“一牌多品”和“多品牌”等策略，如可口可樂、百事可樂采用“多品牌”策略，而康師傅、統一則采用“一牌多品”，這樣做可以節省資源，集中資源做大做強品牌，一榮俱榮。

在成功的品牌戰略之后，再進行功能定位區隔，豐富產品線，差異化產品，以“新奇特”取勝，滿足消費者日益多樣化、個性化的消費需求。消費者在多年廣告轟炸以后，消費選擇更加理性，企業需要注重與消費者溝通的深度和融合，把企業的差異化訴求表現在產品品質和內涵上。例如“美汁源”產品自上市以來，一直訴求含大量果粒，這與市場上其他果汁形成了差異化，后來居上地逼近甚至超過了果汁飲料的領導品牌“統一鮮橙多”。另外北京順鑫牽手果蔬飲品股份有限公司今年3月份新推出的一款新品“這樣紫啊”，在營銷方面提出了以“保護眼睛”的復合型果汁產品為賣點，定位在長期面對電腦的上班族。

下鄉運動

中國高濃度果汁飲料的市場覆蓋率僅占20％左右，低濃度果汁飲料的市場覆蓋率高達80％，人均年消費果汁及果汁飲料量僅lkg，這意味著我國果汁市場發展具有巨大的成長空間。而9億人口的縣鄉市場正是幾大品牌短兵相接，競相謀食的“大蛋糕”。據了解，2009年2月以來，匯源舉行“匯源果汁讓利下鄉，喝出營養喝出健康”的行動，“真系列”果汁在全國350多個縣鄉市場以成本價銷售。大力度、大范圍的讓利行動深得消費者和經銷商的歡迎，短時間便迅速提升了匯源果汁在全國縣鄉市場上的銷售成績。據透露，“果汁下鄉”以來，匯源整體銷售比以前提高了兩倍以上。

娃哈哈的非常可樂正是通過“下鄉運動”走向成功的。在中國的

軟飲料市場中，比重最大的碳酸飲料市場一直被“二樂”占據，娃哈哈從非常可樂上市之初就深入分析市場，采用“錯位競爭”策略，沒有正面與之展開攻堅戰，而是瞄準“二樂”無法到達也非常輕視的市場――中國人口眾多、地域廣袤的眾多二、三級城市及農村，通過強大的營銷網絡布局，把自己的可樂輸送到中國每一個鄉村與角落地帶。這一做法的支撐，就是娃哈哈坐擁中國最為廣泛的分銷網絡。目前，全國有4000多家娃哈哈經銷商在為娃哈哈扮演著“織網”的角色，在廣袤的地縣、農村市場，娃哈哈的“大網”可以做到：一周之內，讓新品和中國城鄉的廣大消費者在各類大小超市、雜貨店見面，這是讓在中國的許多世界級品牌也望塵莫及的超強渠道能力。

廣告之戰

在經濟衰退時期，所有企業的投資回報率都會下降，只不過是對于廣告投入高的企業來說，下降的幅度會高一些(2.7％)，而廣告投入少的企業則下降的幅度小一些(1.6％)。然而，在市場份額方面，削減廣告費用的企業平均會失去O.1％的市場份額，大幅增加廣告投入的企業則會平均增加0.5％的市場份額，這就意味著后者的利潤在未來會有較大的增長。PIMS研究數據指出，消費類型的企業平均廣告費用增幅48％，新增市場份額是那些平穩增加廣告費用企業的新增市場份額的2倍。盡管這種激進的增加廣告費用的方式短期內使得投資回報率降低了2.7％，但是，對于追求在經濟衰退期過后快速增長的企業來說，這樣的做法也是可以接受的，因此，在經濟危機中廣告的投入更重要。

“廣告戰”成近期關鍵詞，競爭熱點已轉向如何在市場恢復中“搶份額”。2009年一季度中國飲料(含牛奶)電視廣告費用同比增長38％，且隨著市場恢復，乳品企業廣告投放力度呈逐漸加大態勢，如伊利2009年3月電視媒體廣告費用近5億元，相當于前兩個月總和；蒙牛3月電視媒體費用超過3億元，超過前兩月之和；娃哈哈和農夫山泉像是一對冤家，他們之間的競爭從來沒有停止過，純凈水vs天然水、激活VS尖叫，今年的HELLO-c和水溶C100已經登上PK臺，鹿死誰手尚有待消費者來決定，但相對于娃哈哈在全國媒體上的大規模廣告，再次實現后來居上，很多老百姓還以為HELLO-C是此類產品的原創，面對強勁廣告臺風，農夫山泉非絞盡腦汁應對不可。

健康安全

篇4

放映室是我園游戲大廣角中20多個各項目中的一項，而且也是與孩子們生活密切聯系的一個場所，我們把現實生活中的情境搬至幼兒園內，形成具有自己特色的，適合幼兒進行社會性游戲的體驗式放映室的場所。

一、小小“放映室”初成立：因地制宜，設置座位。

會議室，是老師們開會的場所，這里，一把把綠色的靠背椅很溫馨、很舒適，這也是孩子們所喜歡和向往的地方，因為他們總想試試老師們坐的椅子是什么樣的感覺。因此，我將椅子的擺放調轉方向，將電子產品和會議室結合變成多媒體場所，播放孩子們喜歡的動畫片，孩子們通過買票入場看電影。依次促進孩子社會性品質的發展，如孩子們的自主性、人際交往能力等等，我們通過自主選擇、以大帶小、教師現場指導等形式發展孩子的社會性品質。

二、影院從簡單到復雜的三次調整過程

第一次：簡易放映室中的新鮮事。

放映室開展初期，場內很亂。在場內我看一個孩子，他很好奇這些椅子，一會兒坐這把椅子、一會兒坐那把椅子。可是這樣的移動妨礙了其他小觀眾，“老師，他擋住我了！”“老師，他老是走來走去！”……這樣的情況一下子不能掌控。

我們可以看出在這簡易條件下，孩子們的活動是無序的。原因是電影票上面沒有顯示座位號，而座椅上也沒有座位號。因此，我將設置座位號，電影票和座位號一一對應。活動中我還觀察到，在門口需要設置廣告牌，告知顧客每月要播放的電影，促進游戲的開展。

第二次：設置座位號、電影票以及門口的廣告牌。

1、模擬真實影院，自制幼兒游戲時的電影票與座位號，并一一對應。

自制幼兒游戲時的電影票

電影票重新規劃，分藍色和綠色的兩種，與座位號進行一一對應，然后進行塑封，方便使用和保存。孩子購票入場后，由場內的工作人員負責回收電影票。

設置座位號，與電影票一一對應

針對以上出現的問題，結合現實場地，模擬現實的放映室，將位置以一排四把的順序排列，用1-6的數字標示，便于孩子識別。有了座位的編號，大部分孩子進入放映室后，都能找到自己位置，但還會有個別孩子來問“老師，我找不到位置？”在我的指導下幫助孩子找到位置。

搜集資料，美化影院門口，在門口設立“電影上映廣告牌”。

放映室營業一段時間，放映室非常受歡迎，但發現：有的孩子和同伴討論“哦！米奇妙妙屋。太幼稚了，我們不要看了。”孩子們喜歡看什么電影？我要做收集資料的工作。我結合收集來的資料，分成5個月的展示區塊；把孩子們的喜愛的電影，圖文并茂的形式展示在每月上映電影的廣告牌上，孩子一看便知近期上映的電影內容，自主選擇是否參與觀看。

第三次：教師退位，讓孩子成為活動的主人

1、分析由老師主導著開展放映室的一些弊端

影院開放時，老師無法引導孩子們游戲。

活動初期， 教師承擔起售票工作，在門口給每個進入影院看電影的小觀眾售票。因為看電影的人多，在工作期間還要回答孩子們的各種問題，買票時間就只有五分鐘，教師既要買票，又要回答孩子的問題，還要幫助孩子解說。教師工作太繁忙，無法很好地引導孩子游戲。

活動的主動權沒有交給孩子。

活動中的放映室場內，孩子找不到位置。第一個尋求幫助就是老師，但覺得孩子還小找不到位置，我應該去幫助他。影院場外，我當心孩子不會買票，對錢沒有概念，于是教師又自己承當起了買票的工作。這樣做，不僅剝奪了孩子自主游戲的權利，還影響了孩子良好社會品質的形成。

2、教師逐漸退位，讓孩子成為活動的主人。

招聘啟事，明確工作崗位；

在小小放映室里，扮演的角色有很多：顧客、售票員、檢票員。由于幼兒對活動的過程不是很了解，組織活動的時候更多的是教師在忙前忙后，一會兒當售票員，一會兒當檢票員。老師退位，把游戲的自交給孩子們。

活動前對工作人員進行簡短的指導

我的放映室招聘2名工作人員，一名檢票員，一名售票。每次活動的開展準備工作，組織給工作人員崗位培訓。如果表現出色，頒發工作證成為一名合格的工作人員。

活動中根據需要介入指導游戲

在活動中，雖然把自還給孩子了，但工作人員還會尋求幫助。如工作人員沒有為顧客解決掉的問題、工作人員和顧客之間或者是顧客之間發生的小爭執。都需要老師介入指導讓游戲更好的開展。

三、對小小放映室三次調整的整體反思

1、根據幼兒的興趣選擇影片，很受孩子們的喜歡。

孩子通過自己的選擇，給自己做主。利用自己合理的時間來觀看電影：有的是想看自己喜歡的；有的是看自己沒有看過的；有的是為了陪弟弟妹妹看的等等原因都是讓孩子自主決定，獨立做事，增強其自尊心和自信心。

2、促進幼兒良好社會品質的發展

《指南》中，孩子社會性發展的目標：愿意與人交往，能與同伴友好相處；具有自尊、自信、自主的表現；關心尊重他人；喜歡并適應群體生活；遵守基本的行為習慣；具有初步的歸屬感 。

關心他人

在交往過程中，幼兒不僅通過他人的外顯行為了解其特點，形成對他人的評價和態度，也通過他人對自己的態度和評價，也通過他人對自己的態度和評價形成自我認識和自我評價。

能與同伴友好相處

幼兒發展過程中，能夠共同游戲是其社會性發展中的重大進步，它意味著幼兒的目標意識、合作意識、溝通能力，自我控制與調節能力等都有了一定程度的發展。

初步歸屬感

在社會適應過程中形成歸屬感是兒童的精神需要。所謂“歸屬感”是指個體同所在的群體、與這個群體休戚相關的感覺。

總之，放映室的開放，使孩子更加真實地體驗到了看電影要經歷的一些事情，同時，學會了自主選擇和分配看電影的時間。另外，以大帶小活動形式，增進了孩子主動親近和關心幼兒，讓孩子感受到與人交往，與同伴友好相處的快樂；結合具體情境，引導幼兒換位思考，學習來理解別人；通過海報展示孩子能根據自己的興趣選擇游戲或其他活動，鼓勵他們自主解決，獨立做事，增強其自尊心和自信心。

篇5

會展市場營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執行策劃、價格、銷售等過程進行綜合的考慮，保證在滿足個體客戶需求的同時，還要達到銷售目標。市場營銷是一種很虛擬的概念，因為營銷本身就是一種特別復雜的工作，它有時候就像一場精彩的表演，讓一個對產品一無所知的顧客，通過員工對產品一點點的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因為每個客戶都存在很大的不同，所以需要市場營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產品的價格就不能出現變動，否則影響信譽度，降低銷售業績。

2會展市場營銷的制定

在制定會展市場營銷時，首先要考慮到在會場周邊建設一些特色的營銷。因為每位參與會展的顧客除了對會展產品好奇外，還會對會場周邊的娛樂項目、新奇的食品等事物產生很大的興趣，所以在會場周圍建設特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費興趣。然后就要對客戶類型進行分析、分類。因為每個人的興趣愛好不同，所以前來觀看會展的目的也不同。如音樂會展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對每個顧客制訂科學的營銷計劃。還以音樂會為例，對于年紀比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對于年紀比較小的聽眾來說，流行音樂則會比較適合。還可以邀請一些國際知名樂隊，來滿足大部分人的音樂需求。總之要讓不同的客戶，都得到滿意的音樂服務。對于門票的價格也必須進行綜合分析，制定科學合理的價格，并且還可以與旅行社合作，形成服務一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會展現場銷售產品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進顧客的消費欲望。最后在會展結束后，主辦方要進行全面的營銷評估，保證顧客依然會再次前來參與會展。

3我國會展企業的特性

因為會展企業是一種盈利的企業，所以其表現出以下幾種特性:首先表現出以顧客為主的特性，其會最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計劃時也會圍繞著顧客的需求。其次會展企業具有很大的營利性，因為會展企業畢竟也是企業的一種，其經營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業績，才能夠得到更大的經濟回報。而且會展企業的經營對象比較復雜，包括政府、企業、觀眾媒體等。每一種對象都有不同的需求，所以會展企業需要對于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會展企業不但會向前來參觀的客戶提供有形的服務，還會提供很多無形的服務。有形的服務主要是指為顧客展示產品的相關信息，而無形的服務主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會展企業在制定營銷策略時，會將企業、客戶與社會之間的利益關系進行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態，從而保證會展企業能夠長期穩定的發展。

4我國會展市場營銷存在的問題

隨著會展市場不斷的發展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會展市場營銷沒有得到充分的創新，傳統的營銷方式降低了消費者的消費欲望，進而降低了會展營銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因為很多的會展企業沒有對顧客進行全面的調查、分析，盲目的舉辦會展，長此以往導致會展企業失去了大量的客戶，影響企業的發展。最后，我國很多地區同時存在幾個會展，而且會展中還有很多相同的產品，這會導致客源分散，進而降低企業的營銷業績。這些都是目前我國會展企業急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會展企業長期穩定的發展。

5對會展企業制定營銷策略的建議

5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產品與以往產品的不同，此種產品的優點，并且提供更加舒適的服務，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產品質量的不同，將會展產品的質量與同類產品的質量進行明顯的對比，讓顧客感受到此種產品的優越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會展的服務質量，因為舒適的服務能夠最大限度地提高顧客消費欲望。同樣的商品，顧客一定會選取更好的服務進行消費。最后，企業要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業的長久經營。會展企業可以通過網絡的渠道來擴大企業的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會展的特色。企業還要提高企業的聲譽，良好的聲譽能夠更大限度地吸引顧客，提高企業的市場份額。

5.2增大營銷彈性因為每一位顧客都存在很大的不同，所以會展企業在制定營銷策略時，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對不同消費水平的顧客提供不同檔次的消費。并且會展企業還要增大會展的個性化服務，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務。

5.3形成核心競爭力會展企業要形成核心競爭力，從而達到具有穩定客源的目的，進而保證企業能夠長期穩定的發展。首先，會展企業要拓寬招展的渠道，降低企業招展中很多的不必要流程，降低企業的運營成本，增大招展市場的范圍。其次，會展企業要具有科學制定價格的能力。價格是影響核心競爭力的主要因素，企業必須要具有合理制定價格的能力，才能保證穩定的客源。

5.4運用創新策略會展營銷的創新將會在未來的很長一段時間內占據會展業的主流。會展營銷的創新首先應該從營銷理念上著手進行，創新型的營銷理念將很好地指導營銷活動的進行。其次，營銷的主體也要隨之創新，會展業的蓬勃發展并不僅僅依靠會展，還要得到會展城市、參展企業、專業媒體等的大力支持，要打破辦會展只依靠會展公司的傳統觀念。最后，創新營銷手段，企業可以采取以下新穎的方法進行營銷，如網絡營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產品。企業要不斷運用創新的營銷策略來吸引顧客，并適應會展經濟的不斷發展。

篇6

展覽會的舉辦，簡單來說就是打造一個平臺，讓供需雙方在一個平臺上有效的溝通，達到行業內信息的共享，同時促進行業的發展，對于產業處于朝陽期的行業展覽會來說，由于對未來產業發展形勢的不明朗，需要動用各種營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會這個平臺。 通過會展，企業可以展示自己的品牌，通過會展提供的信息渠道和網絡宣傳自己的商品。企業可以在很短的時間內與目標顧客直接溝通，可將產品的信息發送給特定的客戶，并可產生來自顧客的即時反應。而專業性會展則是其所代表行業的縮影，在某種程度上甚至就是一個市場，企業可以在會展中建立并維持與利益相關者的關系，建立在市場中的企業整體形象。通過展會期間的調查和觀察，企業可以收集到有關競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業能夠迅速、準確地了解國內外最新產品和發明的現狀與行業發展趨勢等，從而為企業制定下一步的發展戰略提供依據。

1.會展營銷的分析和評述

1.1會展的內涵

所謂會展，即會議展覽的簡稱，是一種促進營銷的活動。會展的形式可以是展示會、交易會、展覽會或商業市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補賣方的有關信息并展示其產品和服務。它是以會展企業和會展場館為核心，為與會者、參展商和專業觀眾服務的，能帶動相關產業發展的綜合性產業。國內提出會展業的概念，主要是出于會議與展覽活動的高度融合、并且都伴隨著人員的大規模流動和消費，對當地社會經濟的拉動機制極為相似等原因。這個定義是以需求為取向的。

1.2會展營銷的內涵

會展營銷是為了提高展會品牌價值和影響力，通過價格、服務、宣傳以及品牌塑造等手段所進行的市場推廣活動。是展覽會組織者尋找目標市場、研究目標客戶需求、設計會展產品和服務、制定營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關系等一系列銷售活動的總和。

1.3 會展營銷的特點

1.3.1信息高度集中

會展營銷之所以不斷發展，主要在于它能夠在短時間、小范圍內聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會展產品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節約大量的時間和精力，從會展營銷中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大

會展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。通過會展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優的對象進行合作。

1.3.3涉及行業最新前沿。會展營銷不僅要提供新會展產品和服務，還要聚集最新的思維與理念以及行業的最新發展態勢。因此，“新”成為了會展營銷過程的主旋律.

2.會展營銷策略方式新觀念

知識經濟條件下，會展營銷觀念的更新通過對新營銷方式的認同體現出來，過去的競爭者們認識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者；過去品牌是成功營銷的結果，現在品牌成為營銷的手段；過去更多的是價格營銷，現在更多的是特色營銷，過去主要采用網下營銷方式，現在采用網上營銷會更便利，更有效。

2.1整合營銷的觀念

整合營銷是通過把展覽業發展的各種有利因素組合成一種綜合優勢向外界宣傳，以充分發揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯合開發一個或幾個營銷機會，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營銷的觀念

品牌營銷會展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業組織背景以及外協單位等資源著手，找出競爭對手不可復制或不可獲取的優勢，確定展會以貿易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預熱展示為主，以政府形象公關為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎上，確定展會品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發展品牌，建立品牌忠誠度，最終達到品牌營銷的目的。

3.會展營銷策略的創新要素

會展營銷策略通過前面對企業會展營銷的分析，我們可以提出相應的會展營銷創新策略。展覽展示要出特色：

3.1 創意要新、定位要準、效果要好

創意要新、定位要準、效果要好。縱然頓頓鮑魚，食之過五也會生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。別的參展商做忙著做時尚，你就做復古；別人走復古路線，你就中西合璧；別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢要省

企業展覽展示的產品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強烈的視覺沖擊力。在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現企業自身的實力、地位，產品的檔次。企業做展臺、戶外展示景點所用的材料，要從至少三套制作報價中選擇、估算，使用時間短的能租則租，技術含量高的要有專業人員把關，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結束時讓價賣出。對于企業來說，細處省錢最后算下來也不是個小數目。

3.3媒體傳播要有策略

企業參加展會在做好展覽展示“落地”工作的同時，還要做好宣傳的“飛天”工作。企業每年的宣傳計劃應該考慮自身的參展計劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應多電視、電臺、報紙、路牌、公交廣告中選擇，根據各個媒體的特點進行組合，將宣傳效果發揮到最好。企業也可以贊助展會，借展會宣傳傳播企業，或利用展會專用的參展證、紀念品等做宣傳。對于會展期間的宣傳，策略至關重要。企業宣傳的越密集，設計的懸念、賣點越多，參展商和消費者關注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會促銷不可少

促銷也是會展營銷中的一環，企業可以根據各類展會的實際情況靈活運用。展會促銷多種多樣，如贈品促銷、活動促銷、現場演示促銷、抽獎促銷、特價促銷、聯合促銷等，選擇何種形式，依實際條件，按投入最小、效果最大為上。

做贈品促銷，贈品的設計要有吸引力、個性化，在日常生活中使用頻率高，并易于攜帶。更重要的是物美價廉，消費者很容量將贈品質量與產品質量聯系起來，劣質的贈品是對品牌的一大傷害。做活動促銷，滿足的是人們的一種好奇心、好勝心，以表演活動為例，表演形式和制造氣氛的手法一定要創新，要給經銷商和消費者帶來新意。

會展營銷企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的經營環境，只有靈活運用各種會展營銷策略，特別是創新策略才能讓會展營銷企業得以生存和發展。展覽會的成功與否在很大程度上取決于對營銷策略運用的好壞。任何一種產品需要有效地銷售出去，必須運用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產品，尤其是特殊的服務產品。而在會展營銷這項特殊的服務產品中，營銷策略應不斷創新，以適應會展經濟的發展.公司策略之所以重要是因為它要解決影響組織未來發展的最重要、最基本的問題，它是會展營銷企業策略思想的集中體現，是會展營銷企業經營范圍內的科學制定。同時，會展營銷企業策略又是制定各種計劃的基礎。

參考文獻：

篇7

近年來，我國會展業在數量與規模方面呈現出蓬勃發展的態勢。然而，在蓬勃發展的同時也存在一系列亟待解決的問題，包括競爭力不強、營銷能力有限、品牌價值不高以及展會模式落后等，歸根結底在于會展活動營銷策略的創新意識與創新能力不夠。

奢侈品展覽業現狀

在國際上，奢侈品（Luxury）被定義為一種超出人們生存與發展需要范圍的，具有獨特、稀缺和珍奇等特征的消費品，因此，又被稱為是非生活必需品，包括珠寶、鉆戒、名表、汽車、豪宅、化妝品等。從某種程度上來說，奢侈品面對的是社會中比例較小的高端消費者群體，由此決定了其獨特的營銷與宣傳方式。其中，會展便是各種奢侈品進行商品營銷、品牌宣傳的重要手段之一。

據相關數據顯示：2012年，我國共舉辦了58場大型奢侈品會展活動，包括第二屆2011北京國際珠寶首飾展覽會、2012中國天津國際奢侈品展覽會、2012年第七屆中國（鄭州）國際黃金珠寶玉石與首飾博覽會、2012年第七屆上海國際珠寶首飾展覽會、2012年第六屆上海黃金珠寶首飾展覽會以及上海國際珠寶首飾展覽會等，直接產值達到460億元人民幣，與2011年相比，增長了8.3%。隨著我國經濟的快速發展以及普通民眾生活水平的提升，我國奢侈品會展活動還將呈現出逐年遞增的態勢。

當前奢侈品會展企業營銷策略中存在的問題

1.觀念落后

當前奢侈品會展企業的營銷觀念比較落后，大部分奢侈品會展組織、會展機構尚停留在依靠活動的規模、活動的影響力來逐漸提高自身的知名度和品牌影響力，尤其是單純注重利用網絡媒體來進行信息傳播活動，既缺乏對于廣播、電視、報紙、雜志之類大眾媒體在會展企業、會展活動過程中品牌塑造價值的重視；同時也沒有有效地利用各種廣告策略、營銷策略、公共策略等，由此造成會展企業的營銷宣傳處于一種低水平的發展狀態。這很難迅速提高奢侈品會展企業、會展活動的品牌形象，也就無法保障整個活動的可持續性發展，這也是當前諸多奢侈品會展企業面臨的最大問題。

2.創新意識薄弱

當前我國會展企業的產品創新意識不強，大部分會展公司仍然停留在依靠出賣展位平臺、展位廣告來獲取一定的收入，而很少開發出其他方面的服務產品。這不僅造成諸多奢侈品會展公司盈利模式單一、收入來源有限，而且也極容易造成奢侈品會展企業、會展品牌的同質化發展，由此造成產業內的惡性競爭，既不利于奢侈品會展行業的健康發展，同時也會對奢侈品企業的發展造成嚴重的負面影響。這是當前我國奢侈品會展企業面臨的又一重大問題。

3.國際化水平低

當前我國奢侈品會展企業的國際化水平比較低，幾乎所有的會展企業都僅僅局限在中國市場內的奢侈品會展活動，不僅很少能夠在國外形成一定影響力的奢侈品會展品牌，很少能夠在國外舉辦一些奢侈品會展活動，甚至很少能夠與國際奢侈品會展企業進行相關的合作活動。這種“自給自足”式的發展理念與發展狀態，很難學習國外奢侈品公司先進的經驗與管理模式，從而極大地限制了國內奢侈品公司的規模擴張與水平的提升。一旦國際奢侈品會展公司進入中國，我國本土的諸多奢侈品公司很有可能面臨著被兼并或者是被擠垮的危險。

奢侈品會展企業的營銷策略創新戰略

1.奢侈品會展企業應當創新營銷觀念

從某種程度上來說，沒有先進理念的指導，也就不可能舉辦高質量、高水平的展會活動，甚至根本無法保障展會活動的順利實施。基于此，創新營銷觀念是奢侈品會展企業創新營銷策略的前提和基礎。一是各個奢侈品會展企業應當具備強烈的競爭意識和創新意識，從而嘗試性地創新活動組織方式、產品內容、宣傳方法與宣傳渠道等，逐漸積累經驗，提高會展活動的知名度、美譽度、影響力和競爭力等。二是在組織、實施和管理奢侈品展會活動過程中，要兼顧參展商與觀眾的利益，既不能單純為了吸引參展商積極參與展會活動，而失去觀眾的信賴；又不能一味地滿足觀眾的需求，而損害參展商的利益。三是要具備國際化視野和發展目標，既要按照國際標準來組織各種奢侈品展會活動，并且將展會活動從國內推向國外，從而逐漸實現與國際奢侈品展覽會的接軌，由此提高我國奢侈品展會的質量和影響力。四是要從大眾營銷上升至品牌營銷，既要求奢侈品展會活動能夠幫助參展商營銷商品，更要幫助其塑造產品品牌形象和企業品牌形象，提升其品牌價值，為企業的可持續性發展營造良好的外部環境。

2.奢侈品會展企業應當創新會展產品

會展主辦方針對參展商主要營銷兩個方面的產品：一是營銷會展活動，即通過一系列的宣傳活動，吸引參展方對于展會活動的關注，包括展會的時間、地點、主題、展位費用、觀眾對象、觀眾數量等，由此激發其參與展會活動的欲望和需求。二是向參展對象出售展會活動中的展位與廣告位等。從某種程度上來說，良好的產品是促進交易活動順利實施的關鍵所在。據此，奢侈品會展企業一方面要創新會展活動模式，包括提出明確的會展主題、定位清晰的觀眾對象、創新活動過程、加強活動宣傳、提高活動知名度、增加觀眾數量等；另一方面要根據觀眾的信息接受特征以及參展企業的實際情況，進行合理的空間布局與室內裝飾活動，由此提高展位產品和廣告產品的質量，提升參展對象的滿意度。

3.奢侈品會展企業要采取合理的定價策略

目前，奢侈品企業舉辦展會活動的收入主要來源于參展商的參展費、觀眾的門票費、展會商務費以及展具租賃費等。其中，參展商的參展費和觀眾的門票費占據最大的比例，因此，要想保障展會活動的順利實施，并提高展會活動的質量和效率，主辦方必須采用一個科學、合理的定價策略。具體來說，奢侈品展會企業應當綜合考慮奢侈品展會行業的競爭狀況、自身的競爭能力、活動成本情況、會展企業的費用支付能力、觀眾對于門票的心理預期、自身的預期收益等諸多因素，從而采用折扣折讓定價法和心理定價法，由此確定一個具有市場競爭力的產品價格與門票價格。

4.奢侈品會展企業要采取多樣化的渠道策略

目前，我國大多數奢侈品會展活動的規模比較小，持續的時間也比較短，因此，展會主辦方主要采用直銷的方式，即直接與客戶進行溝通和交流，由此達到招攬參展對象的目的。而隨著展會活動規模的不斷擴大，尤其是逐漸與國際奢侈品展會企業的接軌，就必須采取多樣化的渠道策略。一方面要注重直銷的方式，吸引參展對象；另一方面也要采用制的方式，即委托專業的商負責與目標參展對象進行溝通和交流，由此提高招商效率和招商規模。這是當前我國奢侈品會展企業亟待完善的地方。

5.奢侈品會展企業要選擇合適的促銷方式

奢侈品會展企業還必須結合展會活動的規模、參展商的實際情況，選擇合適的促銷方式，比如采用廣播、電視、報紙、雜志信息；采用招展函、會刊、會展網站以及直郵廣告等方式來加強與參展商的溝通和交流等，由此提升活動信息傳播效果。

總體來說，隨著我國奢侈品消費量的逐年增長以及行業內競爭的日趨激烈，大規模的展會活動逐漸成為該行業進行產品宣傳、產品營銷以及品牌形象塑造的重要手段之一。在此情況下，近年來我國奢侈品展會在數量、規模與質量方面都呈現出突飛猛進的發展態勢。然而，我們還必須充分意識到當前奢侈品會展營銷活動存在的問題，一方面要創新營銷觀念和創新會展產品；另一方面要采取合理的定價策略和多樣化的渠道策略，并且結合展會活動的規模、參展商的實際情況，選擇合適的促銷方式等，由此才能實現我國奢侈品展會企業的持續、健康發展。

參考文獻：

[1][美]史蒂文斯：《展會的組織管理與營銷》，遼寧科學技術出版社，2007。

[2]郝玲：《展會空間設計》，大連理工大學出版社。

[3]劉大可、陳剛：《會展經濟理論與實務》，首都經濟貿易大學出版社，2011。

篇8

一、資源營銷內涵

資源營銷屬營銷學新的研究方向，中國海洋大學苗錫哲副教授在《資源營銷-營銷學的全新發展方向》一文中對資源營銷進行了界定，提出資源營銷是以資源為核心，通過整合有限的可利用資源，來調控全社會的無限資源，從而實現資源價值最大化的一系列營銷活動。資源營銷策略，是企業在資源營銷理念的指導下，通過對資源進行開發、整合、轉換，實現資源的持續增殖和增值，最終實現盈利。資源營銷的策略主要有創新、跟隨、配套、競合、轉化等幾種[2]。

二、青島啤酒資源分析

（一）青島啤酒資源營銷的界定

青島啤酒資源營銷是以資源為核心，基于青島啤酒的內外部資源，通過整合有限可利用資源，調控社會無限資源，使青島啤酒獲得獨特競爭優勢，最終實現資源價值最大化目標的營銷活動。

（二）青島啤酒資源分析

青島啤酒的資源既包括自身可利用資源（品牌資源、文化資源、技術資源、優勢產品資源等）和外部可利用資源（市場資源、活動資源、會展資源以及渠道資源等）。以下對青島啤酒的資源狀況進行分析：

1.品牌資源

作為國內外知名啤酒品牌，青島啤酒的品牌資源是青島啤酒重要的資源之一，在2012年6月28日的"2012年中國500最具價值品牌榜"中，青島啤酒以631.68億元品牌價值，再次蟬聯中國啤酒第一品牌。

2．文化資源

青島啤酒具有獨特的文化資源，一方面，青島啤酒的百年發展史見證了中國近代的發展；另一方面，青島啤酒是由嶗山泉水釀制而成，并傳承了德國的釀造工藝，代表純正的德國啤酒文化。這種獨特的中西方文化融合所形成的文化資源，不僅使國人以青島啤酒為榮，也使外國人在口感和心理上都認可青島啤酒。

3．技術資源

青島啤酒作為生產制造企業，擁有豐富的內部技術資源。將傳統的釀造工藝和獨特的后熟技術相結合，釀造出優質、獨特的青島啤酒。另外，青島啤酒還開發了體外冷卻三罐發酵技術、高濃度稀釋技術、風味圖譜技術、密閉糖化隔氧技術、立式CIP刷洗技術、啤酒風味一致性技術等，均居國內外領先水平。

4．優勢產品資源

青島啤酒是青啤集團的優勢產品。近年來青島啤酒的銷量一直處于上升態勢，占總銷量的比重已突破50%。定位于中高端市場的青島啤酒，具有極強的盈利能力和影響力。

5．市場資源

市場資源是其重要的外部資源。衡量市場資源的一個重要指標是市場份額和市場布局狀況。目前，在國內市場，青島啤酒已占據14%左右的市場份額，在行業中處于領先地位。在市場布局上，青島啤酒牢牢占據山東市場，并從東北、西北、華東等區域不斷深入國內市場。在國際市場，青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國等世界70多個國家和地區。

6．活動資源

在營銷活動領域，青島啤酒是一個資深的營銷活動專家。從始于1991年的青島國際啤酒節，2003年開始贊助的廈門國際馬拉松比賽，到奧運營銷和與NBA結下的不解之緣，青島啤酒一次又一次地掀起業內領先的營銷活動潮流，積累了豐富的活動資源。

7．會展資源

會展資源是青島啤酒走向國際化的重要資源支持。自1903年建廠以來，青島啤酒一直活躍在各大國際國內酒類評比大賽上。各種大賽和博覽會的參加，使青島啤酒的品牌影響力和美譽度不斷提高。

8．渠道資源

渠道資源是青島啤酒可以深入挖掘和利用的一種重要的外部資源。尤其是在啤酒行業渠道流通成本居高不下的情況下，青島啤酒可以通過對渠道資源進行優化重組，從而渠道方面占據優勢。目前，青島啤酒的渠道已經形成一個鏈條，從供應商、生產廠，到銷售公司、辦事處，再到經銷商商、分銷商。今后，青島啤酒可以通過渠道優化，實現更靈活的市場運作，從而增強競爭優勢。

三、青島啤酒資源營銷策略

根據青島啤酒的資源現狀，以資源營銷理論為指導，結合青島啤酒前董事長金志國的"三效理念"（即效率、效能和效益），本文提出青島啤酒資源營銷的"三效策略"，分別是：以效率為核心的資源營銷創新策略；以效能為核心的資源營銷管理策略和以效益為核心的資源營銷目標策略。資源營銷策略的實施要以資源為依托，以下筆者結合青島啤酒的具體資源對青島啤酒資源營銷策略進行闡述。

（一）以效率為核心的資源營銷創新策略

啤酒企業效率的提高，從產品來說，技術是關鍵；從流通來說，渠道是關鍵。

1.基于技術資源的轉化策略

資源以不同的形態存在，并且可以在不同形態之間進行轉化。其中技術資源可轉化為優勢產品資源或品牌資源。技術資源轉化為優勢產品資源是一種較為直接的資源形態轉化方式，生產技術與產品之間的直接轉化難度相對較小。而將技術資源轉化為品牌資源，則是一種間接的資源轉化方式，在轉化過程中需要媒介（如產品開發、品牌管理等）。所以該種資源轉化所需時間較長，成本較高并且需要持續的投入。

2.基于渠道資源的整合策略

啤酒企業的渠道一般包括經銷商、分銷商和終端等。基于渠道資源的整合策略，是指對多客戶、多品種、多渠道的混合模式進行規范、集中從而優化分銷系統，降低渠道成本。針對青島啤酒目前的渠道狀況，青島啤酒可以打亂現有的經銷格局，制定一定的考核標準，如產品鋪貨率、年銷售目標、區域市場占有率等，對于達到標準的客戶可以擴大其經銷范圍任其競爭發展[4]。通過經銷商的之間的競爭，淘汰或聯合等方式，剩下的經銷商掌握更為豐富的人員、配送、服務、信譽等資源，從而達到經銷商資源整合的目的，更有利于市場的穩定和發展。另外，采取直供模式，越過經銷商，直接到達終端，也是對渠道資源的一種整合。

（二）以效能為核心的資源營銷管理策略

1.基于文化資源的差異化策略

文化資源是青島啤酒所擁有的寶貴的精神財富。在以效能為核心的資源營銷管理策略中，應該對青島啤酒的文化進行深入挖掘和分析，從管理的角度，最大程度發揮文化的導向、激勵、凝聚和約束功能，從而提高管理的效能。

2.基于活動資源的造勢策略

造勢是營銷活動中常用的一種手段，其影響面廣，成效明顯。造勢是活動資源最為有效的利用方式。青島啤酒應該充分利用自身的活動資源，采取造勢策略，最大程度提升知名度和影響力。

（三）以效益為核心的資源營銷目標策略

1.基于內外部資源的轉換策略

企業的發展以效益為目標，而資源對企業的效益起著極為關鍵的作用。資源以不同的形態存在于企業內外部。在轉換策略的指導下，資源間可以相互轉換具體有內內轉換、外外轉換和內外轉換。品牌資源和優勢產品資源的相互轉換是內內轉換；而市場資源和會展資源則是外外轉換；內外部轉換的則如品牌資源與會展資源、優勢產品資源與市場資源等。

2.基于會展資源的體驗策略

體驗策略也是為效益服務的。通過體驗的方式，將會展資源和優勢產品資源相結合，在會展上將青島啤酒的優質產品展示給客戶，讓客戶通過親身體驗，真切感受青島啤酒的獨特與魅力。

參考文獻：

[1]苗錫哲，張振剛，高福平．資源營銷-營銷學的全新發展方向．企業管理，2004（10）．32～33

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篇9

摘 要：自1998年7月15日舉辦首屆以來，大連房交會已經成功舉辦四十多屆。經歷了近十多年的磨礪，大連房交會已經發展成為一個集商品住宅、商業鋪面、寫字間、二手房銷售及裝飾裝修等多種內容于一身的大型房交會。為了更好的發揮大連房交會對城市建設的促進作用，不斷增強其競爭力。為此，在對大連房交會營銷現狀進行分析的基礎上，判定其目前的發展階段和主要營銷任務，并提出行之有效的營銷策略選擇意見。

關鍵詞：大連；房交會；營銷策略

中圖分類號： F2 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2014）17005002

從1998年創辦至今，大連房交會已經從一個門類單一、品牌影響力有限的的小型展會，逐步發展成為融合多個相關門類，具有巨大社會影響力的大型展會。會場面積由第一屆的2000平方米發展到2萬多平方米，參展企業由最初的50家增至近百家，展會參與者由最初的5萬余人次發展到近30萬人次。目前大連房交會每年舉辦春、夏、秋、冬四季，本文將以近年來大連春季房交會的相關調研數據為依據，對其營銷現狀進行分析并提出較為可行的營銷策略選擇建議。

1 2010――2013年大連房交會營銷現狀調查概況

2010年春季房交會：參展的房地產開發企業68家、參展樓盤81個、外埠參展樓盤4個、新盤數量30個、二手房參展企業7家、商品房成交及意向6755套（建筑面積63.3萬平方米）、二手房成交及意向2310套（建筑面積17萬平方米）、24.5萬人次觀展。

2011年春季房交會：參展的房地產開發企業80家、參展樓盤98個、海外參展企業5家、新盤數量20個、二手房參展企業5家、商品房成交及意向4720套（建筑面積35.2萬平方米）、二手房成交及意向2330套（建筑面積16.6萬平方米）、22萬人次觀展、總展出面積3萬多平方米。

2012年春季房交會：參展的房地產開發企業66家、參展樓盤72個、外埠參展樓盤1個、海外參展企業7家、新盤數量6個、二手房參展企業3家、商品房成交及意向6519套（建筑面積62.4萬平方米）、二手房成交及意向1709套（建筑面積11.7萬平方米）、23.5萬人次觀展、總展出面積2萬多平方米。

2013年春季房交會：參展的房地產開發企業75家、參展樓盤86個、海外參展企業6家、新盤數量7個、二手房參展企業1家、商品房成交及意向5964套（建筑面積60.36萬平方米）、二手房成交及意向317套（建筑面積0.29萬平方米）、21.4萬人次觀展。

2 大連房交會營銷現狀分析與發展階段判定

從上述數據可以看出：2010―2013年大連房交會的參展企業數量基本固定；參展樓盤數量雖有波動但基本穩定；新樓盤數量逐年下降，且下降幅度較大；二手房參展企業也在逐年下降；商品房成交及意向成交的數量，在2011年有些許下降，其余三年基本保持穩定；二手房成交及意向成交數量，從2011年開始下降，2013年創四年最低成交數量；觀展人次，2010年觀展人次最多，另外三年雖有起落但基本穩定在22萬人次上下。

綜上所述，目前大連房交會在市場上的地位基本穩定，參展商構成多元化且數量也基本固定，展會規模和觀眾數量基本穩定。根據生命周期理論，會展項目的發展必然要經歷培育、成長、成熟和衰退四個階段，結合大連房交會目前所呈現的諸多顯著特點，基本上可以判斷大連房交會的發展已經進入成熟期。

3 大連房交會營銷策略選擇建議

會展項目在生命周期的各階段都會呈現不同的特點，面臨不同的發展問題，因此，只有針對展會項目所處的具體發展階段制定相應的營銷策略，才能保證做到有的放矢，在激烈的市場競爭中占取主動。

大連房交會的發展已然進入成熟期，其展會品牌已經獲得了市場的廣泛認同、具有了相當強的市場競爭力。因此，其營銷的重點也應從最初的品牌知名度提升和單純的規模擴張等，轉為盡力延長展會的成熟期階段，減緩展會進入衰退期的進程。成熟期展會組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續做好展會內涵創新與營銷創新工作，增強展會的活力與品牌的持續影響力。在具體選擇營銷策略時，可以從以下方面入手。

3.1 完善大連房交會的營銷評估體系

首先，大連房交會的組織機構應進一步完善展會營銷評估體系，為了準確、客觀、全面的把握大連房交會營銷工作的整體效果，評估體系應包括展會營銷質量評估、展會營銷效率評估和展會營銷成本評估三個方面的主要內容。展會營銷評估體系的建設和完善情況直接決定了評估的有效性，對于了解大連房交會的營銷工作效果、調控其在成熟期的發展方向具有極其重要的意義和作用。

其次，依托大連房交會的營銷評估體系，對其培育期和成長期的營銷工作進行系統評估，總結經驗教訓、提出成熟期進一步完善房交會營銷工作的設想和建議。例如為了更好的提升展會的營銷質量和效率，切實解決展會培育期和成長期遺留的一些歷史問題，可以采取以下具體措施：加強服務人員的主觀能動性，提高自主服務意識；加強人員培訓，提高服務質量，進行專業培訓和工作詳細講解，并制定監督體系與責任制；利用智能手機和二維碼技術，開發電子展會服務終端，簡化觀眾登記程序，加強觀眾與展商的互動效果，提升展會現場服務水平；在提高餐飲服務質量方面，可以將展館周邊餐廳、快餐店的地點、食品、價格、訂餐電話進行整理，編制成手冊，免費發放給參展觀眾和參展商，還可以選定安全可靠的餐飲供應商，在保證衛生的同時在展館內部設立就餐區。

3.2 創新大連房交會的品牌形象內涵

目前，大連房交會在行業內已經具有相當的知名度和影響力，但面對同類展會的競爭加劇，大連房交會應不斷維持其品牌影響力、鞏固其良好的品牌形象，不斷創新其品牌形象的內涵，只有這樣才能保證自身在激烈的市場競爭中長盛不衰。首先，要聯合房地產報刊、雜志等專業媒體宣傳展會，在主要位置重點宣傳展會信息，傳播展會理念。在央視及韓國、日本、北京、上海、山東等境內外主流媒體投放房交會廣告。與主流門戶網站開展合作，開辟專欄。其次，可以與淘寶合作，開創“淘房大會”等新鮮產品，吸引想要買房的年輕人。為提升美譽度制作內容豐富的刊物，多渠道宣傳推介大連房交會。最后，通過參與舉辦一系列社會公益捐助活動創造更多熱點，吸引媒體聚焦和社會關注，增加展會曝光率。上述系列舉措將不斷加強大連房交會在行業市場上的生存力和競爭力。

3.3 優化大連房交會的市場份額

大連房交會進入成熟期后，其所面臨的新課題是如何進行展會市場份額的優化，為了有效解決這一新課題，首先應認真分析和研究展會現有的目標市場份額，掌握其變化趨勢和原因，并在此基礎上制定系統的營銷應對解決方案。例如可以選擇幾家外地或海外的知名會展企業，與他們建立合作關系，將針對外地的招商招展工作委托給這些企業，保證更大、更穩定的外地和海外展商與客商資源供應；利用行業協會或商會在行業內的專業性、號召力等各方優勢，為展會提供國內外客戶資源；還可以與電子商務企業合作，舉辦網絡房交會，讓其承接網上招商、報道及推廣宣傳等事宜。大連房交會展會市場份額的優化不能僅僅針對展會的營銷工作，同時也應針對展會組織工作過程的每一個環節，通過優化，大連房交會的競爭力將會再上一個臺階。

3.4 贏返流失客戶，穩定現有客戶

展會發展進入成熟期之后，市場份額相對固定，因此要想保證展會利潤取得的延續性，應進一步強化客戶關系管理，穩定客戶基礎，提升客戶忠誠度。為了有效贏返流失客戶、穩定現有客戶群，可以調整工作流程，提高營銷管理模式，放大每一環節的效率和控制力度，建立展覽組織內部全方位的管理信息平臺等，使各崗位、職能部門及協同單位間高度共享客戶管理信息，做到內外各種資源的關聯管理和有效利用，使目標客戶的任何信息與服務支持都能實時響應，將客戶維護和贏返工作落到實處，從而保持大連房交會的持續贏利能力。

3.5 提煉客戶知識，增加客戶價值

在成熟期，大連房交會應注重提煉客戶知識，不斷增加展會對于目標客戶的價值，同時建立并不斷完善以客戶知識為導向的營銷體系。主要從以下兩方面入手：一方面要進一步完善目標客戶數據庫以豐富客戶信息，在此基礎上通過科學手段對這些客戶信息進行分析提煉，充分發揮其利用價值；另一方面要將客戶知識與大連房交會的市場營銷策略緊密結合，根據客戶需求及需求變化的趨勢不斷調整展會的主題定位、活動形式及服務內容等，以保證始終為客戶提供最佳的展會服務。在不斷提升展會服務的規范性、及時性、專業性的同時，大連房交會的組織者還應想方設法增加客戶的價值，使客戶在享受優質服務的同時也可以提升自身價值。例如可以通過聯合各大媒體和品牌企業，在展會期間舉辦信息會、專業研討會、產業高層論壇、網絡展覽、貿易撮合、商務旅行等各類活動，提高活動的專業性、參與性和多樣性，使不同層次和不同類型的觀眾和參展商都能找到適合自己參加的主題活動，以增加客戶價值。同時進一步開發國際市場，充分發揮大連毗鄰日韓的獨特區位優勢，著力打造品牌海外置業、移民等熱點項目，為參展商和觀眾提供更好、更全面的服務。

3.6 建立對衰退期的預警機制

隨著大連房交會逐漸步入成熟期，其展會規模、市場競爭力、客戶基礎等都相對穩定，但一定要居安思危，加強對展會營銷各項工作的評估，通過展會營銷質量、效率和成本評估，及時發現問題并查明原因。通過評估工作及早建立對衰退期特征的預警機制，利用盈虧平衡點、新老參展商參展率、營銷人員流動率等科學的指標來確定展會是否已經出現衰退跡象，當確實發現危機時，分析衰退原因，從而相應采取調整、合并或取消等措施。預警機制的建立不僅有利于及時發現展會存在的問題，準確掌控展會的發展狀態，同時還可以有效保持展會組織者的贏利性不受影響，保持營銷隊伍的穩定性，為策劃與組織新的展會品牌積累資源。

參考文獻

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一、國際會展營銷及會展營銷策略分析框架

（一）會展營銷

1、會展營銷的概念

會展包括會議和展覽。廣義的會展包括的范圍非常廣，不僅包括展覽，還包括大型會議、獎勵旅游活動，還可以包括體育運動會、各類節慶活動、音樂會、人才交流會等。狹義的會展就是展覽會，是展覽組織者吸引參展商在特定的時間里到特定地點將其產品或服務進行充分的展示并和觀眾（客戶或潛在客戶）進行交流，達到吸引觀眾注意并促使其當場或展后購買產品或服務的目的。

會展營銷指的是會展企業對于其所辦展覽所進行的營銷活動。本文是從參展商視角來研究會展營銷，主要涉及參展商如何利用會展進行營銷，使企業產品實現銷量增加，品牌形象得以提升會展營銷―國際營銷的重要組成部分，介紹會展營銷。營銷就是要實現賣方和買方之間信息、商品、貨幣的交換，展覽恰恰具備這個性質。

2、企業參加會展的作用

（1）通過會展提供的信息渠道來宣傳商品

（2）會展是生產商、批發商和分銷商進行交流、溝通和貿易的匯聚點。參展商通過會展，可以認識更多的直接或間接客戶，開拓公司的潛在生意。

（3）降低營銷成本。據英國聯邦展覽業聯合調查，會展優于以推銷員推銷、公關、廣告等為手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個客戶，需要支付成本219英鎊，而通過會展，成本僅為35英鎊。可見，會展可以降低營銷成本。

（4）展覽會具有檢驗參展產品是否適銷對路的功能。

會展是企業營銷組合的重要部分，新產品在展會上亮相，不同的參會者從不同的角度對其評判，這為企業提供了寶貴的市場信息，從而有利于產品的最終定型和成功面世。

（二）會展營銷策略的分析框架

1、企業參加會展的背景分析

企業所面臨的市場營銷環境包括外部環境和內部環境。對企業外部營銷環境的分析主要包括其所在行業的市場營銷特點、營銷現狀以及企業目前的競爭狀況。內部環境分析主要是針對企業的優勢、劣勢、面臨的機會和威脅進行分析。

內部營銷策略的分析主要運用SWOT分析模型。即優勢（strengths）、劣勢（weakness）、機會（opportunities）和威脅（threats）。通過SWOT分析，可以幫助企業把資源和行動集中在自己的強項和有最多機會的地方，并讓企業的營銷策略變得更加明朗。

2、決策階段分析

這一階段需要分析企業參展的動機和展會的選擇。

展會營銷是企業諸多營銷活動中的一種。各種營銷活動，究其根本都是為企業的市場戰略和營銷戰略服務。是否采用展會營銷這一工具，關鍵在于展會營銷是否能夠符合企業的市場戰略，是否可以達到企業開拓產品銷路，開拓新市場等營銷目的。

在收集好相關信息之后，企業需要選擇合適的展覽以實現參展目的。展覽的選擇要基于企業外部市場、內部環境和相關的展覽等信息，所以，要重點考慮展會性質、知名度、地點和內容，以快速找準自己的位置。

3、策劃階段分析

參展計劃是根據企業確定的參展目的，制定為實現目標的進度計劃和預算安排。其主要包括進度計劃、人力資源計劃和財務計劃。總之，參展計劃是一個詳細的指導方案，來告知團隊必須做什么，何時做及所需資源等。認真做好計劃工作是參展成功的關鍵。

4、籌備階段分析

在展品選擇方面，參展商要根據公司的市場策略和產品策略來選擇合適的展品。可供參考的理論依據是產品生命周期理論。產品生命是指市上的營銷生命，產品和人的生命一樣，要經歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。產品要經歷一個開發、引進、成長、成熟、衰退的階段。只有認真地選擇產品，才能賺取足夠的利潤彌補產品推出時的成本和經歷的風險。

在展臺設計上，要結合展品、展覽場地以及公司展覽目標等進行設計搭建。

5、展出和展后階段分析

展出階段是指展覽會開幕到閉幕，是展覽過程中至關重要的一環，也是展臺工作階段。展出階段包括展臺管理、產品展示等內容。其中展臺管理是展出階段的重點環節，被人們稱為“展覽會中的重中之重”。其主要內容包括接待客戶、洽談貿易和市場調研。

展會閉幕標志著展會結束，但并不意味著展會營銷工作結束。在展后階段需要繼續分析和總結工作。展會期間，參展企業獲得大量的信息，包括：客戶資料、新產品反饋，競爭對手的參展狀況及行業技術動態等。若不能及時將這些信息整理和消化，展會營銷的意義會遜色不少。

二、南大光電參加SEMICON China的歷程

SEMICON展覽是由非營利組織SEMI組織的專業半導體設備、材料展覽。自1970年成立以來，SEMI致力于半導體設備和材料的技術革新及應用，并建立了半導體行業標準。在專業的半導體設備展覽中，SEMI是規模和影響力最大的全球性展覽。至今，SEMI展覽已經發展成全球性的巡回展覽。其中SEMICON China自1988年首次在上海舉辦以來，已成為中國首要的半導體行業盛事之一，囊括當今世界上半導體制造領域主要的設備及材料廠商。SEMICON China見證了中國半導體制造業茁壯成長、加速發展的歷史，也必將為中國半導體制造業未來的強盛壯大作出貢獻。

江蘇南大光電材料股份有限公司作為國內唯一一家專業化生產擁有自主知識產權的MO源的企業，首次參加SEMICON China展覽，它的亮相吸引了不少觀眾前來詢問。

南大光電的展臺位于LED制造專區，藍白相間的顏色布置更加顯得莊重、醒目。圓形的展臺頂上裝飾有南大光電公司的英文名字―NATA。現場工作人員一直忙于為前來咨詢的觀眾發放產品資料，他們佩帶的胸牌插卡及吊帶上均印有南大公司的標志，儼然成為南大光電此次展會“流動的廣告”。

此次南大光電公司的展品是其最值得驕傲的。它是國內唯一一家實現MO源產業化的企業。南大光電展出的MO源（High Purity Metal Organic Compounds）產品，其純度已經達到甚至超過國際同行業的水平。MO源是金屬有機化學氣相沉積（MOCVD）、金屬有機分子束外延（MOMBE）等技術生長半導體微結構材料的支撐材料，純度要求非常高。MO源的研制是集極端條件下的合成制備、超純純化、超純分析、超純灌裝等于一體的高新技術。

南大光電公司出席SEMICON China，不僅提升了它的國際知名度，而且為其帶來了一群高質量的潛在客戶群。

三、南大光電公司參展策略的營銷學分析

（一）南大光電公司參展背景分析

1、MO源光電材料市場的營銷特點

目前MO源材料市場表現出了成長性高、集中度高、行業壁壘高等特征。由于MO源材料的特殊性和以上市場特征，決定了MO源購買者以下的行為特點：

第一、專業性。客戶對于MO源的技術指標、規格、用途等有很高的要求，要通過專業知識與經驗豐富的采購人員完成。在采購過程中，一般要涉及：采購者、使用者、影響者、控制者和決策者。若設備金額非常大，則要召集工程部、技術部、及企業高層等共同決策。

第二、目的性。客戶購買的目的性、針對性很強，并且對于什么時候采購、采購多少都有較嚴格的計劃。

第三、理智性。客戶在購MO源材料設備時會仔細了解產品的質量、品種、技術參數、價格、服務及供貨周期等。他們會選多家同類產品就產品的質量、價格、品牌等進行比較，經過大量比較、篩選、權衡之后才會做出決策。

2、南大光電公司內部環境的SWOT分析

第一、優勢。技術方面南大光電公司領先于競爭對手，其市場定位是引領MO源材料的創新與變革，所以投入高額的研發費用，確保不斷有新的產品推向市場。

第二、劣勢。成本過高。南大光電公司為保持其技術優勢，每年投入高昂的研發成本。同時，與經驗更加豐富的國際競爭對手相比，生產成本和運營成本也相對較高。后發劣勢，即南大光電公司進入國際市場的時間較晚，市場份額已被競爭對手占領。

第三、機會。Dow公司的大幅減產和全球金融危機為南大光電公司擴大國際市場份額提供了機會。

第四、威脅。主要是來自競爭對手新技術的威脅。在技術日新月異的今天，南大光電公司想始終保持MO源技術領先的地位，較為困難。南大光電公司時刻面臨技術被超越的威脅，包括競爭對手的技術模仿，以及創新性的技術變革。價格戰的威脅也不容忽視。

（二）決策階段分析

1、開發新客戶。新客戶包括目前使用競爭對手設備的潛在客戶，也包括剛進入市場的新用戶。在中國MO源產業起步階段，新用戶較多。他們對對如何選擇設備供應商沒有經驗，往往通過參加展覽了解整個市場狀況，并為選擇設備供應商做好準備。

2、推出新產品。通過展會營銷的方式，南大光電公司可以最快、最直接的將新產品展示給行業內的專業觀眾。并能及時收到客戶對于新產品的反應，為產品研發和新產品推廣打好鋪墊。

3、了解新動向。包括技術信息、市場信息和競爭對手動向。

（三）策劃階段分析

1、進度計劃。確保在展覽開始9個月之前預定好展位。兩個月后進行展臺設計，同時進行郵件推廣。會展前五個月開始準備會展產品及資料，同時進行展會人員培訓。展會一個月前進行展臺搭建及展品運輸。展會前一周之內工作人員到齊。

2、人員計劃。公司設立專門的展會營銷部門，由展會市場經理來專門負責參加展覽的準備工作，并且協調好其他部門的參展人員，這些人員涉及到公司的銷售部、物流部、財務部、工程部等部門，需要相應的人員參與到不同的環節中。

（四）籌備階段分析

1、與展會承辦方SEMICON的聯系。展會籌劃期間，展會經理需要根據參展計劃，制定出公司所需的展臺面積，并向SEMI組辦方預定展位。作為參展商，要及時地與主辦方聯系，做好定展位等工作，避免發生展位脫銷、位置不好等情況。

2、展臺的設計及其他外包工作。公司將展會準備工作―展臺設計與搭建、展覽設備的租賃、展會期間的附加人員服務、宣傳資料的準備等工作外包給一家知名度較高的展臺設計及服務公司。

3、展品的選擇。根據產品的生命周期理論，任何一個產品的推出都會經歷引進期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。對于引進期和成長期的產品來說，市場營銷的策略是加大市場投入，提高產品的知名度，擴大市場占有率；而對于成熟期和衰退期的產品來說，市場營銷的策略則是保持市場占有率和提高產品的利潤率，減少市場推廣的投入。

（五）展出和展后階段分析

1、新產品。南大光電公司是首次參加SEMICON China，所以在新產品時，為更好地營造技術領先的地位，公司舉行了開幕式并邀請專家和記者前來報道。這樣一來，為南大光電的產品做足了宣傳，也營造了足夠的聲勢，吸引了眾多觀眾前來參觀。

2、產品展示和介紹。對于展示的重要設備，為讓參觀者更加形象地了解其精度、速度等性能，也為讓他們體會到機器的優勢，公司會安排服務工程師進行現場演示，并邀請客戶參觀。

3、業務洽談。展會期間，很多客戶是帶著采購計劃來的。所以，在了解展品具體性能的同時，對具體的商務條款，如產品價格、交期、售后技術支持等也非常關心，而這些談判，需要銷售經理在安靜場所里與客戶進行詳細交談，即便不能達成銷售協議，至少銷售經理會記下意向客戶的基本需求，以備展后與客戶進行進一步接洽，與此同時，也收集了客戶信息。

4、在展覽過程中，南大光電公司別具一格地將胸牌插卡及吊帶上印上自己公司的標志，通過在場觀眾的走動，為公司起到了良好的宣傳作用。這種做法成本較低，易于操作，給觀眾留下了深刻的印象。

展覽過后，南大光電公司得到了以下信息：

第一、客戶信息。展會結束，公司對到展的觀眾信息進行統計和分析。按照訪客的類別、公司產品種類和客戶類型的分類方式，展會經理將這些信息的分析報告發給公司的銷售部門。

第二、技術信息。公司格外注意整個行業，尤其是競爭對手的技術發展狀況。展會期間，這些信息由產品經理負責收集，并在展會后進行整理分析，最后出具一份包括競爭對手的產品情況和新技術以及市場信息在內的技術研究報告。

四、結束語

南大光電公司利用這次會展機會開發了新客戶、新市場，并擴大了自己品牌的影響力。所以對更多的企業在開拓新的營銷方式時，也提供了經驗與建議，即：

1、要善于利用展會這種營銷工具來開拓市場。利用展會營銷的方式，可以幫助企業取得事半功倍的效果，而且，還可以在展覽會中了解到更多行業內的市場信息，獲取潛在客戶對于公司產品的反饋。

2、展會營銷是一個系統性的營銷過程。只有對展覽會有清晰定位、細致規劃、才能制定出參加展覽的具體細節，提高展覽成功的比例。（作者單位：中南財經政法大學工商管理學院）

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